ستساعدك المقالة التالية: ما هو تسجيل النقاط وكيف يمكن تسريع المبيعات؟
إذا سألت 10 أشخاص عن معنى تسجيل العميل المحتمل، فمن المحتمل أن أحصل على 10 تعريفات مختلفة. سأعرّفه على أنه تطبيق مقياس رقمي لمدى احتمالية شراء العميل المحتمل منك بناءً على سلوكياته السابقة.
يعتقد بعض الأشخاص أن هذا من أجل التسويق، بينما يعتقد البعض الآخر أن النتيجة هي من أجل المبيعات. انها في الواقع على حد سواء. التسويق له استخدام محدد للرقم وللمبيعات استخدام مختلف للرقم.
بغض النظر، يجب عليك تسجيل جميع العملاء المحتملين إذا كان لديك أي أمل في تحديد طريقة موحدة لتقييم جودة العملاء المحتملين الذين تولدهم ومساعدة المبيعات على تحديد أولويات وقتهم للتركيز على أفضل العملاء المحتملين أولاً.
ما هي نقاط الرصاص؟
لتوضيح التعريف، ألقيت نظرة على بعض تعريفات الخبراء، ويمكنك أن ترى أنني قريب جدًا. لقد تناولت كل هذه الأمور قدرًا من التفاصيل للمساعدة في تفسيرها.
تحدد Salesforce تسجيل العملاء المحتملين باعتباره “نموذجًا فعالًا يساعد أقسام المبيعات والتسويق على تحديد العملاء المحتملين الأكثر قيمة للشركة ومسار مبيعاتها الحالي.”
يحدد HubSpot تسجيل العملاء المتوقعين على أنها “عملية تعيين القيم، غالبًا في شكل “نقاط” رقمية لكل عميل متوقع تقوم بإنشائه للشركة. يمكنك تسجيل عملائك المحتملين استنادًا إلى سمات متعددة، بما في ذلك المعلومات المهنية التي أرسلوها إليك وكيفية تفاعلهم مع موقعك على الويب وعلامتك التجارية عبر الإنترنت. تساعد هذه العملية فرق المبيعات والتسويق على تحديد أولويات العملاء المحتملين والاستجابة لهم بشكل مناسب وزيادة معدل تحول هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء.
أخيراً، يحدد ZoomInfo تسجيل العملاء المتوقعين بأنها “عملية تصنيف مدى جاهزية مبيعات العميل المحتمل باستخدام منهجية محددة مسبقًا. تسير العملية على النحو التالي: تحدد المعايير أو نقاط البيانات التي تشير إلى عميل محتمل مؤهل للمبيعات، ثم تقوم بتعيين قيم النقاط لكل من تلك المعايير، مما يترك لك في النهاية النتيجة النهائية لكل عميل متوقع.
كيف يمكنك التوصل إلى نموذج تسجيل العملاء المحتملين أو نموذج تسجيل العملاء المحتملين؟
قد لا يكون هذا الأمر صعبًا كما تعتقد، على الرغم من أن تسجيل العملاء المحتملين يجب أن يكون مختلفًا لكل شركة. سأشارك بعض أفضل الممارسات، ولكن يجب أن يكون لكل شركة نموذج أو نظام فريد خاص بها لتسجيل نقاط العملاء المحتملين.
هناك طرق بسيطة وطرق أكثر تعقيدا. لنبدأ بالبساطة وسنضيف التعقيد مع تقدمنا.
أولاً، ابدأ بالمعلومات الديموغرافية. هذه هي المعلومات التي يتم جمعها عندما يقوم العملاء المحتملون بملء النماذج أو عندما يتحدث المندوبون لأول مرة مع العملاء المحتملين. يمكن أيضًا استخدام ميزة الدردشة الخاصة بك على موقع الويب لجمع هذا النوع من المعلومات.
ما هو الملف الديموغرافي لأفضل عملائك؟ على سبيل المثال، هل ترغب في التعامل مع الشركات الكبيرة أم الشركات الصغيرة؟ هل لديك جغرافيا تريد التركيز عليها؟ هل هناك صناعات تعمل بها بشكل أفضل؟ هل هناك عناوين داخل الشركة تريد التحدث إليها؟
خذ هذه المعلومات وسجل كل إجابة من الأسئلة أعلاه بطريقة تنازلية. كلما ابتعدت عن أفضل مجموعة سكانية محتملة لديك، انخفضت النتيجة.
قم بإعطاء نقاط إيجابية للأشخاص الذين يجيبون على هذه الأسئلة بطريقة تتوافق مع أفضل ملف تعريف محتمل لديك واحصل على نقاط للأشخاص الذين لا يتوافقون مع أفضل ملف تعريف محتمل لديك.
على سبيل المثال، إذا كنت تريد البيع لشركات تصنيع B2B في الغرب الأوسط وتريد التحدث إلى مدير العمليات، فإن الأشخاص الذين يطابقون هذا الملف الشخصي سيسجلون نقاطًا للتفاعل مع B2B والصناعة والموقع والمسمى الوظيفي. الشخص الذي يطابق هذا الملف الشخصي سيسجل الكثير من النقاط الإيجابية.
إذا كنت تتطلع إلى تطبيق نفس النموذج على شركة B2C في الصناعة القانونية من ولاية فيرمونت، وكان المساعد الإداري موجودًا على موقع الويب الخاص بك، فقد يسجل نقاطًا سلبية.
لكل عنصر في ملفك الشخصي، ستتم إضافة النقاط أو إزالتها بناءً على المعلومات الخاصة بها. يمكنك التوقف هنا، ولكننا نقترح عليك أيضًا التفكير في استخدام السلوك عبر الإنترنت أو في الموقع لإضافته إلى نموذج تسجيل نقاط العميل المتوقع الخاص بك.
يمكن للأشخاص الذين يزورون الموقع كسب نقاط مقابل الزيارات المتكررة أو زيارة الصفحات المهمة مثل صفحة التسعير الخاصة بك أو استخدام وظيفة الدردشة أو تنزيل محتوى تعليمي أو مشاهدة مقطع فيديو.
يمكنهم كسب نقاط إضافية مقابل المزيد من الصفحات التي يتم عرضها أو تنزيل المزيد من العناصر. مرة أخرى، حاول أن تبقي هذا الأمر بسيطًا، ولكن السلوك في الموقع يمكن أن يكون مؤشرًا رئيسيًا على نية الشراء ومستوى الألم المرتبط بوضعهم. كلاهما مؤشرات قوية للمبيعات المستقبلية.
اقتراح آخر هو استخدام مشاركة البريد الإلكتروني كطريقة أخرى لإضافة النقاط. إذا فتح الأشخاص بريدك الإلكتروني ونقروا على الروابط، فقد يكونون أكثر تفاعلاً واهتمامًا من أولئك الذين يتجاهلون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.
يمكنك أيضًا إضافة نقاط للأشخاص الذين يتفاعلون معك على القنوات الاجتماعية. إذا كانوا يأخذون الوقت الكافي لعرض LinkedIn الخاص بك، Instagram أو Twitter الصفحات، فقد يكونون مهتمين أكثر بالتعرف على شركتك وبالتالي الحصول على احتمال أفضل.
أخيرًا، فكر في سحب النقاط من الأشخاص الذين يستخدمون رسائل البريد الإلكتروني الشخصية مثل حسابات Gmail أو Yahoo. يمكن تسجيل كل هذه السلوكيات عبر الإنترنت ومقارنتها لإعطاء الممثلين صورة قوية عن مدى تفاعل العميل المحتمل ومدى احتمالية المضي قدمًا.
ماذا تفعل مع النتيجة الرصاص؟
هذا سؤال رائع لأنه لا يكفي مجرد الحصول على النتيجة، بل عليك أن تفعل شيئًا بها.
إذا كنت تعمل في مجال المبيعات، فإنك تستخدم نقاط العملاء المحتملين لتحديد أولويات الأشخاص الذين تتابعهم ومتى. مع وجود وقت محدود في اليوم، يجب على مندوبي المبيعات متابعة أفضل العملاء المحتملين وأفضل الفرص أولاً، ثم العمل في طريقهم وصولاً إلى العملاء المحتملين الأقل تأهيلاً أو الأقل احتمالاً لإغلاق أبوابهم.
لا ترغب في تجاهل أي شخص، ولكنك تحتاج إلى منهجية تحديد الأولويات، وتعد نتيجة العميل المحتمل طريقة رائعة للقيام بذلك.
عندما تفكر في الأمر، فإن نتيجة العميل المحتمل تعمل على مواءمة مندوبي المبيعات مع العملاء المحتملين الذين يريدون الاهتمام ويحتاجون إليه أولاً. إذا كان شخص ما قد زار موقعك على الويب أربع مرات يوميًا خلال الأيام الأربعة الماضية، فيجب عليك الاتصال به أولاً.
من الواضح أن الشخص الذي زار للتو للمرة الأولى وقضى 10 ثوانٍ فقط على صفحة واحدة لا يتصرف كما لو كانت هذه أولوية قصوى. الوصول إليهم في وقت لاحق من اليوم أمر منطقي للجميع.
بأخذ هذا الأمر أبعد قليلاً، يمكنك تصميم مسارات متابعة محددة للغاية للمبيعات بناءً على نتائج العملاء المحتملين. يمكن دعوة العملاء المحتملين الحاصلين على درجات عالية لحضور ندوات خاصة عبر الإنترنت أو قد يضمن انضمام مسؤول تنفيذي إلى جهود المبيعات.
وبدلاً من ذلك، قد يظل العملاء المحتملون ذوو الدرجات المنخفضة في رعاية العملاء المتوقعين الآليين ولا يستلزمون حتى اهتمام مندوبي المبيعات حتى يتجاوزوا الحد الرقمي. يؤدي هذا إلى إبقاء ممثليك يركزون على أفضل العملاء المحتملين ويحافظ على تشغيل الأتمتة على الفرص الأضعف حتى تصبح أكثر قابلية للتطبيق، بناءً على درجاتهم.
يجب أن يستخدم المسوقون بيانات تسجيل العملاء المحتملين للتأكد من أنهم يولدون عملاء محتملين عالي الجودة. إذا استمروا في إنشاء عملاء متوقعين بدرجات منخفضة، فيجب عليهم التفكير في الأشخاص الذين يلاحقونهم وما يقولونه لهؤلاء الأشخاص في حملاتهم التسويقية.
يعد متوسط نقاط العملاء المحتملين إحدى الطرق لتتبع مدى جودة فريق التسويق في تقديم عملاء محتملين عالي الجودة لفريق المبيعات.
كيف يمكنك تثبيت نظام تسجيل العملاء المحتملين؟
هذا هو المكان الذي يمكن أن يصبح فيه تسجيل الرصاص أمرًا صعبًا بعض الشيء. أنت بحاجة إلى أتمتة التسويق و/أو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتثبيت تسجيل العملاء المحتملين.
خذ الحساب الرياضي الذي توصلت إليه واستخدم أدوات تسجيل العملاء المتوقعين داخل أتمتة التسويق لديك لتثبيت نموذجك.
بشكل عام، يتضمن هذا فقط تحديد سلوك البيانات ثم إخبار النظام بعدد النقاط التي يجب تطبيقها أو عدد النقاط التي يجب خصمها من حيث صلتها بالبيانات.
على سبيل المثال، زيارة صفحة التسعير تساوي خمس نقاط، في حين أن عنوان البريد الإلكتروني المقدم في Gmail يساوي -10 نقاط.
سترشدك العديد من هذه الأنظمة خلال عملية الإنشاء، لكن وجود النموذج يجعل ذلك أسهل. لا تبدأ في البناء حتى يتم وضع المعايير والتسجيل.
بمجرد بناء النموذج، سأفكر في إجراء بعض الاختبارات. قم بتشغيل النموذج الخاص بك، واحصل على بعض النتائج وشارك هذه النتائج مع المبيعات. اطلب منهم التحقق من صحة الفرص. هل هذه هي أفضل التوقعات الخاصة بك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فقد يتعين عليك إجراء بعض التعديلات على النموذج الرياضي.
ثم قم بتشغيل النموذج لمدة 30 يومًا. بعد أن يكون لديك 30 يومًا من البيانات، اجلس مع المبيعات مرة أخرى وراجع أداء النموذج.
كم عدد الاحتمالات أعلى الدرجات مغلقة؟ بكم أغلقوا؟ كم من الوقت استغرقوا للإغلاق؟ كيف يمكن مقارنة هذه المعلومات ببيانات المبيعات العامة؟
تذكر أن نموذج التسجيل يجب أن يتفوق على البيانات العامة. إذا استغرق الأمر 30 يومًا لإغلاق عميل جديد وكان لديك معدل قريب يبلغ 30%، فيجب أن يتم إغلاق العملاء المتوقعين الأفضل أداءً والأعلى نقاطًا بشكل أسرع وبمعدل أعلى. إذا لم يحدث ذلك، فستحتاج إلى تعديل النموذج أكثر.
سأفكر في التخطيط لتحسين نموذجك وتعديله كل 30 يومًا خلال الأشهر الستة الأولى على الأقل.
فكر في الحصول على بعض الإرشادات
إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي تقوم فيها بتسجيل نقاط العملاء المحتملين، فقد يكون من الجيد الحصول على المساعدة. لا، لا أقصد البحث في Google عن نتائج العملاء المحتملين وقراءة بعض المقالات. أعني إضافة الخبرة إلى فريقك الحالي.
إن الاستفادة من الأشخاص الذين قاموا ببناء نماذج تسجيل نقاط العملاء المحتملين، والتحدث إلى الأشخاص الذين قاموا بطرح نماذج تسجيل نقاط العملاء المتوقعين، والعمل مع الأشخاص الذين قاموا بتثبيت تسجيل نقاط العملاء المحتملين والتحسينات المحققة في فرق المبيعات والتسويق، سيساعدك على تحقيق أهدافك بشكل أسرع.
قد ترغب في التعامل معهم لتقديم التوجيه أو الإشراف. قد ترغب أيضًا في التعامل معهم للمساعدة في بناء النموذج الخاص بك، أو تثبيت النموذج الخاص بك في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك أو أتمتة التسويق، والعمل معك لتحسين النموذج وتشغيله لشركتك في جزء صغير من الوقت الذي قد يستغرقه أنت أو موظفيك. فريق لمعرفة ذلك.
ستستفيد من خبرتهم، وستحصل شركتك على قيمة نظام تسجيل العملاء المحتملين في إطار زمني أقصر بكثير. في بعض الأحيان يكون هذا هو الأكثر منطقية.
