ستساعدك المقالة التالية: 5 توقعات جريئة للتسويق الرقمي وتوليد الإيرادات في عام 2018
مع القوة تأتي مسؤولية عظيمة؛ استخدم هذه التوقعات بحذر لتحسين التسويق الرقمي لشركتك والمبيعات وتنفيذ الإيرادات
الآن بعد أن انقشع الغموض المرتبط بالعام الجديد، حان الوقت لنشارك توقعاتنا الجريئة لعام 2018.
في العام الماضي، قمت بسلسلة كاملة من التنبؤات في نهاية العام، فقط لتلك التي سيتم نسيانها بمجرد انقلاب السنة التقويمية. هذا العام، أقوم بتنبؤات أقل ولكن أكثر جرأة وأكثر “سلاسة”، وسنقدمها لك في شهر يناير، لذا نأمل أن تتذكرها لفترة أطول.
على أعلى مستوى، لم تكن حالة التسويق والمبيعات أكثر من أي وقت مضى من الفوضى. أستخدم كلمة “الفوضى” بشكل هادف. هناك الكثير من الآراء والأسئلة عندما يتعلق الأمر بالتسويق. هل نستخدم الخارج؟ هل نستخدم الوارد ؟ هل يعود البريد المباشر؟ سمعت أن ABM هو السر. ماذا عن Facebook دعاية؟ أعرف رجلاً حقق 10 أضعاف استثماره في 30 يومًا فقط.
وعلى جانب المبيعات، هناك نفس القدر من الثرثرة. في حين أن معظمها يدور حول التكنولوجيا والأتمتة والدردشة والروبوتات وجعل المبيعات أكثر توجهاً نحو العمليات، إلا أنها لا تزال مربكة لمعظم الناس.
معظم الأشخاص الذين يعتبرون أنفسهم خبراء هم فقط خبراء في شريحة واحدة من عملية معقدة للغاية. إن القدرة على تحقيق إيرادات بشكل مستمر لشهر عمل بعد شهر هو عمل شاق. توليد طن من العملاء المتوقعين من أ Facebook الحملة لا تضمن عملاء جدد. إن ظهور نشاطك التجاري على الصفحة الأولى في Google لا يضمن عملاء جدد.
واقع الإيرادات في عام 2018 هو أنه يجب عليك أن تكون عظيمًا في العديد من العناصر المختلفة، وهذا يجعلها مهمة صعبة. وهذا هو جوهر ما نتوقع أن يكون تغييرات جريئة في عام 2018.
1) إنها التجربة
لدي قوة خارقة، لكنها ليست نوع القوة الخارقة التي يمكنني الاستفادة منها أو حتى إنقاذ الأرواح بها. قوتي الخارقة هي القدرة على وضع نفسي مكان العملاء المحتملين. أعرف ما يفكرون فيه عندما يزورون موقع الويب الخاص بالعميل. أعرف ما يفكرون فيه عندما يرون مستندات اقتراح العميل. أعرف ما يفكرون فيه عندما يتلقون رسائل بريد إلكتروني من موكلي. وأنا أعرف كيفية تغيير كل هذه التفاعلات لإنشاء تجربة أفضل وأكثر إيجابية وتتمحور حول العملاء المحتملين. في عام 2018، هذا شيء يجب أن تكون بارعًا فيه أيضًا.
عندما تتخلص من كل أحاديث التسويق والمبيعات المجنونة وتترك كل التسميات ونصائح الخبراء وراءك، سينتهي بك الأمر مع شخص لديه تحدي وشركة لديها منتج أو خدمة ترضي التحدي. يصبح التمرين بعد ذلك كيفية إنشاء سلسلة من التجارب (التي تجتمع في تجربة واحدة مذهلة) لمساعدة هذا الشخص على الشعور بأن منتجك أو خدمتك هي الخيار الصحيح له. هذا هو التسويق والمبيعات في عام 2018 وما بعده.
كلما قمت ببناء تلك التجربة بشكل أفضل، كلما جذبت المزيد من العملاء المحتملين لشركتك، وزاد عدد العملاء المحتملين الذين سيتحولون إلى فرص مبيعات وزادت فرص المبيعات التي ستتحول إلى عملاء جدد. والأفضل من ذلك، أنهم سيتحولون إلى عملاء جدد بشكل أسرع وسينفقون المزيد من الأموال معك. بالإضافة إلى ذلك، سيكون لديك نظام للقيام بذلك بشكل متكرر. لن تفوتك أبدًا أهداف الإيرادات الخاصة بك مرة أخرى.
يمكنك الآن الاستمتاع بتجربة مبنية بشكل استراتيجي مع التكنولوجيا والبيانات والرؤى، وستحصل على أرقام كمية عن أداء آلة الإيرادات الخاصة بك. تمكّنك هذه الأرقام من إجراء تعديلات في الوقت الفعلي لرفع مستوى الصوت أو الاتصال بجودة الرصاص للاستفادة من أي تحديات في أعلى وأسفل مسار التحويل.
وهذا يجعلك عالمًا في مجال الإيرادات وبطلًا خارقًا محتملًا في شركتك. في عام 2018، ستقوم الشركات بشكل متزايد بتغيير وجهة نظرها بشأن التسويق والمبيعات، مع التركيز على تجربة رحلة المشتري الكاملة عند بناء كل نقاط الاتصال هذه لتحقيق نتائج أكثر قابلية للتنبؤ بها.
2) إدارات الإيرادات قادمة
في عام 2012، قمنا بتأليف كتاب “طرد فريق المبيعات الخاص بك اليوم!” كان الكتاب قبل وقته بسنوات ويتردد صداه اليوم أكثر من أي وقت مضى. تحدثنا في الكتاب عن أقسام التسويق المنعزلة والوكالات ذات الخبرة التكتيكية، موضحين كيف أن هذه الأساليب الفردية المنفصلة وغير المنظمة للتسويق لم تعد قادرة على تحقيق النتائج المرجوة.
لم يعد قسم المبيعات وقسم التسويق قادرين على العمل كعائلتين متناحرتين. يجب أن تنتهي المعركة الطويلة الأمد بين المبيعات والتسويق حول جودة العملاء المتوقعين ومتابعة العملاء المحتملين ومعرفة العملاء المحتملين والمساءلة الشاملة عن الإيرادات.
يمكنك إنهاء الأمر بشكل استباقي عن طريق إزالة كلا القسمين وتشكيل فريق واحد جديد يسمى فريق الإيرادات. وثمة خيار آخر يتمثل في وضع كلا الفريقين تحت قيادة مسؤول إيرادات رئيسي واحد وجعلهما مسؤولين بالتساوي عن هذا الرقم السحري – الإيرادات.
ولكن بطريقة أو بأخرى، عليك أن تجعل موظفي التسويق لديك يعيشون ويتنفسون الإيرادات، وعليك أن تجعل مندوبي المبيعات لديك يفهمون أنهم ليسوا منفصلين عن التسويق بل جزء من تجربة سلسة سيعيشها كل عميل محتمل. تمر قبل التعاقد مع شركتك.
أخيرًا، لم يكن جوهر كتابنا “طرد فريق المبيعات اليوم” يتعلق بفصل أي شخص فعليًا. كان الأمر يتعلق بإخبار مندوبي المبيعات لديك بشكل مجازي أن الأنظمة والعمليات والأدوات والتقنيات التي كانت تعمل في الماضي لم تعد فعالة اليوم. في منشور على LinkedIn قبل بضعة أشهر، اتخذ زميلي Matt Heinz موقفًا عندما يتعلق الأمر بالمساعدة مقابل البيع. نعم، المساعدة مبالغ فيها وليست دقيقة تمامًا. وفي نفس الوقت، لم يعد بإمكانك بيع أي شيء لأي شخص. لم تعد رحلة المشتري تعتمد على مندوب المبيعات أو عملية البيع.
بدلاً من ذلك، بعد طرد فريق المبيعات الخاص بك، يمكنك إعادة تعيينهم ليس كمندوبي مبيعات ولكن كمرشدين للمبيعات. مهمتهم هي مرشد توقعاتك من خلال رحلة المشتري الخاصة بهم. تركز أدلة المبيعات الخاصة بك على مساعدتهم وتثقيفهم وتقديم المشورة لهم وتوجيههم خلال رحلتهم، لذلك يخرج العملاء المحتملون في نهاية الرحلة وهم يشعرون أنهم اتخذوا قرار شراء جيدًا. إذا كان بإمكانك إنشاء عملية تقدم هذا النوع من الخبرة الموجهة، فسوف تقوم بتحسين معدل الإغلاق الخاص بك، وتقليل دورة المبيعات، وخفض تكلفة الاكتساب، وزيادة متوسط الإيرادات لكل عميل جديد. هذه كلها مؤشرات أداء رئيسية يجب أن تنظر إليها في عام 2018.
3) المزيد من التكنولوجيا والمزيد من الارتباك
لست متأكدا من أن هذه مشكلة؟ فكر مرة اخرى. نلقي نظرة على المشهد التكنولوجي للتسويق والمبيعات كما نشره سكوت برينكر في مايو. يوجد أكثر من 5000 بائع على الرسم. وفي عام 2011، كان هناك حوالي 150 بائعًا على القائمة. والأكثر إثارة للقلق هي هذه الإحصائيات:
- يوجد 5,381 حلاً على الرسم، بزيادة 39% عن العام الماضي
- توجد 4,891 شركة فريدة في الرسم، بزيادة 40% عن العام الماضي
- تمت إزالة 4.7% فقط من الحلول من عام 2016 (وتم تغيير 3.5% أخرى بطريقة أساسية، مثل اسمها أو تركيزها أو ملكيتها).
هذه مساحة مشبعة ومعقدة وتنافسية للغاية، والأمر يزداد سوءًا. في عام 2018، ستجد المزيد من خيارات التكنولوجيا لمزيد من شرائح مزيج المبيعات والتسويق، مع تنافس المزيد من الشركات على جذب انتباهك.
كيف يمكن لأي شخص معرفة ما إذا كانت مجموعة التكنولوجيا الخاصة به هي مجموعة التكنولوجيا الصحيحة؟ من يمكنه مساعدتك في مجال التكنولوجيا والتكامل والتنسيق والتنسيق بين أفضل مجموعة تقنية؟ ماذا عن مواكبة جميع التغيرات في التكنولوجيا؟ كيف يمكنك معرفة ما إذا كانت مجموعتك التقنية لا تفتقد شيئًا جديدًا ورائعًا من شأنه أن يؤدي إلى نتائج أفضل؟ هل تشتري شيئًا ما لمجرد أنه يبدو رائعًا أو يحتوي على قيمة واعدة، أم أنه يجب اختباره وفحصه قبل أن يصبح جزءًا من الحل الخاص بك؟
نعم، سيكون من الصعب مواكبة ذلك. نعم، ستحتاج إلى شريك ملتزم بمجموعة متنوعة من التقنيات. نعم، يحتاج شريكك إلى اختبار هذه التقنيات، والتأكد من أنها تعمل كما هو معلن عنها وأنها تعمل مع التقنيات الأخرى الموجودة في مجموعة التكنولوجيا. يجب أن تبحث عن شركة تفهم مجموعة واسعة من التقنيات وتمثل المجموعة المناسبة لشركات معينة. سيؤدي الالتزام بأداة أو اثنتين من أدوات التكنولوجيا إلى الحد من قدرتها على التوصية وتكوين ودعم ما هو مناسب لك ولعملك.
في عام 2018، سيكون وجود شريك في مجال تكنولوجيا التسويق والمبيعات أمرًا بالغ الأهمية إذا كنت تريد البحث باستمرار عن الأدوات اللازمة لجعل آلة توليد الإيرادات الخاصة بك تعمل بشكل أسرع.
4) عملاؤك يمتلكون قوة مخفية
إنها ليست فكرة جديدة، ولكنها سرعان ما أصبحت جزءًا أساسيًا من محرك الإيرادات. لقد استخدمت الشركات دائمًا العملاء الحاليين للحصول على المراجع والإحالات ودراسات الحالة والمزيد. ولكن الشركات الآن تقوم بتنشيط قواعد عملائها للقيام بالمزيد. سرعان ما أصبح التسويق الدعوي وسيلة فعالة للغاية لزيادة معدلات الإغلاق وتقليل دورات المبيعات.
المفتاح هنا هو تحفيز العملاء على المشاركة، والأهم من ذلك، العمل بجدية أكبر لضمان حصول معظم عملائك على تجربة رائعة (العودة إلى ذلك مرة أخرى) بحيث يشعرون بسعادة غامرة للمساعدة ويريدون بالفعل مساعدتك في إخبارك قصة.
الخطوة الأولى، امنح عملائك الحاليين تجربة رائعة. الخطوة الثانية، اطلب منهم وشجعهم على المشاركة في رواية قصتهم لأكبر عدد ممكن من الناس. تقنيات مثل مؤثر موجودة في السوق لمساعدتك على إضفاء طابع الألعاب على هذه العملية حتى تتم مكافأة العملاء على تقديم الإحالات والمشاركة في دراسات الحالة.
ولكن هذا ليس سوى خدوش السطح. عندما تنظر إلى مدى تأثير سعادة العملاء على تجربة العملاء المحتملين، يكون لديك العديد من الطرق المختلفة لتطبيق هذا المحتوى. يمكن للعملاء المساعدة في شهادات الفيديو وإزالة المراجع من عملية البيع. يمكن للعملاء المشاركة بنشاط في الندوات عبر الإنترنت، مما يؤدي إلى زيادة العملاء المتوقعين في منتصف مسار التحويل وجعل هؤلاء العملاء المتوقعين يتحركون عبر مسار التحويل بشكل أسرع. يمكن للعملاء إرسال رسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها إلى عملائك المحتملين، مما يجعل عملية الاختيار أسهل بالنسبة لك بحيث تحصل على المزيد من العملاء المحتملين لتحويلهم إلى فرص مبيعات ثم إغلاق نسبة أعلى من فرص المبيعات تلك.
لقد بدأ للتو تطبيق المحتوى الذي يوجهه العملاء في كل من التسويق والمبيعات، وسيكون اتجاهًا رئيسيًا في عام 2018.
5) سيكون هناك توحيد
مع أكثر من 5000 تقنية تسويق ومبيعات وعشرات الآلاف من الوكالات الرقمية، يمكنك توقع بعض الدمج والتراكم في عام 2018. سترى الوكالات تركز على القطاعات. يبدو أن التصنيع هو أكبر فرصة في الوقت الحالي، حيث تعمل الوكالات بشكل كامل على التصنيع. تركز الوكالات الأخرى على تقديم تكتيكي محدد مثل تسويق الفيديو أو وسائل التواصل الاجتماعي أو تحسين محركات البحث أو الإعلانات المدفوعة.
تبدو هذه التحركات منطقية من منظور الوكالة، ولكن هل هي منطقية من منظور العميل؟ تذكر أن قوتي العظمى هي النظر إلى العالم من منظور شخص آخر. هل أريد وكالة تقوم بشيء واحد فقط، حتى لو كانت الوكالة رائعة في ذلك؟ إلى متى سأحتاج إلى هذا التكتيك الواحد؟ ماذا يحدث عندما يأتي أحدث وأحدث وأكبر تكتيك جديد؟ إذا كنت بحاجة الآن إلى تنفيذ 10 تكتيكات في وقت واحد لزيادة الإيرادات، فهل أريد أن تقوم 10 وكالات جميعها بعملها الخاص، أم أنه من الأفضل بالنسبة لي أن يكون لدي وكالة واحدة تعرفني وتعرف عملي بشكل وثيق ويمكنها تنسيق كل ما أحتاج إليه مساعدة في؟ لا توجد إجابة صحيحة، بل مجرد مجموعة من وجهات النظر.
عند الحديث عن وجهات النظر، عندما يتعلق الأمر بالمعرفة الصناعية، هل أريد وجهة نظر واحدة فقط (تلك المتعلقة بصناعتي)؟ حتى لو كان هذا المورد يعرف كل شيء عن مجال عملي، فكيف يمكنني الحصول على أفكار مبتكرة ومبتكرة وتميز؟ إذا أعطيتني فكرة رائعة، ألن تعطي هذه الفكرة الرائعة أيضًا لمنافسي أو الشركات المصنعة الأخرى؟ ربما لا، لذا فهي ليست مشكلة كبيرة، لكن يمكنني أن أخبرك أن بعض أفضل أفكارنا للعملاء جاءت من عملاء في صناعات مختلفة. عند نقلها، أحدثت هذه الأفكار فرقًا هائلاً في أداء الإيرادات لعملائنا.
في عام 2018، ستتغير القرارات المرتبطة بكيفية توجهك إلى السوق ومن تستخدمه في استشارات المبيعات والتسويق ومجموعة اللاعبين في تلك اللعبة بشكل كبير.
هذا العام سيكون عاما آخر من التغيير. ستزداد وتيرة التغيير وسيقترب العالم من القدرة على التنبؤ بشكل علمي بما هو مطلوب بالضبط لزيادة الإيرادات. دورك كرئيس تنفيذي، أو قائد أعمال، أو كبير مسؤولي التسويق، أو نائب رئيس المبيعات أو مدير التسويق هو ركوب هذا القطار وركوبه حتى النهاية في أسرع وقت ممكن. واسمحوا لنا أن نعرف ما اذا كنا نستطيع مساعدة.
نصيحة ابدأ اليوم – ألقِ نظرة على ما خططت له لعام 2018. هل يتوافق مع الاتجاهات التي حددناها هنا؟ هل أنت في الطليعة أم أنك تتخلف عن الركب؟ أنت تبحث عن نفس العملاء المتوقعين مثل منافسيك، وسوف يفوز العمل الذي يمتلك أفضل آلة لتوليد الإيرادات، بينما يخسر الجميع. حتى لو كنت تتجنب المخاطرة، فإن تجربة بعض الأساليب الرائجة ستدفعك إلى التفوق على منافسيك. يمكن لآلة توليد الإيرادات المستدامة والقابلة للتطوير والتي يمكن التنبؤ بها أن تكون ميزة تنافسية هائلة، وقد تشكل الفرق بين النجاح والفشل. التحقق من ذلك اليوم!
المربع الثاني للتسويق – تحقيق الإيرادات: الخبرة والمنهجية المثبتة والرؤى هي المفتاح!
