الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

التحدي الأكبر الذي يواجه التسويق B2B اليوم؟ معرفة ما يجب القيام به!

ستساعدك المقالة التالية: التحدي الأكبر الذي يواجه التسويق B2B اليوم؟ معرفة ما يجب القيام به!

كيف تفعل كل ما تحتاجه في وقت واحد لتوليد الإيرادات؟

قبل أن يشعر الجميع بالذعر، لا أقصد أن محترفي التسويق في مجال B2B لا يعرفون كيفية تسويق أعمالهم الخاصة. أعلم أنك تفهم كيفية القيام بالتسويق عبر البريد الإلكتروني، وتحسين الصفحة المقصودة لموقع الويب، ونشر كتاب إلكتروني.

ما أعنيه هو أنه مع وجود العديد من الروافع، والعديد من التكتيكات والعديد من الأفكار التي يمكن للمسوقين استخدامها اليوم، فإن اكتشاف أي منها سيحقق أفضل النتائج، ومعرفة كيفية تحديد أولويات أحد التكتيكات على الآخر والتأكد من التنفيذ بلا عيوب هو الجديد. التحدي الذي يواجه فرق التسويق لدينا.

الآن، ضع فوق ذلك المسؤوليات الموسعة لأشخاص التسويق، لأنه لا يكفي إنشاء موقع ويب أو إنشاء ضمانات أو حتى إرسال بريد إلكتروني شهريًا. اليوم، يُطلب من فرق التسويق جذب المزيد من الزوار إلى موقع الويب الخاص بك، وتحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء محتملين، ورعاية هؤلاء العملاء المحتملين إلى فرص مبيعات، وتسليم فرص المبيعات هذه إلى المبيعات، ومساعدة المبيعات على تحويلهم إلى عملاء جدد وإيرادات.

يبقى السؤال الكبير الذي تبلغ قيمته 100000 دولار هو: ما الذي يجب أن يفعله فريق التسويق لديك؟

الاستراتيجية أولا

لن يكون من الصعب العثور على الأشخاص الذين يطلبون منك تخطي الإستراتيجية. سيقولون إن رسالتك جيدة، وليس عليك أن تكون مختلفًا عن منافسيك ولا تحتاج إلى إنفاق الأموال على الإستراتيجية نظرًا لأن لديك شخصيات. هذه كذبة يرتكبها الأشخاص الذين لا يعرفون كيفية القيام باستراتيجية التسويق، لذا يطلبون منك تخطيها.

عندما نقوم بتقييم برامج تسويق العملاء ونرى شركة ذات جهد عمل وأخرى ذات جهد متقطع، فإن سبب الانقطاع غالبًا ما يكون الافتقار إلى الإستراتيجية. إذا لم يكن لديك رسالة، ولا تمايز، ولا قصص، فلن يكون لديك سبب عملي مقنع لأي شخص للقيام بأي شيء. إذا لم يكن لديك أي شيء مثير للاهتمام لتقوله، فلا تقل أي شيء على الإطلاق.

لدي 100 استعارة ملونة حول سبب أهمية الاستراتيجية. إنه أكثر من حرج. وهو مطلب. لن نعمل مع عميل لا يمتلكه أو لا يرغب في أن ننشئه له.

أثناء البدء في التدوين، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني، والنشر على وسائل التواصل الاجتماعي، والعمل على موقع الويب الخاص بك في الشهر الأول، يبدو الأمر مثمرًا، إلا أنه يعد مضيعة كاملة للوقت والمال إذا لم يكن لديك قصة مدمرة ومقنعة وعاطفية لتجذب عميلًا محتملاً طوق وجذب انتباههم. هل يمكن لكل واحد من الممثلين والمديرين التنفيذيين لديك أن يخبرني بما تفعله بطريقة تجعلني مهتمًا بقصتك؟ إذا كانت الإجابة “لا” (وكن صادقًا)، فلديك عمل استراتيجي يجب عليك القيام به.

تحديد الأولويات

مع وجود الكثير مما يجب القيام به والقليل من الوقت للقيام بذلك، يصبح ما تعمل عليه وبأي ترتيب أمرًا أساسيًا. ولكن كيف تقرر؟ أنت بحاجة إلى منهجية تحديد الأولويات لتطبيقها في حالتك.

ما وجدناه يعمل بشكل أفضل هو النظر إلى الجهد والأثر. ما هي التكتيكات التي تتطلب أقل قدر من الجهد وتنتج أكبر النتائج؟ إذا بدأت بهذه التكتيكات، فسوف نضمن لك إنجاز أكبر قدر ممكن من العمل والحصول على أكبر تأثير ممكن.

إليك مثال: لديك ثلاثة أشخاص تسويق في فريق التسويق الخاص بك. هذا يعني 120 ساعة عمل إذا كان الجميع يعملون 40 ساعة في الأسبوع. كل ما تفعله يرتبط به من وقت وجهد. بعض الأعمال تستغرق ساعة واحدة، وبعض الأعمال قد تستغرق 10 ساعات. إذا كنت تخطط لتنفيذ ثلاثة مشاريع كبيرة يستغرق كل منها 40 ساعة، وسيؤدي تأثير هذا العمل إلى إنتاج 100 عميل محتمل، فهذا أحد السيناريوهات.

لنبدأ الآن في تخطيط العمل الذي يمكن إنجازه خلال ساعتين وإنتاج 10 عملاء محتملين إضافيين لكل منهم. لديك ستة مشاريع مثل هذا. هذا يعني 60 عميل محتمل في 12 ساعة. لا يزال أمامك 108 ساعات إضافية للتخطيط و20 عميلًا محتملاً فقط لتوليدها. لا يزال بإمكانك الحصول على هذين المشروعين الكبيرين وتوليد 66 عميلاً محتملاً، وسيظل أمامك 18 ساعة إضافية لمزيد من توليد العملاء المحتملين.

بدون تحديد الأولويات، يمكنك إنشاء 100 عميل محتمل من 120 ساعة عمل. من خلال تحديد الأولويات، تمكنت من إنشاء 126 عميلًا متوقعًا من 102 ساعة عمل. وهذا فرق كبير عندما تكون لديك ميزانية محدودة وموارد محدودة. لا أعرف أي شخص لديه ميزانية تسويقية غير محدودة، لذلك يجب على الجميع أن يكونوا فعالين في استخدام وقتهم وتكتيكاتهم ومواردهم.

تسويق رشيق

ما تعلمته للتو أعلاه حول تحديد الأولويات ليس سوى جزء صغير من منهجية التسويق Agile. هذا هو نهج منهجي للعمل على توليد الإيرادات. ويتضمن منهجية التخطيط وجهود تحديد الأولويات وطقوس التحسين المستمر، بالإضافة إلى كيفية تقدير العمل وكيفية تعاون أعضاء فريقك في العمل.

تم اشتقاق التسويق الرشيق من نهج تطوير البرمجيات الرشيق الذي أثبت أنه يقدم برامج أفضل بشكل أسرع بناءً على سلسلة من الممارسات (أو الطقوس) جميعها مصممة للتركيز بشكل أكبر على التعاون مع العميل، وتخطيط الفريق، وتسليم أصغر لمنتج العمل والمتابعة المستمرة. تحسين.

لقد تبنى التسويق نهجًا مشابهًا، وقد ساعدنا في جعل فريقنا يعمل بشكل أوثق مع العملاء، وإنشاء نتائج أفضل والتعاون داخليًا بشكل أكبر في الحلول الإبداعية لعملائنا. يمكن لفرق التسويق الداخلي الاستفادة أيضًا. إحدى الفوائد الكبيرة هي التسليمات المتفق عليها. وهذا يسمح للفريق بالتركيز دون انقطاع أو تدريبات على الحرائق، كما أنه ينتج عملاً أفضل في وقت أقل. تمامًا كما هو الحال في المثال أعلاه، يمكنك الحصول على المزيد من العملاء المحتملين في وقت أقل.

البيانات والتحليلات وبرامج التسويق

أحد الابتكارات الكبيرة في مجال التسويق هو توفر البيانات. في السابق، كان على أصحاب الأصوات الأعلى في الاجتماع عمومًا أن يفعلوا ما يعتقدون أنه صحيح. في بعض الأحيان كان الشخص صاحب اللقب الأكثر أهمية. لقد ذهب هذا اليوم. الآن، البيانات تحمل اليوم. عندما يكون لدينا خيارات، فإننا نختبرها. يجب أن يكون الخيار الذي يحقق أفضل أداء هو عنصر التحكم للمضي قدمًا. وبهذه الطريقة، نسعى باستمرار لتحقيق أداء أفضل وأفضل.

لقد مكنت التكنولوجيا كلاً من المبيعات والتسويق بأدوات توفر تحليلات ورؤى لا مثيل لها. اليوم، لم نعد نخمن ما الذي ينجح؛ نحن نعرف على وجه اليقين، بناء على البيانات. التكتيكات التي تحقق نتائج رائعة تحصل على استثمار إضافي. التكتيكات التي تكون أقل من التوقعات تحظى بالاهتمام والتحسين. يتم إلغاء التكتيكات ذات الأداء الضعيف باستمرار. ويساعدنا هذا أيضًا على تحسين الوقت والاستثمار لتحقيق أفضل النتائج.

العمل بشكل وثيق مع المبيعات

أخيرًا (ولكن بالتأكيد ليس آخرًا) هو التوافق الجديد بين المبيعات والتسويق. لم يعد من الممكن أن يكون التسويق والمبيعات جزيرتين. عليهم أن يعملوا معًا. نود أن تتم إعادة هيكلتهم في فريق إيرادات واحد، مع وجود كبير مسؤولي الإيرادات (CRO) مسؤول عن كل من المبيعات والتسويق ومسؤول عن مقياس واحد – تحقيق الإيرادات الشهرية مقابل الإيرادات المستهدفة.

إذا كان هذا مثيرًا للغاية بالنسبة لك، ففكر في جمع هذين الفريقين معًا في مساحة فعلية واحدة، وجعلهم يجتمعون بانتظام ومنحهم هدف الإيرادات المشتركة كهدف مشترك. اطلب منهم العمل معًا لإنشاء رسائل ومحتوى وحملات تقود المقاييس الأساسية لدعم تحقيق هدف الإيرادات.

أتمنى أن تكون قد قرأت هذا وتفكر، “نعم، هذا يبدو مثلنا؛ هناك الكثير من الخيارات وقد جربنا الكثير منها، ولكننا نستمر في فعل نفس الأشياء مرارًا وتكرارًا ونتوقع نتائج مختلفة. يمكن أن يكون مربكا. ستجد الكثير من المدونات ومقاطع الفيديو والرسائل من الخبراء، وكلها ذات منظور مختلف، وتوصيات مختلفة ورأي مختلف حول كيفية القيام بالتسويق.

الحقيقة هي أن عملك يحتاج إلى نهج فريد يناسب شركتك مع منتجاتك وفي مجال عملك ومع موظفيك وثقافتك. لا توجد حلول تسويقية “مقاس واحد يناسب الجميع”. ولهذا السبب فإن الأشياء التي جربتها لم تعمل تمامًا كما توقعت. لقد حان الوقت لتجربة نهج يتماشى مع الطريقة التي يشتري بها الأشخاص اليوم، وهو نهج يستفيد بشكل كامل من جميع التكتيكات المتاحة للمسوقين، وهو نهج يعتمد على الأبحاث والبيانات والعلوم.

نصيحة ابدأ اليوم – بدأت الشركات في جميع أنحاء البلاد تنظر إلى المبيعات والتسويق كمزايا تنافسية قوية. إذا تمكنت من تحويل أنشطة التسويق والمبيعات الخاصة بك إلى آلة لتوليد الإيرادات، فيمكنك التفوق حتى على أصعب منافسيك. هذا التفكير الجديد مدفوع بفهم أن الأشخاص الذين يتفوقون باستمرار على أهداف إيراداتهم هم الأشخاص الذين يقومون بمواءمة تنفيذ التسويق والمبيعات بشكل مثالي مع سلوكيات الشراء الخاصة بالعملاء المحتملين. يمكنك اتباع نفس النهج والحصول على إجابات لسؤال “ماذا نفعل؟” سؤال. ستعرف متى يحتاج العملاء المحتملون إلى بريد إلكتروني، والمحتوى الذي يجب إرساله لهم، وكيفية تغيير موقع الويب الخاص بك حتى يقوم المزيد من الأشخاص بالتحويل، وكيفية إغلاق المزيد من الأعمال الجديدة وكيفية تقصير دورة المبيعات. إذا استخدمت هذه الأسئلة كدليل لك وطبقت العلم الصحيح، فإن الإجابة على “ماذا نفعل؟” واضح وضوح الشمس.

المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!