ستساعدك المقالة التالية: لا تزال الشركات تتخلى عن الكرة من خلال العملاء المتوقعين الناتجين عن التسويق الداخلي
تعد مواءمة المبيعات والتسويق أمرًا أساسيًا لخلق تجربة رائعة للعملاء المحتملين
يحدث بشكل أكثر انتظامًا مما ينبغي. يقوم العملاء بتوظيفنا لتوليد عملاء محتملين، ونحن نقوم بتوليد العملاء المحتملين، فقط لإدراك أن فريق المبيعات ليس مستعدًا للتعامل مع العملاء المتوقعين الواردين بطريقة مناسبة.
بناءً على ما نراه في الشركات التي نعمل معها، فإن قدرة فريق المبيعات على الاهتمام بشكل استباقي (واستراتيجي) بهؤلاء العملاء المحتملين الناتجين عن حملات التسويق الداخلي عادة ما تكون في حالة سيئة.
إذا كان هذا شرطًا في شركتك، فيمكنك استخدام بعض الاستراتيجيات الواضحة وسهلة التنفيذ لخلق تجربة مذهلة للعملاء المحتملين الجدد.
إنشاء خريطة عملية المبيعات
إحدى أفضل الطرق لضمان تنفيذ كل شيء بالطريقة الصحيحة هي إنشاء خريطة عملية مبيعات تجريبية. تمامًا مثل المخطط الانسيابي أو لوحة الألعاب أو خريطة الطريق، يجب أن يكون لديك تمثيل مرئي لعملية المبيعات الكاملة، بما في ذلك كل بريد إلكتروني ومكالمة هاتفية وعرض محتوى واجتماع ومتابعة وتجربة وعرض توضيحي ومستند مقدم.
سيشمل ذلك التوقيت وجميع الأشخاص المشاركين في عملية البيع الخاصة بك. لدى العملاء المحتملين اليوم توقعات عالية حول تجاربهم مع شركتك، وسيتطلب الأمر عملية مبيعات أكثر تعقيدًا لتقديم تلك التجربة. عادةً ما يعني ذلك المزيد من الأشخاص والمزيد من الأدوات وتنفيذًا أكثر تنسيقًا.
الغرض من خريطة عملية المبيعات هو التأكد من أن الجميع موجودون دائمًا على نفس الصفحة في أي وقت وأن التكنولوجيا (CRM) الخاصة بك مهيأة لدعم عمليتك المعقدة.
تحديد اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) بين التسويق والمبيعات
هناك نهج مبتكر آخر يتمثل في بناء اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) بين المبيعات والتسويق. تساعد هذه المجموعة المحددة بشكل مشترك من الممارسات المتفق عليها في جعل المبيعات والتسويق في نفس الصفحة.
من الأمثلة على ذلك موافقة فريق المبيعات على مدى سرعة الاتصال بالعملاء المتوقعين الوافدين. سيوافق التسويق على إنتاج قدر معين من العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.
في بعض اتفاقيات مستوى الخدمة، يضع التسويق قيمة لكل عميل محتمل. قد يكون للعميل المحتمل الذي يقوم بتنزيل مستند تقني قيمة منخفضة، مثل 5 دولارات، لأنه لا يزال بعيدًا عن أن يكون فرصة مبيعات مؤهلة تأهيلاً عاليًا. لكن العميل المحتمل الذي يطلب إجراء محادثة مع مندوب مبيعات قد تبلغ قيمته 50 دولارًا، وقد تبلغ قيمة تحويل الحساب المستهدف في عمق عملية المبيعات 500 دولار.
يجب أن يقدم التسويق 10000 دولار أمريكي كقيمة عملاء محتملين كل شهر، وهذا يجعلهم يركزون على هؤلاء العملاء المحتملين الذين تبلغ قيمتهم 500 دولار أمريكي بدلاً من العملاء المحتملين الذين تبلغ قيمتهم 5 دولارات أمريكية. تلتزم المبيعات بعد ذلك بالمتابعة في الإطار الزمني المتفق عليه، باستخدام الأدوات المحددة، وتسجيل جميع المعلومات ذات الصلة في إدارة علاقات العملاء ومشاركة نفس معايير التأهيل لكل فرصة.
تعد اتفاقيات مستوى الخدمة طريقة رائعة لدفع عملية التسويق والمبيعات لصالح جهود توليد الإيرادات بأكملها.
تدريب فريق المبيعات
أحد أكبر الأخطاء التي نراها هو أن قادة المبيعات يبالغون في تقدير مدى استعداد فرق المبيعات لديهم. تعتقد الكثير من الشركات أن فرق المبيعات لديها تعرف ما يجب فعله مع العملاء المحتملين، ولكننا نرى مرارًا وتكرارًا أنهم مخطئون.
دعونا نخرج هذه المخاطرة من المعادلة من خلال التأكد من إعداد التدريب للسماح لمندوبي المبيعات بمعرفة ما يجب فعله بالضبط مع العملاء المحتملين بجميع أشكالهم وأحجامهم.
إن التدريب الرسمي لفريق المبيعات يعني أن الجميع يعرفون ما يجب عليهم فعله ومتى يفعلون ذلك وما هو متوقع منهم. يحصل على جميع الأسئلة المطروحة والإجابة عليها. إنه يرسم خطًا على الرمال يقول: “هذا ما نتوقعه منك”.
يمنحك التدريب المستمر أيضًا منصة لأية تغييرات أو ترقيات أو تعديلات تجريها أثناء تحسين عملية المبيعات لإنشاء تلك التجربة الرائعة.
اختبار فريق المبيعات
أنا لا أتحدث عن الاختبارات الكتابية؛ أنا أتحدث عن التدريب العملي. ستحتاج إلى التأكد من أنك تعرف بالضبط ما يفعله فريق المبيعات لديك.
ما مدى سرعة استجابتهم لطلبات المكالمات؟ ما مدى استجابتهم عندما يطلب العملاء المحتملون المعلومات؟ ما مدى التزام الممثلين بالنصوص البرمجية أو أدلة الاتصال؟ هل يستخدمون رسائل البريد الإلكتروني الصحيحة؟ هل يقومون بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني بشكل بناء؟
هناك الكثير مما يجب مراقبته، وتريد مراقبته بطريقة غير واضحة. إحدى الطرق هي تسجيل المكالمات، والأخرى هي التحقق من رسائل البريد الإلكتروني من خلال نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
خلاصة القول هي أنك يجب أن تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يسمح لك بتسجيل وتتبع المكالمات. يجب أن يلتقط نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك كل الاتصالات عبر الإنترنت، ويجب أن تكون قادرًا على رؤية تاريخ كل تبادل.
قياس أدائها باستخدام المقاييس الأساسية
الطريقة الأخيرة للتأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك يفعل ما يجب عليه فعله هو إعداد لوحة معلومات رحلة المشتري التي تسمح لك بتتبع جميع أنشطة المبيعات بشكل استباقي وفي الوقت الفعلي.
نعتقد أن عملية البيع تتوافق مع رؤيتنا لرحلة المشتري، بدءًا من مرحلة التقييم، مرورًا بمرحلة الترشيد وانتهاءً بمرحلة اتخاذ القرار.
تبدو المقاييس المرتبطة بهذه المراحل الثلاث كما يلي:
التقييم (هذا هو عادةً المكان الذي يتخلى فيه التسويق عن الرصاص في المبيعات)
- معدل تحويل المبيعات المؤهلة إلى فرص مبيعات
- معدلات الفتح والنقر على رسائل البريد الإلكتروني المرسلة للمبيعات
- معدلات التحويل على فرص المبيعات إلى المقترحات / الاتفاقيات المقدمة
- تنزيلات محتوى مرحلة التقييم
- معدل تحول العملاء المحتملين من مرحلة التقييم إلى مرحلة الترشيد
ترشيد
- أيام من العقد الشفهي إلى التوقيع
- نسبة المقترحات المقدمة التي تطلب مراجع
- معدل تحويل التوقعات في الترشيد إلى القرار النهائي (“نعم” أو “لا”)
- مشاهدات الاقتراح، ومقترحات عرض الوقت، وعدد الأشخاص الذين يشاهدون المقترحات
صناعة القرار
- سعر الإغلاق على المقترحات/الاتفاقيات المقدمة
- متوسط طول دورة المبيعات
- متوسط قيمة الدولار للعملاء الجدد
- الإيرادات الجديدة مقابل أهداف الإيرادات الجديدة
يمكنك إعداد لوحات معلومات لكل مرحلة من مراحل المبيعات الثلاث ذات الصلة وتتبع كيفية تنفيذ فريق المبيعات لديك في الوقت الفعلي لتحقيق نتائج أعمال مثل العملاء الجدد ونمو الإيرادات. تأكد من توجيه لوحات المعلومات لإظهار التقدم شهرًا بعد شهر أو من أسبوع لآخر.
سواءً كانت فرق المبيعات لديك تنشئ أعمالًا جديدة، أو تتابع العملاء المحتملين الوافدين وتغلق أعمالًا جديدة، أو كنت تعمل مع مندوبي تطوير الأعمال الذين يقومون بجذب العملاء المحتملين لمزيد من كبار مندوبي المبيعات، يجب أن تكون على دراية تامة بما يحدث فعليًا يوميًا أساس.
وهذا يعني أنك على دراية بكل التفاصيل، وكل مكالمة هاتفية، وكل بريد إلكتروني، وكل التوقيت وكل مقياس مرتبط بعملية المبيعات الخاصة بك.
ويعني ذلك أيضًا أنك تقوم بمراجعة هذه العملية بشكل منتظم لتحسين تجربة العملاء المحتملين والمقاييس الرئيسية المرتبطة بجهود المبيعات الخاصة بك.
تختلف المبيعات اليوم عما كانت عليه قبل خمس سنوات. اليوم، أنت بحاجة إلى قائد مبيعات يدير عملية المبيعات الإجمالية بشكل فعال، ولكنه أيضًا ينظر بشكل أكثر تحديدًا إلى كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري الجديدة التي تديرها المبيعات ويتأكد من حصول العملاء المحتملين في تلك المراحل على تجارب ممتازة.
تمامًا مثلما تتأكد من حصول ضيوفك في مطعم من فئة 5 نجوم على تجربة طعام مذهلة، فأنت تريد أن يتمتع عملاؤك المحتملون بتجربة 5 نجوم مع فريق المبيعات لديك.
إذا قمت بتثبيت واستخدام بعض التوصيات المذكورة أعلاه، فسوف ترى دورات مبيعات أقصر ومعدلات إغلاق أعلى، وسيرتفع متوسط إيراداتك لكل عميل جديد.
نصيحة ابدأ اليوم – يجب عليك الاستعانة بمندوبي المبيعات لديك لتوجيه عملائهم المحتملين. عليك أن تتبنى فكرة أن العملاء المحتملين هم في رحلة، وعليك أن تخلق لهم تجربة خلال تلك الرحلة. من خلال إنشاء تجربة مبيعات رائعة، يمكنك الحصول على ميزة تنافسية مستدامة على منافسيك والتي ستسرق منهم العملاء المحتملين وتجعلهم يتساءلون عما تفعله. وهذا يعني القيام ببعض عمليات الحظر والمعالجة الأساسية، مثل الاستجابة السريعة للأشخاص الذين يرغبون في التحدث إلى فريق المبيعات لديك. ولكنه يعني أيضًا استخدام بعض التقنيات الأكثر ابتكارًا، مثل الفيديو والتحليلات والأدوات التجريبية الجديدة التي تسمح لعملائك المحتملين بالتعرف عليك وعلى شركتك ومنتجاتك أو خدماتك قبل أن يعطوك “نعم” النهائية.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
