ستساعدك المقالة التالية: ماذا لو كنت لا تستطيع تحمل تكاليف نجم المبيعات؟
كل شركة تريد واحدًا – “الصياد” الذي يكسر الحصص والذي يمكنه تعقب العملاء المحتملين الجدد وتمثيل الشركة بشكل جيد وإغلاقها (كل ذلك أثناء ثني الفولاذ بأيدي عارية وتسلق المباني الشاهقة في خطوة واحدة!). نعم، نجم المبيعات!
لا تخطئوا، إنهم هناك. يمكن بالفعل العثور على نجوم المبيعات وجذبهم إلى فريق المبيعات الخاص بك – مقابل السعر المناسب. ماذا لو كانت شركتك بحاجة إلى نجم مبيعات ولكن لا تستطيع تحمل تكلفة توظيف هذا اللاعب الرئيسي؟ النظر في هذه العوامل والخيارات.
تعرف على ميزانية التوظيف الخاصة بفريق المبيعات لديك
فكر في الأمر باعتباره سقفًا للرواتب، كما هو الحال في كرة القدم الاحترافية. لديك الكثير من المال لإنفاقه، ولهذا السبب، لديك خيارات صعبة يجب عليك اتخاذها. في بعض النواحي، أنت مثل فريق إنديانابوليس كولتس عندما كان عليهم أن يقرروا ما إذا كانوا سيحتفظون بالأداء المثبت بيتون مانينغ أو يختارون أندرو لاك الأصغر والأرخص وغير المثبت واللاعبين الداعمين.
في الواقع، إذا لم يكن لديك بالفعل نجم مبيعات ضمن طاقم العمل، فربما تكون أشبه بفريق Denver Broncos، الذي كان عليه الاختيار بين الحصول على نجم كبير في Manning أو تعزيز فريقه لدعم لاعب ذو إمكانات (تيم تيبو).
لقد فهمت وجهة نظري. لديك فقط الكثير من الدولارات لإنفاقها. يجب أن يعمل كل قرار تتخذه ضمن هذا القيد.
حدد أهدافك واستراتيجية المبيعات
أولاً، حدد مقدار الإيرادات التي تريدها. أقول “أريد” لأن موظفيك الحاليين يقومون بالفعل بإنتاج ما لديك. ولكن إذا كنت ترغب في مضاعفة مبيعاتك أو مضاعفة ثلاثة أضعافها، فسوف تحتاج إلى تغيير كمية و/أو نوعية فريق المبيعات الخاص بك.
هل تريد فريق مبيعات أكثر استباقية وأقل تفاعلاً؟ هل تحتاج إلى قائد مبيعات في الخطوط الأمامية يمكنه الوصول بسهولة إلى مستويات أعلى من صناع القرار؟ هل تريد قائد مبيعات معتادًا (ومرتاحًا) على الاتصال بالشركات الكبرى؟
إذا كان الأمر كذلك، فربما تحتاج إلى نجم مبيعات ممتد بميزانية محدودة، شخص يعمل بالفعل على المستوى الذي تريده الآن. ومع ذلك، إذا كان واحد أو أكثر من هذه العوامل يبدو أقل أهمية، ففكر في دعم جهود مبيعاتك في الخطوط الأمامية من خلال لاعبين من وراء الكواليس.
تحديد الأدوار والمهام
أولاً، انظر إلى الداخل. هل يتمتع موظفوك الحاليون بالمزيج الصحيح من المهارات والمواهب للمساهمة باقتدار في إجمالي جهود المبيعات (والأكثر نجاحًا)؟ فكر في إعادة توظيف اللاعبين الحاليين في مؤسستك لجعل جهود مبيعاتك في الخطوط الأمامية أكثر إنتاجية.
هل يمكن لموظفيك تولي المبيعات الداخلية وتوليد العملاء المحتملين؟ لا تنس أنه يمكنك أيضًا الاستفادة من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). يمكن لمثل هذه الأداة أن تحافظ على تقدم محرك المبيعات لديك دون تحميل مندوبي المبيعات أو موظفي الدعم أعباء زائدة.
ضع في اعتبارك أيضًا دور مالك مؤسستك أو رئيسها أو مديرها التنفيذي. هل يجب أن يكون هذا الشخص هو مدير المبيعات الحقيقي أم “الأقرب”؟
استعِن بالمهارات المطلوبة
بمجرد تحديد أهدافك، يمكنك بكل ثقة توظيف المهارات التي تحتاجها. يجب عليك القيام بذلك في سياق استراتيجية وتكتيكات المبيعات الشاملة الخاصة بك. بدلاً من واحد من Peyton Manning، هل يمكنك التسجيل باستمرار باستخدام Andrew Luck وهدفين متقاربين جديدين، مع الاستمرار في الاستفادة من مساهمات اللاعبين المخضرمين؟
إن التعاقد مع نجم مبيعات أمر مغري. كما أنها مكلفة ومحفوفة بالمخاطر. إذا كان أداء النجم يصل إلى مستوى توقعاتك العالية بشكل مفهوم، فهذا رائع! ولكن قد تضطر إلى دفع المزيد لمنع نجمك من الذهاب إلى المراعي الخضراء (أو ملاعب اللعب، إذا جاز التعبير).
من ناحية أخرى، قد يؤدي توظيف موارد الدعم أو إعادة تعيين اللاعبين إلى دور آخر إلى رفع مستوى فريقك بأكمله إلى مرتبة النجم.
