الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

الحقيقة الصادمة وغير المعلنة حول بناء آلة لنمو الإيرادات

ستساعدك المقالة التالية: الحقيقة الصادمة وغير المعلنة حول بناء آلة لنمو الإيرادات

ما لا تريد الوكالات الأخرى وشركات البرمجيات والاستشاريون أن تعرفه

مع اقتراب عيد الهالوين، حان الوقت للتخلص من كل الإشارات إلى الأشباح والعفاريت. ولكن هناك شيء مخيف للغاية يحدث الآن، وإذا كانت شركتك تفكر في رفع مستوى استثماراتها في نمو الإيرادات، فسوف ترغب في قراءة هذا.

هل تريد تنمية شركتك؟ اسأل غرفة مليئة بالمسؤولين التنفيذيين، وإذا كان هناك 100 شخص في الغرفة، فستجعل 100 شخص يرفعون أيديهم.

ولكن عندما تطلب من هؤلاء الأشخاص مشاركة تجاربهم في النمو، وشرح مدى نجاحهم في تنمية شركاتهم فعليًا، وإذا كانوا يحققون أهداف الإيرادات الخاصة بهم شهرًا بعد شهر، فستحصل على صورة مختلفة تمامًا.

ربما يكون ما بين 10% إلى 20% من هؤلاء الأشخاص قد اكتشفوا بالفعل كيفية تنمية شركاتهم.

أين هو قطع الاتصال؟

يبدو أن الجميع يعرف كيفية تنمية الشركات (وبالتأكيد كيفية مساعدتك على تنمية شركتك). يبدو أن كل وكالة تسويق، ومتجر على شبكة الإنترنت، ومستشار مبيعات، وشركة عامة الطلب ورجل لديه جهاز iPhone لديه الإجابة على تحديات النمو لديك.

ومع ذلك، تظهر البيانات أنه لا يكاد أي شخص يحقق هدف نمو الإيرادات هذا على أساس شهري. مرة أخرى سأسأل: ما المشكلة؟

هذه هي الحقيقة المخيفة التي لا يريد الكثير من الناس التحدث عنها.

يتطلب الأمر تحولًا على مستوى الشركة

اليوم، يعد نمو الإيرادات مبادرة الشركة بأكملها. إنه ليس تسويقًا، ولا مبيعات، ولا يقتصر على خدمة العملاء فقط. إنه الجميع. وهذا يعني أن كل فرد في الشركة بأكملها يجب أن يكون على نفس الصفحة.

يجب على الجميع أن يفهموا الأهداف والمبادرات والالتزام والتركيز والاستراتيجية والتكتيكات والمقاييس والتكنولوجيا اللازمة لزيادة الإيرادات.

يجب على الجميع أن يكونوا على استعداد للمساعدة، ويجب على الجميع دعمها ويجب أن يكون الجميع قادرين على التعبير عنها. إذا كان لديك شخص واحد يعتقد أنه سوف يفشل، حتى شخص واحد حاول تحذيرك لا للقيام بذلك أو حتى شخص واحد رافض، فإن أهداف إيراداتك معرضة للخطر.

للقيام بذلك بشكل صحيح، ستحتاج إلى تنشيط الجميع وتمكينهم للقيام بما هو ضروري لبناء الإستراتيجية وتنفيذ التكتيكات وتتبع المقاييس واستخدام التكنولوجيا المطلوبة لتثبيت آلة توليد الإيرادات المطلوبة للوصول إلى أهداف نمو الإيرادات الخاصة بك.

يتطلب الأمر التزامًا مدى الحياة (أو على الأقل 3 سنوات)

هذه ليست خطة قصيرة المدى.

إن نمو الإيرادات ليس سباقاً سريعاً، بل هو ماراثون. سوف يستغرق القدرة على التحمل. إذا كنت تعتقد أن هذا شيء تحاول تجربته لمدة ثلاثة أشهر لترى كيف يعمل، فلا تهتم حتى. وفر أموالك واستمر في فعل ما كنت تفعله.

ما لن يخبرك به الخبراء هو المدة التي سيستغرقها الأمر. أي تخمينات يقومون بها هي ببساطة تخمينات جامحة. ما يجب أن يكونوا قادرين على إخبارك به هو كيف تبدو لعبتك النهائية. يجب أن يكونوا قادرين على أن يوضحوا لك الشكل الذي يجب أن يبدو عليه عملك لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك. يجب أن يكونوا قادرين على عرض الخطة الخاصة بكيفية الوصول إلى هناك.

ما قد لا يعرفونه هو كم من الوقت سيستغرق ذلك، وذلك لأن المتغير هو أنت. تصل بعض الشركات إلى هناك بشكل أسرع مما هو مخطط له، بينما يستغرق البعض الآخر وقتًا أطول. هذا يعتمد دائمًا عليك وعلى فريقك.

يجب أن تفكر في هذا من حيث السنوات (ثلاث سنوات للبدء، ولكن بشكل أكثر دقة، كل عام). يجب ألا تعود أبدًا إلى الطرق القديمة. يجب عليك دائمًا المضي قدمًا وتجربة طرق جديدة ومبتكرة لتحسين الأداء. أنت تتعلم طريقة جديدة، لذا تأكد من التزامك بقضاء الوقت اللازم للتأقلم مع الطريقة الجديدة.

يستغرق الاستثمار

هذه ليست رخيصة. أنت لا تريد أن تكون رخيصة. لو كانت رخيصة، لفعلها الجميع. وبدلاً من ذلك، فإن الشركات الأذكى التي تضم القادة الأكثر رؤية الذين يرون المستقبل ويريدون أن تكون شركاتهم جزءًا منه هي التي تنفق الأموال وتستثمر الوقت لإنشاء هذه الشركات سريعة النمو.

هذا ليس المكان الذي تختار فيه أرخص وكالة. هذا ليس المكان الذي تختار فيه وسط الخيارات الثلاثة لأنك لا تريد أن تكون رخيصًا ولكنك أيضًا لا تريد أن تدفع مبالغ زائدة. هذا هو المكان الذي يجب أن تبحث فيه عن الوكالة أو المستشارين أو المستشارين أو المرشدين الذين يتمتعون بأكبر قدر من الثقة والخبرة وأغنى خطوط الأنابيب حتى يتمكنوا من تحصيل أكبر قدر من الرسوم – ويكونون مرتاحين بنسبة 100٪ في الوقوف وراء تسليمهم.

اطلب منهم ضمان ذلك. أي شخص غير مستعد لإجراء هذه المحادثة معك ليس لديه الثقة في قدراته، ولا لديه الخبرة والقدرة على خلق توقعات معقولة حول النتائج المرجوة معك.

استثمر بكثافة في الأشخاص الذين فعلوا ذلك من قبل. سواء كنت داخل الشركة أو بالاستعانة بمصادر خارجية، فلا يهم، ولكن قم بالاستثمار المطلوب لإعادة تشكيل عملك بالكامل.

يستغرق الثقة

ومع هذه الأنواع من المبادرات، تكون الثقة في جوهر العملية برمتها. عليك أن تثق بنفسك، وبحكمك الخاص، وبشركائك، وفريقك، والعمليات والمنهجيات التي تنفذها.

ويجب أن تكون هذه الثقة ثابتة ولا يمكن أن تتزعزع.

إذا كنت لا تثق بالأشخاص الذين توظفهم، فلا توظفهم.

إذا كنت لا تثق في المنهجية، فابحث عن منهجية أخرى.

إذا كنت لا تثق في أن نمو الإيرادات هو الأولوية القصوى والمبادرة الرئيسية ومحور تركيز شركتك، فلا يجب أن تستثمر أي أموال أو أي وقت في زيادة الإيرادات – فقط استمر في فعل ما كنت تفعله وآمل أن يحدث ذلك يعمل بها.

يتطلب الأمر الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا

لزيادة الإيرادات شهرًا بعد شهر اليوم، أنت تنظر إلى مجموعة معقدة من التكتيكات المنسقة للغاية المبنية على أساس الإستراتيجية، مع مقاييس محددة للغاية لقياس النجاح والبرنامج لتنفيذ هذه المجموعة المستمرة من التسليمات.

أنت تنظر إلى الإعدام الذي لا يتوقف ولا ينام أبدًا. يتم تشغيله كل يوم، بغض النظر عن اليوم.

عليك أن تخطط أكثر من أي وقت مضى. عليك أن تقوم بالأتمتة قدر الإمكان. تحتاج إلى تحليل البيانات مقابل الأداء المتوقع وتطبيق منهجية التحسين المستمر لتحسين الأداء اليومي والأسبوعي والشهري. إن نمو الإيرادات لا يشبه أي مبادرة قمت بمعالجتها من قبل.

لن تنجح مبادرة نمو الإيرادات إذا لم يكن لديك كل ما يلي:

  • مواءمة المبيعات والتسويق وخدمة العملاء
  • التسويق وإدارة علاقات العملاء وتكنولوجيا خدمة العملاء
  • استراتيجية شاملة حول الرسائل والقصص والقدرة على إيصال تلك القصص
  • تمايز واضح بين منافسيك

أنت بحاجة إلى المجموعة الصحيحة من الأساليب التي تمتد من التسويق إلى المبيعات ومن خلال خدمة العملاء، والتي تم تصميمها لتزويد العملاء المحتملين والعملاء بالتجربة الأكثر تميزًا.

أنت بحاجة إلى المقاييس اللازمة لقياس الأداء وفريق يمكنه الحصول بسرعة على رؤى من تلك المقاييس وإنشاء خطة عمل نتيجة لتلك الرؤى وتنفيذ الخطة – كل شهر.

إنه جهد معقد للغاية، ولهذا السبب غالبًا ما يوفر العثور على الأشخاص الذين فعلوا ذلك من قبل الاختصار المطلوب للبدء والتشغيل بسرعة، مما يقلل من الأخطاء وإعادة العمل المطلوبة عندما تحاول اكتشاف ذلك بنفسك.

يتطلب الأمر منهجية مجربة

يجب أن تكون الشركات التي تفعل ذلك طوال الوقت قادرة على تقديم منهجية، مثل نموذج Cyclonic Buyer Journey™، الذي يمكنك اتباعه. هذا يعني أنه ليس عليك اكتشاف كل شيء من الصفر. وهذا يعني أنه يمكنك الوصول إلى أفضل الممارسات والأشخاص الذين لديهم الخبرات التي تحتاجها والقدرة على ذلك لا يجب أن تتعلم في العمل.

وهذا ينبغي أن يؤدي إلى نتائج أفضل في وقت أقل. وهذا يجب أن ينتج فريقًا يعرف كيفية العمل معًا. وهذا من شأنه أن يؤدي إلى برنامج أكثر كفاءة، وهو ما يترجم إلى المزيد من النتائج وجهد أقل.

عندما تنظر إلى كل ما هو متضمن هنا، ستجد أن هذا يمثل رفعًا ثقيلًا. سيتطلب الأمر قيادة قوية ومسرحيات جديدة. ستحتاج إلى وضع النماذج والأفكار القديمة جانبًا، وبدلاً من ذلك تجربة طرق جديدة للتنفيذ. قد يتطلب الأمر أشخاصًا جددًا وعمليات جديدة وأدوات جديدة. كم منكم مستعد لفعل أي شيء يتطلبه الأمر؟

ماذا عن بقية الأشخاص في شركتك؟ هل هم على استعداد للقيام بما يلزم؟ حتى لو كان الأمر صعبًا؟ حتى لو كان ذلك قد يعني تغيير وظائفهم؟ حتى لو كان ذلك يعني أنه إذا لم يكن لديهم الموقف الصحيح، فيجب عليهم المضي قدمًا؟

إذا كان نمو الإيرادات هو هدفك، فيجب أن تكون على استعداد لترك كل شيء جانبًا لدعم هذا الهدف.

إذا كان الأشخاص في فريقك يشككون في الطرق الجديدة، أو يتوقون إلى إبقاء الأمور على حالها أو لا يريدون التغيير، فإن رحلتك محكوم عليها بالفشل قبل أن تبدأ.

إذا كنت تعتقد أن هذا هو الهدف الذي يمكنك تحقيقه عن طريق تقليل التكاليف أو توفير المال أو البحث عن الخيار الأرخص، فلن تصل إلى هناك أبدًا.

إذا كنت تعتقد أن فريقك الحالي (الذي لم يكتشف المشكلة بعد) لا يزال بإمكانه اكتشاف المشكلة بنفسه، فلن تصل إلى هناك أبدًا.

إذا كنت تعتقد أن هذا هو التحدي الذي يواجه قسمًا واحدًا، فلن تصل إلى هناك أبدًا.

إذا كنت تعتقد أن هذا الأمر استغرق سنوات لإنشائه ولكن يمكن إصلاحه في 30 يومًا فقط أو حتى 90 يومًا، فلن تصل إلى هناك أبدًا.

لا أحد يريد أن يخبرك بمدى صعوبة هذا الأمر، وكم من الوقت سيستغرق، وحجم الاستثمار الذي سيتطلبه. هذه هي الحقيقة المخيفة. لا أحد يخبرك بهذا ليس لأنه يخفيه، بل لأنه يعلم أنه صعب ولا يعرف إجابات هذه الأسئلة الأساسية. لا أحد يفعل.

على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية (الآن ما يقرب من 16 عامًا)، رأينا عملاء يغيرون أعمالهم ويحصلون على نتائج مذهلة. لقد رأينا أيضًا أن العملاء يحصلون على نتائج متواضعة أو لا يحصلون على أي نتائج على الإطلاق.

فيما يلي بعض قصص النجاح:

  • شركة Blue Mountain Recycling – تم بيعها بملايين الدولارات
  • SOLitude Lake Management – ​​تم بيعها بملايين الدولارات
  • Rittenhouse Builders – تم إطلاق قسم جديد، بنمو قدره 500%
  • Home Helpers – امتياز العام، الامتياز الأفضل أداءً
  • لحام ميلر – تم تحقيق إيرادات جديدة تزيد عن مليون دولار
  • ازدواجية العمل – 30 عميلاً محتملاً شهريًا إلى 300 عميل محتمل شهريًا في ستة أشهر فقط
  • Legacy Navigator – 15 عميلًا محتملاً شهريًا إلى 150 عميلًا محتملاً شهريًا خلال أربعة أشهر فقط

لماذا يحقق البعض العظمة بينما يتعثر البعض الآخر؟

الجواب يكمن في التعليقات أعلاه. الرؤساء التنفيذيون وقادة الأعمال: إذا كنت تريد النمو حقًا، فعليك أن تترك الطرق القديمة وراءك وتحرق قواربك. عليك أن تستثمر في المستقبل وأن تثق في الخبراء الذين تستأجرهم ليوصلوك إلى هناك.

يجب عليك دعم هذه المبادرات الجديدة وحث فرقك على دعمها أيضًا. عليك أن تقود موظفيك لتجاوز هذا الشعور بعدم الارتياح وتجربة المسرحيات الجديدة، والاعتماد على التكنولوجيا الجديدة وقبول أن النمو سيكون هناك ألم.

“القادة يحصلون على الفرق التي يستحقونها.” — راند ستيجن، أكاديمية ستيجن للقيادة

إذا كنت تريد لشركتك أن تؤدي أداءً على مستوى أعلى، وإذا كنت ترغب في تحقيق نتائج أفضل، فسيتعين عليك قيادة موظفيك إلى التفكير والتصرف بشكل مختلف.