ستساعدك المقالة التالية: مرحلة القرار وإغلاق العملاء الجدد
إنها تتويج لأسابيع وأشهر، وبالنسبة لبعض الشركات، سنوات. لقد بذلت جهدًا كبيرًا لإيصال عميلك المحتمل إلى هذه النقطة في عملية مبيعاتك. إن فقدانهم الآن سيكون أمرًا مروعًا – كل هذا لا يجدي نفعًا. ومع ذلك، فإن العديد من الشركات بالكاد تولي أي اهتمام لهذه المرحلة الحرجة.
وهذه أيضًا هي المرحلة في Cyclonic Buyer Journey™ حيث يدرك عدد قليل جدًا من الشركات أن التغييرات يمكن أن يكون لها تأثير كبير على الإيرادات. بدلاً من البحث عن إضافة المزيد من العملاء المحتملين في بداية دورة الإيرادات، اعمل بجد لزيادة معدل الإغلاق على المقترحات المقدمة.
إن أخذ سعر الإغلاق الخاص بك من 10٪ إلى 20٪ سيفعل ذلك مزدوج نتائج الإيرادات الشهرية الخاصة بك. لا حاجة لمزيد من العملاء المحتملين، ولا حاجة إلى إعادة تصميم موقع الويب ولا حاجة إلى زيادة في ميزانية التسويق.
كل ما تحتاجه هو تنفيذ أفضل في مرحلة القرار.
تتضمن أسرار تحسين الأسعار القريبة مواءمة المبيعات والتسويق في مرحلة القرار
عادةً ما تريد المبيعات كل المجد لإغلاق عملاء جدد، ولا يكون تضمين التسويق في عملية المبيعات دائمًا على رأس قائمة الأشياء التي يجب القيام بها. وهذا صحيح بشكل خاص في وقت متأخر من عملية البيع.
لكن المبيعات تحتاج إلى تضمين التسويق في المحادثة. يظل التحليل والتوصيات حول كيفية جعل هذا الجزء من عملية البيع رائعًا بالنسبة للعميل المحتمل وما زال تعليميًا بدرجة عالية أمرًا أساسيًا.
تذكر أنه من الممكن أن تخسر الصفقة حتى بعد أن يقول العميل المحتمل أنه يريد توظيفك. ما زالوا بحاجة إلى مراجعة جهة الاتصال الخاصة بك. لقد رأيت ذلك مراراً وتكراراً، في الشركات الكبيرة والشركات الصغيرة.
لقد رأيت صفقة برمجيات بملايين الدولارات مع شركة أدوية كبرى تم قتلها لأن شركة البرمجيات رفضت استخدام المستندات القانونية للشركة الأكبر.
لقد رأيت شركات تقدم خصومات وخدمات مجانية حتى وبعد التوقيع النهائي على الأوراق.
جزء من هذا هو تنفيذ المبيعات، ولكن السماح للتسويق بالعمل بشكل وثيق مع المبيعات وإنشاء جزء من التجربة مثير للاهتمام ومثير وخالي من الاحتكاك هو أمر أساسي.
لكي يتحرك العملاء المحتملون بسرعة خلال هذه العملية، تحتاج إلى التخلص من كل جزء من الاحتكاك من خلال فهم جميع أسئلتهم ومخاوفهم ومتطلباتهم في هذه المرحلة من رحلة المشتري الخاصة بهم.
الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها في مرحلة اتخاذ القرار
أحد أكبر الأخطاء إلى حد بعيد هو تجاهل هذه المرحلة تمامًا، ولكن بافتراض أنك لا تفعل ذلك، فإن الخطأين الكبيرين الآخرين يأخذان شكل لا تقديم أي محتوى للأشخاص في هذه المرحلة و لا النظر إلى تجربة التوقيع من منظور عملائك المحتملين.
يمكن توفير المحتوى في كل مرحلة من رحلة المشتري. في مرحلة القرار، يجب أن تنظر إلى المحتوى الذي يركز على تجربة التسليم.
على سبيل المثال، في هذه المرحلة، يبحث العملاء الجدد المحتملون عن معلومات تفصيلية عن الفريق الذي سيعملون معه. فكر في عقد جلسات “التعرف عليك” مع فريقك، ومشاركة جداول جلسات البداية وعرض مقاطع فيديو للعملاء الجدد الذين يغادرون جلسات البداية.
تريد أن يشعر عملاؤك الجدد قريبًا بالحماس الشديد للبدء. في الواقع، إذا قمت بالتنفيذ بشكل صحيح، يمكنك أن تجعلهم يطاردونك للبدء بدلاً من ملاحقتهم للاتفاقية الموقعة.
سيكون لاتفاقياتك وعقودك وأوراقك تأثير كبير على مدى سرعة اجتيازك مرحلة اتخاذ القرار.
إذا كان العملاء بحاجة إلى محامٍ، فاشعر بالراحة، لأن ذلك سيستغرق وقتًا. إذا تمكنوا من مراجعتها بأنفسهم، فسوف تقطع أيامًا (إن لم يكن أسابيع) من النهاية الخلفية للعملية.
يعد إرسال هذا مسبقًا أيضًا جزءًا من العملية التي قد ترغب في أخذها في الاعتبار. إنه يوفر إغلاقًا افتراضيًا رائعًا. إذا كانوا يريدون رؤية أوراق الاتفاقية الخاصة بك، فمن الواضح أنهم يفكرون في توظيفك. إذا لم يفعلوا ذلك، فقد لا تكون في مرحلة القرار ولكنك لا تزال في مرحلة التقييم أو مرحلة الترشيد.
الخطأ الآخر الذي تحدثنا عنه والذي يمكن للجميع تجنبه هو المراجعة الموضوعية لتجربة التوقيع. هل تمشي مع احتمالك من خلال كل التفاصيل؟ هل تجعلها تعليمية؟ هل تحاول أن تجعل الأمر ممتعًا؟ هل يرتبط الاحتفال بالتوقيع أم بركلة البداية؟ لقد عملت بجد، وكذلك فعل العميل المحتمل، فلماذا لا تحتفل بالانتقال من عميل محتمل إلى عميل جديد؟
بمجرد حصولك على الاتفاقية الشفهية، قم برسم خريطة الخبرة كل خطوة واحدة تأتي بعد ذلك، وتأكد من أن كل خطوة مثيرة.
التكتيكات التي يجب مراعاتها في مرحلة القرار
التكتيكات في هذه المرحلة لديها القدرة على توفير مكاسب ضخمة. تذكر أن أي تحرك على سعر الإغلاق ينتج عنه رفع كبير. فيما يتعلق بالجهد المنخفض والنتائج الكبيرة، فإن التكتيكات في مرحلة اتخاذ القرار تناسب الفاتورة.
فيما يلي وصف أكثر تفصيلاً لبعض التكتيكات الجديدة:
- عمليات البيع: لا تبيع. بدلًا من ذلك، قم بالتوجيه والنصح. يحتاج الممثلون إلى مواصلة هذا السلوك في هذه المرحلة. إن شرح اتفاقيتك، وتحديد التوقعات، وتقديم مقدمات للآخرين في الشركة، والعمل على تحديد الشكل الذي سيبدو عليه النجاح، كل ذلك من خلال العلاقة هو المفتاح للحصول على توقيعات سريعة.
- رسائل البريد الإلكتروني للمبيعات: سيستخدم فريق المبيعات مجموعة واسعة من أساليب الاتصال في هذه المرحلة، ويجب أن يكون التسويق مستعدًا لتسليح المبيعات بنماذج البريد الإلكتروني والمحتوى الذي يحتاجونه لسرد القصة الصحيحة في هذا الوقت الحرج. إذا كنت لا ترغب في تقديم خصم للتوقيع بحلول نهاية الشهر (ونحن لا نريد ذلك)، فما الذي تم تصميمه حول القيمة للعميل المحتمل الذي يمكنك استخدامه لتحفيز التوقيع بشكل أسرع؟ ربما يتم تسريع عملية الإعداد، أو التدريب الإضافي، أو الوصول إلى تاريخ بدء مبكر أو اجتماع انطلاق في الموقع. من خلال منح المبيعات مكتبة من رسائل البريد الإلكتروني هذه، يمكنهم الحصول عليها بسرعة وتخصيصها واستخدامها. المردود الكبير هنا هو البيانات التي يجب أن تراها والتي توضح أي من عروض الأمثلة يقوم بأفضل وظيفة في تحريك العملاء المحتملين.
- اقتراحات: من المحتمل أن يكون عميلك المحتمل قد رأى اقتراحك خلال مرحلة التقييم. ربما تكون قد قمت بتوجيههم عبر المستند في مرحلة الترشيد. ولكن من المحتمل أيضًا أن يقوم العميل المحتمل بسحب هذا الأمر ومراجعته مرة أخرى مقارنة بالخيارات الأخرى خلال هذه المرحلة. ضع ذلك في الاعتبار عند إنشاء الاقتراح الخاص بك. إذا كانت مليئة بالمصطلحات أو لا تحتوي على جميع التفاصيل، فقد تكون شركتك والحل الخاص بك في وضع غير مؤات عندما يقوم فريق العميل المحتمل بمراجعتك ومقارنتها بمنافسيك. قم بإعداد هذه الوثيقة الجميع عنهم وما أنت على استعداد للقيام به من أجلهم. إذا كانوا يريدون معرفة المزيد عنك، يمكنهم مراجعة موقع الويب الخاص بك. يجب أن يكون اقتراحك 90% عنهم و10% فقط عنك. يعد هذا إلى حد كبير أحد أكبر الأخطاء التي نراها عند العمل مع العملاء بشأن سعر الفائدة القريب وعملية المبيعات في مرحلة متأخرة.
- شرائح التوصيات: على غرار المقترحات، تدور هذه المجموعات عمومًا حول شركتك وما تفعله، مع القليل جدًا عن العميل المحتمل وما ستفعله من أجلهم. إذا كنت تعتقد أنه يمكنك توفير مليون دولار لهم على مدار العام، فاجعل هذه الشريحة الأولى، وليست الأخيرة. قدم معلومات مفصلة حول ما يجب أن يتوقعه عملاؤك المحتملون منك ومتى. امنحهم فهمًا واضحًا للتأثير الذي ستحدثه على أعمالهم، مع التركيز على النتائج والأرقام والمقاييس الكمية.
- العقود/الاتفاقيات: أعلم أن العقود تجعل الجميع صادقين، على نفس الصفحة وتصبح حاسمة عندما تنشأ الخلافات أو سوء الفهم. لكن ربما تقضي الكثير من الوقت في العمل على هذه الأمور، ووضع الحواجز والاحتكاكات في حالة حدوث خطأ ما. بدلًا من ذلك، فكر في كيفية جعلها قصيرة ومباشرة. إذا حدث هذا، فسنفعل هذا. إذا حدث هذا، فإنك توافق على القيام بذلك. من خلال تقليل المصطلحات القانونية إلى الحد الأدنى، فإنك تميز شركتك وتزيل الاحتكاك وتشير إلى أنك شركة سهلة وودودة وعادلة للتعامل معها. هذا هو الشعور الذي تريده هنا.
هذه ليست مجموعة شاملة من التكتيكات، لكنها بداية جيدة. وباستخدام الأدوات المناسبة، يمكنك أيضًا قياس مدى فعالية التغييرات التي تنشرها.
مقاييس للقياس خلال مرحلة القرار
تحتوي كل مرحلة على مجموعة من المقاييس الخاصة بها، وأفضل طريقة لتسريع دورة إيراداتك هي قياس فعالية كل مرحلة على حدة. ستبدو بعض هذه الإحصائيات مألوفة لأن هذه القائمة تتضمن الإحصائيات القياسية المتعلقة بالمبيعات.
إليك كيفية تصميم لوحات المعلومات لمرحلة القرار:
- سعر الإغلاق على المقترحات/الاتفاقيات المقدمة (هذا الشهر مقابل الشهر الماضي)
- متوسط طول دورة المبيعات (هذا الشهر مقابل الشهر الماضي)
- متوسط القيمة بالدولار للعملاء الجدد (شهريًا)
- الإيرادات الجديدة مقابل أهداف الإيرادات الجديدة (شهريًا)
- الإيرادات الجديدة من العملاء الحاليين مقابل الإيرادات الجديدة من العملاء الجدد (مقابل الأهداف)
أفضل طريقة لمراقبة هذا الأمر في الوقت الفعلي هي إعداد مجموعة من لوحات المعلومات الخاصة برحلة المشتري والتحقق من البيانات أسبوعيًا. في بعض الحالات، قد ترغب في الاطلاع على البيانات يوميًا، ولكن في هذه المرحلة، ربما يكون الأسبوعي أكثر ملاءمة.
قد ترغب أيضًا في عرض بيانات هذه المرحلة استنادًا إلى الأداء لإجراء تنبؤات وإسقاطات أكثر دقة.
التكنولوجيا لجعل التنفيذ في مرحلة القرار أكثر كفاءة
تركز الكثير من التقنيات المصممة لهذه المرحلة على إتمام الصفقات والحصول على التوقيعات. يعد هذا مناسبًا إذا كانت الأدوات توفر الرؤى التي تحتاجها لضبط العملية بناءً على البيانات.
فيما يلي الأدوات البرمجية الخاصة بالمرحلة التي قمنا بفحصها واختبارها والتوصية بها للعملاء الذين يقومون ببناء مجموعة تقنية غنية حول مرحلة القرار. تذكر أن هذه كلها مبنية على برنامج منصة CRM مثل HubSpot أو Salesforce.
(إذا كان هذا يبدو مألوفًا، فيجب أن يكون كذلك. لقد استخدمناه عن طريق الخطأ في المقالة المتعلقة بمرحلة الترشيد. وقد تم تحديث هذه المقالة لتعكس توصيات المجموعة التقنية الصحيحة، وهذه الأدوات مناسبة لهذه المرحلة.)
- دوكيوسين: أنها توفر الحل الأول للتوقيع الإلكتروني في العالم. إنها توفر “نظامًا سحابيًا أوسع لمنصة الاتفاقات، والذي يسمح للشركات من جميع الأحجام وفي جميع الصناعات بتحديث ورقمنة عملية الاتفاقية بأكملها بسرعة – بدءًا من إعداد الاتفاقيات وحتى توقيعها وسنها وإدارتها.”
- اقتراح: تساعد هذه الأداة في إدارة المقترحات. يوفر Proposify أيضًا نظرة ثاقبة على أداء مقترحاتك، بما في ذلك الأشخاص الذين شاهدوها، ومدة وجودها في المستند، والأقسام التي تحظى بأكبر قدر من الاهتمام. إذا قمت بتقديم الكثير من المقترحات، فيمكن لهذه الأداة تبسيط البيانات وتوفيرها.
- باندادوك: تشبه هذه الأداة في ميزات Proposify، وتسمح للبائعين بالقيام بعمل أفضل في التواصل والتعامل مع عملائهم من خلال مستندات ديناميكية وشخصية.
- أدوات إدارة علاقات العملاء: بعض ما ستحتاجه في هذه المرحلة يجب أن يكون موجودًا في أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بنظامك الأساسي، بما في ذلك البيانات المرتبطة بمعدلات التحويل والوقت الذي يستغرقه إغلاق الصفقات لمن ينتقل إلى هذه المرحلة.
لزيادة الإيرادات، تحتاج إلى الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا. في حالة فقدان أي من هذه الركائز الأربع، ينهار البرنامج بأكمله على نفسه، مما يؤدي إلى نتائج ضعيفة وعائد استثمار ضعيف على أي من الأموال التي يتم إنفاقها.
من خلال تحطيم المسار وتطبيق خريطة جديدة (خريطة Cyclonic Buyer Journey)، فإننا نشجع الأشخاص على البدء في بناء المزيد من استراتيجيات التسويق والمبيعات التي تركز على المشتري، وتنفيذ التكتيكات بشكل أكثر تفكيرًا، وتتبع أداء كل شيء، واستخدام التكنولوجيا لأتمتة وتحليل نتائجك.
نتائج الأعمال؟ نمو الإيرادات شهريًا وآلات توليد إيرادات متسقة وقابلة للتطوير وقابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها. جربها، إنها تعمل! ولهذا السبب نضمن النتائج لعملائنا.
