الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

إطار للنتائج التي تركز على الليزر

ستساعدك المقالة التالية: إطار للنتائج التي تركز على الليزر

دائمًا ما تجد الشركات الناشئة والشركات في مراحلها المبكرة نفسها في مواقف محفوفة بالمخاطر عندما يتعلق الأمر بالتسويق. إنهم يريدون النمو بسرعة – عصا الهوكي بسرعة – ولكن ليس لديهم قاعدة بيانات الاتصال أو تدفق الرصاص لدعم هذا النمو الدراماتيكي التصاعدي.

وهذا يثير عادة السؤال التالي: “ما الذي يمكننا القيام به لتسريع النمو؟”

وهذا بدوره يشرك خبراء التسويق لبدء الحديث عن أساليب توليد الطلب والنتائج المتوقعة. لسوء الحظ، من الصعب جدًا لأي أساليب تسويقية إنشاء “عملاء محتملين جاهزين للمبيعات” دون زيادة طبيعية في عدد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق.

إذا كنت تتوقع أن ينتقل التسويق من صفر إلى 60 في أقل من 30 يومًا ويغمر فريق المبيعات بفرص مبيعات مشروعة، فقد يتعين عليك إعادة تنظيم تفكيرك. ومع ذلك، هذا لا يعني عدم وجود طرق قوية لمهاجمة هذا الوضع التجاري الشائع.

فيما يلي كيفية تفكير الشركات الناشئة في أنشطة توليد الطلب والتوقعات المقابلة لها.

تقييم موقفك في السوق الخاص بك

أحصل عليه. لديك الحل الأفضل منذ شرائح الخبز وتريد أن تخبر الجميع عنه. بالإضافة إلى ذلك، كن على يقين من أنه عندما يعرف الناس الحل الذي تقدمه، فسوف يتوقفون عن كل ما يفعلونه ويشترونه.

قد تكون في الواقع على حق. ولكن حتى لو كنت على حق، نادرًا ما رأيت أي تجربة لبدء التشغيل في الوضع الموصوف أعلاه. حتى أفضل الحلول وأكثرها أهمية تستغرق وقتًا حتى تحظى بالقبول.

هذا هو السبب في أن التقييم الشرعي لموقفك في التسويق الخاص بك أمر منطقي. وأعني بكلمة “التقييم” إلقاء نظرة على جهودكم كما هي اليوم.

فكر في الأشخاص المستهدفين، سواء الأفراد أو الشركات التي يعملون بها، في الحالات التالية. أجب عن الأسئلة أدناه لتحصل على فكرة صادقة عن موقعك الآن.

ضع في اعتبارك المقياس التالي عند الإجابة على الأسئلة: “مدرك تمامًا” يساوي 10 نقاط، و”مدرك إلى حد ما” يساوي 5 نقاط، وغير “مدرك” يساوي 0 نقطة.

  1. ما مدى وعي شخصيتك المستهدفة بالحالة التي يحلها الحل الخاص بك؟
  2. ما مدى وعي الشخصية المستهدفة بالحل المحدد الذي تقدمه؟
  3. ما مدى معرفة الشخصية المستهدفة لشركتك وتفاصيلها؟

إذا لم تحصل على 30 درجة، فهذا يعني أن العملاء المحتملين يدركون تمامًا التحدي الذي يواجههم، والحل المحدد الذي تقدمه وشركتك وكل التفاصيل، سيكون من الصعب جدًا استخدام توليد الطلب لدفع نمو عصا الهوكي.

إذا سجلت 10 نقاط أو أقل، فسيكون من المستحيل تقريبًا دفع هذا النمو.

إذا كان عمرك بين 10 و30 عامًا، فالنمو ممكن ولكنه سيكون صعبًا. قد يستغرق الأمر وقتًا أطول ويكلف أكثر مما كنت تتوقعه في الأصل. وذلك لأنه سيتعين عليك تثقيف السوق الخاص بك بمرور الوقت لزيادة الوعي بالمشكلة والحل الذي تقدمه وشركتك.

إن معرفة موقعك في هذه العملية سيساعدك على اتخاذ قرارات أفضل وأكثر استنارة حول كيفية تنفيذ أساليب توليد الطلب وما يمكن توقعه من هذا الاستثمار.

افهم رحلة المشتري المحتمل

بعد ذلك، يجب أن تفهم بطريقة حميمة بالضبط كيف يتخذ عملاؤك المحتملون قرارات الشراء فيما يتعلق بالحلول التي تقدمها.

سيساعدك هذا في الكشف عن المدة التي يجب أن تستغرقها دورة الشراء النموذجية وكيف يشعر عملاؤك المحتملون بالضبط أثناء انتقالهم عبر المراحل المختلفة.

إن ما يشعرون به أمر مهم لأنك تحتاج إلى تصميم تجربة تنقلهم من الشعور بالقلق (بطبيعة الحال، يبدأ العديد من العملاء المحتملين بالشعور بالتوتر) إلى الشعور بالأمان (وهو شرط عليهم أن يشتروا منك).

ستحتاج أيضًا إلى البدء في جمع الأسئلة التي لديهم في كل مرحلة من مراحل العملية. هذه الأسئلة مهمة لأنه سيتعين عليك الإجابة عليها إذا كنت تريد أن يشعروا بالأمان ويشتروا منك.

الشركة التي تفعل ذلك على أفضل وجه ستفوز بأعمال العميل المحتمل. الشركة التي تفوز سوف تنمو بشكل أسرع وتغلق معظم الأسواق.

سأفكر في استخدام إطار عمل Cyclonic Buyer Journey لرسم رحلة المشتري الخاصة بالعميل المحتمل. يمنحك هذا مراحل أكثر تفصيلاً وسيساعدك على تصميم اللمسات التسويقية والمبيعات اللازمة بشكل أفضل لتحريك العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري الخاصة بهم بكفاءة وفعالية.

ربما تتساءل الآن: “ما علاقة هذا بتوليد الطلب؟” الجواب هو كل شيء.

عندما تبدأ في تصميم حملات توليد الطلب الخاصة بك، يجب أن تأخذ في الاعتبار مراحل رحلة المشتري.

يجب أن يكون تصميم الحملة الإعلانية والعرض والصفحات المقصودة وحتى النسخة مختلفة بناءً على مراحل رحلة المشتري. كلما قمت بمواءمة حملاتك مع مراحل رحلة المشتري بشكل أفضل، كلما كان التسويق عبر توليد الطلب أسرع وكان أداؤه أفضل.

تأكد من أن لديك الأصول اللازمة لتوليد الطلب

عندما تبدأ في تصميم الحملات، ستدرك أنك قد تفتقد بعض الأصول المطلوبة لزيادة التحويل.

على سبيل المثال، قد يكون لديك كتاب إلكتروني مناسب لمرحلة الوعي ولكن هل لديك عرض للأشخاص الذين هم في مراحل التقييم أو الاعتبار أو حتى الترشيد؟ لا يمتلك معظم الأشخاص العروض المناسبة لهذه المراحل، لذا فهم يجذبون عددًا قليلاً جدًا من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات.

لدي مثال أكثر تحديدا. إذا كنت شركة برمجيات، فغالبًا ما يتم الخلط بين العرض التوضيحي والعرض الذي يمتد عبر رحلة المشتري. هذا غير صحيح. العرض التجريبي صالح فقط للمراحل اللاحقة في رحلة المشتري.

ولكن إذا قمت بتقديم مقطع فيديو مسجل مسبقًا يمكن للأشخاص مشاهدته بتنسيق حسب الطلب، فقد يجذب هذا النوع من العرض عددًا أكبر من الأشخاص. إذا قمت بتقديم عرض توضيحي جماعي في أوقات مختلفة خلال الأسبوع، فقد يجذب ذلك مجموعة أخرى من الأشخاص.

من المرجح أن يجذب كلا البديلين التجريبيين الأشخاص الذين يرغبون في رؤية البرنامج أثناء العمل، لكنهم لا يريدون أو ليسوا مستعدين للمشاركة في المبيعات.

مثال آخر على عرض رحلة المشتري في المرحلة المتوسطة هو الندوات عبر الإنترنت. هل لديك اثنين من الندوات عبر الإنترنت ذات الصلة جاهزة للبدء؟ معظم الشركات لا تفعل ذلك. لتشغيل استراتيجية شاملة لتوليد الطلب، سيكون من المهم إجراء ندوات عبر الإنترنت.

سيكون من الأفضل لك تأخير إطلاق تسويق توليد الطلب الخاص بك حتى تحصل على أصول المحتوى المناسبة للمرحلة المناسبة من رحلة المشتري الخاصة بك. بهذه الطريقة، ستحصل على نتائج أفضل، وستعمل على تحسين استثمارك، وستحصل على بيانات أفضل حول ما ينجح وما لا ينجح.

التنفيذ والتحسين المستمر للتنفيذ

ستكون هذه البيانات لا تقدر بثمن في مساعدتك على تحسين الحملات بمرور الوقت. هذا شيء يجب عليك بالتأكيد التخطيط للقيام به.

من النادر جدًا أن يطلق أي شخص حملة لتوليد الطلب وتؤدي إلى الوفاة. من المرجح أنك ستطلق حملة توليد الطلب الخاصة بك وتحتاج إلى عدد من التكرارات قبل أن تبدأ في تحقيق النتائج التي تتوقعها.

إذا كنت تخطط لإجراء بحث مدفوع و/أو شبكات اجتماعية مدفوعة، فهذا أكثر أهمية.

أولاً، يستغرق الأمر من بضعة أسابيع إلى شهر بالنسبة للخوارزميات التي تدعم كلاً من إعلانات Google و Facebook و Instagram إعلانات للبدء والتعلم. يجب أن تخطط لمدة شهر على الأقل للسماح للبيانات بتغذية الجهاز. تم تصميم هذه الخوارزميات للمساعدة في أداء إعلاناتك. إذا أدوا، فإنك تنفق المال وتجني الشركتان المال. لديك مجموعة مشتركة من الأهداف هنا.

إن إغلاق هذه الأجهزة بعد بضعة أيام أو أسابيع فقط بسبب ضعف أدائها يعد خطأً.

بدلاً من خطة ضبط الأمور ثم نسيانها، قم بتثبيت إيقاع منتظم من التحسين المستمر.

بعد إعداد الحملات وتشغيلها، ابدأ في اختبار مجموعة متنوعة من تكرارات النسخ، وتغيير أو تبديل العروض المنافسة وتصميم حملة اختبار A/B.

إذا كنت تحصل على نقرات ولكن تحويلات أقل من المتوقع، فابدأ بالتكرار على الصفحات المقصودة. اختبر العناوين الرئيسية، واختصر النماذج، وأضف الشهادات، وفكر في نسخ صفحات مختلفة، واختبر أيضًا تصميم الصفحة أو تدفقها أو رسوماتها.

هناك الكثير من المتغيرات التي يجب مراعاتها خلال مرحلة التحسين هذه. حاول ألا تغير الكثير من العناصر في نفس الوقت. هذا يعني أنه سيتعين عليك التحلي بالصبر أثناء إجراء جميع الاختبارات والتجارب المحتملة.

حدد أهدافًا يمكن تحقيقها وحدد مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى

ربما تكون هذه إحدى أهم النصائح في هذا المقال. يعد تحديد الأهداف والحصول على اتفاق بشأن توقعات الأداء أمرًا بالغ الأهمية. تأكد من أنك واقعي في تحديد توقعاتك والحصول على التأييد والموافقة من قادة الشركة الآخرين.

قم بإعداد تقارير استباقية عن أداء حملاتك ولا تخف من الإبلاغ عن نتائج أقل من المتوقع. في بعض الأحيان، ما لا ينجح يُعلم بشكل كبير ما قد ينجح في المستقبل.

يمكن أن يلقي أداء هذه الحملات ضوءًا مثيرًا للاهتمام على كيفية تفكير الأشخاص في مجال عملك وحلولك وشركتك.

إذا عدت إلى جزء تقييم السوق من هذه المقالة، فقد يكون لديك سوق سيحتاج إلى مزيد من التعليم قبل أن يكون جاهزًا لإجراء عملية شراء. يمكن أن توفر حملات توليد الطلب رؤى السوق التي تشتد الحاجة إليها.

أنت الآن جاهز لتخطيط وتنفيذ وتكرار الحملات الإعلانية حسب الطلب التي ستوفر نتائج إيجابية لشركتك الناشئة.