فيما يلي الأسباب التي تجعل معظم الشركات لا تحقق أهدافها المتعلقة بالإيرادات

ستساعدك المقالة التالية: فيما يلي الأسباب التي تجعل معظم الشركات لا تحقق أهدافها المتعلقة بالإيرادات

إنه نوع مختلف من الوباء. تقوم الشركات بطرد كبار مسؤولي التسويق (CMOs) والوكالات من اليسار واليمين. لماذا لا يستطيع أحد الحصول على النتائج؟ هل الجميع غير أكفاء؟ هل يستخدمون الأدوات الخاطئة؟ هل تصميمات الحملة معيبة؟ ما الذي يحدث وماذا يمكنك أن تفعل حيال ذلك؟

تشير تقارير HubSpot إلى أن 23% فقط من الشركات حققت أهدافها المتعلقة بالإيرادات شهريًا. أبلغت Salesforce عن ذلك بنسبة 46٪. يظهر بحثي غير العلمي أن النسبة تقترب من 10%. ولكن ليس هناك من يجادل في هذه الحقيقة: الشركات تكافح من أجل تحقيق أهداف إيراداتها شهرًا بعد شهر.

ومع أكثر من 18 عامًا من الخبرة والبحث لدعم النتائج التي توصلنا إليها، سنحاول الكشف عن الأسباب التي تجعل هذا جزءًا صعبًا من الحصول على اللعبة الرائعة للأعمال بشكل صحيح.

قبل أن نحصر الأمر في السبب الأكثر شيوعًا، أعتقد أن الأمر يستحق النظر في جميع الأسباب. ففي نهاية المطاف، هذا تحدٍ معقد للغاية. إن جعل أي شخص يشتري أي شيء يتطلب مجموعة معقدة للغاية من الملفات التنفيذية متعددة اللمس. أصبح الأمر أكثر صعوبة اليوم عندما يتم غمر العملاء المحتملين بالمعلومات من مجموعة متنوعة من القنوات.

آخر مرة نظرت فيها، كان المستهلك الأمريكي العادي يتعرض لأكثر من 3000 رسالة يوميًا. كيف يمكن لأي شخص أن يقطع هذه الفوضى؟ الشركات الكبرى تجد الطريق. الشركات ذات القصص العظيمة. الشركات التي تقدم منتجات وخدمات رائعة يتحدث عنها الناس. الشركات التي تتعرج عندما يتعرج الجميع.

لماذا لا يفعل المزيد من الناس ذلك بشكل صحيح؟ فيما يلي 10 أسباب نراها في عملنا مع الشركات الفعلية. كل هذا يساهم في فشل البرنامج والنتائج المخيبة للآمال ونقص نمو الإيرادات.

إذا رأيت شركتك بهذه الأسباب، فهذا ليس مفاجئًا، ولكن يجب أن تبدأ في التفكير في كيفية حل هذه التحديات إذا كنت تريد النمو.

السبب 10

لدى الشركات توقعات غير واقعية بشأن ما هو ممكن والإطار الزمني.

هذا أمر شائع. الشركات التي ليس لديها تسويق، ولا عملاء متوقعون ولا خط أنابيب اليوم تريد أن تمحى كل هذه الأصفار في أسابيع. إنهم يتوقعون العملاء المحتملين في أسابيع بدلاً من أشهر. إنهم يتوقعون المبيعات في أشهر بدلاً من سنوات، حتى لو كانت دورة مبيعاتهم ستة أشهر.

هناك شركات أخرى لديها بعض التسويق الآن ولكنها تعترف بأنها لا تعرف ما تفعله أو كيفية تحسينه. ومع ذلك، فإنهم يتوقعون أن يقوم شخص ما بإصلاح المشكلة على الفور، مما يوفر دفعة فورية للمؤسسة بأكملها.

يستغرق بناء آلة لتوليد الإيرادات وقتًا. ستكون هناك انتصارات وخسائر. ستكون هناك أخطاء. ستكون هناك أشهر أسفل. عليك أن تعتبر هذا ماراثونًا وليس سباقًا سريعًا. والشخص الذي يفوز بالماراثون هو الذي لا يستسلم عندما تشتد الأمور.

السبب 9

الشركات لا تستثمر في التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.

يخبرنا الأشخاص أنهم خصصوا ميزانية قدرها 5000 دولار شهريًا لجميع متطلباتهم التسويقية، ومع ذلك يتوقعون الانتقال من 20 عميلًا محتملاً شهريًا إلى 200 عميل محتمل شهريًا خلال شهرين فقط. هذا لا يحدث.

في هذه المقالة، نناقش العلاقة المباشرة بين التوقعات والسرعة والاستثمار. عليك أن تعرف بالضبط مقدار الأموال التي تحتاجها لتحسين تسويقك وبأي مستويات بالضبط. عليك أن تستثمر في الحملات وفي التكنولوجيا وفي الخبرة وفي إنشاء الأصول.

هذه استثمارات طويلة الأجل ستؤتي ثمارها بمرور الوقت. كلما كانت أهدافك أكبر وكان جدولك الزمني أسرع، كلما كان عليك التخطيط للاستثمار بشكل أكبر. بدلًا من إخبار وكالتك أنك لا تعرف ميزانيتك، قم بتقديم رقم صحي لهم. اسأل ما إذا كان هذا الرقم يسمح لهم بإنتاج النتائج التي تحتاجها، ثم اعمل معهم على تحسين هذا الرقم بناءً على خبرتهم.

فالبرامج التي تعاني من نقص التمويل لا تؤدي أبدًا إلى نتائج في الأطر الزمنية المتوقعة.

السبب 8

تتخطى الشركات أو تختصر العمل الاستراتيجي الضروري لتحقيق نمو قابل للتطوير في الإيرادات.

لقد قمنا بصياغة عبارة “أعمال التسويق العشوائية”. هذا ما تفعله عندما لا يكون لديك استراتيجية أو خطة. تحاول تجربة أساليب مختلفة على أمل أن ينجح شيء ما. هذا لن يعمل.

يجب عليك اتباع خطوات تطوير استراتيجية محددة للغاية. لن تخبز كعكة بدون وصفة. لن تتمكن من بناء منزل بدون رسومات معمارية. لا يمكنك بناء آلة لتوليد الإيرادات دون خطة استراتيجية.

ومع ذلك، يخبرنا قادة الأعمال مرارًا وتكرارًا أنهم لا يحتاجون إلى استراتيجية، ولا يريدون أن يدفعوا ثمنها، ولا يعتقدون أنها تستحق وقتهم أو أموالهم. وهذا خطأ كبير.

عليك أن تعرف من تريد جذبه ومن تريد استهدافه. عليك أن تعرفهم عن كثب.

عليك أن تعرف رحلة المشتري ثم تحدد تجربة التسويق والمبيعات والخدمة لتلك الرحلة. يجب أن يكون لديك قصة رائعة يستطيع الجميع روايتها في 10 ثوانٍ.

يجب عليك أيضًا أن تعرف بالضبط التكتيكات التي تخطط لتنفيذها ومتى، بالإضافة إلى النتائج المتوقعة من كل ملف قابل للتنفيذ.

وأخيرًا، أنت بحاجة إلى محرك تحسين مستمر لمراجعة البيانات والكشف عن الرؤى واستخدام تلك الرؤى لتوجيه خطط العمل الخاصة بك. وبدون حتى واحدة من هذه الخطط، ستنهار خطتك بأكملها على نفسها، تمامًا كما سينهار منزلك إذا حاولت بنائه بدون خطط.

السبب 7

لا تمتلك الشركات الخبرة اللازمة لبناء آلة لتوليد الإيرادات.

إن ما نقترحه وما يطلب منا الناس أن نفعله لهم هو أمر معقد للغاية ويتطلب قدرًا كبيرًا من الخبرة. معظم الشركات ليس لديها هذه الخبرة. معظم الوكالات ليس لديها هذه الخبرة. حتى لو قمت بتعيين شخص قام بشيء مماثل مرة أو مرتين، فهذه تجربة واحدة أو اثنتين فقط.

للقيام بذلك بشكل جيد، تحتاج إلى المزيد من الخبرات. هل ستستأجر طبيبًا لإجراء الجراحة المنقذة لحياتك إذا كانت قد أجريت لك عملية جراحية مرة أو مرتين فقط من قبل؟ بالطبع لا. تريد طبيباً أجرى العملية بنجاح مئات المرات.

وينطبق الشيء نفسه هنا. أنت بحاجة إلى أشخاص فعلوا هذا عدة مرات. لقد رأوا الفخاخ، وأداروا المنعطفات، وتعافوا من الأخطاء. تريد أن تدفع مقابل الخبرة.

السبب 6

تقوم الشركات باستئجار وكالة رخيصة لمساعدتها، ولا تمتلك الوكالة الخبرة اللازمة لبناء آلة لتوليد الإيرادات.

هل تريد الوكالة التي فعلت ذلك 10 مرات أو 100 مرة؟ هل تريد أرخص وكالة؟ هل تريد أرخص طبيب؟ بالطبع لا.

هل تريد أن تقوم الوكالة التي تفتقر إلى العمليات والأنظمة والمنهجية بإرشادك؟ أو هل تريد الوكالة التي تقدم نظامًا لبناء آلة توليد الإيرادات الخاصة بك؟

هل تريد الوكالة التي تمنحك مدير حساب مبتدئ أو الوكالة التي تضع فريقًا من كبار الأشخاص في مشروعك؟ هل التكلفة ذات صلة حتى إذا حصلت على آلة توليد الإيرادات الخاصة بك؟

هل يعقل محاسبة كل وكالة على الخطأ الذي ارتكبته بعض الوكالات على مر السنين؟ لقد قمت بتعيين الوكالة الخطأ قبل ثلاث سنوات – وهذا لا يعني أن هذه الوكالة الجديدة ستكون على هذا النحو.

السبب 5

تتجاهل الشركات عملائها والإيرادات المخفية لصالح الحصول على المزيد من العملاء الجدد.

تعني الإيرادات دائمًا عملاء جدد لمعظم الأشخاص، لكن هذا خطأ. أحد أسهل الأماكن لتحقيق الإيرادات هو من الأشخاص الذين يعرفونك بالفعل ويحبونك ويثقون بك – أي عملائك الحاليين.

يعد الوصول إلى العملاء، وتصميم التواصل المستمر مع العملاء، وسرد قصص جديدة للعملاء وتحويل عملائك إلى مناصرين حتى يخبروا الجميع عنك، أمرًا في غاية الأهمية لمبادرات نمو إيراداتك.

كلما اعتنيت بالعملاء بشكل أفضل، زاد احتمال أن يصبحوا مناصرين. كلما تحدثوا أكثر، كلما زاد تأييدهم، وكلما زادت مراجعتهم، وكلما زادت مشاركاتهم مع الأصدقاء، زادت سرعة نمو إيراداتك. إنه المسرع الذي تفتقده معظم الشركات.

السبب 4

لا تقوم الشركات بمواءمة المبيعات والتسويق بشكل فعال أو بطريقة احترافية.

قد يبدو الأمر جامحًا، لكنه صحيح. لم تقم معظم الشركات بمواءمة المبيعات والتسويق. التسويق يولد عملاء محتملين والمبيعات تغلق العملاء المتوقعين. يكره التسويق المبيعات لأنهم يشكون من جودة العملاء المحتملين (وعادةً ما يكون ذلك نقدًا دقيقًا). المبيعات تكره التسويق لأنها تعطيهم عملاء محتملين سيئين.

يمنع هذا الصراع الأساسي التسويق والمبيعات من العمل معًا لخلق تجربة رائعة للعملاء المحتملين من المرة الأولى التي يقومون فيها بالنقر فوق وحتى عند الإغلاق.

وهذا يعني أن معدلات التحويل منخفضة، ومعدلات الإغلاق منخفضة، ودورات المبيعات أطول من اللازم، ويفتقر مندوبو المبيعات عمومًا إلى الأدوات المناسبة للعمل بكفاءة أكبر.

يوجد اليوم عدد أكبر من كبار مسؤولي الإيرادات (CROs) مقارنة بالسنوات السابقة، ولكن بعض هؤلاء كبار مسؤولي الإيرادات يديرون ببساطة فريقين منفصلين. لن ترى الشركات حقًا تحسينات كبيرة في نمو الإيرادات إلا بعد أن يجتمعوا معًا كفريق إيرادات له أهداف مماثلة وتفويض موحد لخلق تجربة رائعة للعملاء المحتملين.

السبب 3

لا تعمل الشركات على إصلاح عملية المبيعات الرهيبة وفريق المبيعات وتنفيذ المبيعات.

تريد أن تنمو؟ قم بتعيين اثنين من مندوبي المبيعات الآخرين واسمح لهم بالقيام بما يفعله جميع مندوبي المبيعات الآخرين غير الأكفاء. وهذا ما تفعله معظم الشركات عندما تريد النمو.

بدلاً من تثبيت عملية أفضل وتحقيق المزيد من الإيرادات مع نفس العدد من المندوبين، أو تحقيق نفس الإيرادات مع عدد أقل من المندوبين وتقليل تكلفة الاستحواذ بشكل كبير، فإن معظم الشركات تدير قواعد اللعبة القديمة هذه التي تمنح المبيعات تصريحًا.

إذا كانت شركتك تعاني من عملية مبيعات سيئة وكان لدى منافسيك عملية مبيعات موجهة جديدة لعام 2021، فسوف تخسر في كل مرة. اسأل بعض العملاء الجدد عن سبب اختيارهم لك وستكون إجابتهم: “كان فريق المبيعات لديك أفضل”، أو “عملية المبيعات الخاصة بك جعلتنا نشعر بمزيد من الراحة”.

اسأل بعض العملاء المحتملين الذين لم تتعامل معهم عن سبب خسارتك للصفقة، ومن المرجح أن يقولوا: “لقد جعلنا منافسك نشعر بمزيد من الراحة أثناء عملية البيع”. بلا شك، هذا هو الجواب في 80٪ من الوقت.

تحتاج عملية المبيعات الخاصة بك، والأشخاص الذين يعملون في المبيعات، ونهجك في المبيعات، وأدوات المبيعات الخاصة بك، وتكنولوجيا المبيعات (CRM) وبيانات المبيعات الخاصة بك إلى الترقية إلى معايير 2021.

السبب 2

تقول الشركات إنها تلعب لعبة طويلة الأمد ولكنها تريد فقط نتائج قصيرة المدى وعائدًا على الاستثمار.

هذا هو واحد كبير. يتحدث معظم الرؤساء التنفيذيين جيدًا عن التحلي بالصبر وفهم التسويق وممارسة اللعبة الطويلة، ولكن إذا واجهوا تحديًا بشأن عائد الاستثمار في أحد اجتماعات مجلس الإدارة، فسوف ينهارون مثل ملف تعريف الارتباط القديم الذي تم تركه خارجًا.

لا يمكنهم شرح سبب استغراق الأمر وقتًا. إنهم لا يفهمون العلاقة بين علامتهم التجارية وتوليد العملاء المحتملين. إنهم لا يفهمون العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية الذين يساهمون في خط الأنابيب ويغلقون بسرعة مقابل العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) الذين يهدرون وقت مندوبي المبيعات ولا يتحولون أبدًا إلى عمل تجاري.

لم يأخذوا الوقت الكافي لفهم حجم العمل الهائل المطلوب لإنشاء حملات تستفيد من قنوات متعددة وتتضمن مستويات عالية من التخصيص. إنهم لا يفهمون كيف أن البحث المدفوع ووسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة ليست حنفيات يتم تشغيلها وإيقاف تشغيلها. إنهم لا يفهمون التحدي المتمثل في إنشاء كمية هائلة من المحتوى على نطاق واسع مطلوب لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وتوليد الطلب وفرص المبيعات عالية الجودة.

كل هذا يتطلب الوقت والاستثمار والالتزام والصبر. كما يتطلب الخبرة والمنهجية. معظم الشركات لا تفهم ذلك، لذلك تقوم بطرد مدير التسويق أو الوكالة الرقمية الخاصة بها فور وصول البرنامج إلى مرحلة النضج. ثم ينتهي بهم الأمر بالبدء من جديد. وفي بعض الحالات، لا يفهمون الأمر بشكل صحيح أبدًا.

السبب 1

لا تقوم الشركات بالعمل الشاق لإنشاء منتج أو خدمة أو تجربة رائعة.

أخيرًا، نصل إلى السبب الأول الذي يجعل الشركات لا تستطيع إنشاء آلات لتوليد إيرادات قابلة للتطوير والتكرار والتنبؤ بها.

ذلك لأن منتجهم أو خدمتهم ليست رائعة حقًا، وهي بالتأكيد ليست رائعة، على الرغم من أنها قد تكون رائعة مع بعض العمل والرؤية.

إذا كنت تبيع برامج إدارة المشاريع للمديرين العامين في شركات البناء وكان هناك ثلاثة منتجات أخرى مماثلة من شركات مماثلة، فلماذا يجب على هؤلاء المديرين العامين اختيار منتجك؟ سوف يختارون الخيار الأرخص لأنهم جميعًا متشابهون.

بغض النظر عن مدى صعوبة عملنا في مجال التسويق والمبيعات وخدمة العملاء، إذا لم يكن هناك فرق، فإن التكلفة هي التي تحدد رأي الناس. إذا لم تكن الأرخص، فلن تنمو أبدًا. إذا كنت الأرخص، فلن تنمو بشكل مربح أبدًا.

ماذا لو كان منتجك هو المنتج الوحيد الذي يعمل على الهاتف الذكي؟ ماذا لو كان من الممكن تركيب منتجك خلال 10 دقائق؟ ماذا لو جاء منتجك مع شخص حي للإجابة على الأسئلة المتعلقة بالبناء؟ ماذا لو كان منتجك متصلاً تلقائيًا بجميع تقنيات الشركة الأخرى في ثوانٍ بعد التثبيت؟ ماذا لو كان منتجك سهل الاستخدام بحيث لا يتطلب أي تدريب؟

الجواب بسيط – سوف تنفجر شركة البرمجيات الخاصة بك. الجميع سوف يشتريه. سيكون تسويقك بسيطًا ومبيعاتك أسهل.

لكن كل تلك الميزات الخاصة التي جعلت هذا المثال مميزًا يصعب تطويرها. لذا فإن معظم الشركات تمر بهذا العمل الشاق وتعتمد على التسويق و/أو المبيعات لتحقيق النمو. هذه مهمة مستحيلة تقريبًا مع منتج أو خدمة عادية.

ولهذا السبب نقضي الكثير من الوقت مع العملاء في الجزء الاستراتيجي من عملنا معهم. نريدهم أن يفهموا مدى أهمية التميز في النمو. يصبح باقي العمل أسهل عندما تكون مميزًا حقًا. عدم كونك ملحوظًا هو السبب الأكثر شيوعًا لعدم قدرة الشركات على الحفاظ على أي نمو شهري.

اتمنى ان يكون ذلك مفيدا.