ستساعدك المقالة التالية: المزيج المثالي بين التسويق الداخلي وتكتيكات توليد الطلب
يعد الحصول على المكونات الصحيحة والعمل وفقًا للوصفة أمرًا أساسيًا
بالعودة إلى عام 2010، كانت معظم توصياتنا تتضمن برامج تسويق داخلية ذات وزن كبير. كان ذلك منطقيًا في ذلك الوقت، لأن الميزانيات كانت محدودة، وكان التسويق فعالًا وذكيًا هو الهدف، وكان عملاؤنا مهتمين بجذب الانتباه بدلاً من شرائه.
واليوم تغير كتاب الطبخ. يوجد الكثير من البرامج والخيارات التكتيكية، كما أن العديد من الأدوات البرمجية تجعل عملية التوسع أسهل، كما تساعدنا البيانات المتاحة اليوم على التركيز والتحسين بشكل أسرع 10 مرات مما كنا عليه في عام 2010.
والنتيجة هي أننا الآن نقوم بدمج التسويق الداخلي وتوليد الطلب الخارجي معًا لإنشاء الوصفة المثالية لنمو الإيرادات في أعمال عملائنا.
فيما يلي بعض الأسرار الكامنة وراء الوصفات التي يعدها طهاة الإيرادات لدينا للعملاء.
استخدام المحتوى في سياق التواصل البارد
عادةً ما تمثل حملات البريد الإلكتروني البارد أحد أساليب توليد الطلب التي يهتم عملاؤنا بالتحدث إلينا عنها. لا يمثل ذلك مشكلة بالنسبة لنا، حيث أن التكنولوجيا جعلت الاستهداف والتجزئة والتخصيص والقياس أكثر وضوحًا. والنتيجة هي نتائج أفضل بكثير من التكتيك الذي كان أداؤه سيئًا تاريخيًا.
ومع ذلك، فإن أحد المفاتيح الأخرى لتحسين الأداء هو المراسلة والمحتوى. على وجه التحديد، يعد إنشاء محتوى بريد إلكتروني مقنعًا وعاطفيًا ومزعجًا أمرًا غير قابل للتفاوض بالنسبة لنا. يقضي فريق الكتاب لدينا قدرًا كبيرًا من الوقت في تطوير نسخة البريد الإلكتروني التي تدفع الأشخاص إلى العمل. لا يمكنك الاتصال بهذا وتتوقع أن يعمل. عليك إنشاء قصة مقنعة وتحتاج إلى عدد من الخيارات. من المحتمل أن الموجة الأولى الخاصة بك قد أخطأت العلامة، لذلك تحتاج إلى تبديل التروس والذهاب مع البريد الإلكتروني الاحتياطي الخاص بك في الموجة الثانية لمعرفة ما إذا كان ذلك يؤدي إلى تحسين الأداء.
أخيرًا، الهدف من أي بريد إلكتروني ليس فتحًا بل النقر فوقه. وهذا يضع ضغطًا كبيرًا على الروابط والعروض المضمنة في البريد الإلكتروني. إذا كانت هذه العناصر قوية، فإن حملة البريد الإلكتروني تولد عملاء محتملين. إذا لم تكن كذلك، فستكون لديك نسبة نقر إلى ظهور منخفضة، مما يؤدي إلى حملة غير ناجحة. تأكد من أن لديك أصول المحتوى اللازمة لتقديم المحتوى في السياق، والمحتوى الذي يستهدف الدور أو الصناعة والمحتوى الذي يركز على آلامهم. كل هذه الاستراتيجيات ستنتج نتائج أفضل، والأمر كله يتعلق بالنتائج بالنسبة لنا.
يميل بشدة على ABM لمواءمة المبيعات والتسويق
هناك طريقة رائعة للمزج بين الوارد والصادر وهي التسويق القائم على الحساب (ABM). وهذه أيضًا طريقة رائعة لمواءمة فرق المبيعات والتسويق معًا بشكل استراتيجي. في الواقع، نحن لا نقوم حتى بتنفيذ برامج ABM مع العملاء ما لم تكن الفرق متوافقة (وبشكل أكثر تحديدًا، متوافقة في الأعلى).
ستحتاج برامج ABM إلى تكتيكات التواصل إما عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني أو تكتيكات التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي. إذًا ستحتاج إلى محتوى لتحفيز التفاعل لدى الأشخاص الذين يتصلون بك. ستحتاج أيضًا إلى تسلسلات رعاية للعمل مع جهات الاتصال المشاركة حديثًا في عملية المبيعات الخاصة بك. في نهاية المطاف، قد يقدم بعضها فرصًا للمبيعات، والآن تحتاج إلى أن يكون فريق المبيعات لديك مستعدًا لعملية مبيعات رائعة لأخذ هؤلاء العملاء المحتملين وتوجيههم خلال رحلة المشتري، وتقديمهم في النهاية كعملاء جدد لشركتك.
يمكنك استخدام استراتيجية المحتوى والرعاية لجذب انتباههم ثم استخدام أي تحسينات في عملية المبيعات لنقلهم خلال رحلة المشتري معك ومع فريق المبيعات لديك كدليل لهم. إنه مزيج رائع من التسويق الداخلي والخارجي مع اندفاعة من عملية المبيعات.
حملات تسويقية تركز على العملاء من أجل فرص توليد إيرادات الفاكهة المنخفضة
نحن نركز على الإيرادات، ولكن هذا لا يعني دائمًا الحصول على إيرادات من عملاء جدد. إحدى أفضل الطرق التي نساعد بها العملاء على تحقيق الإيرادات هي التركيز على الأشخاص الذين يعرفونك بالفعل ويحبونك ويثقون بك – أي عملائك الحاليين.
تعمل حملات البريد الإلكتروني التي تحتوي على عروض محتوى مصممة خصيصًا و/أو عروض خاصة للعملاء فقط بشكل جيد لإشراك العملاء الحاليين في المحادثات حول المنتجات الجديدة والمنتجات الإضافية وفرص البيع والبيع المتبادل مع الاستثمار المحدود المطلوب.
بافتراض أن بيانات العميل الخاصة بك كاملة، يمكنك إنشاء عروض محتوى مجزأة وشخصية وذات صلة لمجموعة واسعة من شرائح العملاء. يمكن لهذا النهج المجزأ والشخصي تحسين معدلات التحويل بما يصل إلى خمس مرات وزيادة الإيرادات في وقت قصير لأن البنية التحتية اللازمة لتلقي الطلب والمتابعة موجودة بالفعل. إنهم ليسوا عملاء جدد؛ إنهم عملاؤك الحاليون.
ربط المحتوى الطويل والقصير والمحتوى الصغير لرواية قصة منسقة
هل تتذكر عندما كان الناس يتحدثون عن التسويق المتكامل؟ لست متأكدًا تمامًا مما يعنيه ذلك، ولكننا اليوم نقول إن التكتيكات المتكاملة (التكتيكات التي تعمل معًا ببساطة) ليست كافية. اليوم، تحتاج إلى تنظيم. لا يكفي أن تكون التكتيكات مترابطة؛ يجب أن تكون متزامنة مثل الأوركسترا السيمفونية. إن الجمع بين التكتيكات المختلفة التي تعزف نفس الموسيقى ينتج شيئًا مميزًا.
ومع وجود العديد من القنوات والتكتيكات اليوم، فمن الصعب تحقيق التنسيق. ولهذا السبب ترى أدوات مثل Marketo وEloqua وPardot وHubSpot. أنها تجعل التنسيق أسهل. أحد الأمثلة الممتازة على ذلك هو كيفية استخدام المحتوى في العديد من تطبيقات التسويق والمبيعات المختلفة.
لديك محتوى على موقع الويب، ومحتوى في التنشئة، ومحتوى في التواصل البارد، ومحتوى في عملية المبيعات، ومحتوى في النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني، ومحتوى على مواقع التواصل الاجتماعي، ومحتوى على مواقع الإحالة، ومحتوى للبحث، ومحتوى في عملية الإعداد بمجرد أن يصبح العميل المحتمل عميل جديد. كيف يمكنك تنسيق كل هذا المحتوى؟
إحدى الطرق التي نقوم بها بذلك هي إنشاء كل هذا المحتوى كجزء من استراتيجية شاملة بدلاً من مشاريع المحتوى الفردية. عندما تتبع هذا النهج، سينتهي بك الأمر بمحتوى طويل مثل الكتاب الإلكتروني الذي سينتج أيضًا خمس مقالات مدونة جديدة و15 مشاركة اجتماعية جديدة. بالإضافة إلى ذلك، سيكون مثاليًا لموقف محدد متعلق بالمبيعات والذي يحدث بنسبة 80% من الوقت. أنت تعلم أيضًا أن جهد إنشاء المحتوى هذا يدعم استراتيجية البحث الخاصة بك (نظرًا لأن الكلمات الرئيسية التي يستخدمها الأشخاص مضمنة في كل المحتوى الذي تم إنشاؤه) وأنك تقوم بإنشاء مقطع فيديو وبودكاست ومخطط معلوماتي حول قصة مماثلة.
الآن لديك جهد منسق للمحتوى يؤدي إلى البحث والتحويل والمبيعات وتجربة الويب. ليس من السهل القيام بذلك، ولكن يجب أن يكون إلزاميًا إذا كنت تعمل بجد لتحقيق نمو ثابت في الإيرادات.
فهم أفضل لرحلة العميل المحتمل وتقديم تجربة ترقية
إذا كنت ترغب في تحسين قدرتك على مزج التقنيات الواردة والصادرة والطلبية لتحقيق نتائج أفضل، فيجب عليك الحصول على فهم أعمق لرحلة العميل المحتمل. عليك أيضًا أن تفهم أن الرحلة تتقاطع مع تكتيكات التسويق والمبيعات، مما يعني أنها لم تعد ذات صلة حيث تحاول تكتيكات برنامجك التأثير على السلوك. يمكن أن يكون جزءًا من التسويق والمبيعات. في الواقع، هذه هي الطريقة الوحيدة للتفكير في الأمر.
كيف سنؤثر على العملاء المحتملين وسلوكهم المحتمل؟
هذا كل شيء، أليس كذلك؟ هذا هو هدف التسويق والمبيعات: جعل شخص ما يفعل شيئًا تريد منه أن يفعله. ليس للإكراه أو الإقناع بل ل إرشادهم تجاه رؤيتك للعالم لأنها وجهة النظر الصحيحة لهم ولشركتهم.
لقد شاهدتم جميعًا نموذج رحلة المشتري الجديد. لقد اختفى عنصر الجاذبية الذي كان يسحب العملاء المحتملين إلى أسفل وإلى قاع القمع. اليوم، يتعلق الأمر كله بالمؤثرات التي تدفع وتجذب العملاء المحتملين أثناء وجودهم في الدورات المختلفة.
تعتبر المبيعات والتسويق الرائعة أمرًا ممتازًا في التأثير بمهارة، وهذا مطلوب أكثر من أي وقت مضى. ستحتاج إلى كل من التكتيكات العامة الواردة والصادرة والطلبية لتنفيذ هذا التأثير. سوف تحتاج إلى خلق الوعي. ستحتاج إلى توجيه الأشخاص في مرحلة الوعي نحو طرق محددة للتفكير. ستحتاج إلى التأثير على الأشخاص في مرحلتي النظر والتقييم. ستحتاج أيضًا إلى التأثير عليهم عندما يشرعون في اتخاذ هذا القرار النهائي.
فكر في الاطلاع على تجاربك التسويقية وتجارب المبيعات الخاصة بك كاحتمال للحصول على التأثير الكامل لتأثيرك في رحلة المشتري الحقيقية. أين توجد الثغرات؟ أين توجد الخطوات المفقودة؟ أين أنت من المبالغة في التركيز على النقاط الأقل أهمية؟ أين يمكنك توضيح نقطة أو التأكيد على شيء مهم؟ أين يمكنك التمييز؟ أين يمكنك إضافة قيمة؟ كيف يمكنك القيام بذلك بطريقة رائعة تضعك بوضوح كخبير؟ يعد هذا العمل دائمًا استراتيجيًا وسيؤثر دائمًا على تكتيكات توليد الطلب والوارد بمجرد أن ترى أين توجد الفرص لتحسين التجربة الشاملة.
إذا كنت تتذكر، فإن أحد وعود التسويق الداخلي كان انخفاض تكلفة الحصول على العملاء المحتملين. كان حجم دماغك أكثر أهمية من حجم محفظتك. لكن اليوم، أصبحت المحافظ كبيرة، والميزانيات كبيرة، والناس يستثمرون الأموال في كل نوع من أساليب التسويق الجديدة، وتحسين المبيعات، والأدوات البرمجية.
عادةً ما يعني تشغيل مزيج من التسويق الداخلي وتوليد الطلب الخارجي استثمارًا ضخمًا في النهج المزدوج. على الرغم من أنه يمكنك تصميم أساليب توليد الطلب بحيث تكون مستهدفة بشكل كبير، إلا أن المزيد من الهدر يرتبط بشكل عام بالإعلانات الرقمية وتوليد الطلب وأساليب التوعية غير المرغوب فيها. ضع ذلك في الاعتبار أثناء قيامك بإنشاء وصفتك السرية الخاصة لتوليد العملاء المحتملين وخلق فرص المبيعات ونمو الإيرادات.
نصيحة ابدأ اليوم – إن التوصل إلى الوصفة الصحيحة لتوليد إيراداتك يشبه التوصل إلى الوصفة الصحيحة لعشاء رومانسي لشخصين. ما هي ميزانيتك؟ هل تريد تقديم ذيول جراد البحر أو لحم الخنزير والفاصوليا؟ ما هي اهدافك؟ هل تحاولين إثارة إعجاب زوجك المستقبلي، أم أنك تقومين بإطعام أطفالك قبل أن يبدأوا واجباتهم المدرسية؟ هل تحاول جذب عملاء محتملين أو فرص مبيعات أو عملاء جدد؟ هل لديك ميزانية كافية للقيام بكل ما تريد القيام به دون قيود، أم أنك ستضطر إلى الاختيار من قائمة الأفكار الجيدة؟ هل لديك دعم داخلي أم أنك تعتمد بنسبة 100% على إحدى الوكالات لتقديم المساعدة؟ كل هذه الأسئلة ستؤثر على اختياراتك المختلطة. تأكد من أن لديك إمكانية الوصول إلى التحليلات أيضًا. إذا كان لديك بالفعل عدد كبير من الزيارات إلى موقع الويب، فلن تحتاج إلى استثمار الأموال في تحسين محركات البحث أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو تسويق المحتوى المؤثر. التركيز على استراتيجيات التحويل والويب والرعاية. إن معرفة مكانك اليوم والمكان الذي يجب أن تكون فيه سيكون أمرًا أساسيًا.
المربع الثاني للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرات والمنهجية والرؤى!
