ستساعدك المقالة التالية: لا تنتظر أكثر من ذلك لزيادة نمو التسويق والمبيعات لديك
هناك اتجاه يحدث في عدد من الصناعات. بدأت الشركات الناجحة الراسخة تدرك أن تسويقها ليس في المكان الذي تحتاج إليه.
هذا الإدراك مدفوع بالمنافسة. إنها مدفوعة بالتغيرات في كيفية تنفيذ التسويق. إنها مدفوعة بمعرفة أن التسويق والمبيعات يجب أن يكونا متوافقين تمامًا. في المقام الأول، يكون الدافع وراء ذلك هو الطريقة التي يرغب بها العملاء المحتملون في الشراء.
وهذا يعني أن الضغط مستمر. إذا لم يكن تسويقك رقميًا، وإذا لم يتم توثيق عملية المبيعات الخاصة بك، وإذا كنت لا تستخدم تقنية منصة التسويق والمبيعات وخدمة العملاء ولا تتخذ قرارات تسويقية بناءً على البيانات، فمن المحتمل أن تتخلف عن الركب.
الآن هو الوقت المناسب لتعزيز تسويقك والاستفادة من الطرق الجديدة التي تولد بها الشركات العملاء المحتملين وزيادة فرص المبيعات وزيادة الإيرادات.
لهذا السبب يجب أن يكون تكثيف التسويق على رأس قائمة أولويات شركتك.
عملاءك المحتملين يشترون بشكل مختلف
لقد كنا نصرخ بهذه النقطة الأساسية من قمم الجبال المتعددة (والعديد من المؤتمرات) – لم يعد الناس يشترون من مندوبي المبيعات بعد الآن.
إذا كان لديك 50 أو 60 أو 70 مندوب مبيعات، فمن المحتمل أنك لا تستخدمهم بالطريقة التي اعتدت عليها، وأراهن أنك قد تكون قادرًا على تحقيق نفس الإيرادات أو أكثر بنصف المندوبين. واو، هذا بيان كبير، أليس كذلك؟
فكر في الأمر. هل سيزورون العملاء المحتملين كما اعتادوا؟ هل يقومون بإجراء المكالمات والاتصال كما اعتادوا؟ هل يجلبون عملاء جددًا كما اعتادوا؟ أظن لا.
أصبح الاتصال الدافئ أو التواصل مع عميل محتمل لشركتك على اتصال سابق به الآن محور تركيز كبير لفرق المبيعات. وفقًا لموقع لينكدإن، ما يقرب من تسعة من كل 10 بائعين إجراء مكالمات دافئة.
بالإضافة إلى ذلك، وجدت LinkedIn ذلك فقط 21% من المشترين يريدون أن يتم الاتصال بهم بشكل بارد. يعد البريد الإلكتروني ودعوات الأحداث واتصالات الوسائط الاجتماعية من بين الخيارات الأكثر تفضيلاً.
في الماضي، كانت المبيعات تسيطر على رحلة المشتري، وتسرب المعلومات وإدارة التوقعات. إذا أراد الناس الحصول على معلومات حول منتجك أو شركتك أو خدماتك، كان عليهم الاتصال بك.
واليوم، أصبح الاحتمال هو المسيطر. إنهم يديرون 85% إلى 90% من العملية بأنفسهم بدونك أو بدون فريق المبيعات الخاص بك. وعندما يصبحون جاهزين أخيرًا للحصول على معلومات محددة عن منتج أو خدمة، فإنهم يتصلون بك.
في هذه المرحلة، يحتاجون فقط إلى الإجابة على بعض الأسئلة. ولكن إذا لم يصلوا إلى هذا الحد مع شركتك، فلن تعرف أبدًا بوجودهم.
يجب عليك تغيير التسويق الخاص بك لدعم كيفية شراء عملائك المحتملين اليوم.
تعمل التكنولوجيا على تمكين تنفيذ عمليات التسويق والمبيعات بشكل أكثر ذكاءً
إذا كان لديك نظام إدارة علاقات عملاء (CRM) قديم لا يستخدمه أحد، أو نظام إدارة علاقات عملاء (CRM) لا يمكنك تخصيصه، أو نظام إدارة علاقات عملاء (CRM) لا يوفر أي بيانات أو رؤى، فأنت تطير أعمى.
إذا لم يكن لديك أتمتة تسويقية، أو إذا كنت تستخدم مجموعة من حلول النقاط للبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي، فأنت تطير أعمى.
إذا لم تتمكن من الانتقال بسرعة إلى موقع الويب الخاص بك وتغيير بعض النسخ على صفحاتك، أو كتابة مدونة أو إنشاء صفحة مقصودة جديدة، فلن تتمكن من مواكبة وتيرة التغيير اللازمة لتتناسب مع احتياجات العملاء المحتملين.
إذا لم تتمكن فرق خدمة العملاء لديك من الوصول إلى الأدوات المناسبة لإنشاء تجربة عملاء مذهلة أو الاستجابة الفورية للمشكلات، فسوف تفقدها لصالح شخص يستطيع ذلك ويستطيع ذلك.
هناك عدد قليل من المجالات التي تتألق فيها التكنولوجيا فيما يتعلق بما يتعين عليك القيام به في عام 2023 وما بعده لجذب العملاء المحتملين وتحفيز فرص المبيعات الجديدة وإغلاق الأعمال.
أولاً، يوفر الكثير من الأتمتة. هذا يعني أنه يمكنك فعل المزيد بموارد أقل. قم بإعداد رسائل البريد الإلكتروني الآلية، وأتمتة المهام لمندوبي المبيعات، وقم بإعداد تسلسلات البيع بحيث يتلقى العملاء المحتملون المحتوى التعليمي بانتظام ويحافظون على بقاء منافذ الوسائط الاجتماعية الخاصة بك حية بمواد تعليمية غنية.
بعد ذلك، يمكنك الوصول إلى البيانات واتخاذ قرارات أفضل وأكثر ذكاءً فيما يتعلق بالتسويق والمبيعات وخدمة العملاء. توقف عن التخمين بشأن سعر الإغلاق وأيام دورة مبيعاتك وتوقعاتك. توقف عن التخمين بشأن أداء موقعك على الويب، ومدى نجاح المحتوى الخاص بك في تحويل الزوار إلى عملاء محتملين، وعدد العملاء المحتملين الذين تحصل عليهم بالفعل. شاهد هذا الفيديو للحصول على مزيد من المعلومات حول استخدام البيانات لاتخاذ قرارات أكثر ذكاءً.
توقف عن الجدال حول جودة العملاء المتوقعين وابدأ في تسجيلهم. قم بإعداد نموذج تسجيل متفق عليه يضع كل الغموض جانبًا ويمنح الممثلين عملاء محتملين عالي الجودة ليتمكنوا من متابعته.
وقبل أن تدرك ذلك، سوف تقوم بالمزيد من التسويق، وستحصل على متابعة أفضل للمبيعات، وستحصل على نتائج أفضل بكثير مع عدد أقل من الأشخاص وفي وقت أقل. هذه هي الطريقة التي ستفعل بها ذلك في عام 2023 وما بعده.
يمكنك الآن تنظيم الإيرادات
إذا كنت تريد التقدم حقًا، ففكر في هذا. لديك أنظمة للعديد من المجالات في شركتك. أنت تدفع فاتورتك بشكل منهجي. يمكنك اتخاذ قرارات الشراء باستخدام النظام. تقوم بالتوظيف والفصل ضمن نظام متفق عليه. ولكن عندما يتعلق الأمر بالإيرادات، لا يوجد نظام محدد.
الآن يمكن أن يتغير ذلك أيضًا، ويجب أن يتغير. يمكن تنظيم توليد الإيرادات إذا كان لديك القطع المناسبة.
هناك ستة مكونات لتثبيت نظام حول توليد الإيرادات. من المحتمل أنك تفتقد واحدًا على الأقل من هذه المكونات، وهذا يعيقك.
1. الإستراتيجية – لا يمكن تجاهلها. أنت بحاجة إلى قصة عاطفية ومقنعة ومدمرة. يجب أن تكون شركتك مميزة عند مقارنتها بمنافسيك. يجب أن يكون لديك مستوى متفق عليه من الاستثمار فيما يتعلق بالإيرادات، وتحتاج إلى مجموعة من المقاييس المتفق عليها والمحددة لقياس تقدمك.
2. العملية – يجب تنفيذ تدفقات معينة أسبوعيًا وشهريًا وربع سنويًا. أنت بحاجة إلى اجتماع أسبوعي منتظم لفريق الإيرادات يضم قادة من جميع الفرق التي تؤثر على الإيرادات. أنت بحاجة إلى جدول أعمال محدد وهيكل لإدارة هذه الاجتماعات. يجب أن يكون الناس مسؤولين.
أنت بحاجة إلى جلسة تخطيط عمل شهرية؛ نحن نسمي تلك سباقات السرعة. ويتفق الجميع على الأولويات وعلى ما يمكن إنجازه بالموارد المتاحة. ستحتاج بعد ذلك إلى جلسة إستراتيجية ربع سنوية حيث تقوم بمراجعة المنافسة وخطط الشركة والمبادرات طويلة المدى وكيف يحتاج فريق الإيرادات لدعم استراتيجية الشركة.
3. الموارد – عليك أن تفكر بشكل مختلف بشأن مواردك. هل لديك الأشخاص المناسبين في المقاعد المناسبة لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك؟ هل تحتاج إلى مقاولين خارجيين لملء الفجوات أو وكالة لجلب المزيد من الموارد والخبرة لمساعدتك في تحقيق أهدافك بشكل أكثر اتساقًا؟
4. التكتيكات – عليك اختيار التكتيكات الصحيحة وتنفيذها. لا تحتاج كل شركة إلى نفس مجموعة أساليب التسويق والمبيعات. يجب أن يتم اختيارها بناءً على أهدافك. ما هي أفضل طريقة للوقوف أمام عملائك المحتملين؟ قم بإعداد التكتيكات وابدأ في تنفيذها.
5. الحملات – يجب تنسيق التكتيكات في حملات متعددة القنوات حيث تستخدم نفس القصة ونفس العروض عبر قنوات متعددة مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي العضوية ووسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة والبحث العضوي والبحث المدفوع والويب ومصادر الإحالة والمزيد. سيؤدي تنظيم تكتيكاتك في حملات إلى تحسين الأداء والقضاء على أي تسويق ناجح أو فاشل.
6. التكنولوجيا – أخيرًا، أنت بحاجة إلى مجموعة من التكنولوجيا. كما ذكرنا أعلاه، من المستحيل القيام بكل ما يجب القيام به دون بعض الأتمتة، ومن المستحيل تحليل البيانات بدون أدوات.
يجب تجميع كل هذه المكونات الستة معًا في نظام ونشرها لنمو شركتك. تعرف على المزيد حول النظام الذي يستخدمه Square 2 وكيف نقوم بتدريب العملاء على هذا النظام لمساعدتهم على النمو.
بياناتك أكثر أهمية من أي وقت مضى
هناك الكثير من المعلومات تدور حول البيانات. لكن القصة القصيرة هي أنه سيكون من الصعب استخدام البيانات التي تشتريها لزيادة الإيرادات. وبدلاً من ذلك، يجب أن تبدأ في جمع بياناتك الخاصة الآن.
بيانات الطرف الأول هذه ملكك، ويمكنك أن تفعل بها ما تريد. لا داعي للقلق بشأن أي تقنية أو جهة حكومية تعترض طريقك.
لكن جمع هذه البيانات وتنظيمها وإدارتها أمر جديد بالنسبة للكثير من الشركات. تحتاج إلى تقسيم البيانات حسب شخصياتك. تحتاج إلى الحفاظ على البيانات نظيفة ودقيقة. أنت بحاجة إلى استكمال بياناتك بمزيد من البيانات حتى يمكن تخصيص جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك بشكل كبير.
يجب أن تكون البيانات أولوية قصوى لكل مؤسسة وأن يتم التعامل معها باعتبارها أحد الأصول المهمة للغاية للشركة. يجب أن يكون بناء قاعدة البيانات الخاصة بك أولوية قصوى لكل شركة تريد النمو في عام 2023 والانتقال إلى عام 2024.
وصولك إلى الموارد لا مثيل له
تحتوي هذه المقالة على الكثير من التحديات التي تم تحديدها، وإذا لم تركز مطلقًا على التوافق أو تجزئة البيانات أو التكنولوجيا، فقد يبدو ذلك بمثابة تحسين كبير. ولكن الخبر السار هو أن لديك إمكانية الوصول أكثر من أي وقت مضى إلى الموارد التي تجعل جهودك هنا أسهل بكثير.
نعم، قد يعني هذا إضافة شخص لعمليات الإيرادات (RevOps) إلى فريقك. نعم، قد يعني ذلك تعزيز قسم التسويق لديك. قد يعني ذلك تقليص فريق المبيعات، واستبعاد أقل 20% من الموظفين أداءً، ومساعدة أفضل 20% على أن يكونوا أكثر كفاءة.
إن التوظيف بدوام كامل هو النهج التقليدي للوصول إلى مهارات جديدة وأشخاص أكثر خبرة، ولكن اليوم توجد خيارات أخرى.
هناك سوق ضخم من العاملين لحسابهم الخاص والمقاولين الذين عادةً ما حصلوا على سمعة سيئة ولكن اليوم يشملون أشخاصًا أذكياء للغاية وقابلين للتوظيف والذين يرغبون في العمل في اقتصاد الوظائف المؤقتة. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة، فلا تخجل من الاستعانة بأحد أعضاء فريق العقد.
أخيرًا، هناك وكالات فعالة جدًا لا تجلب شخصًا واحدًا بل فريقًا من الأشخاص إلى جهودك وتساعدك بسرعة على التحرك في الاتجاه الصحيح. إنهم يرشدونك خلال تمارين الإستراتيجية، ويصلحون موقع الويب الخاص بك والمحتوى الخاص بك، ويطلقون حملات منسقة ويساعدونك على تتبع النجاحات.
بالإضافة إلى الفريق، فإنهم يجلبون الكثير من الخبرة. إنهم يعلمون فريقك حول العملية، ويقومون بتعليم فريقك وتدريبه على التكنولوجيا، ويمنحونك الأدوات التي يمكن لفريقك استخدامها مثل قوالب البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة وصفحات مواقع الويب والمزيد.
بغض النظر عن كيفية زيادة جهودك في تحقيق الإيرادات، فقد حان الوقت للقيام بذلك. لا تنتظر حتى تدرك أن منافسيك يقتلونها. بدلاً من ذلك، قم بتعيين الشريط واجعلهم يلحقون بالركب.
