الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

لماذا تعد طلبات تقديم العروض هي الطريقة الأسوأ لاختيار وكالة التسويق الرقمي التالية؟

ستساعدك المقالة التالية: لماذا تعد طلبات تقديم العروض هي الطريقة الأسوأ لاختيار وكالة التسويق الرقمي التالية؟

تعتقد أن طلب تقديم العروض سيجعل الأمر أسهل، ولكن هذه هي الطريقة الخاطئة للعثور على شريك الوكالة

نادرًا ما نستجيب لطلبات العروض (RFPs) من العملاء المحتملين. لدينا بالفعل اختبار، وإذا نجحت الشركة في الاختبار، عندها فقط سنشارك. لكن في الآونة الأخيرة، كنت أفكر كثيرًا في هذه العملية، وإذا كنت تعتقد أن تشغيل طلب تقديم العروض (RFP) سيساعدك في العثور على وكالة أحلامك، فكر مرة أخرى.

أعلم أن هذا يبدو صحيحًا على السطح. يمكنك تشغيل طلبات تقديم العروض لأشياء أخرى تشتريها، مثل مواد الإنتاج أو الخدمات السلعية الأخرى. يمكنك أيضًا تشغيل طلبات تقديم العروض للبرامج التي تشتريها، وأعتقد أن لديك فريق مشتريات كاملًا وتفويضًا مؤسسيًا لإدارة جميع عمليات الشراء من خلال هذا الفريق.

بغض النظر، عندما يتعلق الأمر بالعثور على شريك لمساعدتك في جذب العملاء المحتملين، وجذب المزيد من فرص المبيعات، وإغلاق المزيد من العملاء الجدد وتحويل الطريقة التي تقوم بها بالتسويق والبيع لإنشاء آلة لتوليد الإيرادات، فإن طلبات تقديم العروض تعتبر خطأ.

دعونا ننظر إلى هذا بمزيد من التفصيل.

أفضل الوكالات لن تشارك

قد يكون هذا هو السبب الأكبر لذلك لا القيام بطلب تقديم العروض. وكما قلت سابقًا، فإننا نقوم بإلغاء الاشتراك في طلبات تقديم العروض (RFP) طوال الوقت. لا تحتاج أفضل الوكالات إلى الخضوع لعملية طلب تقديم العروض (RFP) الخاصة بك. لديهم ما يكفي من الأعمال. وهذا يعني أنك تدير وكالات متواضعة من خلال عملية طلب تقديم العروض الخاصة بك، وستكون النتيجة النهائية هي أنك ستختار وكالة متوسطة المستوى.

هناك شيء آخر يجب أن تعرفه أيضًا.

تنتبه الوكالات إلى حقيقة أن معظم طلبات تقديم العروض تهدف فقط إلى إظهار قيادة الشركة أنك مررت بعملية عادلة وشاملة. نحن نعلم أنك تميل بالفعل نحو إحدى الوكالات المشاركة في عملية طلب تقديم العروض. ولهذا السبب نادراً ما تشارك الوكالات الجيدة. إنها مضيعة لوقتهم. أنت تعلم بالفعل أنك تريد التعاقد مع الوكالة الجديدة. لماذا يجب أن نهتم حتى؟

لقد ذكرت الآن طريقة سرية نقوم من خلالها بتقييم طلبات تقديم العروض، وهي طريقة مشروعة. إذا حصلنا على طلب تقديم العروض وكان الراعي على استعداد للتحدث إلينا، وإجراء عملية البيع الخاصة بنا والسماح لنا بالتعرف عليه، فسنشارك في بعض المواقف. من مصلحتك أن تسمح لنا بالتعرف عليك.

إذا قمنا فقط بملء نموذج وزودناك بإجابات مخزنة على أسئلة الأسهم، فلن تتمكن أبدًا من معرفة ما تحتاج حقًا إلى تعلمه منا.

الأسئلة التي تطرحها ليست عنك

إليك سبب وأين خرجت عملية طلب تقديم العروض (RFP) عن مسارها الصحيح. جميع الأسئلة التي تطرحها تتعلق بنا – مع من عملنا من قبل، وماذا فعلنا من أجلهم، وما هي عملياتنا، وكيف نفعل ما نفعله، وما إلى ذلك.

بصراحة، معظم هذه الأشياء موجودة على موقعنا.

يعد حذفها من موقعنا الإلكتروني ووضعها في وثيقتك مضيعة للوقت لنا ولكم. بدلاً من ذلك، يجب عليك أنت وفريقك بأكمله قضاء الوقت معنا في الحديث عن الأمر أنت!

إذا كنت تريد حقًا معرفة ما إذا كنا الوكالة المناسبة لك، فيجب أن نتحدث عنك جميعًا:

  • ماذا تحاول تحقيقه؟
  • ما الذي قمت به بالفعل والذي نجح بشكل جيد ولم يعمل بشكل جيد؟
  • كيف ستقيس النجاح؟
  • كيف تريد العمل معنا؟
  • ما هي الموارد التي لديك وما هي الموارد التي تحتاج منا أن نقدمها؟
  • ما هو مستوى الاستثمار الذي تخطط له وهل يتماشى مع توقعاتك؟
  • ما هي نتائج الأعمال والنتائج التي يتوقعها الرئيس التنفيذي؟ متى؟
  • ما هي التكنولوجيا التي تستخدمها؟
  • كيف يتماشى فريق المبيعات مع الأهداف التسويقية؟
  • ما مدى حميميتك مع رحلات المشتري الخاصة بعملائك المحتملين؟
  • هل عملاؤك يدافعون عن عملك؟

تطول الأسئلة، ولكن هذا يعطيك لمحة عما نهتم به عندما نفكر في مساعدة الشركات. إذا كنت تفكر في العمل مع وكالة ولم يطرحوا عليك أسئلة كهذه، فاهرب.

وهذه أيضًا هي الطريقة التي نقرر بها الرد على طلبات تقديم العروض. نحن ببساطة نسأل جهة الاتصال لدينا: “هل سيكون فريقك منفتحًا لإجراء محادثة معنا حتى نتمكن من التعرف عليك بشكل أفضل؟” لدينا بعض الأسئلة التي نود طرحها.” إذا قالوا نعم، فنحن جاهزون وسننظر في طلب تقديم العروض. إذا قالوا لا، والكثيرون يفعلون ذلك، فسنخرج.

إنها بهذه السهولة. إذا لم نتمكن من التعرف عليك وعلى شركتك وصناعتك والتحديات التي تواجهك وأهدافك، فلن نتمكن من مساعدتك – ولا تستطيع أي وكالة أخرى مساعدتك.

لا تسمح هذه العملية للوكالات بالتعرف عليك

أعرف لماذا تقوم الشركات بعملية طلب تقديم العروض. لكن هذه العملية ليست مصممة لمساعدتك في اختيار الوكالة المناسبة؛ لقد تم تصميمه لتسوية الملعب. إنها محاولة لوضع جميع الوكالات في نفس المربع ومن ثم السماح للفريق بتقييم كل مربع.

هذه ليست الطريقة التي تستأجر بها. هذه ليست الطريقة التي تجد بها الشريك المناسب في الحياة. هذه ليست الطريقة التي تتخذ بها قرارات الشراء الخاصة بك خارج العمل.

اسمحوا لي أن آخذها خطوة أخرى إلى الأمام. هل هذه هي الطريقة التي تحب التعامل مع العملاء المحتملين الخاصة بك؟ هل تحب أن يُطلب منك التوافق مع عملية طلب تقديم العروض الخاصة بهم؟ هل تعتقد أن ذلك يساعد عملائك على اتخاذ قرار الشراء الصحيح؟ أنا أعرف الإجابة مسبقا.

لكن في هذه الحالة، أنت تبحث عن وكالة تساعدك في جذب المزيد من العملاء المحتملين، والمزيد من فرص المبيعات، والمزيد من الإيرادات. ألا ينبغي عليهم أن يأكلوا طعام الكلاب الخاص بهم؟ أليست العملية التي ينفذونها والتي تجلبك إلى مدارهم مهمة؟ ألا ترغب في رؤية عملية البيع الخاصة بهم لمعرفة ما إذا كان بإمكانهم مساعدتك في عملية البيع الخاصة بك؟ ألا ترغب في استهلاك المحتوى الخاص بهم لمعرفة ما إذا كان بإمكانهم مساعدتك في تسويق المحتوى الخاص بك؟

في الواقع، يعد الفرق بين الوكالات وكيفية عملها مع العملاء المحتملين أحد الجوانب الأكثر إثارة للاهتمام عند اختيار الوكالة. بدلاً من دفعهم إلى نفس العملية، اسمح لهم بتنفيذ عمليتهم الخاصة ثم قم بتقييمهم بناءً على ما شعرت به أثناء تلك العملية.

إنه ليس شخصيًا، وهذا العمل شخصي جدًا

تعتبر عملية طلب تقديم العروض غير شخصية حسب التصميم. أحصل عليه. لكن العمل الذي تطلب من الوكالة القيام به هو عمل شخصي للغاية. العملية غير الشخصية هي عملية خاطئة لهذا النوع من العمل.

في بعض الحالات، نقضي ساعات مع عملائنا كل يوم. نحن نتجمع في الصباح ثم نعيد تجميع صفوفنا في فترة ما بعد الظهر. نحن نعقد ورش عمل ونراجع العمل الإبداعي. علينا أن نكون صادقين ومنفتحين معهم، لذلك نحتاج منهم أن يكونوا منفتحين وصادقين معنا.

إنها علاقة شخصية للغاية. لقد أصبحنا أصدقاء مع العديد من عملائنا.

يجب أن ترغب في التعرف على الأشخاص الذين ستعمل معهم بطريقة شخصية للغاية. يجب أن تحبهم كأشخاص. يجب أن تثق بهم كمحترفين. يجب عليك احترامهم كخبراء في تجارتهم. يجب أن يكون لديك هذا النوع من العلاقات العميقة مع العديد من الأشخاص في الوكالة.

في Square 2، لا تعمل فقط مع الشخص المسؤول عن حسابك. أنت تعمل مع مستشار النمو الخاص بك بالتأكيد، ولكنك تعمل أيضًا مع منشئ المحتوى الخاص بك، والمصمم الخاص بك، وخبير موقع الويب الخاص بك، ومتخصص الوسائط المدفوعة، وخبير تمكين المبيعات والعديد من كبار المديرين التنفيذيين في الشركة بشكل منتظم. كيف ستتعرف على هؤلاء الأشخاص في عملية طلب تقديم العروض؟

في كثير من الحالات، تكون مشاركاتنا تحويلية. تبدو الشركات مختلفة بشكل كبير عندما ننتهي من عملنا. وهذا يتطلب منا التفاعل مع العديد من الأشخاص المختلفين داخل مؤسسة العميل، بدءًا من المستوى C وحتى المبيعات والتسويق والعمليات وخدمة العملاء وحتى التمويل في كثير من الأحيان.

لن يكشف طلب تقديم العروض أبدًا عن الشخصيات ومهارات التعامل مع الآخرين المطلوبة لقيادة مبادرة إدارة التغيير مثل تلك التي يُطلب منا قيادتها كل يوم.

لن يكون لدى الأشخاص في لجنة المراجعة سياق للإجابات

في عملية طلب تقديم العروض النموذجية، يقود شخص ما عملية جمع الإجابات. إنهم يطرحون طلب تقديم العروض على عدد من الوكالات، ويديرون العملية، ويحميون بقية المنظمة من الاضطرار إلى التحدث إلى الوكالة، وفي بعض الحالات، يجيبون على الأسئلة.

عادة ما تكون نتيجة هذا الجهد بعض المستندات أو مواد العرض التقديمي. ثم تقوم لجنة الاختيار بمراجعة تلك المواد.

في معظم الحالات، كان للشخص الذي يدير عملية طلب تقديم العروض بعض التفاعلات مع بعض الوكالات على الأقل. لقد أجابوا على الأسئلة، وقاموا بمراجعة مواقع الويب، وقاموا بتنزيل المحتوى وربما تحدثوا إلى ممثلي الوكالة مرة أو مرتين.

تضيف كل هذه التجارب سياقًا إلى الإجابات المقدمة في طلب تقديم العروض. نادرًا ما يتم نقل هذا السياق إلى الأشخاص المكلفين بالاختيار، مما يعني أن لديهم معلومات جزئية فقط لاتخاذ هذا القرار.

هنا مثال. نحن نقدم نوعًا فريدًا جدًا من المشاركة. فهو يوفر فريقًا متخصصًا، بدلاً من فريق جزئي، لإنتاج ستة أشهر من العمل في 30 يومًا فقط. التفاصيل حول كيفية القيام بذلك كثيرة. إن شرح ذلك في طلب تقديم العروض القياسي أمر صعب ويستغرق وقتًا طويلاً، وهذا يفترض أن لدينا مكانًا للحديث عن شيء مثل هذا.

إن مشاركة كيفية القيام بذلك شخصيًا أمر مثير وبسيط. لكن هذه التفاصيل قد تضيع أثناء الترجمة عندما يتعلق الأمر بمناقشة إجابات طلب تقديم العروض مع لجنة الاختيار.

مرة أخرى، هذا يعني أن اللجنة ستتخذ قرارها بمعلومات جزئية فقط. إنهم يختارون الوكالة بناءً على من هو الأفضل في ملء طلب تقديم العروض الخاص بهم، وليس من هو في وضع أفضل لمساعدتهم على تنمية شركتهم.

سأعود إلى سؤالي السابق. هل يمكنك تعيين مسؤول تنفيذي رفيع المستوى بناءً على إجاباته على الأسئلة القياسية؟ هل تتزوجين بشخص بناءً على إجاباته على الأسئلة القياسية؟ بالطبع لا.

لا تختار وكالتك دون التعرف عليهم. لا تختار وكالتك دون السماح لهم بالتعرف عليك. أنت لا تشتري 10000 صندوق من المواد الغذائية الأساسية. أنت تقوم بإنشاء شراكة طويلة الأمد للقيام بشيء لم تفعله من قبل – بناء آلة لتوليد إيرادات قابلة للتطوير وقابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها. اختر بحكمة.