الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

كيفية التوقف عن استغلال عملائك المحتملين

ستساعدك المقالة التالية: كيفية التوقف عن استغلال عملائك المحتملين

أنا مؤمن كبير بالتسليم الزائد. أريد أن أقدم لعملائي أكبر قدر ممكن من القيمة، حتى قبل أن يوقعوا عقدًا معي. لقد أصبحت هذه سمة مميزة لعملي وعلامتي التجارية. ومع ذلك، فإنه يمكن أن يؤدي إلى الاستفادة منها.

سؤال المليون دولار (أو 50 دولارًا؟ 500 دولار؟ 5000 دولار؟) عندما تبحث عن عميل هو: ما مقدار العمل المسبق الذي يعتبر “أكثر من اللازم”؟

الشيء المهم هنا هو أن تعرف قيمتك وتكتشف أين ترسم الخط الفاصل.

فكر في الأمر – ما هو “الكثير” بالنسبة لك؟ يمكن أن يكون هذا مستوى مختلفًا للجميع. لا توجد قواعد صارمة وسريعة. المهم هو أن تقدر وقتك.

اكتشف حدودك (سواء كان ذلك إطارًا زمنيًا، أو عددًا معينًا من رسائل البريد الإلكتروني بمبلغ ثابت، أو أي شيء آخر) والتزم بهذه الحدود، مهما كان الأمر!

لماذا قررت مؤخرًا تعيين الحدود

في الآونة الأخيرة، كان لدي عميل محتمل كان مهتمًا بمسار مبيعات مخصص. تعد مسارات تحويل المبيعات المخصصة الخاصة بي أغلى عروضي، وعادةً ما تكلف ما بين 1 إلى 10 آلاف دولار.

لقد أجريت مكالمة استكشافية مدتها ساعة واحدة مع العميل (عادة ما تكون من 20 إلى 30 دقيقة). ثم قمت ببعض الأعمال المجانية لها وأعدت كتابة بريد إلكتروني لها. وبعد ذلك أمضيت بعض الوقت في بناء استراتيجية ومقترح مخصص.

لم أتفاجأ عندما وافقت على العمل معي، بعد كل الوقت الذي أمضيته في هذا المشروع. لكن بمجرد أن أرسلت الفاتورة، كان لديها مجموعة من الأسئلة الإضافية الذي جاء على ما يبدو من العدم (من المضحك كيف يحدث ذلك، أليس كذلك؟).

لقد أرسلتها في مستند Google، وكنت سعيدًا بقضاء بضع دقائق في الرد. ولكن بعد ذلك أرادت القفز آخر اتصلت لمراجعة بعض الاستراتيجيات التقنية لمشروعها، وكان علي أن أسأل نفسي… هل يتم استغلالي؟

قررت أن أرسم الخط في تلك النقطة.

كان من الصعب بالنسبة لي أن أضع هذه الحدود. كمقدمي خدمات، لا نريد أبدًا المخاطرة بإخافة العميل المحتمل. ومع ذلك، يجب علي أيضًا أن أقدر وقتي والجهد الذي بذلته بالفعل في التنقيب عن هذا العميل المحتمل.

إذا أراد العميل المحتمل المزيد مني، كان عليها أن تدفع ثمن وقتي.

لذلك اتفقنا على المضي قدمًا في استشارة إضافية مدفوعة الأجر مدتها ساعة واحدة. بالنسبة لي، كان هذا هو الحل الأمثل لأنه أتاح لي تحقيق توازن جيد بين (أ) تقديم رؤى وأفكار قيمة للعميل، و(ب) عدم التعثر في كل شيء.

فقط لأنني أؤمن بالتسليم الزائد لا يعني أنني أرغب في العمل مجانًا إلى أجل غير مسمى!

ذات صلة: كيف تحتاج إلى وضع الحدود مع العملاء

من المهم أن تحترم نفسك + عملائك الآخرين الذين يدفعون

إن وضع الحدود وحماية نفسك من التعرض للاستغلال سيعود بالنفع عليك وعلى عملائك الحاليين. عندما تحترم نفسك كمقدم خدمة، فإنك تحترم أيضًا وقتك وجهدك، بالإضافة إلى عملائك الآخرين أيضًا.

إذا كنت تقضي الكثير من الوقت في التنقيب والعمل مع الأشخاص الذين لم يدفعوا للعملاء بعد، فهذا هو الحال إلحاق الضرر بعملائك الحاليين.

يمكن أن يصبح التنقيب قريبًا ثقبًا أسود – لن يكون لديك ما يكفي من الوقت والاهتمام والطاقة لإنفاقه على عملائك الذين يدفعون! هذه مشكلة. إنه ليس مرهقًا بالنسبة لك فحسب، بل يقلل من قيمة عملك. أنت لا تريد أن تتخلى عن حر ما الذي يدفع عملاؤك الحاليون أموالاً جيدة مقابله. هذا ليس عادلا!

خاصة إذا، بمجرد الانتهاء من التنقيب، لم يكن لديك ما يكفي من الوقت والطاقة المتبقية لعملائك الحاليين. بحق ذلك، قد يصبحون ساخطين إذا أدركوا التفاوت. أعلم أنني سأفعل! إنه نفس الشعور الذي أشعر به عندما أدرك أن العملاء الجدد يدفعون مبلغًا أقل مقابل خطة الهاتف الخلوي أو خدمة الإنترنت الخاصة بهم مقارنة بما أفعله كمشترك حالي. (ألا تكره ذلك؟؟).

ناهيك عن أن التخلي عن الكثير من الوقت والطاقة يمكن أن يجعل عملائك المحتملين لا يفهمون مدى قيمة خدماتك فعليًا. إذا كنت ستمنحها مجانًا، فلماذا يدفعون ثمنها؟

عند البحث عن عملاء جدد، في بعض الأحيان أقل هو أكثر.

إن بداية المشروع هي وقت حاسم لوضع الحدود

يعد القيام بالكثير من العمل مجانًا طريقة سيئة لبدء المشروع لأنه يسمح لعميلك المحتمل بالتغلب عليك منذ البداية. إذا شعرت أنه يتم استغلالك حتى قبل أن يدفعوا، إنه يحدد نغمة سيئة للمشروع بأكمله.

أحب أن أفكر في الأمر مثل جرو بلدي (لا أكون وقحًا على الإطلاق، إنها مجرد مقارنة جيدة!).

عمرها الآن 10 أشهر ونحن في الواقع نواجه بعض المشاكل معها. إنها تعاني من قلق شديد من الانفصال لأننا نعمل من المنزل ونتواجد هنا على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. إذا غادرت إحدىنا الشقة، فإنها تتذمر وتبكي. أخبرنا المربي أن نجعلها تقضي ساعة واحدة بمفردها في صندوقها كل يوم للمساعدة في مكافحة ذلك. ولكن….لم نفعل ذلك. لقد أحببناها وانخدعنا بها، ولم نكن حازمين مع هذه القاعدة. والآن، بعد مرور 10 أشهر، علينا أن ندفع ثمن ذلك.

إنه نفس الشيء مع عملائك. من المهم جدًا أن تكون كذلك شركة اضافية منذ بداية المشروع مباشرة حتى يتعلموا “قواعد” العمل معك، ولا يعتادوا على المشي فوقك منذ البداية. إذا بدأت بالسماح لهم باستغلالك، فسيزداد الأمر سوءًا وسوءًا أسوأ مع استمرار المشروع.

إنهم لا يفعلون ذلك بالضرورة عن قصد، بل فقط من الطبيعي أن ندفع الحدود، خاصة إذا لم تكن الحدود واضحة تمامًا. وقبل أن تدرك ذلك، يرسلون إليك رسائل نصية في الساعة الثانية صباحًا ويطلبون منك القيام بأشياء لهم. (إذا ساءت الأمور حقًا، فقد تجد نفسك تستجيب!)

ذات صلة: 3 أسرار للتواصل تجعل العملاء سعداء

لا تكن قاسيًا للغاية مع عملائك المحتملين

أنت يحتاج لوضع الحدود وتكون حازمة. و لكن في نفس الوقت، عليك أن تكون حساسا.

في بعض الأحيان يأتي العملاء المحتملون إلى الموقف مع “الأمتعة”. من المحتمل أنهم عملوا مع أشخاص من قبل قاموا بإفسادهم. وربما لديك أيضا.

الهدف هو تحقيق نوع ما التوازن أو الأرضية المشتركة حيث تمنحهم ما يكفي لكسب ثقتهم وحملهم على العمل معك، ولكن ليس بالقدر الذي يجعلك تبالغ في تقديرك ولا تحترم نفسك.

هذا حبل مشدود دقيق للمشي. لذا ضع في اعتبارك ذلك أن تكون حازمًا لا يعني أن تكون وقحًا.

يمكنك أن تخبر شخصًا ما بلطف وأدب أنه لا يمكنك تقديم المزيد من العمل له دون أن تحصل على أجر. أنت لا تريد موقفًا يتم فيه استغلالك، وكذلك عملاؤك. حدد العمل الذي أنجزته بالفعل (مجانًا!) وما هي تكلفة العمل المستمر.

لا ترقص حول القضية أو شبح العميل. قد لا يدركون أنهم يطلبون منك تحمل الكثير! الحل الأسهل لهذا هو أن تكون مقدما وصادقة وواضحة. إذا اختاروا عدم العمل معك، فقد تهربت ببساطة من عميل محتمل أراد أن يهاجمك. 😅 أوه!

والأفضل من ذلك – أن هذا يوفر الوقت للعمل مع العملاء الذين يحترمون حدودك!

هل تريد التأكد من أن العملاء الجدد يعرفون القواعد منذ البداية؟ تعد عملية تأهيل العميل القياسية أمرًا بالغ الأهمية لجميع مقدمي الخدمة!

تعلم كل شيء عن كيفية تأهيل العملاء من خلال النقر على الزر أدناه!