الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

خط أنابيب المبيعات مقابل. قمع المبيعات: ما الفرق؟

ستساعدك المقالة التالية: خط أنابيب المبيعات مقابل. قمع المبيعات: ما الفرق؟

بالنسبة لأي شخص يعمل في مجال المبيعات أو التسويق، من المحتمل أن تكون الاختلافات بين مسار المبيعات ومسار تحويل المبيعات معروفة جيدًا. ولكن إذا لم تصادف المفهومين من قبل، فربما تتساءل عن الاختلافات بينهما؛ بعد كل شيء، يبدو كلا المفهومين متشابهين إلى حد كبير.

على الرغم من وجود أوجه تشابه بين الاثنين، إلا أن هناك أيضًا بعض الاختلافات الدقيقة ولكن الرئيسية، وفي هذه المقالة، سنحدد كلا المصطلحين ونلقي نظرة أعمق عليهما ونتعمق في الاختلافات بين الاثنين.

هيا بنا نبدأ.

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات عبارة عن سلسلة من المراحل التي يمر بها العميل المحتمل أو العميل المتوقع أثناء تقدمه من كونه عميلًا محتملاً إلى عميل يدفع. عادةً ما يتم استخدام مسارات المبيعات داخليًا من قبل فرق المبيعات لتتبع المراحل المختلفة التي يمر بها العملاء المحتملون في طريقهم إلى أن يصبحوا مشتريًا/عميلًا.

يتم نقل العملاء المحتملين من مرحلة إلى أخرى أثناء انتقالهم خلال عملية مبيعات الشركة، والتي تعتمد عادةً على الإجراءات التي يتخذها مندوب المبيعات.

عادةً، سيكون لفريق المبيعات قيمة $ مرتبطة بخطوط المبيعات الفردية والجماعية الخاصة بهم. سيعرض التدفق الصفقات التي فتحها فريق المبيعات حاليًا، وحالة هذه الصفقات، وتاريخ الإغلاق المتوقع لهذه الصفقات المفتوحة، والعملاء المتوقعين الذين اتصل بهم فريق المبيعات، ومعلومات عن الصفقات التي تمت.

فيما يلي المراحل الرئيسية لخط أنابيب المبيعات:

تقود الجيل – وذلك عندما تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا لاكتشاف عملاء محتملين جدد وعملاء محتملين لأعمالهم. تمتلك معظم الشركات طرقًا متعددة للحصول على عملاء محتملين، وسيعرفون نوع العميل المحتمل الذي يتطلعون إلى جذبه. بعض الأساليب الأكثر شيوعًا هي مزيج من أساليب التسويق الداخلي والخارجي، مثل إعلانات الدفع لكل نقرة، والإعلان الشفهي/تسويق الإحالةوالتسويق عبر البريد الإلكتروني وتحسين محركات البحث والمكالمات الباردة والتنقيب عن وسائل التواصل الاجتماعي على منصات مثل ينكدين.

مؤهل – تأهيل الآفاق الجديدة ينطوي على عمل تجاري؛ عادةً ما يقوم فريق مبيعات الشركة بتأهيل العملاء المحتملين الذين حصلوا على مصادر من خلال جهود جذب العملاء المحتملين لمعرفة ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا للمنتج أو الخدمة التي يبيعونها. يمكن أن تتضمن هذه العملية قيام مندوب المبيعات بالتحقق من الصناعة التي يعمل بها العميل المحتمل، والحل الذي يبحث عنه، وما هي ميزانيته.

فضلاً عن ذلك، مندوب مبيعات غالبًا ما يطرح العميل المحتمل سلسلة من الأسئلة. قد يتم التفاعل عبر الإنترنت أو عبر الهاتف أو عبر مكالمة افتراضية أو شخصيًا.

بعض الأسئلة النموذجية التي قد يطرحها مندوب المبيعات على العميل المحتمل هي:

  • ما هي المشكلة التي تبحث عن حل لها؟
  • هل حاولت حل المشكلة من قبل، وإذا كان الأمر كذلك، ما هي الحلول التي استخدمتها سابقاً؟
  • ما مدى معرفتك بالمنتج/الحل؟
  • ما هي الميزانية المتوفرة لديك؟
  • ما الذي يدفعك إلى اتخاذ الإجراءات اللازمة لحل هذه المشكلة؟
  • هل لديك إطار زمني تحتاج خلاله إلى حل هذه المشكلة؟

تعمل هذه الأسئلة بشكل جيد في تحديد ما إذا كان العميل المحتمل لديه الميزانية اللازمة للمنتج أو الخدمة التي تبيعها الشركة وما إذا كان الحل الذي يبيعونه مناسبًا للعميل المحتمل.

اجتماع/مظاهرة – بعد تأهيل العميل المحتمل، سيقوم مندوب المبيعات بعد ذلك بعرض أو مناقشة المنتج/الخدمة مع العميل المحتمل بمزيد من التفاصيل ومناقشة النقاط الدقيقة للحل. إذا قرر العميل المحتمل أن الحل مناسب له، فعادةً ما يبدأ مندوب المبيعات في وضع حل عرض عمل معاً.

عرض – إذا وافق العميل المحتمل على شراء الحل، فسيرسل مندوب المبيعات بعد ذلك عرضًا إلى العميل المحتمل. سيحتوي هذا الاقتراح على سعر الحل/الخدمة، ومدة العقد (إذا لزم الأمر)، وشروط الاتفاقية، ومستوى الخدمة المضمنة.

الصفقة مغلقة أو خاسرة – إذا قبل العميل المحتمل الاقتراح، يمكن أن تبدأ المفاوضات المالية. إذا قام العميل المحتمل ومندوب المبيعات بالتوقيع على العقد، يصبح العميل المحتمل عميلاً. ولكن، إذا تم رفض الاقتراح، يتم فقدان فرصة المبيعات. غالبًا ما يتصل مندوب المبيعات بالعميل المحتمل مرة أخرى في المستقبل لمحاولة إحياء الصفقة إذا رفض العرض الأولي.

حفظ – مرحلة الاحتفاظ هي الخطوة الإضافية والأخيرة التي تنطبق بعد إغلاق الصفقة. غالبًا ما يتم استبعاد هذه المرحلة من تمثيلات خطوط أنابيب المبيعات، ولكن لا ينبغي أن تكون كذلك. ينبغي اعتبار ولاء العملاء والاحتفاظ بهم جزءًا حيويًا من عملية البيع. عادة، ستنتقل مسؤولية الاحتفاظ بالعملاء بعيدًا عن فريق المبيعات ونحو فرق خدمة العملاء/خدمة العملاء.

ما هو قمع المبيعات؟

مسار تحويل المبيعات هو مفهوم تسويقي يمثل كل خطوة يتخذها العميل المحتمل على الطريق ليصبح عميلاً. على الرغم من أن هذا التعريف يشبه إلى حد كبير التعريف الذي استخدمناه لوصف مسار المبيعات، إلا أن هناك اختلافًا رئيسيًا.

بدلاً من التركيز على الأعمال التجارية أو العلامة التجارية، يركز مسار المبيعات على العميل بالطريقة التي يصف ويمثل المراحل المختلفة التي يمر بها العميل أثناء رحلته لإجراء عملية شراء، مع تحديد كل مرحلة من خلال مدى “وعي” العميل المحتمل. للحل ومستوى نيتهم ​​الشرائية.

عندما يعرف فريق التسويق مرحلة الوعي التي يمر بها العميل المحتمل، فيمكنه تصميم أنشطته التسويقية وفقًا لذلك. على سبيل المثال، إذا علموا أن أحد العملاء المحتملين قد اطلع على موقع الويب الخاص بهم، أو قرأ بعض منشورات المدونة حول موضوع معين، أو انضم إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم، فيمكن لفريق التسويق أن يكون واثقًا من أن العميل المحتمل يعرف ما توفره علامته التجارية وهو منفتح على الاستماع إليه حول حلول الأعمال والمنتجات ذات الصلة بمشاركات المدونة وصفحات الويب التي اطلعوا عليها.

يتكون مسار تحويل المبيعات النموذجي من مراحل مختلفة، وهي:

مرحلة الوعي – تُعرف المرحلة الأولى من مسار تحويل المبيعات بمرحلة الوعي. كما يوحي الاسم، يدخل العميل المحتمل هذه المرحلة عندما يصبح على علم بمنتج أو خدمة. عندما تصبح على دراية بمنتج/خدمة ما، فمن المحتمل أن يواجه العملاء المحتملون مشكلة معينة ويبحثون عن حلول مختلفة لهذه المشكلة.

قد يسمع أحد العملاء المحتملين عن حل من خلال بحث Google، كلمة إيجابيةأو موقع ويب للمراجعة أو وسائل التواصل الاجتماعي أو مصدر آخر. هذه هي المرحلة التي تحتوي على أكبر عدد من الاحتمالات.

مرحلة الاهتمام – هذه هي المرحلة التي يطور فيها العميل المحتمل اهتمامًا بحل معين أو مجموعة من الحلول التي يمكن أن تحل مشكلته.

على سبيل المثال، لنفترض أنك تريد تغيير المنزل. أنت تعلم أن لديك مشكلة (لا يعجبك المكان الذي تعيش فيه حاليًا)، وقد بدأت في البحث عن منازل مختلفة عبر الإنترنت ووجدت بعضًا منها يعجبك، لذا فأنت على دراية بالحلول المحتملة لمشكلتك، وقد قمت الآن بإدراج خمسة أماكن في القائمة المختصرة التي طلبت المزيد من المعلومات عنها (لقد وصلت إلى مرحلة الاهتمام).

مرحلة الاعتبار – بعد أن يجري العميل المحتمل بحثًا شاملاً حول حلول مختلفة، سيبدأ في أن يكون أكثر تحديدًا في بحثه ويبدأ في التفكير بنشاط في الحلول المختلفة التي بحث فيها.

على سبيل المثال، قد يبدأ أحد العملاء المحتملين في النظر إلى حزمك المختلفة وأسعارها لتحديد ما إذا كان بإمكانه تحمل تكلفة الحل الذي تقدمه. قد يبدأون في قراءة شهادات الشركة أو مراجعاتها أو دراسات الحالة لمعرفة ما يقوله الآخرون عن منتجاتها ومعرفة كيف ساعدت الشركة العملاء الآخرين الذين هم في وضع مماثل لأنفسهم.

إذا كانوا يفكرون في العديد من الحلول، فمن المحتمل أن يقوموا بهذه العملية لكل منتج، خاصة إذا كانت الحلول التي يفكرون فيها ذات سعر مرتفع.

إذا استخدمنا مثال رغبتك في نقل منزل مرة أخرى، فستكون هذه هي المرحلة التي تحصل فيها على المعلومات التي طلبتها حول العقارات التي تهمك، وأنت تنظر إلى مواصفات كل عقار، وربما حتى قم بزيارتهم لمعرفة أي واحد تريد شراءه في النهاية.

إذا كنت تبيع منتجات مادية تحتاج إلى تسليمها، فسيقوم الكثير من العملاء أيضًا بإلقاء نظرة على سياسات الإرجاع واسترداد الأموال الخاصة بك. تأكد من أن لديك صفحة محدثة لسياسة الإرجاع واسترداد الأموال على موقع الويب الخاص بك حتى يسهل الوصول إلى هذه المعلومات.

مرحلة القرار – بمجرد قيام العميل المحتمل بتقييم الحلول التي يفكر فيها بالتفصيل واتخاذ القرار؛ إنهم رسميًا في مرحلة اتخاذ القرار. في هذه المرحلة، قام العميل المحتمل بتقييم المشكلة التي يحتاج إلى حلها وقرر الحل الأفضل الذي يعتقد أنه يناسب احتياجاته بشكل أفضل.

باستخدام مثال شراء منزل مرة أخرى، تكون قد وصلت إلى مرحلة اتخاذ القرار عندما نظرت حول المنازل التي كنت مهتمًا بها، وقمت بتقييم كل منزل بالتفصيل، وقررت المنزل الذي ترغب في شرائه.

ما هي الاختلافات بين خط أنابيب المبيعات ومسار تحويل المبيعات؟

تتشابه المراحل في مسار المبيعات مع تلك الموجودة في مسار المبيعات، مع وجود اختلاف رئيسي في كيفية تقديمها. يمكن أن تنقل مسارات المبيعات كمية أو حجم الصفقة المحتملة، والقيمة الإجمالية للصفقة، والمرحلة التي وصلت إليها الصفقة المفتوحة.

من ناحية أخرى، تشير مسارات تحويل المبيعات إلى كيفية عثور العملاء المحتملين على نشاط تجاري وتمكين فرق التسويق من تتبع عدد العملاء المحتملين الذين يتحركون في مسار التحويل.

الفرق الآخر (الذي ذكرناه سابقًا) هو أن خط أنابيب المبيعات يركز على نشاط الشركة وجهودها لجذب العملاء المحتملين واكتشاف ما إذا كانوا مناسبين لما يبيعونه. يركز مسار تحويل المبيعات على رحلة العميل المحتمل، وكيفية اكتشافه للأعمال التجارية، وكيفية اقترابه تدريجيًا من إجراء عملية شراء.

بمعنى آخر، يمثل خط أنابيب المبيعات العملية التي تستخدمها فرق المبيعات لتحويل العميل المحتمل إلى عميل. في المقابل، يمثل مسار تحويل المبيعات رحلة الشراء من وجهة نظر العميل.

يمكن للأعمال التجارية استخدام خط أنابيب المبيعات لقياس مدى فعالية عملية المبيعات الخاصة بها. على سبيل المثال، كما ذكرنا سابقًا، تقوم معظم فرق المبيعات بتتبع عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين يتفاعلون معهم ويحصلون على الاهتمام منهم، وعدد الاجتماعات أو العروض التوضيحية التي يقدمونها، وعدد العروض التي يرسلونها، وعدد الصفقات التي يفوزون بها .

بينما يمكن لفريق التسويق استخدام مسار تحويل المبيعات لتسجيل كيفية عثور العملاء المحتملين على أعمالهم وما هي القنوات التسويقية التي يستخدمها العملاء المحتملون للعثور على أعمالهم. تساعد هذه المعلومات فرق التسويق في معرفة ما إذا كان يتم إنفاق ميزانيتهم ​​بشكل منتج، ومعرفة ما إذا كان بإمكانهم توفير المال وما إذا كانت جهودهم التسويقية تؤتي ثمارها.

على سبيل المثال، إذا كان الهدف الشهري لفريق التسويق بشركة الموارد البشرية هو ثلاثين عميلاً محتملاً جديدًا، لكنهم يجلبون خمسين عميلًا محتملاً شهريًا وتبلغهم تقارير مسار المبيعات الخاصة بهم بأن غالبية هؤلاء العملاء المحتملين يعثرون على العمل من خلال محركات البحث، فإن التسويق سيعرف الفريق أن لديهم استراتيجية فعالة لتحسين محركات البحث.

يجب أن تعطي تقارير مسار تحويل المبيعات أيضًا فرق التسويق والمبيعات إشارة إلى كيفية تحويل القناة. إذا لم تحصل القناة على التحويلات التي تهدف إليها؛ وقد يحتاجون إلى إعادة النظر في نهجهم تجاه تلك القناة المحددة.

على سبيل المثال، إذا كان موقع الويب الخاص بالشركة لا يجلب حركة المرور كما ينبغي، فسوف تتأثر معدلات التحويل الخاصة بها. لمكافحة هذا، يمكن للشركة أن تطلب من فريقها استثمار بعض الوقت في التركيز على الحصول على عدد قليل من شهادات تحسين محركات البحث (SEO) لتحسين مهاراتهم.

أو، إذا لم تحصل الشركة على ما يكفي من رسائل البريد الإلكتروني التي يتم تسليمها إلى المشتركين في النشرة الإخبارية، فيمكنها التبديل إلى واحدة من العديد التسويق عبر البريد الإلكتروني الرخيص الخدمات المتاحة كخيارات والاستثمار أيضًا في التدريب على كتابة الإعلانات عبر البريد الإلكتروني.

قم بتغليفه

ستستخدم معظم الشركات شكلاً من أشكال خطوط أنابيب المبيعات ومسار المبيعات حتى لو لم تكن على دراية تامة بالمفهومين. يمكن لفرق المبيعات استخدام مسارات المبيعات لمراقبة كيفية تقدم صفقاتهم وكيفية أداء كل مندوب مبيعات. يمكنهم استخدام هذه المعلومات لتحسين عملية المبيعات الخاصة بهم، وتحسين تقود الجيل الأنشطة، والتنبؤ بحجم الإيرادات التي يمكن أن يتوقع فريق المبيعات تحقيقها.

توفر مسارات تحويل المبيعات لفرق المبيعات والتسويق رؤى أساسية حول كيفية عثور العملاء المحتملين على أعمالهم، وعدد هؤلاء العملاء المحتملين الذين يقومون بالتحويل، ويمكنهم الكشف عن أي مجالات في استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بهم تحتاج إلى تحسين.

إذا تمكنت الشركات من استخدام هذين المفهومين بفعالية، فيمكنها تتبع أنشطة مبيعاتها بشكل فعال، وإجراء تنبؤات مستنيرة حول مقدار الإيرادات التي تتوقع تحقيقها، والكشف عن مجالات أعمالها التي تحتاج إلى تحسين.
Mention هي أداة تساعد العلامات التجارية على الاستفادة بشكل أكبر من الرؤى القيمة من جمهورها. يمكنك معرفة المزيد عن Mention هنا.