ستساعدك المقالة التالية: إن توليد الطلب هو لعبة الجودة وليس الكمية
الهدف النهائي للتسويق هو إيصال العملاء المتوقعين إلى منطقة النهاية. طريقة القيام بذلك ودراسة لماذا يجب أن يكون توليد الطلب لعبة نوعية، وليس لعبة كمية.
مع تركيز المزيد والمزيد من الشركات على مواءمة المبيعات والتسويق حول أهداف الإيرادات المشتركة، أصبح العملاء المحتملون ذوو الجودة هم محور التركيز الرئيسي للفريق بأكمله. وهذا يتطلب برنامجًا قويًا لتوليد الطلب، والذي يختلف عن الوعي بالعلامة التجارية أو حتى نموذج العملاء المحتملين التقليديين.
يساهم برنامج توليد الطلب القوي في تحقيق أهداف الإيرادات والأرباح. وهو ينطوي على التحول من حجم العملاء المحتملين إلى تحسين جودة العملاء المحتملين، ومن ميزانية الطلب العام إلى عائد الاستثمار العام للطلب.
يتعين على المسوقين حسب الطلب التركيز على البرامج التي تساهم في تحقيق الأهداف المشتركة، لأنه لا يمكن لفريق واحد وحده أن يقود أيًا من المقاييس المرتبطة بها. تتضمن مقاييس التحويل هذه ما يلي:
- التحويلات من العميل المحتمل إلى الفرصة
- التحويلات من الفرصة إلى الفوز المغلق والخسارة المغلقة
- دورة تحويل العميل المتوقع إلى الإغلاق حسب مصدر العميل المتوقع
- القيمة الدائمة للعميل حسب المصدر الرئيسي
- إجمالي قيمة الإيرادات حسب المصدر الرئيسي
- تكلفة اكتساب العملاء إلى القيمة الإجمالية مدى الحياة
إذا كنت تجد صعوبة في تتبع إجمالي العملاء المحتملين حسب مصدر العميل المحتمل (وربما يتم تحويل العملاء المحتملين إلى MQLs)، فقد يبدو هذا أمرًا شاقًا. لكن المفتاح لاستراتيجية توليد الطلب القوية هو التوافق القوي بين المبيعات والتسويق.
قبل إنفاق أي أموال أو تنفيذ البرامج، يجب أن تتعاون المبيعات والتسويق في ثلاث مبادرات.
1. إنشاء ومتابعة عملية مبيعات فعالة
لا يمكن للمبيعات والتسويق دفع الصفقات خلال رحلة المشتري إلا من خلال التعاون في المهام التالية:
- رسم خرائط للأشخاص ورحلات المشتري لتحديد الشكل الحقيقي للعميل المحتمل عالي الجودة
- الاتفاق على مقاييس التحويل
- تحديد مراحل الرصاص وبناء نقاط الرصاص التي تناسب كلا الفريقين
- دعم البرامج بالرعاية المصممة لإبقاء الأشخاص يتحركون خلال رحلة المشتري
- تقديم المحتوى المناسب في الوقت المناسب لدعم رحلة المشتري
Note أن هؤلاء لا ينبغي أن يركزوا حصريًا على العملاء المحتملين الجدد: يجب ألا تتجاهل أبدًا قيمة العميل الحالي عند البحث عن طرق لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.
نجحت المؤسسات التي تعمل بنظام B2B، والتي تتمتع بعمليات مبيعات وتسويق متسقة، في زيادة إيراداتها بنسبة 24% بشكل أسرع خلال فترة ثلاث سنوات مقارنة بتلك التي تعمل فرقها بشكل منفصل [and] زادت أرباحهم بنسبة 27٪ بشكل أسرع. [Source]
2. فهم مصادر الرصاص الخاصة بك
ركز على برامج تجربة العملاء الكاملة التي تتوافق مع أهداف الإيرادات المشتركة. للقيام بذلك بشكل فعال، يجب عليك أن تراقب عن كثب مصادر الرصاص الخاصة بك. ابدأ بمعرفة المصادر الرئيسية التي تقود معظم الصفقات التي تم الفوز بها بأقل تكلفة استحواذ. ولكن لا تتوقف عند هذا الحد: قم بالرجوع وإلقاء نظرة على مصادر العملاء المحتملين على مدى فترات طويلة من الزمن لتحديد أي منها ينتج أفضل العملاء بأعلى قيمة على مدى الحياة.
انظر إلى التحويلات طوال رحلة المشتري بأكملها لتحديد ما إذا كانت هناك طرق لتحسين التحويل، أو ما إذا كان المصدر نفسه يفشل في جذب عملاء محتملين ذوي جودة. إذا تعثر العملاء المحتملون في المراحل الأولى من رحلة المشتري، أو تم نقلهم إلى المبيعات ولكن نادرًا ما يتم إغلاقها، فقد لا تبرر تكاليف اكتساب العملاء الاستثمار المستقبلي.
يقوم عدد كبير من المسوقين… بإعطاء الأولوية لأهداف مسار التحويل الكامل (42.3%)، بدلاً من مجرد الأهداف التقليدية في أعلى مسار التحويل (35.4%). [Source]
3. أغلق حلقة الملاحظات
لا يمكنك دائمًا الاعتماد على نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ونظام أتمتة التسويق الخاص بك لسرد القصة بأكملها. يجب أن يجتمع قسم التسويق والمبيعات مرة واحدة على الأقل شهريًا لإغلاق حلقة التعليقات. استخدم هذه الاجتماعات لإيجاد طرق لتوسيع نطاق البرامج التي تعمل على تحقيق أهداف الإيرادات المشتركة، وإصلاح البرامج التي لديها القدرة على العمل، وإيقاف البرامج التي لا تعمل على الإطلاق.
يكون برنامج توليد الطلب فعالاً فقط مثل التواصل بين التسويق والمبيعات. قم بإجراء محادثات حقيقية حول:
- كيف تقوم المبيعات بتقييم جودة العملاء المتوقعين المختلفين
- المحتوى الذي يجب استخدامه لجذب المزيد من التحويلات
- ما هي البرامج التي تجتذب العملاء المحتملين، ولماذا قد تكون مناسبة أو لا تكون مناسبة
- ما الذي يمكن أن يفعله التسويق لدفع العملاء المحتملين إلى الأمام في دورة المبيعات، عاجلاً؟
- ما هي المنتجات التي تقود معظم الأعمال الجديدة؟
- ما هي المنتجات التي تحقق أعلى قيمة مدى الحياة؟
- حيث يمكن توسيع الحسابات لتحقيق المزيد من الإيرادات
العب كفريق ليسجل
إن برنامج توليد الطلب الذي يوفر عملاء محتملين ذوي جودة عالية هو جهد جماعي. إنها مجموعة من المسرحيات التي تعمل معًا لنقل الصدارة خلال رحلة المشتري إلى منطقة النهاية. لن تسجل إلا عندما يكون فريقك بأكمله متزامنًا.
