الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

كيف أدت حقائب الظهر إلى تحسين عملية المبيعات لدينا

ستساعدك المقالة التالية: كيف أدت حقائب الظهر إلى تحسين عملية المبيعات لدينا

يتشابه التنفيذ القوي للمبيعات مع رياضة المشي لمسافات طويلة

في عمر 55 عامًا، أصبح من الصعب الصعود والنزول في جبال ممر الآبالاش. لذلك قررت متابعة ما أسميه “المشي المسطح”. أختار طريقًا يربط بين السكك الحديدية أو مسار السحب على طول قناة قديمة وأبدأ في المشي. لقد فقدت 43 رطلاً من وزني بمزيج من الأكل المعقول والمشي لمسافات طويلة.

في يوم جيد، أستطيع المشي 15 إلى 20 ميلا. بمتوسط ​​سرعة يبلغ حوالي ثلاثة أميال في الساعة، يمكن أن يكون ذلك أفضل جزء من اليوم بمجرد المشي، ويمكنك القيام بذلك كثيراً من التفكير لمدة خمس أو ست ساعات من المشي لمسافات طويلة.

في الآونة الأخيرة، كنت أفكر في عملية المبيعات، وتمكين المبيعات، واستراتيجية المبيعات في جولات نهاية الأسبوع تلك. في الغالب لأنني خلال أسبوع العمل، أتحدث مع العملاء المحتملين والعملاء حول هذه المشكلات. تتمحور الكثير من المحادثات حول التغييرات التي تحدث في البيع بسبب فيروس كورونا وما يمكنهم فعله للتعديل.

في نزهة يوم السبت الأخيرة عبر حديقة ديلاوير كانال الحكومية، بدأت أفكر في كيف أن حقيبة الظهر تشبه إلى حد كبير عملية البيع، وأود أن أشارككم بعض أوجه التشابه.

ابدأ بالاستراتيجية والتخطيط

أولاً، لا يجب أن تستيقظ وتبدأ في المشي فحسب. هناك عدة خطوات للمشي لمسافات طويلة، تمامًا كما هو الحال في المبيعات، لا توجد طريقة لبدء البيع. يجب أن تكون الخطوة الأولى دائمًا هي الإستراتيجية والتخطيط.

أبدأ بالتفكير في التنزه قبل أسبوع تقريبًا. تطرح أسئلة مثل:

  • أين سأذهب؟
  • كيف سأصل إلى هناك وأعود؟
  • كيف سيكون الطقس؟
  • ماذا سيكون الغداء؟

إذا لم أتوقف وأفكر في هذه المشكلات قبل الشروع في اليوم، فقد يؤدي ذلك إلى نزهة سيئة حقًا حيث أكون غير مستعد، ولدي توقيت سيء ولا أتمكن من الوصول إلى هدفي المتمثل في إنهاء الرحلة.

في المبيعات أيضًا، نحتاج إلى التخطيط. نحن بحاجة إلى استراتيجية مبيعات يتم رسمها بعناية وتأخذ في الاعتبار جميع أبعاد عملية البيع الفعالة. عملية البيع عبارة عن مجموعة من الخطوات المتكررة التي ينفذها مندوب المبيعات لنقل المشتري المحتمل من المرحلة المبكرة من الوعي المسبق إلى عملية بيع مغلقة.

مندوبو المبيعات لا يحبون اتباع الإجراءات الروتينية المفروضة، ومن يستطيع أن يلومهم؟ لكن هل تعلم أن حوالي ثلثي مندوبي المبيعات لا يتبعون عملية البيع؟ من المنطقي أن مندوبي المبيعات الذين يستخدمون عملية مبيعات محددة يتفوقون على أولئك الذين لا يستخدمونها. ولكن كيف يمكنك إنشاء عملية مبيعات لمؤسستك والتي سيستخدمها موظفوك؟ أنت تجعل الأمر سهلا.

عادة، تتكون عملية البيع من خمس إلى سبع خطوات أساسية، بما في ذلك التنقيب والإعداد والنهج والعرض والتعامل مع الاعتراضات والإغلاق والمتابعة. على الرغم من اختلاف كل شركة عن الأخرى، يجب عليك إنشاء عملية وتشجيع فريق المبيعات لديك على الانضمام إلى إنشاء تلك العملية، مع إدراك أن كل صاحب مصلحة سيحصل على نتائج أفضل إذا خططت مسبقًا.

احصل على الدعم المناسب

لدي فريق دعم رائع لرحلاتي. في الواقع، إنه مجرد شخص واحد: زوجتي الجميلة، بوني. لقد قامت بحجب التقويم بالنسبة لي، وإعداد وجبة غداء صحية ووافية، وغسل معداتي الموحلة من الرحلة السابقة والتحقق من الطقس.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى الدعم في مساعيهم أيضًا. إنهم بحاجة إلى فريق التسويق للعمل معهم لإعداد معدات المبيعات. يتضمن ذلك المحتوى لدعم العملية، ورسائل البريد الإلكتروني للمتابعة وتسلسلات المبيعات المصممة بعناية، والخبراء الفنيين من أجزاء أخرى من الشركة للانضمام إلى المحادثات الصعبة مع العملاء المحتملين وبالطبع العروض التقديمية الرائعة والاتفاقيات البسيطة. تمكين المبيعات هو عملية تزويد منظمة المبيعات بالمعلومات والمحتوى والأدوات التي تساعد مندوبي المبيعات على البيع بشكل أكثر فعالية.

فيما يتعلق بموضوع الأدوات، فأنا رجل معدات حقيقي. أريد الحصول على أفضل الأدوات (والأخف وزنًا) لمساعدتي في رحلتي. وهذا يعني أن يكون لديك حقيبة ظهر متينة، وعصي للمشي، وزجاجات مياه معزولة، والأحذية الأكثر راحة التي يمكنني العثور عليها، وطبقات من الملابس تناسب أي حالة جوية، وقبعة رائعة.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى الأدوات أيضًا. لا تضع العديد من الشركات الكثير من الأسهم في مكون التكنولوجيا، وهو أمر لا بد منه في بيئة البيع اليوم. ما زلت أرى الشركات تستخدم جداول البيانات لتتبع الفرص.

إذا حصلت على أي شيء من منشور المدونة هذا، فيرجى العلم أن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) القوي يمكن أن يشكل الفرق بين النجاح والفشل في جهود المبيعات الخاصة بك. فيما يلي 10 فوائد للاستثمار في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مثل HubSpot أو Salesforce:

  1. تحسين تجزئة احتمال الهدف
  2. تجربة احتمالية أفضل
  3. زيادة نتائج المبيعات
  4. تعزيز الاحتفاظ بالعملاء
  5. تحليلات ثاقبة
  6. التنبؤ الدقيق بالمبيعات
  7. ارتفاع إنتاجية مندوب المبيعات
  8. قاعدة بيانات مركزية للمعلومات
  9. اتصالات قوية مع العملاء المحتملين
  10. التقارير الآلية

استخدم البيانات لصالحك

حسنًا، الآن لدينا خطتنا للمشي، ولدينا الدعم والعتاد المناسب. ولكن ماذا يحدث إذا تغير شيء ما في خطتنا؟ عاصفة ممطرة غير متوقعة؟ الطريق مغلق؟ يتم رؤية الدببة؟

في المبيعات، يجب أن نقبل أن العملية ليست خطية أبدًا. هناك ردود فعل وتعديلات لاحقة يجب إجراؤها. إذا لم تكن تقوم بجمع البيانات، فابدأ اليوم. إذا كان فريقك يقوم بالفعل بجمع بيانات المبيعات، فهل تحصل حقًا على أفضل استفادة منها؟ هل بياناتك تعمل لصالحك؟ هل يعمل على تحسين جهود المبيعات لديك ومساعدتك على اتخاذ القرارات الإستراتيجية؟

وجدت إحدى الدراسات ذلك 43% من الشركات لا تستفيد إلا قليلاً من بياناتها، في حين أن 23% منها لا تحصل على أي شيء من بياناتها على الإطلاق. الهدف هنا هو جمع بيانات جيدة واكتساب المعرفة من خلال التحليلات واستخدام تلك الدروس المستفادة لإجراء تغييرات إيجابية في عملية المبيعات الخاصة بك.

فيما يلي مثال على كيفية قيام تحليل البيانات بإجراء تحسينات كبيرة. أنشأ عميلنا مراكز بيانات – تلك الغرف الخلفية التي تضم أجهزة الكمبيوتر التي تدير الأعمال. لقد باعوا الرفوف والأسلاك ووحدات تكييف الهواء والإضاءة وأجهزة قياس الرطوبة وكل شيء آخر قد تحتاجه الشركة لحماية وتشغيل خوادمها والمعدات ذات الصلة. وكان معدل الإغلاق يحوم باستمرار عند حوالي 20٪.

في منشأتهم، قاموا ببناء مركز بيانات نموذجي على طراز ديزني يمكن للعملاء المحتملين زيارته لرؤية وتجربة ما يمكن أن يكون عليه مركز البيانات الخاص بهم. باستخدام تحليلات بيانات المبيعات، اكتشفنا أن 89% من العملاء المحتملين الذين زاروا نموذج مركز البيانات اشتروا شيئًا ما، ولكن 25% فقط من العملاء المحتملين بذلوا جهدًا لزيارة المنشأة واستكشاف مركز البيانات النموذجي.

ومن خلال فهم ذلك، قمنا بتوجيه عملائنا إلى عملية المبيعات الخاصة بهم من خلال زيارة مركز البيانات. أما بالنسبة لأولئك غير المحليين، فقد عرضوا عليهم نقلهم بالطائرة ودفع تكاليف الزيارة. نظرًا لأن متوسط ​​حجم مشاركتهم كان يتجاوز 300000 دولار، فقد كان هذا أمرًا بديهيًا. وقفز معدل إغلاق المبيعات إلى ما يقرب من 50% في أقل من أربعة أشهر بمجرد الاستفادة من الرؤى المتعمقة من البيانات.

كن مرتاحًا في قول “لا” عند الحاجة

أريد أن أتطرق إلى سبب آخر يؤدي إلى انهيار عمليات المبيعات، وهو يتعلق بالتأهيل.

أرى عددًا كبيرًا جدًا من مندوبي المبيعات يتابعون العملاء المحتملين الذين ليس لديهم فرصة واقعية لإغلاقهم. إنهم يستغلون الكثير من الفرص ولا يأخذون الوقت الكافي ليقولوا “لا” للعملاء المحتملين غير المؤهلين. إذا فعلوا ذلك، فسيكون لديهم المزيد من الوقت للتعمق في المحادثة مع الأشخاص المناسبين لاختتام محادثاتهم.

في رحلتي الأولى إلى طريق الآبالاش، كنت أخضر اللون. لقد كنت قلقة بشأن عدم وجود ما يكفي من المعدات والطعام والماء للبقاء على قيد الحياة خلال الأيام الخمسة والأربع ليال. حزمت كل شيء في حقيبتي المنتفخة وانطلقت مع اثنين من رفاقي. بحلول الساعة الثالثة عصرًا في اليوم الأول، كنت منهكًا من حمل 55 رطلاً على ظهري. تعلمت في الرحلات اللاحقة أنه يمكنني الحصول على تجربة رائعة بـ 35 رطلاً فقط من الإمدادات. يا له من الوحي!

إذا قام مندوبو المبيعات ببساطة بإفراغ الصخور غير المؤهلة التي يجمعونها على طول الطريق في حقائب الظهر الخاصة بهم، فقد يحققون نجاحًا أكبر. لقد استغرق الأمر مني عدة سنوات لأمتلك الفهم (والثقة) لأقول “لا” بشكل متكرر أكثر من “نعم”. لكن معدل الإغلاق لدينا لم يكن أعلى من أي وقت مضى مع الفرص التي نلاحقها.

البقاء مصمما

هل تعلم ما هو التشابه الأخير بين التنزه والمبيعات؟ وهذا ما أطلق عليه خبير المبيعات شيت هولمز “العزم العنيد”. إذا كنت تريد العودة إلى سيارتك في نهاية الرحلة، فمن الأفضل أن تستمر في وضع قدم واحدة أمام الأخرى.

وبالمثل، إذا كنت تريد تحقيق هدف الإيرادات السنوية، فأنت بحاجة إلى مواصلة دفع الفريق إلى الأمام. مع الإصرار، أستطيع أن أمشي لمسافات أطول وأطول. ويمكن لفرق المبيعات والتسويق لديك الاستمرار في إنشاء أهداف إيرادات ممتدة وتحقيقها أيضًا.

أتمنى أن أكون قد جعلتك تفكر بشكل مختلف بشأن جهود المبيعات التي تبذلها. اقرصني إذا كنت تريد التحدث عن عمليتك أو انضم إليّ في يوم سبت على الطريق.