الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

8 طرق لتحويل HubSpot مبيعاتك من الصفر إلى البطل

ستساعدك المقالة التالية: 8 طرق لتحويل HubSpot مبيعاتك من الصفر إلى البطل

لقد تحدثنا مؤخرًا عن كيف يمكن لـ HubSpot تعزيز تسويقك. اليوم، نقوم بتضييق نطاق المبيعات ونغطي كيفية قيام HubSpot بتحسين أداء المبيعات بشكل كبير أيضًا.

على غرار التسويق، يكمن النجاح في مدى روعة تجربة المبيعات الخاصة بك بالنسبة للعملاء المحتملين.

نعم، يلعب مندوبو المبيعات دورًا كبيرًا في تنفيذ هذه التجربة، كما أن عملية المبيعات الخاصة بك هي العمود الفقري لتلك التجربة، ولكن الأدوات التي يستخدمها مندوبو المبيعات لديك ستعزز قدرتك على تقديم تجربة رائعة أو ستحطمها.

بمجرد إنشاء وتقديم عملية مبيعات متميزة في مجال عملك – عملية تجعل عملاءك المحتملين يقولون “رائع” – فهي مجرد مسألة وقت قبل أن تلاحظ دورات مبيعات أقصر، ومعدلات إغلاق أعلى، ونموًا أكثر اتساقًا للإيرادات.

فيما يلي الترقيات الثمانية التي نقدمها عادةً للعملاء. وقد أثبتت جميعها ومصممة لتحقيق نمو كبير في الإيرادات.

1. ترقية عملية المبيعات

يجب أن يكون لديك عملية مبيعات موثقة ومرئية تضمن أن تكون كل نقطة اتصال مع العملاء المحتملين رائعة وتعليمية للغاية ومصممة بشكل استراتيجي لتحريك فرص المبيعات المؤهلة تأهيلاً عاليًا بسرعة خلال العملية.

لكن الخطوة التالية هي القدرة على دمجها في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك ومن ثم الاستفادة من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لمساعدة كل مندوب مبيعات على تنفيذ نفس العملية. وهذا يضمن استخدام نفس رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى والقصص والعملية في كل مرة لكل عميل محتمل.

لقد أجريت مؤخرًا محادثة على LinkedIn مع أحد زملائي الذي طلب مني شرح البيان أعلاه بشكل أفضل.

هل أعني أن كل مندوب مبيعات يجب أن يفعل نفس الشيء بالضبط؟ بالطبع لا. عملية البيع هي الإطار الذي يجب اتباعه. إنها محاولة لمساعدتهم على “تحسين تأرجحهم”، وهو مصطلح بيسبول يشير إلى تكرار أفضل أجزاء التأرجح للحصول على أفضل النتائج.

يجب على الجميع تخصيص تأرجحهم، ويجب على كل مندوب مبيعات تخصيص تطبيقه لإطار العمل. لكن الإطار يظل كما هو بالنسبة للجميع، تمامًا مثلما يستخدم أفضل الضاربين التقنيات التي أثبتت جدواها والتي تم اكتشافها بمرور الوقت.

مبيعات HubSpot Hub سيساعدك هذا على إظهار كل خطوة في عملية المبيعات بشكل مرئي، وينبغي أن يقوم مندوبوك بنقل صفقاتهم خلال كل مرحلة من مراحل العملية. وينبغي أن يؤدي ذلك إلى إطلاق المهام التي تضمن المتابعة السريعة والمتسقة.

يجب أن تكون هناك قوالب بريد إلكتروني واقتراحات محتوى وبرامج نصية للمكالمات وأدوات (مثل بكرة مرجعية) مدمجة في HubSpot CRM بحيث يتمكن الجميع من الوصول إليها، ويتم تدريب الجميع على متى وكيفية استخدام الأدوات، ويتم مراقبة الاستخدام فقط لضمان يتم استخدام الأدوات بشكل صحيح.

2. تقديم المحتوى في السياق

إحدى أفضل الطرق لإنشاء تجربة رائعة وتحريك العملاء المحتملين خلال العملية بسرعة هي الاستفادة من المحتوى في سياق ألم العميل المحتمل وأسئلته ومخاوفه.

يوفر HubSpot CRM رؤية لا مثيل لها لفهم مخاوف العميل المحتمل. يبدأ هذا في بداية عملية البيع.

المندوبون الذين يستخدمون HubSpot Sales Hub احصل على نظرة ثاقبة على الصفحات التي زارها العميل المحتمل بالضبط، وعدد المرات التي تواجد فيها على تلك الصفحات ومتى كان على تلك الصفحات.

يمكنهم الوصول إلى تنزيلات المحتوى وملء النماذج، وحتى محادثات الدردشة إذا كانت متوفرة.

الآن يمكن للممثلين حضور تلك المحادثة الأولية مع العميل المحتمل وفهم ما يهتمون به بالإضافة إلى التحديات المحتملة التي يواجهونها.

على مدار المحادثات بين الممثلين والمحتملين، سيتم الكشف عن مشكلات ومخاوف إضافية. وينبغي تهدئة هذه المخاوف بالمحتوى والمواد التعليمية.

تذكر أن هدفك في عملية البيع هو جعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان. يتقدم الأشخاص الذين يشعرون بالأمان إلى الشراء وتوقيع الاتفاقيات. الأشخاص الذين لم يسلموا بعد من التأخير، يتجاهلون ويضعون عقبات أمام التوقيع.

كلما كان مندوبو المبيعات لديك مسلحين بشكل أفضل بالمحتوى الذي يمكنهم تقديمه في سياق مشكلات العميل المحتمل، كلما شعر العميل المحتمل بأمان أكبر وكلما زادت كفاءة عملية المبيعات الخاصة بك.

يتيح لك HubSpot تخزين المحتوى التعليمي والتوصية به أثناء عملية البيع، لذلك يسهل إرساله إلى العملاء المحتملين. لا داعي للصيد ولا طلب الوصول ولا إضاعة الوقت في البحث عن الإصدار الصحيح. تم إعداد كل ذلك وإتاحته مباشرةً في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

3. التحليلات

بمجرد إعداد عملية المبيعات الخاصة بك في HubSpot، يمكنك البدء في تتبع أداء شركتك بشكل عام والممثلين الفرديين والصفقات الفردية خلال العملية.

والنتيجة هي رؤى تكشف عن المجالات التي تحتاج إلى الترقية. ما يبدو جيدًا على الورق لا يتم تنفيذه دائمًا بشكل جيد. على سبيل المثال، قد يواجه العملاء المحتملون مشكلة في مرحلة ما أو يحتاجون إلى محتوى مختلف. ربما تكون المرحلة طويلة جدًا، مما يسبب الاحتكاك والقلق المحتمل وعملية أطول من اللازم.

تعد معدلات التحويل في كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات أمرًا أساسيًا. تعد دورة مبيعاتك بالأيام مقياسًا مهمًا آخر. كما تسلط بعض معدلات التحويل في مراحل الصفقات المختلفة الضوء على فعالية مندوبي المبيعات.

تسلط فرص المبيعات للعملاء الجدد الضوء على مدى نجاح المندوبين في نقل الفرص لإغلاقها. إنه مقياس مهم وغالبًا ما يتم التغاضي عنه عندما يكون سعر الإغلاق هو مجرد مقترحات مقدمة للعملاء الجدد مغلقة. كلاهما لهما قيمة ولكنهما يرويان قصصًا مختلفة حول فعالية العملية والممثلين.

ومن خلال هذه الأفكار، يجب أن تعمل عمليات المبيعات على حل مجالات الحاجة هذه على أساس شهري. من خلال التحسين المستمر لعملية المبيعات الخاصة بك، سيؤدي ذلك إلى نمو الإيرادات بسرعة وبشكل فوري.

4. بيانات الصفقة

ستجد جميع أنواع البيانات في HubSpot. لقد تحدثنا عن بعض التحليلات المتاحة وكيف يساعد ذلك في تحقيق الكفاءة، ولكن بيانات الصفقة يجب أن تكون على نفس القدر من الأهمية بالنسبة لك.

بيانات الصفقات هي معلومات عن صفقات أو فرص مبيعات معينة. وهذا يختلف عن بيانات العملية والرؤى التي تحدثنا عنها سابقًا. توضح لك بيانات الصفقة من الذي يلعب في أعمال العملاء المحتملين وما هي الأدوار. هل تتعامل مع المدير المالي أو مدير العمليات؟ ومن هو صاحب القرار النهائي؟ من هو البطل؟

تتضمن بيانات الصفقة المنتجات أو الخدمات التي تبيعها ومزيج تلك الخيارات. ويوضح الفرق بين الإيرادات من العملاء الجدد والإيرادات من العملاء الحاليين.

يتم فتح بعض بيانات الصفقة من خلال قدرة HubSpot على إعداد خطوط أنابيب مختلفة داخل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). هل تريد رؤية عروض جديدة من عملاء جدد؟ اقلب إلى عرض خط الأنابيب هذا. هل تريد رؤية صفقات جديدة مع عملائك الحاليين؟ اقلب إلى عرض خط الأنابيب هذا. هل تريد رؤية خط أنابيب منتج أو خدمة معينة؟ يمكنك إعداد هذه بأي طريقة تناسبك.

تساعد بيانات الصفقة أيضًا في التنبؤ.

اسأل مندوب المبيعات عما إذا كان العميل المحتمل A سيغلق أبوابه هذا الشهر، وأراهن أن إجابته إيجابية ومتفائلة. ولكن الواقع قد يكون مختلفا جدا. إجابتهم دقيقة في أذهانهم، ولكن قد تكون هناك مشكلات حقيقية في الصفقة.

قد تظهر لك بيانات الصفقة ما إذا كان المندوب منخرطًا فعليًا في السلطة. يمكن أن يوضح لك مدى التوافق بين ما تبيعه وما يريد العميل المحتمل شراؤه. قد يوضح لك أيضًا مدى حدة الألم الذي يعاني منه العميل المحتمل في هذا الوقت. ستساهم جميع هذه العوامل الثلاثة في تحديد ما إذا كانت صفقتك ستُغلق هذا الشهر أو الشهر المقبل أو في وقت ما بعد ذلك.

عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ، فإن مثل هذه البيانات أمر بالغ الأهمية.

5. تسلسل المبيعات الآلي

أثناء تفشي فيروس كورونا في البداية، تعلمت العديد من مؤسسات المبيعات أنه باستخدام التكنولوجيا يمكنها تحقيق المزيد من الإيرادات باستخدام عدد أقل من المندوبين.

كانت إحدى أهم الوجبات السريعة هي أتمتة أكبر قدر ممكن من عملية المبيعات. توفر HubSpot تلك الأتمتة على نطاق واسع.

تسمح لك تسلسلات المبيعات الآلية بإعداد سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الشخصية من مندوبي المبيعات التي يتم تشغيلها بناءً على أي عدد من المعايير.

بمجرد الدخول في هذه التسلسلات، يتلقى العملاء المحتملون رسائل بريد إلكتروني شخصية من فريق المبيعات. يمكن استخدامها لتأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل، وتثقيفهم بالمحتوى وتحديد موقعهم بشكل استراتيجي في رحلة المشتري.

يمكن أيضًا استخدام رسائل البريد الإلكتروني هذه لتحريك العملاء المحتملين في رحلة المشتري الخاصة بهم، وإنشاء إشارات لمندوبي المبيعات فيما يتعلق بنيتهم ​​الشرائية، ومن خلال تسجيل العملاء المحتملين، منح الممثلين مقياسًا كميًا لكيفية تقدم العملاء المحتملين.

وهذا يسمح للممثلين الآن بقضاء وقتهم الثمين مع أفضل العملاء المحتملين والسماح للأتمتة برعاية أولئك غير المستعدين لاهتمام الممثلين المباشر.

يمكن قياس هذه التسلسلات، بحيث يمكن تطبيق التحسين بناءً على المقاييس والأداء. وهذا يساعد على تحسين التسلسل بمرور الوقت.

يقضي المندوبون الآن وقتًا أطول في التحدث إلى العملاء المحتملين ذوي المؤهلات العالية بدلاً من العمل على المزيد من مهام التأهيل الدنيوية.

نتائج الأعمال مثيرة. تحقق الشركات المزيد من الإيرادات مع عدد أقل من الممثلين ولا تحتاج إلى توظيف ممثلين إضافيين عندما ترغب في النمو.

6. مهام المبيعات

عادة، يتمتع مندوبو المبيعات بمجموعة من المهارات التي تجعلهم ناجحين. إنهم منفتحون وحسنو الحديث ومبدعون ومندفعون. ولكن قد يحتاج البعض إلى المساعدة عندما يتعلق الأمر بالتنظيم والمتابعة.

أدركت HubSpot ذلك منذ سنوات مضت وأضافت ميزات تتيح إعداد المهام وتتبعها ومراقبتها وإدارتها مباشرة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

تأخذ المهام في HubSpot العديد من الأشكال والأشكال.

يمكن أن يتابعوا مع العملاء المحتملين عبر الاتصال أو البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية وبحلول التاريخ المحدد يجب تنفيذ هذه المتابعات. يعد هذا مفيدًا عندما تكون هناك فترات زمنية طويلة بين المتابعة أو عندما تكون هناك حاجة إلى العديد من المتابعات عبر مجموعة من العملاء المحتملين. من منا لا يستطيع استخدام التذكير الودي لإبقاء العملية محكمة؟

يمكن أن يكونوا لإجراء اتصالات على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن أن يكون ذلك لتقديم مقدمات إضافية أو طلب إحالات أو متابعة فرص البيع المتبادل/الزيادة في المبيعات بعد الإغلاق. التطبيقات لا حصر لها.

يمكن أيضًا تحديد أولويات المهام. مرة أخرى، أنت تريد زيادة كفاءة المندوب إلى الحد الأقصى، ويتيح لك تحديد أولويات المهام التأكد من متابعتها بناءً على أولويات الشركة أو القائد.

إليك مقالة أكثر تقنية من HubSpot حول استخدام المهام داخل المبيعات Hub.

7. تسجيل المكالمات

هل تساءلت يومًا عما يقوله المندوبون للعملاء المحتملين عبر الهاتف أو في مكالمات الفيديو الجماعية؟ أتساءل لا أكثر. مبيعات HubSpot Hub يأتي CRM مزودًا بميزة تسجيل المكالمات والقدرة على بدء المكالمات مباشرة من منصة HubSpot.

يمكن للمندوبين النقر على الفرص والعثور على جهات الاتصال وإجراء مكالمة. يتم تسجيل المكالمة وتخزينها مع جميع الملاحظات والإدخالات الأخرى ذات التسلسل الزمني.

الآن يمكن للمديرين الدخول والاستماع إلى المكالمات المسجلة. يمكنهم تقديم تعليقات لمساعدة الممثلين على التحسن بشكل أسرع.

ربما تكون هذه أفضل ممارسة بالنظر إلى العالم الذي نعيش فيه اليوم. لقد شاركنا عدد من العملاء قصصًا حيث قال العملاء المحتملون “أخبرني المندوب بذلك” فقط لنجد عند الاستماع إلى التسجيل أن المندوب قال شيئًا مختلفًا بالفعل.

من الذكاء أن يعرف المندوبون أن مكالماتهم يتم تسجيلها لأغراض التدريب والتطوير، وليس كوسيلة لمراقبتهم أو معاقبتهم.

يمكن مشاركة المكالمات الرائعة مع ممثلين آخرين كجزء من برنامج التدريب على النمذجة السلوكية. يمكن مشاركة المكالمات الصعبة حيث يتغلب المندوبون على الأهداف. ويمكن أيضًا مشاركة المعلومات التنافسية التي يتم جمعها أثناء المكالمات. يمكن القيام بكل ذلك بسرعة وكفاءة مباشرة من HubSpot.

8. الدردشة

أخيرًا، كان لدي العديد من العملاء المحتملين والعملاء الذين يعارضون فكرة أن الدردشة تساعد المبيعات على إبرام المزيد من الصفقات وإتمامها بشكل أسرع. الواقع مختلف تماما.

يؤكد أحد الاستطلاعات أن العملاء الذين يخاطبون الشركة من خلال الدردشة المباشرة سينفقون 60% أكثر من أولئك الذين لا يستخدمون الدردشة.

أظهر استطلاع آخر أن 38% من العملاء المحتملين أصبحوا عملاء بعد الانطباع الإيجابي مع وكيل الدردشة المباشرة.

واستنادًا إلى نفس الاستطلاع، وافق 44% من الأشخاص على أن أفضل ميزة لموقع الويب ستكون خيارًا للحصول على إجابات لأسئلتهم في الوقت الفعلي. بل ويمكن أن يؤدي إلى معدلات تحويل أفضل بنسبة 20%.

لمزيد من إحصائيات الدردشة، توجه إلى هنا للحصول على قدر كبير من البيانات حول الدردشة.

توفر الدردشة، المدعومة من HubSpot، مجموعة واسعة من التأثيرات الإيجابية على المبيعات.

أولاً، سيكون العملاء المحتملون الذين هم في المراحل المتأخرة من رحلة المشتري الخاصة بهم ويحتاجون إلى الإجابة على الأسئلة بسرعة أكثر ميلاً للدردشة بدلاً من ملء نموذج وانتظار الرد.

يجب أن تكون المبيعات جزءًا من تنفيذ الدردشة وأن تفهم طبيعة الدردشة. يجب تحديد العمليات المرتبطة بدعم الدردشة، ويمكن لـ HubSpot أتمتة العديد من هذه العمليات.

على سبيل المثال، عندما يبدأ أحد العملاء المحتملين الدردشة، فأنت لا تريد أن يتفاعل ثلاثة ممثلين جميعًا مع العميل المحتمل. بدلاً من ذلك، تريد مندوبًا معينًا أن يمتلك الدردشة. ويمكن القيام بذلك حسب المنطقة، أو بطريقة دائرية، أو عن طريق تعيين ممثلين للعملاء المحتملين مسبقًا.

تريد أيضًا تحديد تجربة الدردشة. هل تريد مندوبين يحاولون نقل المحادثة إلى الفيديو أو الهاتف؟ هل تريد منهم المشاركة عبر الدردشة حتى يصبح العميل المحتمل جاهزًا للتحرك؟ ما مقدار المعلومات الإضافية التي يجب على الممثلين جمعها عبر الدردشة، وكيف تتأكد من أن هذه المعلومات تجد طريقها مرة أخرى إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؟

مرة أخرى، يتيح لك HubSpot التقاط محادثات الدردشة تلك وإدراجها في سجل العميل المحتمل.

يمكن أن تكون الدردشة خيارًا قويًا للعملاء المحتملين للتفاعل مع الممثلين في شركتك. يمكن أن يكون عالي الكفاءة وينقل الصفقات بسرعة خلال المراحل المبكرة، مما يولد المزيد من فرص المبيعات عند تثبيته وتحسينه بشكل صحيح.

تؤدي هذه الترقيات، عند نشرها في نفس الوقت، إلى تحسينات هائلة في تنفيذ مبيعاتك بشكل عام. قد تكون هذه هي الفرق بين عدم تحقيق أهداف مبيعاتك أو تجاوزها هذا الشهر.

لا يتطلب أي منها رفعًا هائلاً. من المحتمل أن تمثل تحسينات عملية المبيعات أكبر تحسين في المجموعة، ولكن يمكن تثبيت معظمها واختبارها وتشغيلها خلال أسابيع، وليس أشهر.

فكر في إضافة هذه العناصر إلى تنفيذ مبيعاتك هذا الشهر لضمان تحقيق أهدافك في الشهر المقبل.