ستساعدك المقالة التالية: هل ترتكب هذه الأخطاء في تمكين المبيعات؟
يعد تمكين المبيعات محل اهتمام معظم أصحاب الأعمال ومديري فرق المبيعات هذه الأيام. تريد من ممثليك أن يقدموا أفضل ما لديهم من قدرات. تمكين المبيعات سوف يساعدهم على الوصول إلى هناك وتحقيق النتائج التي تريدها.
هناك العديد من الطرق لتمكين المبيعات بقدر عدد المدافعين عن هذا النهج. ومع ذلك، ليست كل الأساليب جيدة، ويرتكب الجميع تقريبًا بعض الأخطاء على الأقل عندما يتعلق الأمر بتمكين فرق المبيعات لديهم.
فيما يلي بعض الأخطاء الأكثر شيوعًا التي ترتكبها الفرق. إذا كنت تفعل أيًا مما يلي، فلا تقلق. غالبًا ما يكون من السهل تبديل التروس والقيام بشيء أكثر فعالية!
التركيز على المحتوى وحده
يركز تمكين المبيعات على تزويد مندوبي المبيعات لديك بالأدوات التي يحتاجونها لجذب عملاء جدد وإتمام الصفقة. من أهم الأدوات التي يمكنك توفيرها محتوى رائع. يجذب المحتوى انتباه العملاء المحتملين الجدد وغالبًا ما يجعلهم يتحدثون.
ومع ذلك، فإن التركيز على المحتوى وحده يتجاهل العنصر البشري في المبيعات. قد يثير المحتوى اهتمام عميلك المحتمل. بل قد يقنعهم أنهم بحاجة إلى التحقيق في الحل الذي تقدمه. يمكنه تثقيفهم حول جميع الميزات الرائعة التي تقدمها.
المحتوى لن يغلق الصفقة بالرغم من ذلك. سوف يقوم موظفو المبيعات لديك بذلك. لن يستخدم موظفو المبيعات لديك كل جزء من المحتوى الذي تنتجه أيضًا. لا داعي للقلق بشأن كمية المحتوى لديك. ركز على بعض القطع المفيدة. ثم وجه انتباهك إلى الأدوات الأخرى التي يحتاجها فريقك لإتمام تلك الصفقات.
تكنولوجيا التفكير سوف تحل كل شيء
التكنولوجيا رائعة. إذا كان هناك شيء لا يمكن فعله، يمكنك أن تطمئن إلى أن شخصًا ما في مكان ما يعمل على إيجاد حل للتغلب على التحدي. وفي هذه الأثناء، لا يجب أن تعتمد على التكنولوجيا لحل جميع مشاكلك.
يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى أدوات رائعة للقيام بعملهم بفعالية. لكن تمكين المبيعات لا يقتصر فقط على منح موظفي المبيعات لديك بعض التطبيقات الجديدة المبهرجة أو جهازًا لوحيًا جديدًا لامعًا. اجمع بين الأدوات التقنية المستقبلية وفرص التدريب والتوجيه لمنح موظفي المبيعات لديك الميزة التي يحتاجون إليها في هذا المجال.
رفض الاستثمار في البشر
قم بإلقاء نظرة فاحصة وجيدة على ميزانية تمكين المبيعات الخاصة بك. كم حددت جانبا لتدريب موظفي المبيعات الخاصة بك؟ إذا كانت الإجابة لا شيء أو نسبة صغيرة جدًا من الميزانية، فأنت بحاجة إلى إعادة تقييم أولوياتك.
التكنولوجيا والمحتوى الجيد أدوات ممتازة. الأدوات جيدة فقط بقدر جودة الأشخاص الذين يستخدمونها! إذا لم يكن أعضاء فريق المبيعات لديك على اطلاع بأحدث تقنيات البيع أو كانوا غير متأكدين من كيفية استخدام هذا التطبيق الجديد الذي قدمته، فأنت لا تمكنهم حقًا.
تأكد من تخصيص جزء كبير من ميزانيتك للاستثمار في الأشخاص الذين يقومون فعليًا بالرفع الثقيل هنا. تذكر أن المحتوى والتكنولوجيا لن يُبرما الصفقات، وأن المنتجات لا تبيع نفسها. لا يزال موظفو المبيعات لديك هم الأصول رقم واحد لديك.
تتبع المقاييس الخاطئة
في نهاية اليوم، تريد معرفة مقدار تمكين المبيعات الذي أدى إلى تحسين أداء فريق المبيعات لديك. تريد أن ترى عائد الاستثمار الخاص بك. أفضل طريقة للقيام بذلك هي قياس الأداء.
هناك عدد لا بأس به من المقاييس المختلفة لقياس أداء فريق المبيعات، ولكن ليست كل المقاييس متساوية. إذا كنت تقيس الأشياء الخاطئة، فقد تضل بسهولة. ستخبرك بعض المقاييس أن كل شيء على ما يرام، حتى لو كان أعضاء فريقك يروون قصة مختلفة. سوف ترسم المقاييس الأخرى صورة مختلفة تمامًا.
استخدام المقاييس الصحيحة سيضمن أن لديك صورة دقيقة عن كيفية عمل جهود تمكين المبيعات لديك.
تجاهل التكامل
ما هي الأدوات التي تستخدمها في قسم المبيعات لديك بالفعل؟ إذا كنت تستخدم Microsoft Office 365 أو قمت للتو بتطبيق G-Suite، فمن المحتمل أنك لا ترغب في الابتعاد عن هذه المنتجات واعتماد حل جديد. ربما كنت تستخدم CRM مثل HubSpot.
عندما تفكر في تمكين المبيعات، فإنك تريد التأكد من أن الحلول التي تحددها تعمل مع الأدوات التي يستخدمها فريقك بالفعل ويريحك في العمل معها. أنت لا تتطلع إلى إصلاح القسم بأكمله أو إعادة اختراع العجلة.
إذا كنت تعتقد أن أداة جديدة ستساعد فريق المبيعات لديك على أن يكون أكثر فعالية، ففكر في مدى نجاحها مع الأدوات الأخرى التي تعمل معها بالفعل. إذا كنت ستحتاج إلى التخلص من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الجديد الخاص بك والبدء من جديد، فمن المحتمل أن تتمكن من العثور على أداة مختلفة لتبنيها!
ستتبنى العديد من الشركات أداة معينة لأنهم سمعوا أنها “الأفضل”. إنهم يتجاهلون الجانب التكاملي للأشياء، والذي يعيق في الواقع جهود فريق المبيعات. التكامل السلس والسهل هو المفتاح لجعل الأدوات أكثر فعالية!
تشديد المقود
يعرف أي مدير مبيعات مدى الضغط الذي يفرضه وجود أحد أعضاء فريق المبيعات “المارق”. هذا الشخص يستخدم معلومات مؤرخة أو يجمع محتوى من مصدر غير جدير بالثقة. ربما يعيدون تغريد أشياء من حسابات مثيرة للجدل أو أنهم يتجاهلون فقط المحتوى الرائع الذي يقدمه التسويق.
قد ترغب في استخدام تمكين المبيعات كوسيلة لإبقاء موظفي المبيعات لديك مقيدين بشكل أكثر صرامة. بعد كل شيء، من المهم الحفاظ على الأمور مرتبطة بالعلامة التجارية، ولا يمكنك فعل ذلك عندما يصر شخص ما على اعتماد محتوى خارج العلامة التجارية في العروض التوضيحية والعروض الترويجية الخاصة به بشكل منتظم.
تمكين موظفي المبيعات الخاص بك يعني تمكينهم! في الواقع، يجب أن يكون أحد أهدافك معاكسًا تمامًا لإبقاء موظفي المبيعات لديك مقيدين بشكل أكثر صرامة. تريد منحهم المزيد من الحرية للاستفادة الكاملة من المحتوى الأفضل أداءً. إن الرؤى الأعمق حول مجموعات المبيعات الخاصة بك ستسمح لمندوبي المبيعات باتخاذ خيارات أفضل.
ويمكن أيضًا اعتماد أفضل الممارسات بسهولة. ستتمكن أيضًا من اكتشاف المعلومات القديمة بسرعة أكبر. عندما يعلم شخص ما أن المحتوى سيتردد صداه لدى جمهوره (وكان لديك الإحصائيات التي تدعمه)، فسيكون أقل إغراءً لالتقاط رسائل خارج العلامة التجارية.
التركيز كثيرًا على الوقت
يرغب العديد من مديري المبيعات في مساعدة موظفي المبيعات لديهم على أن يصبحوا بائعين أكثر كفاءة. أنت تعلم أن أعضاء فريق المبيعات لديك يقضون معظم وقتهم القيام بشيء آخر غير البيع. ربما يبحثون أو يبحثون عن المحتوى.
إن فكرة توفير وقت أعضاء فريقك من خلال تمكين المبيعات فكرة جيدة! تنشأ المشكلة عندما تركز كثيرًا على هذا الهدف. إذا كان هدفك الوحيد من تمكين فريق المبيعات الخاص بك هو توفير الوقت لهم، فإنك تفوت المزايا الأخرى لتمكين المبيعات.
تذكر أن تحافظ على منظور متوازن لما يمكن أن تفعله هذه الإستراتيجية لك ولفريقك. نعم، يمكن أن يوفر لك الوقت ويجعل مندوبي المبيعات لديك بائعين أكثر كفاءة. ويمكنه أيضًا أن يجعلهم بائعين أكثر كفاءة، ومواءمة المبيعات والتسويق، والمزيد.
هل ترتكب هذه الأخطاء؟
إذا كنت كذلك فلا تقلق! على الرغم من أن هذه الأخطاء شائعة جدًا، إلا أنه من السهل جدًا تصحيحها. إذا كنت تريد نتائج أفضل من جهود تمكين المبيعات، فأنت تحتاج فقط إلى تعديل أسلوبك للتخلص من هذه الأخطاء.
لا يزال تمكين المبيعات أداة رائعة لعملك. احصل على بعض المساعدة في التنفيذ وتجنب ارتكاب أي من هذه الأخطاء.
