الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

ما هي سرعة خط الأنابيب؟ استخدام مقاييس المبيعات لدفع نمو الإيرادات

ستساعدك المقالة التالية: ما هي سرعة خط الأنابيب؟ استخدام مقاييس المبيعات لدفع نمو الإيرادات

تعتبر مقاييس الأداء الرئيسية حاسمة لتحسينات تمكين المبيعات

لقد أدرك معظم الناس اليوم أن التسويق هو علم، ولكن عدد أقل بكثير من الناس يعرفون أن المبيعات هي علم علمي بنفس القدر. على الرغم من أنها تحتوي على مجموعة مختلفة من المقاييس، إلا أننا نقوم بتتبع وتحسين مجموعة واسعة من مقاييس تنفيذ المبيعات للعملاء. واحدة من أفضل المقاييس (والأقل فهمًا) هي سرعة خط الأنابيب.

يتم تعريف سرعة خط الأنابيب على أنها السرعة التي يتحرك بها العملاء المتوقعون عبر خط الأنابيب الخاص بك، سواء تم الفوز بهم أو خسارتهم. الأمر المثير للاهتمام بشأن مقياس سرعة خط الأنابيب هو أنه يجب عليك الاهتمام بالتغيرات في الرقم بمرور الوقت أكثر من اهتمامك بالرقم الفعلي. وبعبارة أخرى، فإن بيانات سرعة خط الأنابيب تكون ذات صلة فقط عند مقارنتها بالسرعة مع مرور الوقت.

إليك كيفية حساب سرعة خط الأنابيب وكيفية تعزيز نمو الإيرادات.

سرعة خط الأنابيب – الصيغة

تتبع سرعة خط الأنابيب يشبه إلى حد كبير تتبع السرعة المنتظمة، وهذا يعني أنك تقسم التغير في الموضع على التغير في الوقت المناسب. في حالة خط الأنابيب، المعادلة هي: عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات في خط الأنابيب الخاص بك مرات النسبة المئوية لمعدل الفوز الإجمالي لفريق المبيعات الخاص بك مرات متوسط ​​حجم الصفقة (بالدولار) مقسم حسب دورة مبيعاتك الحالية بالأيام.

باستخدام هذه الصيغة، ستكون نتيجتك هي المبلغ المقدر للإيرادات التي تحصل عليها عبر التدفق كل يوم. كلما زاد هذا الرقم، كلما كانت سرعة خط الأنابيب أفضل.

فيما يلي مثال: أحد عملائنا لديه 43 فرصة مبيعات مؤهلة قيد التنفيذ هذا الشهر. معدل الفوز على فرص المبيعات المؤهلة هو 30%. متوسط ​​حجم الصفقة هو 50,000 دولار أمريكي ودورة المبيعات الحالية هي 65 يومًا. وهذا يجعل سرعة خط الأنابيب الحالية للعميل 9,923 دولارًا أمريكيًا لهذا الشهر. ما يخبرك به هذا هو أن حوالي 9,900 دولار يتدفق يوميًا عبر خط الأنابيب.

لإعطائك مثالاً عن كيفية قيام تغييرات صغيرة في عملية المبيعات الخاصة بك بتحسين سرعة خط الأنابيب، انظر إلى الحسابات مع بعض التحسينات الصغيرة. إذا تمكن عميلنا من الوصول إلى 50 عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات وزيادة معدل الإغلاق إلى 33% فقط بدون زيادة متوسط ​​الإيرادات لكل عميل جديد لكن بتقصير دورة المبيعات من 65 يومًا إلى 60 يومًا، ستتحسن سرعة خط الأنابيب من 9,923 دولارًا في اليوم إلى 13,750 دولارًا في اليوم. هذه زيادة كبيرة جدًا عن طريق تحريك عدد قليل من المقاييس بكمية متواضعة.

إليك مخططًا يمكنك استخدامه كمرجع لإجراء حساباتك الخاصة.

Note أن أرقام السرعة هذه تمثل معدلًا يوميًا، وعلى الرغم من أنك لا تحتاج إلى تتبع السرعة يوميًا، فإن المقاييس الموجودة في الصيغة ستتغير يوميًا (خاصة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات في المسار). بعد ذلك، سنغطي كيفية استخدام السرعة في التنبؤ بالإيرادات الشهرية.

استخدام السرعة في التنبؤ

يعد التنبؤ أحد أصعب المهام المرتبطة بإدارة المبيعات والتنبؤ بالإيرادات لأغراض التخطيط.

عادةً ما تستخدم إدارة المبيعات أو عمليات المبيعات العديد من تقنيات التنبؤ، ولكن لا يوجد منها ما هو رائع بأي حال من الأحوال.

على سبيل المثال، يستخدم معظم الأشخاص طريقة النسبة المئوية للتنبؤ. يقوم مندوبو المبيعات بمراجعة صفقاتهم ويعطون فرصة مئوية لإغلاق التقدير. ثم يتم ضرب هذه النسبة بقيمة الصفقة ويتم توقع تلك الإيرادات. إذا كانت لدي صفقة تبلغ نسبة احتمال إغلاقها 50% وكانت قيمتها 100000 دولار على مدار العام، فسأتوقع إيرادات قدرها 50000 دولار لهذه الصفقة لهذا الشهر.

يحتوي هذا النظام على الكثير من العيوب لدرجة أنني أكره أن أرى العملاء يستخدمونه، لكنهم يستخدمونه لأنه سهل. العيب الأول هو أنه مع معدل إغلاق قدره 50%، فمن المحتمل ألا يتم إغلاق الصفقة هذا الشهر (ربما سيتم إغلاقها الشهر المقبل)، لذا فهذه مشكلة. لن تحصل أبدًا على نسبة مئوية من الصفقة المغلقة. إما أن تحصل على 100% من الإيرادات عندما تفوز أو 0% من الإيرادات عندما تخسر، وبالتالي فإن حساب الإيرادات غير دقيق.

كلما زاد عدد الصفقات التي تستخدم فيها هذه المنهجية، قلت دقة التوقعات. ومن المنطقي بالنسبة لنا أن نبحث عن منهجية تنبؤ أكثر دقة وموثوقية. ما يعجبني في سرعة خط الأنابيب هو أنه إذا قمت بضرب معدلك اليومي بعدد أيام الشهر، وبقيت مطلعًا على بيانات السرعة الخاصة بك، فيجب أن تتوصل إلى توقعات أفضل وأكثر دقة.

لننظر إلى مثالنا من الأعلى. تُظهر بيانات أبريل توقعات مبيعات شهرية تبلغ 9,923 دولارًا أمريكيًا (سرعة خط الأنابيب اليومية) مضروبة في 30 يومًا في أبريل، مما يعني أن هذا العميل سيحقق حوالي 297000 دولار أمريكي في أبريل. ومع ارتفاع عدد العملاء المتوقعين صعودًا وهبوطًا، يتغير معدل الإغلاق ويتحرك متوسط ​​دورة المبيعات. سوف يتقلب هذا الرقم، ولكن سيكون لديك دائمًا توقعات ديناميكية لهذا الشهر. وتستند هذه التوقعات أيضًا إلى بيانات المبيعات المباشرة، وليس تقديرات مندوبي المبيعات، لذا يجب أن تكون الدقة أفضل بشكل ملحوظ.

لقد قمت بتشغيل نفس البيانات من خلال منهجية التنبؤ بمعدلات الإغلاق المقدرة وتوصلت إلى توقع إيرادات شهرية بقيمة 636000 دولار – أي أكثر من ضعف منهجية التنبؤ بسرعة خط الأنابيب. قد يكون هذا أحد الأسباب التي تجعل فرق المبيعات تبالغ في التوقعات وتفشل في التسليم بشكل مستمر. ومن الصعب أيضًا تجاهل الكم الكبير من البيانات النوعية (النسبة المئوية المقدرة لمندوبي المبيعات) وتأثيرها على عدم دقة التوقعات. تعمل منهجية سرعة خط الأنابيب على إزالة جميع البيانات النوعية، وهو أمر يجب مراعاته إذا كنت تقوم بأي تنبؤ.

ما يمكنك القيام به لزيادة سرعة خط الأنابيب

كل هذا رائع، ومن السهل نسبيًا البدء في تتبع سرعة خط الأنابيب، لكن السؤال الحقيقي يجب أن يكون: “ما الذي يمكننا فعله لزيادة سرعتنا؟” والخبر السار هو أنه يمكنك إجراء تحسينات في الكثير من المجالات لزيادة سرعة خط الأنابيب الخاص بك.

زيادة الفرص

من الواضح أن أسهل طريقة لتحديدها ومعالجتها هي زيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات أو فرص المبيعات. من الواضح أن هذه وظيفة تسويقية. كلما زاد عدد العملاء المتوقعين الذين تولدهم، كلما زاد عدد العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات. من الممكن أن تكون لديك مشكلة مع عدد كبير من العملاء المحتملين غير المؤهلين، مما يعني أن تسويقك لا يجذب نوع الأشخاص الذي يريد فريق المبيعات لديك التحدث معهم، ولكن هذا ليس هو التحدي عادةً.

عادةً، ليس لديك ما يكفي من العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات وفرص المبيعات. يأتي هذا عادةً من الافتقار إلى المحتوى والعروض عالية الجودة، وعدم كفاية جهود رعاية العملاء المحتملين والتسويق عبر البريد الإلكتروني، وتجربة موقع الويب الضعيفة التي لا يمكنها تحويل الزائرين إلى عملاء محتملين، ونقص الوصول لإيصال رسالتك إلى الأشخاص الذين قد أن تكون مهتمًا بمنتجاتك أو خدماتك. يتطلب رفع هذا الرقم عادةً استثمارًا بالدولار ووقتًا لإنشاء هذه التكتيكات ثم انتظار نجاحها.

زيادة أسعار الإغلاق

الرقم التالي هو سعر الإغلاق. وهذا يتطلب الغوص العميق في عملية المبيعات الحالية لديك. وبما أن هذا يمثل عملية المبيعات بأكملها بدءًا من العميل المحتمل المؤهل الأولي وحتى البيع النهائي المغلق، فيجب النظر في الكثير من معدلات التحويل الأخرى على طول الطريق. من الممكن أن تجد مشكلة واحدة في مرحلة واحدة من عملية البيع، بدلاً من الكثير من المشكلات على طول الطريق.

يمكنك إجراء تغييرات صغيرة تعمل على تحسين معدلات التحويل بطريقة صغيرة ولكنها تضيف ما يصل إلى تحسينات كبيرة في معدل التحويل الإجمالي. تذكر أنه حتى الزيادة بنسبة 3% يمكن أن يكون لها تأثير كبير على الإيرادات.

تتضمن بعض التحسينات التي قد تنظر إليها المستندات التي تستخدمها وكيفية استخدام المحتوى أثناء عملية البيع لجذب العملاء المحتملين إلى فهم حلولك بشكل أفضل. تريد التأكد من أنه من الواضح في ذهن العميل المحتمل سبب كون شركتك أفضل من المنافسة. إذا كانت عملية المبيعات الخاصة بك مصممة بشكل استراتيجي لإزالة أكبر قدر ممكن من الاحتكاك، فيجب أن تزيد جميع معدلات التحويل على طول الطريق.

زيادة متوسط ​​الإيرادات لكل عميل جديد

ربما يكون هذا واحدًا من أصعب الزيادة. نعم، يمكنك رفع أسعارك، لكن لا يمكنك رفعها كل شهر. ما يمكنك فعله هو التأكد من إجراء بحث عميق بما فيه الكفاية مع العملاء المحتملين لتحديد جميع التحديات التي يواجهونها وتقديم توصيات شاملة لهم. غالبًا ما تعاني الشركات التي تستخدم استراتيجيات “الأرض والتوسع” من بيع عملائها الجدد بأقل من قيمتها الحقيقية، وفي كثير من الحالات، تقوم بعمل ضعيف في التسويق والبيع لهم لاحقًا لتنفيذ الجزء الموسع من استراتيجية “الأرض والتوسع”.

إذا بذلت جهودًا أكثر تضافرًا لجذب العملاء إلى المنتجات والخدمات المناسبة، فمن المفترض أن ترى ارتفاع متوسط ​​إيراداتك لكل عدد من العملاء الجدد.

تقصير دورة المبيعات

لديك فرصة رائعة للعمل بجد لتقصير دورة مبيعاتك. الجانب الآخر من العملة هنا هو أننا نشهد زيادة في دورات المبيعات من جانب العميل ويرجع ذلك في المقام الأول إلى الكم الهائل من المحتوى المتاح للعملاء المحتملين والارتباك العام الذي يواجهه معظم العملاء المحتملين عند اتخاذ قرارات الشراء.

يبدو هذا بمثابة فرصة بالنسبة لي، ونحن نعمل بجد مع عملائنا لمساعدتهم على إنشاء عملية مبيعات رائعة للغاية بحيث يتم إعجاب العملاء المحتملين وتثقيفهم ونصحهم وتوجيههم طوال رحلة الشراء الخاصة بهم. العملاء الذين يديرون عمليات المبيعات هذه بنشاط ويعملون بنشاط على تحسين عمليات المبيعات الخاصة بهم عادةً ما يشهدون انخفاضًا كبيرًا في طول دورة المبيعات، وهذا لديه قدرة كبيرة بنفس القدر على تعزيز التنبؤ بالإيرادات.

إن إلغاء الاجتماعات، وتحسين التواصل، وإدارة الدعوة والمراجع بشكل أفضل، وطرح المزيد من الأسئلة المباشرة أثناء العملية، ووضع توقعات أفضل، والتأكيد المستمر على الجداول الزمنية والأولويات يساعد في الحفاظ على تركيز الجميع والمضي قدمًا بكفاءة. حتى قطع ثلاثة أو أربعة أيام من النهاية الخلفية لعملية البيع يمكن أن يكون له تأثير كبير على تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.

قد يكون إجراء التغييرات، خاصة على عمليات المبيعات، أمرًا غير مريح. أتمنى أن ترى من الأمثلة المذكورة أعلاه أن هذه تغييرات صغيرة يمكن أن يكون لها تأثير كبير على كيفية تتبع المبيعات وقياس الأداء والتنبؤ بالإيرادات والسعي لتحقيق أهدافك بشكل استباقي.

نصيحة ابدأ اليوم – لن يؤثر البدء في تتبع سرعة خط الأنابيب على أي شيء آخر تقوم به حاليًا، لذلك ليس هناك أي جانب سلبي. إذا كنت مهتمًا بتغيير ما تفعله حاليًا، فاستخدم كلا منهجيتي التنبؤ لبضعة أشهر حتى تشعر بالارتياح تجاه سرعة خط الأنابيب. تتبع سرعة خط الأنابيب لبضعة أشهر ثم قم بتقييم البيانات. هل يبدو الأمر صحيحًا؟ هل هو مفيد؟ هل تتحرك في اتجاه إيجابي أم سلبي، أم أنك تصعد وتهبط؟ سيساعدك كل هذا الذكاء والبصيرة على أن تصبح أكثر ذكاءً بشأن ما تفعله من منظور المبيعات. يجب أن تكون النتيجة تحقيق هدف إيرادات أكثر اتساقًا وأداء إيرادات أكثر اتساقًا شهرًا بعد شهر.

المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!