الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

لماذا قصة شركتك ليست جيدة بما يكفي لزيادة الإيرادات

ستساعدك المقالة التالية: لماذا قصة شركتك ليست جيدة بما يكفي لزيادة الإيرادات

هل تساءلت يومًا لماذا يبدو منافسوك وكأنهم دائمًا متقدمون عليك قليلًا؟ ماذا عن تلك الشركة التي تبدو عادية جدًا من الناحية التشغيلية ولكن يبدو أنها تقتلها بالعملاء المتوقعين؟ أو ماذا عن شركة صديقك، التي تعرف أنها في حالة من الفوضى، ولكنها مستمرة في النمو؟

انها ليست حادثة. إنه ليس حظًا غبيًا. لديهم قصة عظيمة، وأنت لا. في كثير من الحالات، الأمر بهذه البساطة.

حتى الشركات الأسوأ إدارة والتي لديها أضعف المنتجات يمكن أن تشهد نموًا هائلاً إذا روت قصة عاطفية ومقنعة وديناميكية.

لقد حان الوقت لترقية قصة B2B الخاصة بك بشيء يجذب انتباه الأشخاص، ويجذبهم إلى التفاعل، ويجعلهم يرغبون في التعامل معك.

عندما يتعلق الأمر بتصميم قصة لأعمال B2B الخاصة بك والتي تحرك الإبرة، هناك بضعة عناصر وبعض المكونات التي يجب وضعها في الاعتبار.

يجب أن تكون عاطفية

الناس يتاجرون مع الناس. سواء كنت B2B أو B2C، لا يهم. يتخذ الناس قرارات الشراء، وعادة ما يتخذون تلك القرارات باستخدام العواطف أولاً ثم يبررون القرارات بعد ذلك.

وفق أستاذ كلية هارفارد للأعمال جيرالد زالتمان، فالمستهلكون ليسوا على دراية بالقدر الذي قد يرغبون في تصديقه. على سبيل المثال، بينما أبلغ العديد من المستهلكين عن مقارنة العديد من العلامات التجارية ونقاط الأسعار عند تقييم قرار الشراء، تشير أبحاث زالتمان إلى أن الأمر ليس كذلك.

ومن خلال دراسة ردود الفعل الجسدية اللاواعية للمستهلكين، وجد زالتمان أن الناس تحركهم حوافز غير واعية، وأكبرها العاطفة. العاطفة هي التي تحرك سلوكيات الشراء وصنع القرار بشكل عام.

يقودنا هذا إلى فهم كيف يحتاج كل عمل إلى قصة ترتبط عاطفيًا بشكل مباشر بالعملاء المحتملين المستهدفين.

معظم شركات B2B نفعية في القصة التي تستخدمها لتمثيل أعمالها:

  • وكالة التسويق – نبيع خدمات التسويق
  • وسيط الفوائد – نحن نقدم للشركات فوائد الرعاية الصحية
  • شركة منتجات السلامة – نحن نقدم منتجات السلامة
  • شركة برمجيات لمراكز البيع بالتجزئة الكبيرة التي تركز على الملابس – نبيع أنظمة اختيار الملابس لكبار تجار التجزئة
  • شركة منتجات تقويم الأسنان – نبيع منتجات تقويم الأسنان لأطباء تقويم الأسنان

هذه خمس قصص لخمس شركات مختلفة تعمل في مجال B2B. كلها دقيقة وغير فعالة في التواصل العاطفي مع العملاء المستهدفين. وبالتالي، فهي غير فعالة في جذب العملاء المحتملين وفرص المبيعات والعملاء الجدد.

لا توجد قصة واحدة مثيرة للاهتمام بدرجة كافية ليهتم بها أي شخص، ناهيك عن معرفة المزيد.

فكر في هذه البدائل:

  • وكالة التسويق – قم بتثبيت نظام لتوليد الإيرادات داخل عملك لتجاوز أهداف النمو الخاصة بك
  • وسيط المزايا – يزودك بحزمة مزايا لجذب أفضل المواهب والاحتفاظ بأفضل الأشخاص لديك وإنشاء فريق رائع
  • شركة منتجات السلامة – كل فرد في مصنعك يعود إلى منزله آمنًا الليلة
  • شركة البرمجيات – ادفع حدود السرعة والمساحة والذكاء لتحويل عمليات المستودعات والتوزيع لديك
  • شركة منتجات تقويم الأسنان – الآن أصبح لدى أطباء تقويم الأسنان سبب للابتسام

تعتبر كل واحدة من هذه الترقيات عاطفية ومثيرة للاهتمام وجذابة بما يكفي لجعل الزوار والمحتملين يرغبون في معرفة المزيد. هذا هو تعريف قصة B2B الإستراتيجية جيدة الصياغة، وأنت بحاجة إلى واحدة لشركتك إذا كنت ترغب في النمو.

يجب أن تفرق

مع تغطية الزاوية العاطفية، علينا التأكد من أنها مختلفة عن أي منافس آخر في مساحتك. لماذا؟ لأن عملاءك المحتملين يبحثون عن خيارات، ويقومون بذلك على الويب.

عندما يصلون إلى موقع الويب الخاص بك، إذا لم يروا أي شيء مختلف عما رأوه في آخر موقعين قاموا بزيارته، فإنهم يضغطون على زر الرجوع ويختفيون. ربما لن يزوروا موقعك مرة أخرى أبدًا.

تشير تقديرات Google وMicrosoft Research إلى أن الأشخاص يقضون 10 ثوانٍ على موقعك قبل أن يقرروا ما إذا كانوا يريدون الارتداد أو البقاء. لديك 10 ثوانٍ لتحكي قصتك وتجعلهم ينقرون عليها.

يمكنك القيام بذلك من خلال الاستمرار في سرد ​​القصة العاطفية التي أنشأناها أعلاه بطريقة تجعل شركتك مختلفة بشكل واضح. نود أن نستخدم كلمة “رائع” لرفع المستوى إلى مستوى أعلى.

كلمة “رائع” تعني أنه لا يمكن لأي شركة أخرى أن تقول أشياء قريبة مما تقوله.

عادة، هناك عدد قليل من العناصر الرائعة المرتبطة بالأعمال التجارية.

في حالة المربع 2، نقوم بإنجاز ستة أشهر من العمل في 30 يومًا فقط. لدينا نظام يسمى RGS (نظام توليد الإيرادات) الذي نقوم بتعليم العملاء كيفية استخدامه وتدريبهم على طول الطريق. لدينا أيضًا منهجية وأدوات وأطر خاصة نستخدمها لمساعدة عملائنا في الحصول على نتائج أفضل مقارنةً بالوكالات الأخرى أو جهودهم الداخلية. هذه كلها تصريحات لا يمكن لأي وكالة أخرى الإدلاء بها بنفس الطريقة بالضبط.

عليك أن تتحدى الوضع الراهن الخاص بك وأن تنشئ مجموعة من العناصر الرائعة لشركتك. تذكر، إذا كان بإمكان أي منافس آخر أن يقول شيئًا حتى وإن كان قريبًا جدًا، فهذا ليس أمرًا رائعًا.

يجب أن يكون الأمر يتعلق بهم، عميلك المحتمل

يعد هذا أمرًا كبيرًا عندما يتعلق الأمر بإنشاء قصة B2B تعمل على جذب العملاء المحتملين والإيرادات. يجب أن تبرز القصة عميلك المحتمل كبطل. يجب أن يكون الأمر يتعلق بهم، وليس عنك.

وهذا أمر صعب بشكل خاص على الشركات القيام به. من المريح جدًا أن تتحدث عن شركتك، ومنتجاتك، وموظفيك، ومصانعك، وخبراتك، ولكن، وهذا قد يضر، لا أحد يهتم بك. إنهم يهتمون فقط بما ستفعله من أجلهم.

يجب أن يكونوا محور قصتك. ماذا ستفعل لهم؟

سيحصلون على ستة أشهر من العمل خلال 30 يومًا فقط. سوف يتعلمون نظامًا جديدًا يمكنهم تشغيله بأنفسهم. سيحصلون على الأدوات التي ستساعدهم على النمو.

يجب أن تتحدث عن توقعاتك بنسبة 80% من الوقت وتتحدث عن نفسك بنسبة 20% فقط من الوقت. معظم الشركات لديها هذا إلى الوراء.

في الأمثلة التي استخدمتها، إليك ما يجعل هذه القصص تتحدث عن العملاء المحتملين/العملاء وليس عنهم:

  • وسيط الفوائد – سيكون من الأسهل جذب وتوظيف أشخاص جدد، وسيبقى أفضل الأشخاص لديك لفترة أطول، مما يسهل النمو.
  • شركة منتجات السلامة – لن يستخدم موظفوك أبدًا معدات قديمة عفا عليها الزمن. لن ينفد مخزونك أبدًا. سنعمل معك لإجراء عمليات تدقيق منتظمة للسلامة حتى لا تخرج أبدًا عن الامتثال لإدارة السلامة والصحة المهنية.
  • شركة البرمجيات – سيعمل مركز التوزيع الخاص بك بكفاءة أكبر بنسبة 30%، وسيتطلب عددًا أقل من الأشخاص وسيقدم المنتجات للعملاء دون أي أخطاء.

الأمر كله يتعلق بهم وما يريدون وما يحتاجون إليه وكيف يطمحون إلى رؤية شركاتهم تعمل وما يمكنهم تحقيقه.

يجب أن تجعلهم يريدون المزيد

يجب تصميم كل شيء في التسويق لدفع إجراء محدد. يجب أن يتم تصميم قصة B2B الخاصة بك لجعلهم يرغبون في معرفة المزيد عن شركتك وكيف تفعل ما تقول أنك ستفعله.

نظرًا لأن قصتك قد تكون أول ما يرونه أو يسمعونه عن عملك، فلا تتوقع أن يكون هذا الإجراء الأول عبارة عن اجتماع مع فريق المبيعات لديك. بدلاً من ذلك، توقع أن يكون الإجراء الأول عبارة عن نقرة أو عدة نقرات حول موقعك على الويب.

إذا نجح موقعك في متابعة قصتك، فيمكنك أن تتوقع أن الإجراء التالي هو أن يقدموا لك معلومات الاتصال الخاصة بهم مقابل معلومات إضافية ترغب في مشاركتها.

الآن لديك جهة اتصال جديدة، وعميل محتمل مؤهل للتسويق، وعميل محتمل في المستقبل – ولكن فقط إذا رويت قصة مقنعة، وقدمت تجربة موقع ويب مفيدة وبسيطة، وقمت بتخزين موقعك بالمعلومات التعليمية التي سيحتاجها عملاؤك المحتملون لأنهم يجدونها مفيدة .

إنها سلسلة من الخطوات التي يتجاهلها العديد من الأشخاص أو لا يستثمرون فيها، ولكن بدون هذه المجموعة من التسلسلات، لن تتمكن أبدًا من توليد أي تدفق كبير للعملاء المحتملين إلى الشركة.

كل ذلك يجب أن يتم ربطه معًا وتنفيذه بشكل لا تشوبه شائبة.

يجب أن تحركهم لترغب في التحدث مع فريق المبيعات الخاص بك

أعلم أن كل رئيس تنفيذي يريد عملاء محتملين جاهزين للمبيعات والأشخاص الذين يرغبون في الشراء منك اليوم، ولكن الحقيقة هي أن جميع الأشخاص الذين يهتم بهم التسويق بشركتك تقريبًا لن يكونوا مستعدين للشراء الآن.

وهذا يعني أن قصتك يجب أن تكون مجهزة لنقل الأشخاص المهتمين ولكن غير المستعدين للشراء إلى وضع الاستعداد للشراء.

ويعني ذلك أيضًا أنه يتعين عليك رعاية جميع العملاء المحتملين الجدد خلال رحلة المشتري الخاصة بهم حتى يستعدوا للشراء بشكل أسرع ثم يغلقون بشكل متكرر.

إن رعاية العملاء المحتملين تعني أن قصتك يجب أن تتمتع بالعمق الكافي لتوسيعها خلال رحلة المشتري الكاملة للعميل المحتمل.

يجب أن يقودك هذا إلى إدراك أن إنشاء قصة لشركتك قد لا يكون سهلاً كما تعتقد. يجب أن تمتد هذه القصة إلى الحملات ومحادثات المبيعات وحملات الرعاية وحملات العملاء.

يجب أن يكون كل شيء محكمًا ومنسقًا ومصممًا بشكل استراتيجي لجعل عملائك المحتملين يتخذون الإجراءات اللازمة.

التسويق اليوم لا يمكن أن يكون عشوائيا. لا يمكن الاعتماد بشكل كامل على التكتيكات. الأفعال العشوائية لأساليب التسويق لن تؤدي أبدًا إلى النتائج التي تريدها.

بدلاً من ذلك، اتخذ الخطوة واستثمر في إنشاء قصة عاطفية ومقنعة وجذابة لأعمال B2B الخاصة بك. ستؤتي هذه القصة ثمارها مرارًا وتكرارًا عندما تبدأ في توجيه أساليب التسويق إلى السوق المستهدف.