ستساعدك المقالة التالية: 8 طرق للتسويق في الشركات الناشئة يجب أن تكون مختلفة
تحتاج الشركات الناشئة أو الشركات في مراحلها المبكرة إلى نهج مختلف لتوليد الإيرادات عن الشركات الشقيقة أو الشقيقة الأكثر رسوخًا.
بدء البناء أتت إلينا منذ بضعة أشهر بفكرة رائعة ومجموعة من العملاء وآمال في تغيير طريقة تفكير الناس في مشاريع البناء الخاصة بهم.
اليوم، لديهم قصة أكثر إقناعًا، ومحتوى تعليمي جديد، واستراتيجية تحويل جديدة، وأساليب تسويقية لتوليد الطلب، وعملاء محتملين قادمين.
تحتاج الشركات الناشئة والشركات في مراحلها المبكرة إلى نوع محدد من الدعم عندما يتعلق الأمر بنمو الإيرادات.
إليك ما نوصي به للشركات في هذه المرحلة المبكرة من دورة حياتها.
1. بناء الطلب باستخدام تكتيكات توليد الطلب
تمتلك العديد من الشركات التي لا تزال في مراحلها الأولى والتي نعمل معها منتجًا رائعًا وفكرة رائعة وقيادة رائعة وحتى عدد قليل من العملاء الرائعين.
لكن ما يحتاجون إليه بشدة هو الطلب على منتجاتهم أو خدماتهم. وفي ظروف معينة، قد لا يعرف العملاء المحتملون وجود حل. تحتاج هذه الشركات الناشئة إلى بناء أسواقها الخاصة.
سمعت مؤخرًا مقولة تقول: “قم بإنشاء سوق، لا تطارد السوق”.
وهذا أمر منطقي تمامًا بالنسبة لي، لكن بناء السوق يتطلب وقتًا واستثمارًا وخبرة وصبرًا.
حتى التعليقات المبكرة على فكرة وجود كاميرا مدمجة في الهاتف تم رفضها باعتبارها غير ضرورية، ولكن Apple ساد، والباقي هو التاريخ.
تحتاج شركات مثل CONSTRUCTO إلى حملات تسويقية نشطة لتوليد الطلب، بما في ذلك تكتيكات مثل إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وحملات تجديد النشاط التسويقي، والتسويق المؤثر، وبرنامج تسويق إحالة نشط للغاية.
إنهم بحاجة إلى موقع ويب يجذب الأشخاص بسرعة ويشركهم ثم يدفعهم إلى مشاركة معلومات الاتصال الخاصة بهم. والأهم من ذلك، يجب الاستثمار في هذه التكتيكات على المستويات التي تحظى بالاهتمام المطلوب لتحقيق النتائج المتوقعة.
2. أنشئ قاعدة بيانات تتضمن موقع الويب الخاص بك وتجربة المحتوى
يجب أن يكون بناء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين والعملاء من الأولويات. في مجهودك لتوليد الطلب، يجب أن تكون إحدى النتائج هي التدفق المستمر لجهات الاتصال الجديدة إلى قاعدة البيانات الخاصة بك.
نعم، العملاء الجدد مهمون، ولكن مع الشركات في مرحلة مبكرة، قد يكون العملاء المحتملون وجهات الاتصال الجديدة على نفس القدر من الأهمية.
عندما تنظر إلى الأرقام، يجب أن يكون لها معنى. لا يتحول جميع الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك تقريبًا من زائر إلى جهة اتصال أو عميل محتمل جديد. هناك الكثير من الأشخاص الذين كانوا مهتمين ولكنهم غادروا دون مشاركة معلومات الاتصال.
يجب أن يكون ذلك أولوية قصوى للشركات الناشئة. في البداية، من المحتمل أيضًا ألا يكون لديك الكثير من حركة المرور. إذا كنت جديدًا في اللعبة أو تقوم بإنشاء سوق جديدة، فقد لا يبحث الأشخاص حتى عما تفعله.
ينبغي لأساليب توليد الطلب الخاصة بك أن تدفع الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك، حيث يمكنك تحويلهم إلى قاعدة البيانات الخاصة بك.
هذا يعني أنك بحاجة إلى موقع ويب رائع يتحدث إلى عملائك المحتملين. أنت بحاجة إلى محتوى مذهل يرغب الناس في استهلاكه. يجب أن يكون بعضها غير مسور، بحيث يشعر معظم الناس بالارتياح لقراءتها أو مشاهدتها، وبعد ذلك يجب أن يكون بعضها مسورًا لجمع معلومات اتصال قيمة.
بمجرد أن يصبح الأشخاص على دراية بعملك، يقومون بزيارة موقع الويب الخاص بك ومشاركة معلومات الاتصال الخاصة بهم، تأكد من رعايتهم بشكل صحيح.
3. رعاية العملاء المحتملين الجدد من خلال حملات البريد الإلكتروني النشطة
جميع العملاء المحتملين تقريبًا هم في رحلة الشراء الخاصة بهم. وهذا يعني ببساطة أنه ليس الجميع على استعداد للشراء في نفس الوقت.
إن مفتاح التواجد أمامهم عندما يكونون مستعدين للشراء هو الاستمرار في رعاية عملائك المحتملين، ومواصلة المحادثة حول كيفية مساعدتهم والبقاء في نطاق اختصاصهم حتى يصبحوا مستعدين للشراء.
نظرًا لأنك لن تعرف أبدًا ما الذي يدفعهم إلى القيام بهذه الدفعة النهائية للشراء، فإن التسويق المستمر للأشخاص الذين قاموا بالتحويل على موقع الويب الخاص بك أمر بالغ الأهمية.
ويتم ذلك دائمًا تقريبًا عبر أساليب التسويق عبر البريد الإلكتروني. يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني بأشكال قليلة تكتيكًا مهمًا للشركات الناشئة والشركات في مرحلة مبكرة.
على وجه التحديد، هناك حملتان يجب أخذهما في الاعتبار.
الأول هو البريد الإلكتروني للغطاء الجوي العام. يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني هذه إلى الجميع تقريبًا بشكل منتظم – مرة واحدة في الشهر بالتأكيد، ولكن من المحتمل مرتين في الشهر.
غالبًا ما تكون رسائل البريد الإلكتروني هذه تعليمية بطبيعتها. تريد كسب ثقتهم. تريد أن يتعرف عملاؤك المحتملون على شركتك ويعجبون بك. إذا قمت بالترويج والترويج والترويج، فسوف ترفضهم.
بدلاً من ذلك، أخبرهم بالقصص وألهمهم وشارك تفاصيل حول كيفية نجاح الأشخاص الآخرين مثلهم باستخدام منتجاتك أو خدماتك. قم بتثقيفهم حول الأسئلة التي لديهم المتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك. قم بإرشادهم لاتخاذ قرار شراء قوي.
بعد ذلك، قم بإنشاء مسارات عمل لرعاية العملاء المحتملين والتي يتم تشغيلها عندما يقوم شخص ما بالتحويل على موقعك. يجب أن تكون رسائل البريد الإلكتروني هذه مخصصة للغاية وسياقية بناءً على المحتوى أو المعلومات التي تطلبها.
سيتم تشغيل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بسير العمل لفترات قصيرة من الوقت ثم تتوقف. تذكر أن لديك رسائل بريد إلكتروني عامة للتغطية الجوية تعمل في الخلفية طوال الوقت.
يمكن أتمتة رسائل البريد الإلكتروني هذه بحيث يتم إنشاؤها مرة واحدة، ويتم تشغيلها عند التحويل ثم إرسالها تلقائيًا حتى يتخذ العميل المحتمل إجراءً من شأنه إزالتها من سير العمل.
بين هذين النوعين من البريد الإلكتروني، يجب أن تكون قادرًا على مواصلة المحادثة مع العملاء المحتملين حتى يصبحوا مستعدين للمشاركة.
4. إنشاء تجربة
إذا كنت ترغب في إحداث ضجة كبيرة والخروج من البوابة بسرعة، ففكر في مضاعفة الخبرة التي يتمتع بها الأشخاص عندما يتفاعلون مع شركتك الجديدة.
أولاً، ابدأ بالموقع الإلكتروني. يجب أن يكون سهل الاستخدام وأن يروي قصة عاطفية ومقنعة في 10 ثوانٍ فقط.
يجب أن يكون الموقع مليئًا بالمعلومات التعليمية والجذابة. وهذا يعني الصفحات التي تثقف، ومقاطع الفيديو التي تثقف وتقدم معلومات إضافية تثقف أكثر.
قم بتمكين الدردشة حتى يتمكن العملاء المحتملون من الإجابة على أسئلتهم بسرعة والتفاعل مع شركتك. تأكد من أن الموقع يعمل بسرعة مذهلة وبنفس السرعة على الأجهزة المحمولة.
وأخيرًا، قم بتقليل الاحتكاك أو البوابات أو العوائق التي تحول دون تواصل العملاء المحتملين مع فريق المبيعات لديك. اجعل معدلات استجابتك سريعة للغاية.
فكر في التواصل بشكل استباقي مع الأشخاص الموجودين على موقع الويب الخاص بك. تنبهك بعض أدوات أتمتة التسويق مثل HubSpot عندما يكون الأشخاص على موقع الويب الخاص بك. قد يؤدي ذلك إلى تحفيز مندوب المبيعات للتواصل وتقديم مساعدة أو إرشادات إضافية.
إن مثل هذا الأمر المثير للإعجاب هو ما يجعل الأشخاص يتحدثون ويعودون إلى الموقع ويفكرون في استخدام منتجات أو خدمات شركتك.
5. خطط للتحرك بسرعة
بالحديث عن التحرك بسرعة، السرعة تقتل. هكذا تفوز الفرق الرياضية، وهكذا تفوز الشركات. لكن الشركات في مراحلها المبكرة تفتقر في بعض الأحيان إلى الموارد اللازمة للتحرك بسرعة.
قد تكون في وضع التوظيف. يكون التوظيف بطيئًا بطبيعته، بل ويصبح أبطأ عندما تقوم به بشكل صحيح. في Square 2، نقوم بالتوظيف ببطء حسب التصميم. إن ارتكاب خطأ في التوظيف أمر مؤلم. قد يكون لشركتك فلسفة مماثلة، وسيكون ذلك أمرًا ذكيًا.
اليوم، أصبح التوظيف أبطأ من أي وقت مضى، خاصة في مجال التسويق. يتقاضى الناس أجورًا أكثر، ويصبحون أكثر انتقائية ويبحثون عن المكان المثالي. كما أنهم يغادرون بشكل أسرع، لذا فإن مجرد حصولك على مرشح رائع لا يعني أنه سيبقى معك لمدة ثلاث سنوات.
وأخيرًا، فإن المهارات التي تحتاجها لتشغيل التسويق ومواءمته مع المبيعات ونشر مجموعتك التقنية والحفاظ عليها وإنشاء استراتيجية مقنعة هي مهارات واسعة ومتنوعة. من المحتمل ألا يكون شخصًا واحدًا يمكنه القيام بذلك، بل عددًا من الأشخاص.
بدلاً من ذلك، فكر في الحصول على فريق كامل من الأشخاص المستعدين للانتشار بسرعة. ابحث عن فريق يتمتع بجميع المهارات والخبرة اللازمة لإطلاق مشروعك التسويقي في غضون أسابيع، وليس أشهرًا أو أكثر.
تريد مجموعة من الأشخاص الذين ينضمون بانتظام إلى الشركات ويقومون بالتسويق وتوليد الطلب والمواقع الإلكترونية والتسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وإنشاء المحتوى والمزيد في وقت سريع للغاية.
يتمتع هذا النهج بالقدرة على اختصار أشهر من جدولك الزمني المتزايد والمساهمة في نمو الإيرادات بأشهر أبكر مما كنت تتوقعه.
يعمل هذا البديل أيضًا مع الشركات التي قد تحتاج إلى إصلاحات سريعة. إذا كانت شركتك ضعيفة وتحتاج إلى دعم تسويقي، فقد يكون هذا هو الحل. إذا قررت التحول إلى محور وتحتاج إلى بداية سريعة لسوقك الجديد، فقد يكون هذا هو الحل. إذا فقدت الريادة في مجال التسويق وكنت بحاجة، كرئيس تنفيذي، إلى فريق لتوجيهه، فقد يكون هذا هو الحل أيضًا.
بالنسبة للعديد من الشركات، يعد الوصول إلى فريق من الأشخاص ذوي الخبرة والمهرة الذين يعملون بسرعة وكفاءة لتسليم عمل لمدة أشهر في غضون أسابيع قليلة هو الحل لواحد من أكبر التحديات التي تواجهها.
6. تصميم حلقة ردود الفعل مع المبيعات
تعمل الشركات الناشئة والشركات في مراحلها المبكرة على التحسين والتعديل باستمرار بناءً على التعليقات التسويقية. هذه هي الطريقة التي يجب أن تتفاعل بها الشركات. ما تتعلمه المبيعات يجب أن يتم توجيهه مرة أخرى إلى التسويق حتى يمكن إجراء التعديلات بسرعة.
وهذا مهم بشكل خاص عندما تكون شركة في مرحلة مبكرة.
وهذا يعني أنه يجب إنشاء نظرة ردود الفعل، ويجب إعداد الإيقاعات التي تساعد التسويق والمبيعات على العمل معًا ويجب أن تكون القيادة من كلا الفريقين موحدة وموحدة.
لا يمكن للتسويق أن يعمل أو يعمل في صومعة. إنهم بحاجة إلى تعليقات من الميدان حول القصص التي يتردد صداها، والأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون، وما تفعله المنافسة، وكيف يشعر العملاء المحتملون خلال رحلة المشتري مع شركتك.
هذه رؤية لا تقدر بثمن ويجب تنميتها واستخدامها بشكل صحيح.
7. حدد أهدافًا واقعية ولكن جريئة
غالبًا ما تحدد الشركات الجديدة والشركات الناشئة والشركات في المراحل المبكرة والشركات التي لديها دعم خاص أو مشروع أهدافًا قوية للإيرادات.
هذه ليست المشكلة. وتأتي المشكلة عندما لا تكون تلك الأهداف مدعومة بالاستثمار أو الموارد.
إذا كنت تريد نموًا كبيرًا، فكن مستعدًا لاستثمار أموال كبيرة في التسويق وفريق التسويق المسؤول عن دفع هذا النمو.
نصيحتنا لأي من الشركات التي نعمل معها هي الرجوع إلى ميزانياتك وخطط التوظيف بناءً على أهدافك. أخبرنا بعدد العملاء المحتملين وفرص المبيعات والعملاء الجدد الذين تحتاجهم، ويمكننا أن نخبرك بمستوى الاستثمار الذي يمكن أن يحقق هذه الأهداف.
يمكننا في الواقع أن نخبرك كيف يبدو خط هدفك للتسويق الذي يتوافق تمامًا مع أهداف إيراداتك. كم عدد زوار الموقع الذي تحتاجه؟ كم عدد جهات الاتصال الجديدة؟ كم عدد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق؟ كم عدد الفرص البيعية؟ كم عدد المقترحات؟
تلك الأرقام متاحة. سنخبرك بعد ذلك بالضبط بما سيتطلبه الأمر للوصول إلى خط هدفك، ويمكنك أن تقرر ما إذا كنت مستعدًا أو قادرًا على تمويل هذا المستوى من الاستثمار. ربما يكون إعادة تعيين أهدافك إلى شيء أكثر منطقية أكثر منطقية.
القرار لك. لكن استخدم البيانات لاتخاذ قرارات ذكية بشأن الأهداف والاستثمار والموارد اللازمة لتحقيق أهدافك.
8. الاستفادة من التكنولوجيا
وأخيرا، يجب أن نتحدث عن التكنولوجيا. من المستحيل بناء شركة بدون منصة التسويق والمبيعات والخدمات اللازمة لإدارة جميع اللمسات اللازمة لخلق تجربة رائعة.
أنت بحاجة إلى أتمتة التسويق لإدارة البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وتحويل زوار موقع الويب ورعاية العملاء المحتملين وتسجيل العملاء المحتملين والدردشة والمزيد.
أنت بحاجة إلى نظام إدارة محتوى للتعامل مع موقع الويب الخاص بك حتى تتمكن من إجراء تغييرات وتحديثات وترقيات أثناء الحصول على بيانات حول من يذهب إلى أين وماذا يفعلون وتجربة التحويل.
أنت بحاجة إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) متكامل لإدارة عملية المبيعات الخاصة بك، وتتبع العملاء المحتملين، والتنبؤ، ودعم المبيعات باستخدام أدوات المحتوى، وأتمتة متابعة العملاء المحتملين والمزيد.
أنت بحاجة إلى دعم خدمة متكامل للتعامل مع الأسئلة وإدارة رضا العملاء وبناء قاعدة معرفية وبيع منتجات أو خدمات إضافية.
لا يمكن لأي مجموعة من البشر التعامل مع كل ما يدخل في عملية معقدة كهذه، ولا ينبغي لهم ذلك عند وجود أدوات مثل هذه.
خطط للاستثمار في هذا النوع من التكنولوجيا في وقت مبكر – من الناحية المثالية قبل أن يبدأ عملك ولكن بالتأكيد عندما تكون مستعدًا لتمويل النمو.
كما ترون، هناك مجموعة فريدة من المتطلبات للشركات الناشئة أو في مراحلها المبكرة أو حتى الشركات الممولة حديثًا.
حتى ظروف العمل للشركات في هذه المرحلة من دورة حياتها تجعل الأمر صعبًا من منظور التسويق.
ولكن من خلال بناء الإستراتيجية الصحيحة، وإنشاء قصة مقنعة، وتنفيذ أساليب التسويق المذكورة أعلاه، وتصميم تجربة مبيعات رائعة وتوفير خدمة عملاء ممتازة، يمكن للشركات في المراحل المبكرة أن تجد موطئ قدم لها وتزيد الإيرادات شهرًا بعد شهر.
