الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

7 طرق لضمان حصولك على القيمة الكاملة لاستثمارك في HubSpot

ستساعدك المقالة التالية: 7 طرق لضمان حصولك على القيمة الكاملة لاستثمارك في HubSpot

لقد سمعنا من عدد كبير جدًا من الشركات التي اشترت HubSpot ولم تحقق بعد القيمة الكاملة لاستثماراتها. هذا ليس خطأ HubSpot، إنه خطأك.

لقد ساعدنا العديد من الشركات على تحقيق القيمة الكاملة، ومن المهم التأكد قبل شراء HubSpot من أنك مستعد لاستخدامه بالطريقة التي تنتج النتائج المرجوة ونتائج الأعمال.

HubSpot ليس رصاصة سحرية أو زرًا سهلاً بأي حال من الأحوال. ولكن إذا تم استخدامه في الأيدي اليمنى، فإنه سيُحدث تحولًا في تنفيذ عمليات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء لديك.

فيما يلي سبع طرق لضمان حصولك على القيمة الكاملة من استثمارك في HubSpot.

1. لا تتخطى الإستراتيجية والتخطيط

قد يبدو هذا وكأننا سجل مكسور، ولكن لا ينبغي عليك حقًا اتخاذ أي قرارات دون التأكد من أن HubSpot يتناسب مع استراتيجيتك وخطتك الشاملة.

لماذا تشتري HubSpot إذا كنت لا تخطط لاستخدام كافة الميزات التي تأتي مع مجموعة الأدوات؟ قد لا تحتاج إلى استخدامها جميعًا خارج البوابة، ولكن يجب أن تخطط لاستخدامها جميعًا في وقت ما.

وهذا يعني أن لديك نوايا لترقية تنفيذك التسويقي بالكامل، ولديك خطط لمساعدة فريق المبيعات لديك على تنفيذ عملية المبيعات الخاصة بك بطريقة أكثر تنظيمًا وتلقائية، وتريد أن يقوم فريق خدمة العملاء لديك بترقية تجربة عملائك مع شركتك .

HubSpot ليست أداة لاستضافة مواقع الويب، وليست مديرًا لحملة تسويق عبر البريد الإلكتروني، وليست ملصقًا تلقائيًا لوسائل التواصل الاجتماعي، وليست برنامجًا لتصميم لوحة المعلومات.

إنها منصة تساعد في تحويل تجربة العميل المحتمل والعملاء مع شركتك. إنها أداة تمكنك من تحويل الطريقة التي تذهب بها إلى السوق رقميًا، وكيفية التحدث إلى العملاء المحتملين، وكيفية العمل مع العملاء المحتملين عند المشاركة في المبيعات، وكيف يعتني فريق خدمة العملاء بعملائك.

توفر HubSpot شفافية كاملة في كل تفاعل وكل محادثة وكل إجراء يتخذه عملاؤك المحتملون والعملاء حتى تتمكن من تحسين تلك التفاعلات بشكل أفضل.

عليك أن تكون مستعدًا لاستخدامها بهذه الطريقة للحصول على القيمة الكاملة. عندما تستخدم HubSpot لدفع الشركة إلى الأمام بهذه الطريقة التحويلية، فإن الاستثمار يتضاءل مقارنة بالقيمة.

2. احصل على مخطط

سيكون من الصعب جدًا محاولة معالجة كل ما تفعله HubSpot من أجلك في البداية. نوصي بإنشاء مخطط تخطيطي للطرح الخاص بك. بمعنى آخر، قم بإنشاء قائمة بالأولويات وابدأ في العمل على تلك القائمة حتى تقوم بفتح جميع الميزات أو معظمها.

على سبيل المثال، إذا قمت بشراء Marketing Hub، مبيعات Hub، نظام إدارة المحتوى Hub والخدمة Hub، فسنعمل على مواءمتها مع الأولويات القصوى لشركتك.

إذا كان إنشاء العملاء المحتملين في أعلى القائمة، فابدأ العمل على الحصول على التسويق Hub تكوينها والعمل. وهذا يشمل:

  • إعداد قوالب وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
  • تصميم صفحات مقصودة جديدة ومواءمتها مع محتوى محدد والشخصيات التي ستزور تلك الصفحات
  • أخذ بعض المحتوى الحالي الخاص بك أو إنشاء محتوى جديد ووضع هذا المحتوى بشكل استراتيجي على موقع الويب الخاص بك لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين

لقد قمنا بتصميم ونشر حملات رعاية العملاء المحتملين التي سيتم تشغيلها بعد تحويل العميل المحتمل على الموقع. بالإضافة إلى ذلك، سنقوم بتصميم تجربة الدردشة وتشغيلها داخل موقع الويب الخاص بك.

سنرغب في إلقاء نظرة على الرسالة والقصة التي تخبرها صفحتك الرئيسية للزائرين. هل هو عاطفي؟ هل هو مقنع؟ هل هو التواصل مع زوار موقعك؟

نرغب في نقل المدونة وموقع الويب إلى نظام إدارة المحتوى (CMS) حتى نتمكن من تتبع ومتابعة المقاييس الخاصة بتجربة موقع الويب بالكامل.

سنبدأ في النظر في مصادر زوار موقعك ومعرفة ما إذا كنا بحاجة إلى تحسين قدرة موقعك على تصنيف زوار البحث العضوي وجذبهم.

سنقوم بترقية صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك والمحتوى الذي تنشره على وسائل التواصل الاجتماعي لجذب المزيد من الزوار إلى موقعك من مواقع التواصل الاجتماعي.

تعمل كل هذه الإجراءات معًا، كما يعمل تسويق HubSpot Hub يجعل من السهل والفعال القيام بهذا العمل وتتبع النتائج المرتبطة بهذا العمل.

بمجرد الانتهاء من ذلك، قد ننتقل إلى قائمة مماثلة في المبيعات Hub ومن ثم الخدمة Hub. يجب أن تحصل على الفكرة – تحديد الأولويات، والهجوم، والقياس، ثم الشطف والتكرار.

3. تأكد من حصولك على الخبرة المناسبة

بالنظر إلى قائمة عناصر العمل المذكورة أعلاه، ربما تقول لنفسك: “ليس لدينا الأشخاص أو الخبرة اللازمة للقيام بكل ذلك بمفردنا”.

هذا شائع جدًا. عدد قليل من الشركات تفعل ذلك، وخاصة الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. لكن هذا لا يعني أنه لا ينبغي إنجاز العمل. إذا كنت تريد النتائج، فيجب أن يفعلها شخص ما.

حتى لو كان لديك عدد قليل من الأشخاص الذين يمكنهم القيام بهذا العمل، فهم بحاجة إلى الخبرة اللازمة للقيام بذلك بشكل صحيح في المرة الأولى بدلاً من التعلم بسرعة.

إذا لم يكن لديك النطاق الترددي أو الخبرة، يجب أن تفكر في جلب فريق لديه ما تفتقر إليه.

يضمن ذلك تشغيل HubSpot وتنفيذ التسويق الخاص بك بسرعة، وتبدأ في رؤية النتائج بسرعة وترى عائدًا على استثمارك في فترة زمنية معقولة.

سيسمح لك الاستثمار في الاستعانة بالخبراء بالبدء في رؤية النتائج في إطار زمني أقصر بكثير، وستكون النتائج التي تراها أفضل بكثير من النتائج التي قد ينتهي بك الأمر إلى تحقيقها بنفسك.

هل تفضل أن يقوم أفضل الطهاة في العالم بإعداد وجبة رائعة لك، أم تريد مني أن أتعثر في طريقي خلال الوصفة؟ ليس عليك أن تجيب، لكنها استعارة صحيحة.

تريد طبيبًا ذو خبرة لعلاج حالتك. تريد المحامي الأكثر خبرة أن يبقيك خارج السجن. أنت تريد أن يساعدك أفضل فريق من خبراء HubSpot على البدء بأكبر قدر ممكن من العيوب.

4. قم بتعيين الجداول الزمنية

لقد اشتريت HubSpot، ولكن كم من الوقت سيستغرق تثبيته وتهيئته وجعل الأشخاص يستخدمونه وإدارة حملاتك وتتبع صفقاتك والاطلاع على لوحات المعلومات وقياس تحسينات الأداء التي تتوقعها؟

ولهذا السبب اشتريته – لترى تحسينات الأداء من التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.

من المهم أن تفهم توقيت جميع التغييرات الرئيسية في شركتك. في بعض الأحيان قد يكون التوقيت المرتبط بمشاريع التكنولوجيا مثل هذه غامضًا.

لكن التخطيط وتحديد الأولويات المدروسة يجعل التوقيت أسهل بكثير. HubSpot سهل التثبيت. إن طبيعتها البرمجية كخدمة (SaaS) تجعل البدء بها أمرًا بسيطًا. في غضون أيام قليلة يمكن للناس استخدامه.

ومع ذلك، فأنت قادم إلى اللعبة ومعك مجموعة من المتطلبات. أنت في حاجة إليها للاتصال بنظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) الخلفي لديك. قد تكون متصلاً بالتسويق Hub إلى Salesforce. ربما تعمل على تنظيف قاعدة البيانات الخاصة بك قبل تحميلها إلى HubSpot.

قد يكون لديك برنامج آخر يحتاج إلى التواصل مع HubSpot. لديك عملية مبيعات تحتاج إلى HubSpot لتعكسها. لديك عمليات التنبؤ ولوحات المعلومات التي تحتاج إلى رؤيتها. والقائمة تطول وتطول وتطول.

كلما كان المقياس أكبر، كلما استغرق الأمر وقتًا أطول وأصبح الجدول الزمني أكثر تفصيلاً الذي ستحتاج إلى وضعه.

إذا كنت تعمل مع شريك، فمن المفترض أن يساعدك في تحديد هذا الجدول الزمني. يمكن لبعض الشركاء التحرك بشكل أسرع من غيرهم. يجب أن تكون مستعدًا لمشاركة توقعات التوقيت الخاصة بك قبل التعاقد مع أي شريك لحلول HubSpot.

وهذا يضمن أن توقعاتك واضحة وأن الشريك ملتزم بجدولك الزمني أو يساعدك على إعادة ضبط جدولك الزمني ليكون أكثر واقعية. وفي كلتا الحالتين، هناك اتفاق.

تأكد من وجود معالم على طول الطريق تسمح لك برؤية التقدم. إن معرفة أن كل شيء سيتم إنجازه خلال ثلاثة أشهر أمر جيد، ولكن عليك أن ترى ويجب أن تتحمل المسؤولية عن التقدم في منتصف المدة الذي يعمل على تحقيق مشروع مدته ثلاثة أشهر.

إذا التزم أحد الشركاء بجدول زمني صارم، فتحقق من عدد قليل من عملائه وتأكد من أن قدرتهم على الوعد تتماشى مع قدرتهم على التنفيذ.

5. تحديد توقعات الأداء

بمجرد الانتهاء من العمل الفني، حان الوقت الآن للحصول على بعض المتعة. تمامًا كما حددت توقعات حول التوقيت، يجب عليك أيضًا تحديد توقعات حول أهداف عملك ونتائج أعمالك.

هل تريد رؤية المزيد من العملاء المحتملين؟ كم عدد العملاء المحتملين الإضافيين هذا الشهر مقارنةً بالشهر الماضي؟ هل تريد رؤية المزيد من فرص المبيعات؟ كم وما هي المكاسب الشهرية التي تتوقعها؟ ماذا عن الإيرادات الشهرية؟

يجب أن يكون الهدف هو نمو الإيرادات شهرًا بعد شهر. ما هو مستوى النمو الذي تتوقعه؟ يجب مناقشة العديد من الأهداف المتعلقة بالعمل مع فريقك الداخلي أو شريك وكالتك.

فيما يلي عدد قليل من المقاييس الأخرى التي يجب وضعها في الاعتبار:

  • عدد الأيام التي تختصر فيها متوسط ​​دورة مبيعاتك
  • سعر الإغلاق على العملاء الجدد
  • متوسط ​​الإيرادات لكل عميل جديد
  • النسبة المئوية للعملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) الذين يتحولون إلى فرص مبيعات
  • نسبة فرص المبيعات التي تتحول إلى عملاء جدد

هذه هي المقاييس الرئيسية التي يجب أن تتوقع رؤيتها تتحرك في الاتجاه الصحيح بمجرد استخدام HubSpot في مؤسستك. بالطبع، تعتمد هذه الأهداف أيضًا على أن يكون لديك قصة رائعة، والكثير من المحتوى التعليمي، وموقع ويب رائع، وعملية مبيعات رائعة، ومندوبي مبيعات ديناميكيين لسرد القصص، وغير ذلك الكثير.

إذا تمت محاذاة كل شيء، فستكون جاهزًا لتحقيق نمو كبير في الإيرادات.

6. اجعل الناس يستخدمونه

بصراحة، هذا مشروع لإدارة التغيير، وليس مشروعًا تكنولوجيًا. HubSpot سهل الاستخدام، ولكن يجب على موظفيك استخدامه. لقد تم تصميمه لتسهيل استخدامه على المسوقين ومندوبي المبيعات وموظفي خدمة العملاء، ولكن يجب على القيادة أن توضح أنه ليس اختياريًا.

عندما وصل هيرنان كورتيس إلى العالم الجديد، أحرق قواربه، حتى لا يغري رجاله بالعودة إلى إسبانيا.

اتبع نهجا مماثلا. ليس هناك عودة إلى الوراء، فقط إلى الأمام.

فكر في البدء ببرنامج تجريبي صغير وسهل الإدارة يتضمن مجموعة من الأشخاص. وهذا يجعل الطرح الأولي أسهل بكثير للجميع. بمجرد تشغيل البرنامج التجريبي، يمكنهم المساعدة في إشراك الجميع.

تأكد من حصولك على التدريب المناسب والمواد المتاحة. يعد التدريب على التكنولوجيا ونشرها من المشاريع المعقدة التي تحتاج إلى إدارة المشروع وقيادته.

تمامًا كما فكرت في طرح التكنولوجيا، تحتاج الآن إلى التفكير في طرح التدريب. لا ينبغي أن يكون هناك مجال للمناورة. يجب على الجميع، بدءًا من دعم المبيعات وحتى القيادة العليا، استخدام الأدوات.

هل تريد معرفة حالة الصفقة؟ تحقق من إدارة علاقات العملاء.

هل تريد أن تعرف كيف تسير الحملة؟ تحقق من لوحة تحكم الحملة.

هل تريد معرفة القصة الخلفية للعميل؟ تحقق من التسلسل الزمني للتفاعلات في HubSpot.

هل تريد أن تعرف كيف يعمل مندوب المبيعات؟ التحقق من تقرير أداء مندوب المبيعات.

أي أسئلة يمكنك طرحها، ستكون الإجابة في مكان ما في HubSpot. ومن خلال التركيز على الأدوات، ستجعل الجميع يستخدمونها، ويتحدثون نفس اللغة، وينظرون إلى نفس البيانات، ويتخذون قرارات أكثر استنارة وذكاءً.

هذه هي الطريقة التي ستنمو بها شركتك.

7. ضع خطة للنمو فيها

وأخيرا، ليس عليك أن تفعل كل شيء دفعة واحدة. تم تصميم HubSpot لمساعدتك على النمو والتطور في الأدوات. ابدأ بالتسويق Hub، ثم انقل موقع الويب الخاص بك إلى نظام إدارة المحتوى (CMS) للحصول على رؤية كاملة لأداء التسويق.

بعد ذلك، انتقل إلى المبيعات Hub وربط تجربة التسويق مع تجربة المبيعات.

وأخيرا، قم بإجراء الخدمة Hub الأدوات التي تستخدمها خدمة العملاء للعناية بعملائك. إذا كانت هناك تعقيدات في عملية النشر الخاصة بك، فإن Operations Hub يجعل من السهل الحفاظ على سير كل شيء بسلاسة والحفاظ على بياناتك نظيفة ودقيقة.

حتى إذا قمت بشراء جميع المراكز المتاحة، فهذا لا يعني أنه يتعين عليك التعامل معها جميعًا من منظور التكوين والطرح والتدريب.

في كثير من الحالات، يكون تحديد الأولويات والطرح المخطط له هو أفضل رهان.

HubSpot، مثل العديد من التقنيات، نادرًا ما يحل التحديات التي تواجهك إذا لم تجمع بين التكنولوجيا والأشخاص المناسبين والعمليات الصحيحة. على سبيل المثال، إذا واصلت وضع بيانات ذات جودة رديئة في HubSpot، فأنا أضمن أن تقاريرك ولوحات المعلومات والمتابعة الآلية وتسجيل العملاء المحتملين ورؤية صفقات التنبؤ كلها ستكون عديمة القيمة.

وبدلاً من ذلك، تحتاج إلى عملية لإضافة معلومات اتصال جديدة بالإضافة إلى تنظيف بياناتك والتحقق منها بانتظام. ويجب أيضًا على الأشخاص الذين يستخدمون النظام أن يفهموا سبب ضرورة أن تكون البيانات دقيقة.

هذه مجرد حالة استخدام واحدة حيث يمكن أن يتسبب منتج رائع مثل HubSpot في فشل كبير عند التثبيت. هناك أكثر من 50 حالة استخدام أخرى يمكن أن تساهم أيضًا في الفشل عندما يتعلق الأمر بـ HubSpot.

لا تعتقد أبدًا أن التكنولوجيا وحدها ستصلح أيًا من ظروف عملك. يجب أن تقترن دائمًا بالعمليات الجديدة الصحيحة، وعليك أن تأخذ في الاعتبار الأشخاص الذين يستخدمون الأدوات كجزء من الحل.