الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

تحقيق النتائج من خلال الإدارة الفعالة للعملاء المحتملين

ستساعدك المقالة التالية: تحقيق النتائج من خلال الإدارة الفعالة للعملاء المحتملين

انظر كيف ساعدنا في التوفيق بين المبيعات والتسويق

ملاحظة المحرر: تمت كتابة مشاركة المدونة اليوم لتقديمها إلى جوائز HubSpot Impact Awards لعام 2018.

يعد إنشاء عملية فعالة لإدارة العملاء المحتملين مع مواءمة المبيعات والتسويق أمرًا أساسيًا لتحريك العملاء المحتملين خلال رحلات المشترين وإنتاج العملاء في الجزء السفلي من مسار التحويل. غالبًا ما يكون هذا هو الفرق بين فقدان أهداف الإيرادات وتحقيقها (أو تجاوزها).

تمثل إدارة العملاء المحتملين تحديًا للعديد من الشركات، بما في ذلك Legacy Navigator، وهي شركة متنامية يقع مقرها الرئيسي في ريتشموند، فيرجينيا. يساعد Legacy Navigator العائلات في تقليص حجم العقارات وتنظيفها وتصفية العقارات. فريقها متحمس لمساعدة الناس على اجتياز مواقف الحياة الصعبة بالرحمة والتعاطف.

عندما بدأنا العمل مع Legacy Navigator في العام الماضي، كان هناك تدفق كبير من العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل، ولكن لم تكن لديها أفضل الممارسات المعمول بها لتأهيل هؤلاء العملاء المحتملين، ونقلهم عبر مسار التحويل، وإبلاغ الخطوات التالية مع المبيعات. ونتيجة لذلك، تم التعامل مع جميع العملاء المتوقعين كعملاء محتملين مؤهلين للتسويق (MQLs) وإرسالهم إلى المبيعات، بغض النظر عما إذا كانوا مناسبين حقًا أم لا.

الحصول على الاشتراك من كل من المبيعات والتسويق

لقد بدأنا بالاجتماع مع فريق Legacy Navigator لتطوير نموذج تسجيل العملاء المتوقعين للمساعدة في تنظيم العملاء المحتملين وتحسين إنتاجية المبيعات. كان هدفنا هو تطوير نموذج من شأنه تقسيم العملاء المحتملين بناءً على معايير ديموغرافية ومؤهلات وسلوكية محددة، مثل الموقع وحجم العقار والإلحاح.

لتسهيل العملية، قمنا بتنظيم ورشة عمل لتسجيل النقاط مع فريقي المبيعات والتسويق، حتى يتمكن الجميع من التعاون والحصول على تأييد لإنشاء نموذج تسجيل النقاط المثالي. تعد المواءمة بين المبيعات والتسويق أمرًا بالغ الأهمية، لأن سلوك المشتري اليوم يملي على كلا الفريقين العمل معًا لتحقيق أهداف الإيرادات.

بعد ورشة العمل المثمرة التي دامت ثلاث ساعات، قمنا بتنظيم جميع البيانات لصياغة نموذج وتحديد كيفية تجميع العملاء المحتملين للنقاط. من خلال إنشاء السيناريوهات وعمليات المحاكاة، أجرينا جميع التغييرات اللازمة على بنية قاعدة البيانات في HubSpot CRM، بحيث يتمكن فريق Legacy Navigator من الوصول بسهولة إلى المعلومات.

شمل عملنا في HubSpot CRM ما يلي:

  • إنشاء جميع القوائم ومسارات العمل والتنبيهات اللازمة لضمان عمل النموذج بشكل صحيح
  • إضافة جميع الحقول الجديدة أو تحرير/دمج الحقول الموجودة وتعيين البيانات لضمان نظافة قاعدة البيانات
  • إنشاء نماذج ملفات التعريف التقدمية والعمل مع Legacy Navigator لتنفيذ النماذج على الصفحات المقصودة

بناء مخطط إدارة العملاء المحتملين

كان أحد أهدافنا الرئيسية هو تنفيذ عملية إدارة العملاء المحتملين التي تتضمن المساءلة. وبناءً على ذلك، قمنا ببناء مخطط إدارة العملاء المتوقعين الذي يحدد عملية المبيعات التي يجب اتباعها بعد التسليم من التسويق.

قمنا أيضًا بتنفيذ اتفاقيات مستوى الخدمة لإضافة المساءلة عبر الفرق، مما يساعد Legacy Navigator على تحديد حالات العملاء المتوقعين وضمان المتابعة مع جميع MQLs في غضون 24 ساعة.

من بين أكبر المكاسب التي حققناها كان تضمين مربع اختيار “القيادة الفورية” في نماذج التوصيف التقدمي. يؤدي استخدام مربع الاختيار هذا إلى تسريع MQLs وتمكين المبيعات من الاتصال بسرعة بالعملاء المحتملين المستعدين للتحدث مع شخص ما في Legacy Navigator. هذا قد تمت إضافة حوالي MQL إضافي واحد يوميًا إلى خط الأنابيب.

بالنظر إلى الصورة الكبيرة، ساعد عملنا في تمكين المبيعات Legacy Navigator على اتباع عملية تنقل العملاء المحتملين من البيع المؤهل للتسويق إلى البيع المغلق. لم يعد العملاء المحتملون يضيعون في مسار التحويل، لأننا بنينا فرصًا لتقسيم العملاء المحتملين على طول الطريق.

ومع وجود عملية أقوى لإدارة العملاء المحتملين، ومواءمة أفضل بين المبيعات والتسويق، فإن فريق Legacy Navigator في وضع رائع لتحقيق المزيد من الإيرادات ومواصلة تنمية الأعمال التجارية.