ستساعدك المقالة التالية: كيف يجعل Lumpy Mail التسويق المعتمد على الحساب أكثر فعالية بعشر مرات
تتطلب استراتيجية ABM حدوث اضطراب مادي لإجراء اتصال
تقوم الشركات بتشغيل حملات البريد المباشر المتكتلة (المعروفة أيضًا باسم حملات البريد المباشر ثلاثية الأبعاد) لسنوات. على الرغم من أن البريد المباشر كان يمثل تحديًا وأن إرسال الطرود يثير القلق أحيانًا، فقد شهدنا زيادة كبيرة في برامج التسويق القائم على الحساب (ABM) عندما يستخدم العملاء هذا النوع من البريد المباشر جنبًا إلى جنب مع بعض أساليب الاتصال والمشاركة الإلكترونية الخاصة بهم.
بالنسبة لمعظم الناس، يعد جذب انتباه العميل المحتمل عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا صعبًا. مستوى الضوضاء مرتفع ومن السهل جدًا تنفيذ زر الحذف. ولكن من الصعب على العملاء المحتملين تجاهل الصندوق الذي يتم إرساله بالبريد إلى مكتبهم أو منزلهم. ادمج ذلك مع الرسائل القوية والإبداعية الرائعة والمتابعة المخططة جيدًا، وستكون النتيجة معدلات اتصال أعلى من المتوسط ومعدلات مشاركة أعلى.
تبدو إضافة عناصر مثل هذه إلى برنامجك أمرًا سهلاً دائمًا، ولكن عندما تبدأ في التفكير فيها، يمكن أن ينتهي بك الأمر ببعض المجموعات السخيفة أو حتى السخيفة التي لن تساعدك على تحويل هؤلاء العملاء المحتملين الجدد إلى عملاء.
لذا، إليك بعض الأمثلة على برامج ABM ذات الجودة العالية والموجهة نحو البريد.
شركة برمجيات تبحث عن عملاء منافسين
كان لدينا عميل يبيع برامج وأردنا استهداف عملاء منافسيه. كان لدى عميلنا قائمة بالشركات التي اشترت منتج المنافس.
أظهرت بيانات السوق والتقارير الاستخبارية أن الشركات التي اشترت هذا المنتج كانت تواجه الكثير من المتاعب بشأن التنفيذ. وهذا يعني أنهم اشتروا المنتج ولكنهم لم يتجاوزوا التنفيذ مطلقًا، لذلك لم يروا أبدًا القيمة الكاملة لشرائهم.
لتعديل هذا الألم، وتعطيل الوضع الراهن للعملاء المحتملين وإخبار قصة عملائنا، أنشأنا حملة تسويق قائمة على الحساب والتي تضمنت سلة مهملات صغيرة من الألومنيوم وبطاقة بداخلها مكتوب عليها، “إذا كان تنفيذ البرنامج الخاص بك في سلة المهملات، اتصل نحن؛ نحن على استعداد للمساعدة. تحتوي البطاقة على عنوان URL للصفحة المقصودة مع عرض خاص يتضمن جدولًا زمنيًا مضمونًا للتنفيذ بنسبة 100%. تم إرسال الحزمة بالبريد ومتابعة مندوبي المبيعات.
لقد أرسلنا 250 سلة مهملات وانتهى الأمر بـ 50 موعدًا للمبيعات لمناقشة الحلول المحتملة. أنتجت مكالمات المبيعات الخمسين الناتجة 10 عملاء جدد تزيد عائداتهم عن 1.5 مليون دولار. هذا هو نوع عائد الاستثمار الذي يحظى باهتمام الرؤساء التنفيذيين وجهات الاتصال على مستوى مجلس الإدارة.
اكتساب شركاء وكالة SharpSpring
SharpSpring هو أحد منافسي HubSpot الذي أراد تحسين عدد الوكالات في برنامجه الشريك الذي يبيع برامجه. لقد كنا مستهدفين، لذلك رأيت البرنامج أثناء العمل مباشرة. أولاً، تلقيت بريدًا إلكترونيًا يخبرني أن شيئًا ما قادم في طريقي.
بعد ذلك، تلقيت طردًا يحتوي على قطعة فنية مخصصة تتضمن شعار شركتي في وسط المتاهة. بالإضافة إلى المتاهة الفنية، تلقيت خطابًا وكتيبًا يحتوي على رسائل تقترح كيفية التعايش بين HubSpot وSharpSpring في وكالتنا. باختصار، قالت الرسالة إنه ليس علينا التوقف عن التوصية بـ HubSpot للبدء في التوصية بـ SharpSpring. كان مثيرا للاهتمام.
ثم تلقيت سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني تسألني عما إذا كنت أرغب في رؤية عرض توضيحي، مع تسليط الضوء على فوائد المنتج وبرنامج الشركاء. استحوذ العمل الفني على انتباهي وعطلت الرسائل وضعي الراهن. لقد كنت على علم بشركة SharpSpring منذ سنوات، لكنني تجاهلت جهود الشركة للتواصل معي بالطرق التقليدية. نجح هذا. لقد قمت بإرسال بريد إلكتروني مرة أخرى وبدأت محادثة. لقد كانت فعالة.
النهج الإبداعي لشركة معالجة التربة
هذا النوع من النهج لا يقتصر فقط على شركات البرمجيات. قام عميلنا هذا بأخذ التربة من مواقع البناء الملوثة بالمواد السامة، وبدلاً من نقلها بالشاحنات إلى مواقع التخلص منها، قام بمعالجة التلوث في الموقع. إنها فعالة إلى حد كبير، وذات كفاءة عالية وفعالة من حيث التكلفة، ولكن لم يكن الكثير من الناس يعلمون بوجود هذه العملية.
لقد بدأنا بمكالمة هاتفية، لإعلام العملاء المحتملين بأن هناك طردًا قادمًا. بعد ذلك، أرسلنا لعبة عربات التي تجرها الدواب على الكثبان الرملية إلى العملاء المحتملين مع رسالة تقول: “لا تتعثر في التراب؛ لا تتعثر في التراب؛ لا تتعثر في التراب”. إن المعالجة المناسبة للتربة تساعدك على الفوز بالسباق. وتضمن الإدخال رابطًا لصفحة مقصودة على موقع العميل، بالإضافة إلى كتاب إلكتروني خاص يشرح مزايا هذه التقنية، والتي تسمح لمعالجة التربة في الموقع باجتياز جميع معايير وكالة حماية البيئة (EPA) المرتبطة بتنظيف التربة وإعادة استخدامها.
بعد إرسال الطرود وتسليمها (أوضحت لنا شركة FedEx متى تم التوقيع على الطرود ومن قام بالتوقيع عليها)، اتصل مندوبو المبيعات بالعملاء المحتملين. واستفسروا عن جدولة مكالمة لزيارة موقع عملهم وتقديم تقييم يوضح بالتفصيل مقدار التوفير الذي ستوفره تقنية معالجة التربة هذه في تكاليف تنظيف الموقع والنقل والتخلص من التربة الملوثة. وقد أتاح البرنامج أكثر من 50 فرصة لعملائنا وحقق زيادة بنسبة 78% في الإيرادات الجديدة من المشاريع الجديدة.
نعم، عادةً ما تكون برامج ABM أكثر تعقيدًا من العناصر البريدية التي أقترحها هنا، ولا أقترح بأي حال من الأحوال أن الاستهداف والبيانات وحسابات التسجيل ليست بنفس أهمية هذه العناصر الإبداعية. في الواقع، قد تكون الرسائل المصاحبة لهذه الأنواع من البرامج أكثر أهمية من العنصر الفعلي الذي ترسله. على سبيل المثال، لا ترسل حذاءًا رياضيًا واحدًا وتقول أنك تحاول وضع قدمك في الباب. لا ترسل سيارة تعمل بالتحكم عن بعد وتجعلهم يتصلون بك فقط للحصول على جهاز التحكم عن بعد الفعلي.
تذكر أن الهدف هو تعطيل الوضع الراهن وخرقه. تتخطى الرسائل البريدية الفوضى وتضعك على مكتبهم، ولكن الرسائل هي التي توفر لك في النهاية الاتصال الجديد، أو الأفضل من ذلك، جهة اتصال مهتمة بالتعامل مع فريق المبيعات الخاص بك للتحدث عن موقفهم المحدد وكيف يمكنك ذلك ساعدهم. ضع أهدافك في الاعتبار ولا تنس أنه عند إنشاء مكونات البرنامج، يجب أن تتم محاذاة جميع العناصر.
نصيحة ابدأ اليوم – عندما يتعلق الأمر بشركة ABM، عليك أن تفكر في كيفية جذب انتباه شخص ما لا أبحث عنك، شركتك أو خدماتك. ربما لن يؤدي البريد الإلكتروني غير المرغوب فيه أو التواصل عبر LinkedIn إلى حل المشكلة. وينطبق الشيء نفسه على متابعة شخص ما أو إرسال رسالة خاصة إليه Twitter. بالنسبة للأهداف عالية القيمة التي لديها القدرة على إنفاق أموال كبيرة مع شركتك، استخدم برنامج بريد مباشر ثلاثي الأبعاد أو متكتل (مقترنًا برسائل قوية وخطة متابعة قوية) للتغلب على الفوضى وجذب انتباههم وتعطيل عملهم. الوضع الراهن وتحفيز المشاركة يستحق الاستثمار. بالإضافة إلى ذلك، استنادا إلى الأمثلة المذكورة أعلاه، فإنه سيوفر نتائج محسنة. أضفه إلى خطة ABM الخاصة بك اليوم.
المربع الثاني للتسويق – تحقيق الإيرادات: الخبرة والمنهجية المثبتة والرؤى هي المفتاح!
