ستساعدك المقالة التالية: قم بتخصيص المبيعات لتحقيق تحويلات أسرع والمزيد من العملاء الجدد
المبيعات والتنفيذ في المدرسة القديمة هو واحد للكثير؛ المبيعات والتسويق في المدارس الجديدة أمر واحد لواحد
ال اقتصاد الخبرة يقترح أن المستهلكين والشركات يريدون أكثر من مجرد تسليم المنتجات والخدمات؛ إنهم يتوقعون أن تأتي تجربة استثنائية مشحونة بشكل إيجابي ولا تُنسى مع عملية الشراء.
وهذا يرفع مستوى الشركات. بالنسبة لأولئك الذين يحصلون عليها، فإنهم يقومون بإنشاء رحلات مشتري تشبه Netflix لعملائهم، ويغلقون عملاء جدد بشكل أسرع وأكثر تكرارًا من أي وقت مضى.
بالنسبة لأولئك الذين ما زالوا يفعلون ذلك بالطريقة القديمة، فإنهم يقودون العملاء المحتملين مباشرة إلى الأذرع المنتظرة لكبار منافسيهم.
هل هذا يخيفك؟ إذا لم يحدث ذلك، ينبغي.
لاتأخذ كلماتي على محمل الجد. فيما يلي خمس إحصائيات أساسية تثبت أنه يجب عليك تخصيص رحلات المشتري الخاصة بالعملاء المحتملين إذا كنت ترغب في زيادة نمو الإيرادات:
- يقول أكثر من 78% من الأشخاص أنهم لا يتفاعلون مع العروض إلا إذا تم تخصيصها وفقًا لالتزاماتهم السابقة مع العلامة التجارية. (مصدر)
- من المرجح أن يشتري 75% من الأشخاص من شركة تتعرف عليهم بالاسم، أو توصي بخيارات بناءً على سلوكياتهم السابقة أو تعرف تاريخ سلوكهم. (مصدر)
- 81% من الأشخاص يريدون أن تتعرف العلامات التجارية عليهم وتفهم متى يجب عليهم التعامل معهم ومتى لا يجب عليهم ذلك. (مصدر)
- يقول 87% من الأشخاص الذين شملهم الاستطلاع أن المحتوى ذي الصلة الشخصية بالعلامة التجارية يؤثر بشكل إيجابي على شعورهم تجاه العلامة التجارية وقرار الشراء الذي يتخذونه. (مصدر)
- يشعر 63% من المشاركين بالانزعاج الشديد من الطريقة التي تواصل بها العلامات التجارية الاعتماد على الإستراتيجية القديمة المتمثلة في نشر الرسائل الإعلانية العامة بشكل متكرر. (مصدر)
أنا يمكن أن تستمر. هناك أكوام وأكوام من البيانات حول أهمية التخصيص في كل من التسويق والمبيعات. ولكن أعتقد أنني أوضحت وجهة نظري.
كيف يمكنك تخصيص رحلة المشتري لكل عميل محتمل؟
التخصيص هو أكثر من مجرد “عزيزي مايك”
عندما يفكر المسوقون في التخصيص، فإن الأمر يبدأ دائمًا بالبريد الإلكتروني: فلنستخدم أسمائهم في سطر الموضوع ونضع اسم شركتهم في البريد الإلكتروني. ويتوقف الأمر دائمًا عند هذا الحد.
في حين أن هذا يعتبر تخصيصًا، إلا أنه لم يعد اختياريًا. هذا المستوى الأساسي من التخصيص هو مطلب اليوم. التخصيص الذي نتحدث عنه هو الطريقة التي تخبرك بها Netflix بالعروض التي قد تعجبك بناءً على العروض التي شاهدتها بالفعل. إنها الطريقة Amazon تقدم منتجات مماثلة اشتراها أشخاص آخرون بعد قيامك بشراء شيء ما.
يتعلق الأمر بإنشاء تجربة تتيح لك تقديم التجربة الشخصية التي بدأ الجميع يتوقعونها.
إن فهم أسئلة العميل المحتمل هو الخطوة الأولى
هناك طريقة لمهاجمة عملية التخصيص بشكل استراتيجي، وذلك يبدأ بفهم أسئلة العملاء المحتملين – في كل خطوة من رحلة المشتري الخاصة بهم.
كلما زاد عدد الأسئلة التي تحددها، أصبحت التجربة أكثر تخصيصًا.
فيما يلي توضيح: عندما يزور العملاء المحتملون صفحتك الرئيسية، ما هي الأسئلة التي تعتقد أنهم يطرحونها؟
ماذا تفعل هذه الشركة بالضبط؟ هل يمكنهم مساعدتي؟ هل لديهم هذه الخدمة المحددة التي أبحث عنها؟ هل تبدو جديرة بالثقة؟
قد يكون هناك المزيد، ولكن هذا مكان جيد للبدء.
إذا قمت بتصميم موقع الويب الخاص بك بشكل صحيح، فيجب أن يكون لديك أسئلة موثقة لكل صفحة، وهذه الأسئلة هي التي تحرك المحتوى والعروض التعليمية ومقاطع الفيديو وغيرها من المعلومات في كل صفحة.
في حين أن هذا لا يتعلق باستخدام الأسماء والشركات، فهو يتعلق بتخصيص التجربة.
إن طرح المزيد من الأسئلة عليهم هو الخطوة التالية
تستمر في تخصيص التجربة من خلال طرح المزيد من الأسئلة عليهم. يمكن أن تكون كل صفحة موقع ويب وكل جزء من المحتوى التعليمي بمثابة أداة لفهم زوار موقعك بشكل أفضل.
اسمحوا لي أن أوضح هذا أيضا. يجب أن تحتوي صفحاتك على نوافذ منبثقة تطرح أسئلة على الزوار وتوجههم إلى المحتوى أو الصفحات التي تجيب على تلك الأسئلة. من خلال التعرف عليهم بشكل أفضل، فإنك تساعدهم على تنفيذ رحلة شراء أكثر كفاءة، كما تساعدهم على الشعور بأمان أكبر مع شركتك وتكتسب رؤى قيمة لفريق المبيعات لديك لمواصلة تجربة مخصصة للغاية.
SnapApp هي أداة نستخدمها بانتظام للعملاء لتضمين نموذج قصير داخل جزء من المحتوى. يتيح لنا ذلك الاحتفاظ بالمحتوى بدون قيود في البداية، وطرح الأسئلة بينما يقرأ عملاؤنا المحتوى الخاص بنا، وجمع تلك المعلومات واستخدامها للتوصية بمحتوى إضافي. يتم جمع هذه الإجابات في نظام إدارة علاقات العملاء لدينا ثم يستخدمها فريق المبيعات لبدء ودعم محادثة مخصصة للغاية مع كل عميل محتمل.
تصميم تجربة غامرة وتعليمية
هدفك كمسوق لنمو الإيرادات أو قائد للإيرادات مع فريق مبيعات يجب يكون تصميم تجربة غامرة للغاية يتم تشغيلها من خلال النقر للإغلاق، بدءًا من الزيارة الأولى للعميل المحتمل إلى موقع الويب الخاص بك وحتى توقيعه النهائي على اتفاقيتك.
يجب تصميم كل نقطة اتصال بشكل استراتيجي وتنظيم كل تفاعل مع وضع هدف واحد في الاعتبار: إرشادهم خلال رحلتهم ومساعدتهم على الشعور بالأمان ووضع شركتك في مكانة فقط خيار.
مع أخذ ذلك في الاعتبار، يمكن أن يشمل التخصيص مجموعة واسعة من استراتيجيات تنفيذ التسويق والمبيعات:
- تخصيص وتخصيص تجربة موقع الويب من خلال إنشاء ملف تعريف تقدمي للمعلومات عن زائرك أثناء تنقله عبر موقعك
- استخدام عبارات الحث على اتخاذ إجراء والعروض المخصصة بناءً على دورهم أو مرحلة رحلة المشتري الخاصة بهم
- تصميم صفحات الموقع بحيث تتضمن عناوين أو صور أو نسخة مخصصة
- معرفة ما قاموا بتنزيله سابقًا حتى لا تظهر لهم تلك العروض مرة أخرى
- فهم الصفحات التي قاموا بزيارتها، وتصميم الرسالة والعروض وفقًا لذلك
- معرفة المرحلة التي يمر بها المشتري من رحلة المشتري بناءً على إشارات نواياه أو سلوكه في الموقع، وتخصيص بقية التجربة وفقًا لذلك
- مواصلة المحادثة بعد مغادرتهم موقع الويب الخاص بك من خلال رسائل البريد الإلكتروني الداعمة بناءً على البيانات التي جمعتها أثناء تواجدهم على موقعك
- تسليح فريق المبيعات بهذه المعلومات نفسها حتى عندما يقومون بالمتابعة، فإنهم يصلون بسرعة إلى نقاط الضعف الرئيسية لهذا العميل المحتمل ويصممون محادثاتهم وفقًا لتلك النقاط في البداية
- الفهم الاستباقي للأسئلة التي سيطرحها عملاؤك المحتملون قبل أن يطرحوها عليهم، وتقديم المحتوى أو القصص أو متابعة المبيعات التي تجيب على هذه الأسئلة لهم
- تخصيص نوع المحتوى المقدم بناءً على ملفهم الشخصي أو شخصيتهم أو تفاعلاتهم مع موقع الويب الخاص بك والمحتوى الخاص بك – فيديو للأشخاص المبدعين وبيانات للأشخاص التحليليين
فكر مثل ديزني. بطريقة ما، وجدوا طريقة لجعل الانتظار في الطابور لمدة 90 دقيقة أو أكثر أمرًا ممتعًا. في كل منعطف، هناك شيء يمكن رؤيته أو فعله أو سماعه أو التحدث عنه. يمكنك أن تفعل الشيء نفسه بالنسبة لعملائك المحتملين.
تتبع وقياس كل شيء
بمجرد إنشاء هذه التجربة، يكون عملك قد بدأ للتو. الآن يجب عليك تكرار التجربة باستمرار لجعلها أفضل – ليس أفضل من الناحية الموضوعية ولكن أفضل من الناحية الكمية.
وهذا يعني أنك ستحتاج إلى البيانات، بما في ذلك البيانات لقياس الأداء وتحديد الأساس للتجربة الأولية، ثم البيانات لقياس التعديلات والتحديثات والترقيات التي تجريها بمرور الوقت.
ستتضمن بعض هذه البيانات بيانات أداء الصفحة مثل الوقت المستغرق في الموقع، ومعدل النقر، ومعدل الخروج، ومعدل الارتداد، ومعدل التحويل على العروض داخل الصفحة.
تتضمن البيانات الأخرى معدلات النقر العامة على عبارات الحث على اتخاذ إجراء عبر الموقع، وعدد مشاهدات الصفحة، ومتوسط الوقت على الموقع، وبيانات الجلسة مثل عدد الزوار العائدين وعدد الزوار الجدد. يريد العملاء عمومًا زوارًا جددًا، لكن الزوار العائدين يعني أن الأشخاص يجدون قيمة ويعودون للحصول على المزيد.
تتضمن المقاييس خارج الموقع التي تتحقق من صحة المشاركة مقاييس أداء البريد الإلكتروني مثل معدل الفتح ونسبة النقر إلى الظهور ومعدل إلغاء الاشتراك.
قد يكون لديك بعض الأصول خارج الموقع مثل الفيديو الذي قد يتضمن بيانات مختلفة قليلاً، مثل عدد المشاهدات وعدد النقرات على CTA في الفيديو وعدد الأشخاص الذين شاهدوا الفيديو بالكامل والبيانات المتعلقة بالعلامة الزمنية التي يتوقف فيها معظم الأشخاص عن المشاهدة وانقر بعيدا.
يستخدم مندوبو المبيعات رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى طوال تفاعلاتهم مع العملاء المحتملين. كيف يتم أداء رسائل البريد الإلكتروني هذه؟ هل يحركون الآفاق؟ أم أنهم يتسببون في توقف تلك الرحلات؟ ماذا عن المراجع والمراجعات؟ هل هناك ما يكفي؟ هل هم فعالون في التغلب على تلك العقبة الأخيرة في عملية البيع؟ كم من الوقت يستغرقون لإجراء الاتصال؟
يمكن أن يؤدي التعامل مع التحقق المرجعي كجزء من عملية المبيعات باستخدام الفيديو بدلاً من المكالمات المرجعية المباشرة إلى تقليل أسابيع من دورة المبيعات في بعض الحالات.
كل هذه البيانات تغذي استراتيجية الترقية الخاصة بك. ابحث عن المجالات التي يمكنك فيها إجراء تغييرات صغيرة يكون لها تأثير كبير على النتائج. على سبيل المثال، يمكن ترقية الصفحة المقصودة التي تمت زيارتها بشكل كبير خلال ساعة واحدة وتحقيق تحسن بنسبة 100% في العملاء المتوقعين. قد يستغرق إنشاء صفحة جديدة بضعة أيام ولا يؤدي إلى إنشاء أي زوار أو عملاء محتملين جدد خلال أول 30 يومًا. تحديد الأولويات مهم جدًا في معرفة ما يجب العمل عليه ومتى.
نحن نعلم أن العملاء المحتملين يريدون تجربة أكثر تخصيصًا، ولكن كيف يساهم ذلك في رفع مقاييس التسويق الرئيسية ومكاسبها وتحسينها؟ من مقال في شركة، إليك بيانات حول تحسينات الأداء:
“وفقًا… للأبحاث، يحقق الاستهداف السلوكي زيادة بنسبة 8% تقريبًا في الإيرادات من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. يوفر الاستهداف في الوقت الفعلي استنادًا إلى البيانات الأصلية في الوقت المفتوح وسياق العمل المباشر تحسنًا بنسبة 13%. ويحقق تخصيص التعلم الآلي زيادة في الإيرادات بنسبة 21%.
تذكر أن تخصيص التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك يعد خطوة أولى جيدة في رحلة التخصيص، ولكنها خطوة صغيرة. يجب أن يكون إضفاء الطابع الشخصي على رحلة المشتري بأكملها هو هدفك النهائي. كلما قمت بتخصيص التجربة بأكملها، كلما تمكنت بشكل أسرع من تحقيق دورات مبيعات أقصر ومعدلات إغلاق أعلى ومتوسط إيرادات أعلى لكل عميل جديد.
