ستساعدك المقالة التالية: المعارض التجارية تعود من جديد، لكن هل مازلت بحاجة إليها؟
أعد تركيز استراتيجية معرضك التجاري للتواصل بشكل أفضل مع العملاء المحتملين المؤهلين
مع تراجع شدة الوباء وبدء الناس في العودة ببطء إلى الوضع الطبيعي “الجديد”، لا يمكن لقادة الشركات إلا التفكير في كيفية تسويق وبيع منتجاتهم وخدماتهم قبل مارس 2020، عندما أصبح كل شيء على ما يرام. من الرسوم المتحركة المعلقة. إنهم يتساءلون أيضًا كيف من المفترض أن يفعلوا ذلك الآن ونحن ننتقل إلى النصف الثاني من عام 2021 ونخطط لعام 2022.
المعارض التجارية لم تمت. لقد ولدوا من جديد للتو. سوف يدرك المسوقون الأذكياء ذلك ويتخذون الإجراءات الآن (نعم، الآن!) للبقاء في صدارة المنافسة واستخدام هذه الأحداث لإنشاء خط أنابيب أكثر قوة.
إن الأيام الخوالي المتمثلة في “الإمساك والابتسامة” لمدة ثماني ساعات يوميًا في صالة العرض والتقاط بطاقات العمل في حوض السمك لن تحل المشكلة بعد الوباء. عليك أن تفكر وتتصرف بشكل مختلف.
فيما يلي ثلاثة أسباب تجعلك لا تزال بحاجة إلى المعارض التجارية كجزء من مزيجك ولكن بأسلوب أكثر ذكاءً:
1) التباهي
من المحتمل أن يكون لديك منتج أو خدمة رائعة وتحتاج إلى قضاء قدر كبير من الوقت وجهًا لوجه في رواية تلك القصة، بشكل مباشر وشخصي. اجعل العروض التوضيحية والمناقشة أولوية قصوى – في مجموعات أو في اجتماعات فردية مجدولة مسبقًا. يرغب المشترون في رؤية ما يفكرون في شرائه عمليًا، ويعد جناحك مكانًا رائعًا للتأكد من أن العروض التوضيحية والعروض الترويجية الموجزة ولكن المقنعة قيد التنفيذ دائمًا.
انشر أفضل مواهبك على الأرض، وفرض البروتوكولات مثل عدم النظر إلى الهواتف أثناء العمل في الكشك، وقم بتحية الحضور بحرارة والتواصل معهم بالعين، وقم بتدريب أعضاء فريقك على معرفة كيفية تأهيل احتمال العرض بسرعة لتحقيق أقصى استفادة من قدراتهم. وقت. تأكد أيضًا دائمًا من أن لديك استراتيجية رعاية مطبقة بعد العرض التجاري. دورات المبيعات عادة ما تكون طويلة جدًا، كما تعلم.
إلى جانب العرض التوضيحي الشخصي، لا يوجد مكان أفضل لعرض منتجك أو خدمتك من حدث يضم عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين المؤهلين الذين يمرون بمقصورتك.
تخلى عن الهدايا والسحوبات المتعددة ذات العلامات التجارية في جناحك. بدلاً من ذلك، اجذب العملاء المحتملين من خلال العروض التوضيحية والمناقشات التفاعلية والممتعة والممتعة (فكر في تقديم جوائز أثناء العرض التوضيحي للحاضرين الذين يمكنهم الإجابة على سؤال ذي صلة بشكل صحيح، وما إلى ذلك). انشر جدولًا زمنيًا لهذه الأحداث حتى يتمكن العملاء المحتملون المهتمون من التخطيط لأيامهم وفقًا لذلك، رقميًا وفي الجناح.
استخدم هذه الأحداث للبيع. يبدو بسيطا، هاه؟ سوف تتفاجأ بعدد الشركات التي لا تركز على هذه الحقيقة الأساسية. هذه فرصتك لتجديد التزامك بالبيع. تعد الندوات عبر الإنترنت والعروض التوضيحية عبر الإنترنت والبودكاست ودروس الفيديو كلها رائعة، ولكن البيع الحقيقي يحدث شخصيًا. يشتري الأشخاص عندما يشعرون بالرضا تجاه العلاقة التي بدأتها الشركة ومندوب مبيعاتها، لذا فهذه فرصتك للتألق.
2) كن صعب الإرضاء
نعم حضر! لكن قم بتدقيق جدي في معرضك التجاري أو قائمة الأحداث والعروض المائلة التي كانت ذات أداء ضعيف في الماضي أو كان حضورها صغيرًا.
حان الوقت الآن لتحليل هذه الأحداث بأمانة، حيث تعيد النظر في العودة إلى الأحداث الشخصية. اسأل نفسك هذه الأسئلة:
- ما هو السبب الرئيسي لحضورنا هذا المعرض؟
- ما هو عائد الاستثمار الذي حققناه من العرض الأخير، قبل انتشار فيروس كورونا؟
- هل يهتم غالبية هؤلاء الحضور حقًا بمنتجاتنا أو خدماتنا؟ (هل هي الشخصية المناسبة؟)
- هل نفعل هذا لأننا حضرنا العرض دائمًا؟
من المحتمل أن تقوم بعض الجمعيات بإيقاف فعالياتها بشكل مؤقت (أو حتى بشكل دائم). من الضروري أن تعيد تحديد المكان الذي تريد أن تقضي فيه وقتك وأموالك ومواردك.
المعارض التجارية ليست رخيصة، ويمكن أن تستحوذ على جزء كبير من ميزانية التسويق والمبيعات الخاصة بك. لا تقع مرة أخرى في فخ وجود الأكواب والأقلام ودفاتر الملاحظات وما إلى ذلك في جناحك حتى يتمكن العملاء المحتملون غير المؤهلين على وجه الخصوص من ملء حقيبة كبيرة لإحضار الأشياء الجيدة إلى المنزل لأطفالهم. اعترف بذلك، لقد فعلت ذلك (وأنا أيضًا) دون أي اهتمام بعروض الشركة.
من الأفضل حضور بعض الأحداث الرئيسية المربحة بدلاً من محاولة حضور معظمها لمجرد أن هذا ما تفعله دائمًا أو يفعله الآخرون.
3) الناس بحاجة إلى الناس
كما تقول الأغنية، الأشخاص الذين يحتاجون إلى الناس هم الأشخاص الأكثر حظًا في العالم. لم تكن هذه الكلمات تحمل هذا القدر من المعنى أبدًا مع رفع القيود الوبائية وعودة الحياة إلى الانتعاش. أكثر من عام من العزلة والحياة الاجتماعية المتوقفة والقلق والملل جعلت الناس مستعدين لعيش الحياة على أكمل وجه مرة أخرى – والتواصل!
الناس مخلوقات اجتماعية ويتوقون إلى التفاعل البشري. قد يستغرق الأمر حتى الربع الرابع من هذا العام، وعلى الأرجح بداية عام 2022، لكن الناس مستعدون للعودة بشكل كامل إلى الوضع الطبيعي “الجديد” – في حياتهم الشخصية وحياتهم التجارية.
بقدر ما تكون مستعدًا لتصحيح مسار عملك مرة أخرى، كذلك يكون عملاؤك المحتملون كذلك. إنهم مستعدون للخروج من هناك. قد يكون ذلك بمنظور جديد وبعض الحذر المستمر، لكن ليس هناك شك في أنهم سيحضرون الأحداث مرة أخرى.
فقط افعلها (بشكل مختلف!)
عندما يتعلق الأمر بذلك، يتعين على كل شركة أو فرد أن يتخذ خياراته الخاصة بشأن حضور المعارض التجارية. لا توجد إجابة واحدة للجميع.
ولكن بينما نرى الوباء يتراجع بشكل كبير، ومبادرات التطعيم الناجحة المطبقة ورفع القيود، لا يوجد سبب يمنعك من إضافة إستراتيجية معرض تجاري جديدة وأكثر ذكاءً إلى تخطيط المبيعات والتسويق لديك. في الواقع، يجب عليك.
فقط تذكر أن تستغل حضورك في هذه العروض المختارة للتألق. اعرض منتجاتك وخدماتك وفريقك وتقنياتك وقيادتك الفكرية.
تخلى عن رسم حوض السمك لجهاز iPad، وركز على إجراء اتصالات مع العملاء المحتملين المؤهلين. اعمل بجد لكسب ثقتهم في المعرض وإثارة اهتمامهم بعروضك. ابدأ رحلتهم مباشرة في رحلة المشتري التي ستعيدهم إلى شركتك بشكل كامل – مع رغبة أقوى من أي وقت مضى في الشراء.
نراكم على الأرض!
