ستساعدك المقالة التالية: حدد ما إذا كانت شخصياتك التسويقية كافية لجذب العملاء المحتملين
لقد مر وقت لم يكن فيه أي من عملائنا الجدد تقريبًا لديه أي ملفات تعريف شخصية عندما بدأنا العمل معهم. اليوم، يمتلك معظم العملاء الجدد ملفات تعريف شخصية يعتقدون أنها كاملة وجاهزة للانطلاق.
التحدي الذي يواجهنا في معظم أعمال الشخصية هو أنه في 95% من الحالات، على الرغم من أن هذه الجهود أولية جيدة حقًا، إلا أنها لا تزال غير مكتملة.
لتوليد عملاء متوقعين، تحتاج إلى ملفات تعريف شخصية مفصلة تتضمن أكثر من المعلومات الديموغرافية المرتبطة بأفضل عملائك أو هؤلاء العملاء المحتملين الذين تأمل في جذبهم من خلال التسويق.
في هذه المقالة اليوم، سنشارك جميع التفاصيل المحددة المرتبطة بالعمل الشخصي الذي نقوم به للعملاء حتى تتمكن من التأكد من اكتمال شخصياتك المحتملة بنسبة 100% وجاهزة للعمل.
المعلومات الديموغرافية
هذا هو العمل الشخصي الأساسي. هذا ما تفكر فيه معظم الشركات عندما نسأل عن شخصياتهم، وهو ما تنتجه معظم الشركات عندما نطلب رؤية شخصياتهم.
ربما لديك هذا. إنها الصناعات التي يعمل بها عملاؤك المحتملون. إنها حجم أفضل عملائك المحتملين، إما من خلال عدد الموظفين أو الإيرادات السنوية (أو كليهما). وهي تتضمن عادةً الجغرافيا، حتى لو كانت الولايات المتحدة بأكملها
عادةً، قد تتضمن بيانات الشخصية الديموغرافية أدوار أو ألقاب الأشخاص الذين ترغب في التحدث إليهم. وفي بعض الحالات، قد يشمل ذلك أنواع المنتجات أو الخدمات التي يشترونها منك عادةً.
هذه كلها معلومات أساسية إلى حد ما وسهلة الالتقاط وعالية المستوى لأفضل عملائك – هؤلاء الأشخاص الذين تريد المزيد منهم أو الأنواع المحددة من العملاء المحتملين الذين تريد أن يجذبهم التسويق إلى شركتك.
معلومات نفسية
هذا هو المكان الذي يصبح فيه الأمر أصعب قليلاً. يعد فهم جمهورك المستهدف أمرًا بالغ الأهمية لصياغة حملات تسويقية ناجحة، وتلعب المعلومات النفسية دورًا محوريًا في هذه العملية.
تتجاوز التحليلات النفسية التركيبة السكانية التقليدية لتحديد معتقدات وقيم واهتمامات ودوافع العملاء المحتملين. من خلال دمج البيانات النفسية في شخصياتك المحتملة، يمكنك تطوير فهم أعمق لاحتياجات جمهورك ورغباته.
تسمح لك هذه الرؤية التي لا تقدر بثمن بإنشاء رسائل تسويقية أكثر تخصيصًا ورنانة تتواصل حقًا مع عملائك المحتملين على المستوى العاطفي.
تعمل المعلومات النفسية على تعزيز دقة وفعالية جهودك التسويقية. عندما تعرف ما الذي يحرك عملية صنع القرار لدى جمهورك، فإنك تقوم بتخصيص المحتوى والصور والنبرة لتناسب اهتماماتهم وقيمهم المحددة.
هذا المستوى من التخصيص ينمي الشعور بالأصالة ويبني الثقة، مما يؤدي إلى زيادة المشاركة ومعدلات تحويل أعلى وعملاء أكثر ولاءً.
لجمع المعلومات النفسية، فكر في استخدام أساليب مختلفة مثل الدراسات الاستقصائية والمقابلات والاستماع إلى وسائل التواصل الاجتماعي وتحليل تعليقات العملاء. يوفر تحليل سلوك موقع الويب وأنماط المشاركة أيضًا أدلة قيمة حول تفضيلات جمهورك وتفضيلاته.
علاوة على ذلك، فإن مواكبة اتجاهات الصناعة والتغيرات في سلوك المستهلك يساعدك على توقع التحولات في العوامل النفسية. أثناء قيامك بجمع هذه البيانات وتحليلها، تأكد من تحديث وتحسين شخصياتك المحتملة بشكل مستمر.
إن دمج المعلومات النفسية في استراتيجيتك التسويقية لا يساعدك فقط على التحدث مباشرة إلى قلوب وعقول عملائك المحتملين، بل يعزز أيضًا علاقات طويلة الأمد وذات مغزى مع عملائك.
رحلة المشتري الخاصة بهم
هناك عنصر مهم آخر غالبًا ما يتم تجاهله في الملف الشخصي الكامل لشخصية العميل المحتمل، وهو عبارة عن خريطة لرحلة المشتري.
خريطة رحلة المشتري المحتمل، والمعروفة أيضًا باسم خريطة رحلة العميل، هي تمثيل مرئي للمراحل والتفاعلات التي يمر بها العميل المحتمل أثناء التعامل مع شركة أو علامة تجارية قبل اتخاذ قرار الشراء.
فهو يقدم نظرة عامة مفصلة عن تجربة العميل المحتمل بدءًا من الوعي الأولي بالمنتج أو الخدمة وحتى الشراء النهائي وما بعده، بما في ذلك تفاعلات ما بعد الشراء.
تنقسم خريطة رحلة المشتري النموذجية إلى مراحل مختلفة، والتي قد تختلف اعتمادًا على مدى تعقيد المنتج أو الخدمة والصناعة المحددة.
في Square 2، نستخدم إطار عمل Cyclonic Buyer Journey™ الخاص بنا للمساعدة في تحديد الفروق الدقيقة في رحلة المشتري اليوم بشكل أفضل وتخطيط أساليب التسويق والمبيعات وفقًا لذلك.
تشمل المراحل في إطار عملنا ما يلي:
- الوعي المسبق: هناك أشخاص في الوقت الحالي يحتاجون إلى ما تفعله ولكنهم لا يدركون أن لديهم مشكلة أو تحديًا. يمكنك التسويق لهؤلاء الأشخاص إذا قمت بذلك بشكل صحيح.
- وعي: هذه هي المرحلة التي يصبح فيها العميل على دراية بمشكلة أو حاجة. إنهم ليسوا نشطين في بحثهم عن حل ولكنهم يستمعون إلى المعلومات المتعلقة بألمهم.
- تعليم: هذه هي المرحلة التي يصبح فيها العميل المحتمل نشطًا في بحثه عن المعلومات المتعلقة بقضيته أو التحدي الذي يواجهه ويبحث بشكل استباقي عن المعلومات.
- اعتبار: في هذه المرحلة، يقوم العميل المحتمل بتقييم الخيارات المختلفة وتضييق خياراته. يتضمن ذلك عادةً إيصالهم إلى نوع معين من الحلول والخيارات المتاحة.
- تقييم: وهم الآن يبحثون في بعض الاختيارات ضمن الفئة التي تحل مشاكلهم على أفضل وجه. وهذا أيضًا هو المكان الذي تشارك فيه المبيعات للمساعدة في عملية التقييم.
- ترشيد: يتخذ معظم الناس قرارات الشراء بشكل عاطفي، لكنهم ما زالوا بحاجة إلى التبرير، وهذا ما يحدث في هذه المرحلة. التكلفة والتسليم والجودة والشروط والعقود كلها قضايا تحتاج إلى حل.
- قرار: العميل المحتمل جاهز لاتخاذ القرار واختيار منتج أو خدمة معينة. قد يحتاجون إلى تضمين آراء الآخرين والحصول على موافقة من المسؤولين الأعلى.
- توصيل: لرسم خريطة لدورة رحلة المشتري الكاملة، ستحتاج إلى مراعاة تجربة العميل أيضًا. إذا كانت لديهم خبرة رائعة وشاركوها، فستدور دورة إيراداتك بشكل أسرع، مع المزيد من الإحالات، والمزيد من المراجعات، والمزيد من المراجع والمزيد من الأعمال. إذا لم يكن الأمر كذلك، فسوف يتباطأ الأمر ويصبح من الصعب جدًا تحقيق أهداف النمو الخاصة بك.
تساعد خريطة رحلة المشتري المحتمل المصممة جيدًا الشركات على اكتساب فهم أعمق لعمليات تفكير عملائها ونقاط الألم ونقاط الاتصال طوال عملية الشراء. تسمح هذه الرؤية للشركات بتحسين استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بها، وتعزيز تجارب العملاء وتطوير المحتوى والتفاعلات المستهدفة لتلبية احتياجات عملائها بشكل فعال.
الأسئلة التي يطرحونها
يعد إطار عمل رحلة المشتري الإعصارية واحدًا من الإطارات القليلة التي تتضمن مراجعة تفصيلية للأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون في كل مرحلة من رحلة المشتري. هذه الأسئلة ضرورية لجمعها ورسم خريطة لها. إنها تساعدك في مجموعة واسعة من أساليب التسويق وقد تكون أحد العناصر الأساسية المفقودة في تسويقك الحالي.
تتغير الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون أثناء سيرهم في رحلة المشتري. تساعدك القدرة على الإجابة على هذه الأسئلة في تعريف عملائك المحتملين بشركتك والإعجاب بها والثقة بها. إنه يعلمهم ويجعلهم أكثر ذكاءً، ولكن الأهم من ذلك، أنه يضع شركتك كشركة ترغب في مساعدة عملائها، وفي النهاية يساعد ذلك عملاءك المحتملين على الشعور بالأمان في العمل معك.
تساعدك الأسئلة أيضًا في معرفة المحتوى الذي يجب إنشاؤه، وما هي صفحات موقع الويب التي يجب إنشاؤها ونشرها، وما هي أدوات المبيعات التي تسلح المبيعات بها، وما هي رسائل البريد الإلكتروني التي يجب إرسالها إلى العملاء المحتملين لجعلهم يتحركون خلال رحلة المشتري الخاصة بهم.
للعثور على هذه الأسئلة، نبدأ عادةً بالمبيعات. غالبًا ما يسمعون نفس الأسئلة من العملاء المحتملين في نفس المراحل من رحلة المشتري.
قم بتوثيق جميع الأسئلة التي يمكنك طرحها على الأشخاص الذين يفكرون في شراء منتجات أو خدمات مثل منتجاتك. قم بمحاذاة هذه الأسئلة مع كل مرحلة من المراحل الثماني وسيكون لديك قائمة بالأسئلة التي يمكنك استخدامها لتوجيه جهود تسويق المحتوى بشكل استراتيجي، وجهود تحسين التحويل وموقع الويب الخاص بك، وحملات البريد الإلكتروني المستمرة، وتنفيذ رعاية العملاء المحتملين.
إذا قمت بذلك بشكل صحيح، سيكون لديك نهج أكثر إستراتيجية لمجموعة واسعة من عمليات التنفيذ التسويقي التي تقوم بها اليوم، ومن المفترض أن يساهم هذا أيضًا في رفع أداء تلك التكتيكات.
السلوك عبر الإنترنت
ستحتاج إلى فهم عميق لسلوك كل عميل محتمل عبر الإنترنت أيضًا كجزء من شخصياتك. إن معرفة المكان الذي يقضون فيه وقتهم عبر الإنترنت سيساعدك على معرفة مكان وضع المحتوى الخاص بك لجذب انتباههم.
على سبيل المثال، ما هي المنصات الاجتماعية التي يعتمدون عليها؟ ما هي الأشياء التي يقضون فيها معظم الوقت ثم في المرتبة الثانية؟
ما هي المدونات التي يقرؤونها؟ ما هي ملفات البودكاست التي يشتركون فيها؟ ما هي مقاطع الفيديو التي يشاهدونها ومن أين يحصلون على تلك مقاطع الفيديو؟ هل هناك مجتمعات على الإنترنت يزورونها بشكل متكرر؟
هل هناك مواقع ويب يقضون وقتهم فيها؟ هل هناك أشخاص يتبعونهم؟ يمكن أن يكونوا قادة الصناعة أو قادة الأعمال الآخرين الذين يطمحون إلى أن يكونوا مثلهم أو الذين يجدونهم مفيدًا.
ما هي الندوات عبر الإنترنت التي يحضرونها؟ ما هي رسائل البريد الإلكتروني التي يشتركون فيها ويقرأونها بانتظام؟
سيكون لفهم هذا النشاط تأثير مباشر على كيفية ومتى وأين تنشر المحتوى الخاص بك وكيفية استخدام هذا المحتوى لجذب زوار جدد وآفاق محتملة جديدة إلى عملك.
مصادر أخرى للمعلومات
أخيرًا، في حين أن القسم أعلاه يتعلق في المقام الأول بالتنميط السلوكي الرقمي وعبر الإنترنت، فلنواجه الأمر، لا يزال الأشخاص اليوم يقومون بالكثير خارج الإنترنت أيضًا.
ولهذا السبب، نريد أن يكون لدينا ملف تعريف قوي بنفس القدر لعملائك المحتملين حول الانتماءات المتعلقة بأعمالهم و/أو صناعتهم.
ما هي الجمعيات التي ينتمون إليها؟ ما هي المجموعات التي هم أعضاء فيها؟ ما هي الأحداث التي يحضرونها؟ هل هم جزء من أي مجموعات التعلم من نظير إلى نظير؟
وجود هذه التفاصيل يساعد على ملء الملف الشخصي. ومن الشائع أيضًا أن تكشف مناقشة عناصر الملف الشخصي الهامشية عن فرص أخرى ذات صلة قد يتم تفويتها.
قد تبدو الشخصيات الآن وكأنها أحد الأجزاء الأكثر أهمية في استراتيجية التسويق الخاصة بك، ولكنها واحدة من أهم العناصر الأساسية للاستراتيجية.
بدون شخصيات مفصلة، مثل تلك التي وصفناها أعلاه، يكاد يكون من المستحيل تطوير قصة كبيرة مقنعة وعاطفية ومدمرة.
يكاد يكون من المستحيل إنشاء تمايز يحرك الإبرة من منظور جيل العملاء المحتملين.
يكاد يكون من المستحيل إنشاء حملات تجذب وتجذب زوارًا جددًا إلى موقع الويب الخاص بك، بل إن الأمر الأكثر صعوبة هو الحفاظ على تفاعل هؤلاء الأشخاص مع المحتوى أثناء قيامهم برحلة الشراء الخاصة بهم.
على الرغم من أن الشخصيات هي خطوة أولى معروفة، إلا أنها يجب أن تتم بطريقة محددة للغاية تسمح لك بتحويل تسويقك وتخصيصه والحفاظ عليه بحيث يمكنك إنشاء الطلب وتوليد العملاء المحتملين وتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى فرص مبيعات جديدة لمندوبيك.
