ستساعدك المقالة التالية: كيفية فهم أدوات تكنولوجيا التسويق والمبيعات البالغ عددها 7000 أداة
هناك طريقة للجنون عندما يتعلق الأمر بشراء برامج MarTech
أنا معجب كبير بسكوت برينكر. من الواضح أن أي شخص يمكنه صيانة وتتبع أكثر من 7000 شركة برمجيات MarTech مختلفة في وقت واحد والحفاظ على تحديث مخطط مثل هذا بشكل منتظم هو ذكي للغاية.
ولكن عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرارات شراء البرامج لشركتك، فإن هذا الكم من المعلومات يكون هائلًا. لمساعدتك على ضمان حصولك على الأدوات المناسبة لشركتك، ستحتاج إلى أكثر من قائمة كبيرة وأكثر من مراجعات وأكثر من مراجع من الأصدقاء الذين ربما يستخدمون بالفعل بعض الأدوات التي تفكر فيها.
ما تحتاجه حقًا هو منهجية الاختيار. كيف يمكنك تقييم وترتيب أولويات المبيعات والتسويق واحتياجاتك التكنولوجية لخدمة العملاء؟ كيف يمكنك تقييم الأدوات الأساسية والمنتجات الإضافية التي تناسب احتياجاتك واستراتيجيتك وقدراتك الداخلية بشكل أفضل؟
إليك كيفية مساعدة العملاء على اختيار المجموعة المناسبة من أدوات MarTech لمساعدتهم على تحقيق المزيد من الإيرادات.
البرمجيات التأسيسية
إن أفضل طريقة للتفكير في برامج التسويق والمبيعات وخدمة العملاء هي تمامًا مثلما تفكر في برامجك المالية. تستخدم معظم الشركات شيئًا ما لإدارة دفاترها وحساباتها الدائنة والمستحقة والتقارير المالية والتحليلات.
تستخدم معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة برنامج QuickBooks؛ قد تستخدم الشركات الكبرى NetSuite أو Oracle أو Sage. لن تتمكن أبدًا من إدارة أعمالك أو أن تكون جزءًا من شركة تتعامل مع شؤونها المالية باستخدام الورق والقلم الرصاص، أو حتى مجموعة من مزارع جداول البيانات المعقدة.
والآن حان الوقت للمبيعات والتسويق وخدمة العملاء. اليوم أنت بحاجة إلى هذه المنصات التأسيسية. أصبحت الآن إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق ومنصات إدارة خدمة العملاء غير قابلة للتفاوض. عليك أن تجعلهم يديرون مشروعًا تجاريًا ناجحًا في عام 2018.
بعض الأمثلة على البرامج الأساسية هي Salesforce لـ CRM، وHubSpot لأتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء، وZenDesk لخدمة العملاء. تعمل كل شركة من شركات المنصات هذه جاهدة لتمتد عبر المكتب الأمامي بأكمله. على سبيل المثال، تقدم HubSpot الآن إدارة علاقات العملاء (CRM) لأتمتة التسويق، وقد تمت إضافة الخدمة منذ بضعة أسابيع مضت Hub لتطبيقات خدمة العملاء.
في حين أن وجود HubSpot كمنصة مكتبك الأمامي بالكامل قد يعمل مع بعض الشركات، فقد يفضل البعض الآخر إبقاء منصاتهم منفصلة واستخدام منصة واحدة لإدارة علاقات العملاء، وواحدة لأتمتة التسويق وثالثة لخدمة العملاء. سيعتمد هذا بنسبة 100% على متطلباتك وميزانيتك.
المتطلبات الأساسية أو المتقدمة
عند الحديث عن المتطلبات، فهي ضرورية لاتخاذ قرار الشراء الصحيح. عندما يتعلق الأمر بالنهج الذي نتبعه، فإن المتطلبات هي حيث يبدأ كل شيء. إذا كانت لديك متطلبات أساسية، فيمكننا أن ننظر إلى الخيارات الأساسية والأقل تكلفة والأقل تقدمًا والتي لا تزال تمنحك الوظائف التي تحتاجها في عالم اليوم.
إذا كانت لديك متطلبات أكثر تقدمًا، فعلينا أن ننظر إلى عروض أكثر تكلفة وأكثر ثراءً بالميزات. وعادة ما تأتي هذه أيضًا مع الحاجة إلى إجراء المزيد من التدريب (لأن الأدوات أكثر تقدمًا) وربما الحاجة إلى إجراء بعض التكامل (بحيث تتحدث الأدوات مع بعضها البعض وتتبادل المعلومات).
هذه القرارات كبيرة وستؤثر على استراتيجيتك. إذا كانت لديك متطلبات معقدة لإدارة علاقات العملاء (CRM)، فقد يكون Salesforce هو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) المناسب لك. إذا كانت متطلباتك أقل تعقيدًا بعض الشيء، فقد يكون HubSpot مناسبًا لك. إذا كانت متطلباتك بسيطة للغاية، فقد يكون Zoho أو Infusionsoft for CRM مناسبين.
يمكن تطبيق نفس تطبيق المتطلبات على أتمتة التسويق، حيث يكون Marketo عادةً هو الأكثر قابلية للتكوين وSharpSpring الأقل قابلية للتكوين (والأقل تكلفة). يقدم HubSpot منتجًا متوسط المدى يحتوي على الكثير من الميزات المثيرة للاهتمام بسعر جذاب للغاية.
هل هناك منصة برمجية واحدة تثير اهتمامك؟ إذًا قد تكون على استعداد لخفض المستوى عندما يتعلق الأمر بالمتطلبات، من أجل الحصول على طلب واحد وفاتورة واحدة. تقدم HubSpot الآن برامج إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق والخدمات في برنامج واحد. لكن وحدة الخدمة هذه ليست قوية مثل تطبيق الخدمات المستقل مثل ZenDesk. لا يعني ذلك أن أحدهما سيئ والآخر جيد، بل هو ما يناسبك ويصلح عملك.
إضافات للحلول التكتيكية المتقدمة
بمجرد الانتهاء من وضع النظام الأساسي الخاص بك والحلول الأساسية، عليك أن ترى ما هو مفقود. على سبيل المثال، إذا كنت تركز على جذب التصنيفات العضوية والزوار العضويين لكلمات رئيسية محددة وكنت تستخدم HubSpot، فسوف تعلم أنه لم يعد لديهم أداة لتتبع الكلمات الرئيسية. قد لا يزعج هذا البعض، ولكن بالنسبة لأولئك الذين يريدون هذه الرؤية، ستحتاج إلى إضافة حل برمجي مثل SEMrush أو Moz أو SpyFu.
نظرًا لأن هذا مهم بالنسبة لك ولجهودك، فلا يجب أن تخجل من الاستثمار في الأدوات المتقدمة لهذه الشريحة الوحيدة من إستراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك. لفهم هذا النهج، فكر في هذا المثال. إذا كنت تستخدم Salesforce وMarketo وZendesk كبرنامج النظام الأساسي المتكامل الخاص بك وترغب في القيام بحملات تسويق أكثر تقدمًا عبر البريد الإلكتروني، فيمكنك إضافة حل مثل Seventh Sense فوق الثلاثة. سيكون لديك ذكاء متقدم لجدول البريد الإلكتروني لإرسال رسائل البريد الإلكتروني عندما يظهر الأشخاص أنهم أكثر استعدادًا للفتح والنقر.
يمكنك فعليًا الاطلاع على كل أساليب التسويق والبيع والخدمات والعثور على مجموعة من الحلول البرمجية المتقدمة التي تدعم شرائح محددة من تنفيذك. تتضمن هذه الحلول Vidyard للفيديو، وEngagio for ABM، وDatabox للتحليلات، وAtomic Reach لإنشاء المحتوى، وDrift للدردشة، وHushly لنمذجة إحالة التحويل المتقدمة.
تشغيل البرنامج
أسوأ كابوس للمدير المالي هو شراء البرامج وعدم استخدامها مطلقًا، أو عدم إدراك قيمة الاستثمار أبدًا. ولسوء الحظ، فإن هذا الخوف حقيقي. وفي بعض الحالات، لا تقوم الشركة مطلقًا بتشغيل بعض البرامج التي تشتريها؛ وفي كثير من الحالات، لا تقوم الشركات بتشغيل البرنامج الجديد بما يكفي لزيادة الإيرادات.
تتمثل طريقة منع حدوث ذلك في شركتك في إنشاء خطة تشغيلية لتتوافق مع برنامجك. من سيستخدمه؟ ماذا ندربهم على فعله؟ كيف هل نقوم بتدريبهم؟ كيف نقوم بالمراقبة والتتبع؟ كيف نقوم بالتحسين مع مرور الوقت؟ كيف نقيس النجاح؟
دعونا نلقي نظرة على Drift، برنامج الدردشة للشركات التي تحتاج إلى ميزات الدردشة المتقدمة على موقعها الإلكتروني وكجزء من عملية المبيعات الخاصة بها. يمكنك الاشتراك في Drift وتثبيت الكود على موقع الويب الخاص بك وتكوين البرنامج في فترة ما بعد الظهر.
ولكن بعد ذلك ماذا؟ من يحصل على الإخطارات؟ ماذا يفترض بهم أن يفعلوا عندما يحصلون عليها؟ هل يحتاجون إلى نصوص استجابة؟ سير العمل؟ من آخر يجب إخطاره؟ ما هو الجدول الزمني للرصد؟ ماذا لو كان شخص ما خارج؟ من هو الاحتياط؟ ما هي توقعات الشركة حول وقت الاستجابة؟ ماذا عن عملية التسليم من التسويق إلى المبيعات، أو مندوبي الأعمال الجدد إلى مندوبين أعلى مرتبة؟
كل هذا يجب التفكير فيه وإبلاغه إلى جميع المعنيين. أنت بحاجة إلى دليل قواعد للدردشة، ويجب أن يكون دليل قواعد اللعبة هذا مملوكًا لشخص محدد يقوم بتحديثه بانتظام. أضمن لك أن ما تفعله بالدردشة في اليوم الأول لن يكون هو نفسه في اليوم 30 أو اليوم 90. يجب أن تكون قواعد اللعبة الخاصة بك بشأن التعامل مع العملاء المحتملين الناتجين عن الدردشة مملوكة وصيانتها وتحديثها على أساس منتظم للغاية. هذه هي الطريقة التي تجعل بعض هذه الأدوات المنفصلة تستمر في أن تكون جزءًا من استراتيجية تسويق ومبيعات جيدة التنظيم.
الحفاظ على أدواتك
تم تصميم معظم البرامج التي نستخدمها ونقيمها بشكل جيد بحيث لا تكاد تكون الترقيات والتحديثات ملحوظة. حتى العناصر الأكثر أهمية، مثل إعادة التنقل في HubSpot، تعد بديهية جدًا لدرجة أنك تبدأ في استخدامها وتشعر وكأنها موجودة منذ زمن طويل. أنت بالكاد تلاحظ.
هذا القسم لا يتعلق بأشياء من هذا القبيل، ولكنه يتعلق بالأشياء الجديدة التي تجدها والتي تريد إضافتها. مع وجود العديد من البرامج ومنتجات الذكاء الاصطناعي الجديدة التي تجد طريقها إلى السوق، ستحتاج إلى إيلاء اهتمام وثيق، حتى لا ينتهي بك الأمر بالحصول على الكثير من الأدوات، والقيام بمهام مماثلة ولكن دون العمل معًا.
لمنع حدوث ذلك، فكر في إنشاء خريطة طريق MarTech التي توضح ما تحتاجه، وكيف تغطي هذه الاحتياجات حاليًا باستخدام الأدوات البرمجية، وما هو مفقود. أنت الآن تقوم بتقييم ما لديك وما تحتاجه باستمرار.
ربما تدرك أنك بحاجة إلى ترقية خيار النظام الأساسي، أو تحتاج إلى استكمال شيء محدد حول منطقة معينة من رحلة المشتري. على سبيل المثال، ربما تحتاج إلى تمكين التوقيعات الإلكترونية في نهاية رحلة المشتري.
بمجرد حصولك على خريطة الطريق والإيقاعات اللازمة لتقييم أدواتك البرمجية باستمرار، ستستقر على طريقة أكثر استدامة وقابلة للتطوير لتحديد أولويات ما لديك وما تحتاجه لملء فجوات الأداء التي تؤثر على قدرتك على زيادة الإيرادات.
إذا عدت وألقيت نظرة على بعض خرائط MarTech السابقة التي وضعها سكوت، فستجد أنه في عام 2014 كان هناك 947 شركة وفي عام 2015 كان هناك 1876 شركة في القائمة. اليوم هناك أكثر من 7000. إن السرعة التي تتدفق بها المنتجات الجديدة والبرامج الجديدة والأدوات الجديدة إلى السوق ستستمر في جعل الأمر أكثر صعوبة بالنسبة للأشخاص لمعرفة ما هو مناسب لهم.
لن تتمكن من شراء وتجربة كل برنامج جديد. ستحتاج إلى طريقة أكثر تنظيمًا ومنهجية لتقييم الأدوات الجديدة، وإلقاء نظرة على مجموعتك التقنية الحالية، وتحديد نقاط الضعف والبحث عن الترقيات. سيتعين عليك أيضًا التأكد من وجود عمليات تكامل أصلية بين الأدوات الإضافية وبرنامج النظام الأساسي الخاص بك.
قد تكون هناك حاجة أيضًا إلى التكامل بين الأدوات الإضافية. ستحتاج إلى أنظمة مفتوحة مثل تلك التي أنشأتها Salesforce وHubSpot قيد الإنشاء. وهذا يعني أن أدوات المكونات الإضافية والمنتجات الإضافية ستعمل خارج الصندوق دون عمل تكامل مخصص.
سيكون لديك شركات برمجيات تقوم بتطوير التطبيقات وفقًا للمواصفات التي توفرها شركات الأنظمة المفتوحة. في حين أن عدد خيارات البرامج والتطبيقات سوف يتزايد، يمكنك أن تظل عاقلًا من خلال الالتزام بالمنهجية الموضحة أعلاه. لا بأس أن تنظر، ولكن لا تشتري حتى تحدد التفاصيل المرتبطة بكيفية تشغيل البرنامج الجديد وكيف سيساعدك على تحقيق المزيد من الإيرادات أو تسريع أساليب توليد الإيرادات الحالية لديك.
نصيحة ابدأ اليوم – يجب أن تبدأ دائمًا بتقييم التكنولوجيا الحالية لديك. هل تستخدمه؟ هل تحصل على القيمة الكاملة منه؟ هل يحقق نتائج؟ إذا كانت الإجابة على أي من هذه الأسئلة الثلاثة هي لا، فسأفكر في التخلص منه، أو على الأقل التحدث إلى شخص ما حول كيفية الحصول على قيمة أفضل مما لديك حاليًا. بعد التقييم، قد تجد أن هناك بعض الفجوات في مجموعة التسويق والمبيعات وخدمة العملاء لديك، ومن ثم يجب عليك البدء في البحث عن طرق لسد تلك الفجوات. إذا كنت تعتقد أن النظام البيئي مرهق، فقم بإحضار فريق من خبراء التكنولوجيا الذين يمكنهم مساعدتك في تحديد متطلباتك واختيار مجموعة الأدوات المناسبة. يجب أن يكونوا قادرين على تدريبك على الأدوات، ودمج الأدوات في المبيعات والتسويق وتنفيذ الخدمات. يجب أن يضعك ذلك على طريق النجاح ونمو الإيرادات.
المربع الثاني للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
