ستساعدك المقالة التالية: 6 طرق فيديو لتحسين معدل الإغلاق الخاص بك للعملاء المحتملين المؤهلين تأهيلا عاليا
تشهد المبيعات تحولًا رقميًا خاصًا بها؛ اصعد على متن الطائرة الآن!
التسويق يتغير بشكل أسرع من أي وقت مضى. لقد كان التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والمواقع الإلكترونية والبحث والمحتوى في أوضاع نمو مفرط خلال السنوات القليلة الماضية. حتى بالنسبة للوكالات المتخصصة في المجال الرقمي، قد يكون من الصعب مواكبة جميع التغييرات.
ولجعل توليد الإيرادات أكثر صعوبة، دخلت المبيعات في اللعبة أيضًا. واليوم، لا تشبه الطريقة التي نبيع بها الطريقة التي كنا نبيع بها حتى قبل 12 شهرًا.
يعد الفيديو أحد الأدوات التي سرعان ما أصبحت عنصرًا إلزاميًا في عملية البيع.
لم تجعل التكنولوجيا من السهل أتمتة المبيعات فحسب، بل أتاحت لنا أيضًا تخصيص المبيعات بشكل كبير بطريقة تحقق هدف تجربة المبيعات الفردية التي تساعد العملاء المحتملين على اتخاذ القرارات بسرعة وتساعدك على اتخاذ قرارهم أكثر مرارًا.
فيما يلي ست طرق عملنا بها مع العملاء لإضافة فيديو إلى عملية مبيعاتهم لتقليل دورات المبيعات وزيادة أسعار الإغلاق.
نصيحة الفيديو 1: ساعدهم في التعرف على فريقك الموسع
العملاء المتوقعون هم الأشخاص، والأشخاص يتعاملون مع أشخاص آخرين. كلما زاد عدد الأشخاص في شركتك الذين يمكنك تقديمهم لعملائك المحتملين، زادت فرص هذا الارتباط العاطفي المطلوب للحصول على البيع. بالإضافة إلى ذلك، سيكون لديك المزيد من الفرص لمطابقة الشخصيات والاهتمامات والخلفيات، وإظهار مجموعات مهاراتك المتنوعة.
أنت لا تعرف أبدًا من سيتواصل مع من. إذا تعرف عميلك المحتمل على مندوب المبيعات الوحيد الذي تم تعيينه له، فإنك تحد من فرصك في إجراء اتصالات. يعد الفيديو طريقة سهلة لإظهار أعضاء الفريق المختلفين ومجموعات المهارات المختلفة والشخصيات المختلفة.
سيتعين عليك تحقيق التوازن هنا، حيث لا يمكنك تقديم العملاء المحتملين إلى 20 شخصًا وتوقع منهم التعامل مع ذلك. ولكن يمكنك الانتقال من شخص واحد إلى ثلاثة أو أربعة أشخاص، خاصة إذا كانت لديك دورة مبيعات طويلة ومليئة بالتحديات.
في القسم التالي، سنوضح لك كيفية تحديد ما يجب إبرازه ومن يجب إبرازه من خلال الاستخدام الاستباقي للفيديو في عملية البيع.
نصيحة الفيديو 2: تثقيفهم بالمحتوى في السياق
إذا كنت قد قرأت مقالاتنا السابقة، فأنت تعرف عن عملية البيع الموجهة. يجب على مندوبي المبيعات توجيه العملاء المحتملين خلال رحلة الشراء الخاصة بهم، وتثقيفهم وتقديم المشورة لهم على طول الطريق بدلاً من محاولة البيع لهم.
في هذا النهج، أنت تستمع بنشاط لقضاياهم وآلامهم وتحدياتهم. أنت تقدم بشكل استباقي مواد تعليمية لمساعدتهم على التعرف على تلك المجالات التي تمثل أكبر التحديات التي يواجهونها.
بدلاً من إعادة توجيه مقالات المدونة أو المستندات التقنية أو الكتب الإلكترونية، حاول استخدام مقتطفات قصيرة من فريق الخبراء لديك والتي تقدم نفس المحتوى ولكن بتنسيقات الفيديو. اعتمادًا على شخصياتك، يمكنك دائمًا المتابعة بمواد إضافية، ولكن في بعض الحالات، ستكون مقاطع الفيديو هذه (إذا تم تنفيذها بشكل صحيح) قوية وعاطفية ومقنعة.
فيما يلي مثال عملي: خذ بعين الاعتبار شركة البرمجيات التي تقدم تنفيذًا سريعًا، والمحتمل الذي تضرر بشدة بسبب عمليات التنفيذ التي استغرقت شهورًا ولم يتم الانتهاء منها بالكامل أبدًا. يوضح الفيديو، من قائد فريق التنفيذ الذي سيتم تعيينه لمشروعهم، الخطوات الست التي يتبعونها والجدول الزمني المرتبط بتنفيذها.
بمجرد انتهاء الفيديو باستخدام عنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف الخليوي الشخصي لقائد الفريق، تعلم أن هذا العميل المحتمل سيكون أكثر راحة وأمانًا من دون محتوى مثل هذا.
إن جعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان هو اسم اللعبة في المبيعات، ويتم تقديم الفيديو في كل مرة تقريبًا.
نصيحة الفيديو 3: مشاركة نجاحات العملاء الآخرين
شئنا أم أبينا، لا أحد تقريبًا يصدق مندوبي المبيعات. المسوقون ليسوا أفضل بكثير. سيقول كلا الفريقين ويفعلان أي شيء لإجراء عملية بيع. إنها موسيقى الراب السيئة، لكنها واحدة اكتسبناها على مر السنين، لسوء الحظ.
آفاقك لا تصدقك. لكنهم يصدقون عملائك.
إذا كان بإمكانك إنشاء مكتبة من مقاطع فيديو العملاء التي تسمح للعملاء الحاليين بمشاركة تجاربهم مباشرة مع العملاء المحتملين، فسيكون لديك أصل فيديو يقطع شوطا طويلا في جعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان.
يمكنك إنشاء مقاطع فيديو ناجحة للعملاء موجهة نحو الصناعة. يمكنك القيام بقصص نجاح العملاء القائمة على الأدوار. يمكنك القيام بقصص نجاح العملاء الخاصة بالتطبيق. يمكنك عمل مقاطع فيديو ناجحة للعملاء المعتمدين على المنتج أو الخدمة. يمكنك أيضًا عمل قصص تتعلق بالتحدي أو بقضية محددة.
ليس هناك حدود لكيفية تقطيع هذا وتقطيعه، ولكن بناء هذه المكتبة يستغرق وقتًا ويتطلب استراتيجية. كلما تمكنت من تحديد هذا الأمر بشكل أكثر تحديدًا، كلما كان عمله أفضل.
ملاحظة واحدة للتحذير: لا ترسل هذه الأنواع من مقاطع الفيديو في وقت مبكر جدًا من عملية البيع. يجب أن يكون العملاء المحتملون مستعدين للاستماع إلى عملائك. إذا قمت بإرسالها في وقت مبكر جدًا، فلن يكون عملاؤك المحتملون جاهزين لاستيعاب الرسائل أو معالجتها.
هذا هو المكان الذي يعد فيه فهم رحلة المشتري ورسم خريطة لعملية المبيعات الخاصة بك (بما في ذلك محتوى الفيديو) أمرًا أساسيًا لتقديم تجربة رائعة للعملاء المحتملين.
بمجرد أن يبدأ عميلك المحتمل في طرح أسئلة شراء مثل، “من الذي عملت معه أيضًا والذي واجه مشكلتي أو يعمل في مجال عملي؟”، فقد يكون ذلك بمثابة إشارة لإرسال مقطع فيديو مثل تلك التي ناقشناها في هذا قسم.
نصيحة الفيديو 4: استبدل العرض التوضيحي بالفيديو
شركات البرمجيات تحب العرض التوضيحي. لسوء الحظ، لا يقوم معظمهم بتنفيذ العرض التوضيحي بطريقة تجعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان.
بدلاً من ذلك، فكر في استخدام مقتطفات فيديو للمنتج الفعلي. قم بإنشاء مكتبة من مقاطع الفيديو القصيرة التي توضح التحديات المحددة التي يواجهها المستخدمون وكيف يساعد المنتج في حل هذه المشكلات.
- هل لديك مشكلة في الإبلاغ؟ أرسل مقطع فيديو يوضح مدى سهولة إنتاج التقارير.
- هل لديك مشكلة مع التنبيهات؟ أرسل مقطع فيديو يوضح مدى سهولة إعداد التنبيهات، وكيف تبدو التنبيهات، ومدى سهولة النقر على التنبيهات لمعالجة الموقف.
- هل لديك مشكلة في التعامل مع العملات المتعددة الجنسيات؟ أرسل مقطع فيديو يوضح كيف يسمح منتجك للمستخدمين بتغيير حاسبة العملات وبنقرة واحدة إعادة جميع التقارير ولوحات المعلومات.
يمكنك الآن تزويد عملائك المحتملين بالمحتوى التجريبي المناسب في الوقت المناسب ومواءمته مع المشكلة أو التحدي الذي يواجهونه بالضبط. يمكنك أيضًا إرسال مقاطع فيديو مختلفة إلى أشخاص مختلفين داخل المؤسسة اعتمادًا على دورهم وقضيتهم.
إنه أكثر فعالية بكثير من مطالبة المدير المالي بالجلوس خلال العرض التوضيحي الذي يبدأ بـ “تسجيل الدخول” وينتهي بـ “الإبلاغ” عندما يكون مهتمًا فقط بمسألة العملة.
نصيحة الفيديو 5: استخدم الفيديو كجزء من حملة ABM
يعد التسويق القائم على الحساب (ABM) واحدًا من أهم أفكار الحملات الإعلانية على هذا الكوكب في الوقت الحالي، ولكن الجميع تقريبًا يكافحون مع مراحل الاتصال والمشاركة لأن العملاء المحتملين في حملات ABM لا يعرفون سبب اهتمامهم.
نعم، يمكن أن تساعد المراسلة الأفضل، ولكن يمكن أن يساعد الفيديو أيضًا. لا، ليست مقاطع الفيديو السخيفة بتنسيق GIF الخاصة بـ Spiderman، بل مقاطع الفيديو الصادقة والحقيقية التي تساعد في سرد قصتك العاطفية والمدمرة.
غير مقتنع؟ فيما يلي بعض إحصائيات تسويق الفيديو التي تثبت أنه يؤدي إلى تحسين وتحسين مقاييس التسويق الرئيسية. للمزيد، انقر هنا لزيارة المصدر الأصلي لهذه البيانات.
- تتلقى رسالة البريد الإلكتروني الأولية التي تحتوي على مقطع فيديو نسبة نقر إلى ظهور متزايدة بنسبة 96٪.
- يجذب الفيديو ضعفين إلى ثلاثة أضعاف عدد الزوار شهريًا.
- منشورات المدونة التي تتضمن مقاطع فيديو جذابة 3 أضعاف عدد الروابط الواردة كمشاركات مدونة بدون فيديو.
- يؤدي الجمع بين الفيديو وإعلانات الصفحة الكاملة إلى تعزيز التفاعل من خلال 22%.
- إن وجود مقطع فيديو على الصفحة المقصودة يجعله كذلك من المرجح أن تظهر في الصفحة 1 بنسبة 53% من SERP.
- مقاطع فيديو تصل مدتها إلى دقيقتين الحصول على أكبر قدر من المشاركة.
- يمكن للفيديو على الصفحة المقصودة زيادة التحويلات بنسبة 80% أو أكثر.
- المسوقون الذين يستخدمون الفيديو يحققون أرباحًا أسرع بنسبة 49% من المستخدمين الذين لا يستخدمون الفيديو.
- يوافق 59% من المديرين التنفيذيين على أنه إذا كان النص والفيديو متاحين حول نفس الموضوع، فمن المرجح أن يختاروا الفيديو.
- فيديو اجتماعي يولد 1200٪ المزيد من الأسهم من النص والصور مجتمعة.
- زادت مشاهدات محتوى الفيديو الذي يحمل علامة تجارية 258% على Facebook و 99% على YouTube اعتبارًا من يونيو 2017 (عبر رؤى أنبوبي).
تعد الاتصالات الجديدة وجذب الأشخاص الذين لا يعرفونك للتفاعل مع المحتوى الخاص بك هو المفتاح لحملة ABM الناجحة. سيكون الفيديو أحد الأصول الأصلية التي تدفع معدلات الاتصال والمشاركة إلى الأعلى وإلى اليمين.
على الرغم من أن استخدامه قد يؤدي إلى تأخير بسيط في إطلاق حملة ABM، إلا أنك في النهاية سترى المزيد من فرص المبيعات والمزيد من العملاء الجدد من حملة ABM التي تحتوي على فيديو مقارنةً بحملة بدونها.
نصيحة الفيديو 6: قم بإعطاء مقطع فيديو لبطلك الداخلي ليساعدك في سرد قصتك
وأخيرًا، كم مرة اضطررت للسماح لبطلك الداخلي بأخذ توصياتك (أو عرضك التقديمي) إلى رئيسه أو الرئيس التنفيذي أو حتى مجلس الإدارة؟
لقد أمضيت أشهرًا في العمل على هذه الفرصة، والآن لم تعد موجودًا في الغرفة أثناء العرض التقديمي. لقد بذلت قصارى جهدك للوصول، لكن تم منعك مرارًا وتكرارًا.
أنت لا تعرف ماذا يقولون، أو ما هي الأسئلة التي تطرأ أو كيف يجيبون على تلك الأسئلة. أنت في الظلام.
الفيديو يعطيك الحل.
أنشئ مقطع فيديو يظهرك أنت وفريقك وهم يرويون قصتك. أعطها لبطلك واطلب منه مشاركتها مع الرئيس التنفيذي أو مجلس الإدارة. لا تحاول إعادة إنشاء العرض التقديمي الذي مدته 45 دقيقة، ولكن امنحهم نسخة مدتها ثلاث دقائق لكيفية مساعدتهم، وكيف أنك مجهز بشكل فريد للقيام بذلك وما يجب أن يتوقعوه (نتائج العمل الحقيقية) من العمل مع أنت وشركتك ومنتجك أو خدمتك.
لا يشبه الأمر تقديم العرض التقديمي، ولكنه سيمنحك فرصة للتواجد في الغرفة ومعالجة المشكلات بشكل استباقي وتقديم أفضل ما لديك للأمام.
سوف يفصلك هذا عن الخيارات الأخرى، وسيظهر لك اهتمامك بهذه الشركة وكيف تبذل الجهد لمساعدتهم. سيحدد الكثير من المربعات ويمنحك أفضل فرصة في موقف صعب.
لا أستطيع أن أتذكر آخر مرة أجريت فيها محادثة هاتفية مباشرة مع أي شخص يتعلق بالعمل. في هذه الأيام، تتم المحادثات عبر مكالمات الفيديو، وسيستمر هذا الاتجاه.
وهذا يعني أن الجميع سيشعرون براحة أكبر مع الفيديو في العمل. تقود المبيعات هذه التهمة لأن الأشخاص يتخذون قرارات الشراء، ويتخذ الأشخاص هذه القرارات عاطفيًا. يعد الفيديو الطريقة المثالية لجذب عملاءك المحتملين عاطفيًا وتواصلهم معك، وشركتك، ومنتجاتك، وخدماتك.
مثل كل شيء آخر في مجال المبيعات والتسويق اليوم، لا تبدأ العمل بدون استراتيجية واضحة وتخطيط مدروس. يمكن أن يؤدي الفيديو المفكك وغير المتصل والمحاذاته بشكل غير صحيح إلى إحداث ضرر كبير مثل عدم وجود أي فيديو.
هل أنت مستعد للانتقال إلى الفيديو للعبة المبيعات؟ فيما يلي بعض الاقتراحات حول كيفية البدء اليوم باستثمارات قليلة أو معدومة والبدء في تجربة المزايا بنفسك.
