ستساعدك المقالة التالية: كشفت دراسة حديثة أن تمكين المبيعات هو عامل رئيسي في نمو الإيرادات
إذا كنت ترغب في تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك لعام 2019، فيجب أن يكون تمكين المبيعات أولوية قصوى
انخفضت نسبة مندوبي المبيعات الذين يقومون بنظام الحصص من 63% إلى 53% خلال فترة خمس سنوات، وفقًا لبيانات من رؤى منظمات المجتمع المدني.
ما الذي يدفع هذا الانخفاض؟ إنها في المقام الأول تغييرات في رحلة المشتري، والكم الهائل من المعلومات المتاحة للمشترين واستمرار عدم قدرة الشركات على تعديل عملية المبيعات الخاصة بها وفقًا لذلك.
لن تتغير الطريقة التي يتصرف بها العملاء المحتملون في أي وقت قريب، ومن المحتمل أن يتخذ المشترون نهجًا أكثر نشاطًا واستقلالية في كيفية شراء المنتجات والخدمات. لكن هذا لا يعني أن قادة الأعمال لا يمكن أن يكون لهم تأثير كبير على كيفية أداء فرق المبيعات لديهم ومدى فعالية شركتهم في تحقيق أهداف الإيرادات.
إحدى الخطوات الاستباقية التي يجب عليك اتخاذها هي جعل تمكين المبيعات ومواءمة وظائف المبيعات والتسويق أولوية قصوى في عام 2019.
كحديث دراسة رؤى منظمات المجتمع المدني يظهر أن الشركات التي قامت بمواءمة عملية مبيعاتها مع رحلة العميل (المشتري) حققت زيادة بنسبة 13.6% في تحقيق الحصص، وشهدت الشركات التي لديها ميثاق رسمي لتمكين المبيعات زيادة بنسبة 10% في معدلات الفوز على العروض المقدمة.
ما السبب وراء هذه الموجة من تمكين المبيعات، وكيف يمكن لشركتك الاستفادة من هذا الاتجاه الجديد؟
ما هو بالضبط تمكين المبيعات؟ ما هي الخدمات المتوفرة؟
هل تريد أن تعرف ما هو تمكين المبيعات؟ طن من المقالات تحدد ذلك. على سبيل المثال، شركة الأبحاث تحدد مجموعة أبردين تمكين المبيعات باعتبارها “مواءمة استراتيجية للموارد والإجراءات لإنتاج عمليات مبيعات فعالة وكفوءة“. إنه أمر أكاديمي قليلاً بالنسبة لي، لكنك حصلت على الفكرة العامة.
ملكنا يصف مات كوك، قائد ممارسة تمكين المبيعات، تمكين المبيعات كنهج استراتيجي يركز على العملاء لتحسين وتحديث التكنولوجيا والعمليات والمعرفة والمحتوى الذي يمكّن فرق المبيعات من مساعدتهم على البيع بكفاءة أكبر وبسرعة أعلى.
هذا الوصف هو شيء يمكننا جميعا استخدامه. وهو يسلط الضوء على ما يمكن القيام به ونتائج الأعمال المتوقعة.
عندما يتعلق الأمر بالخدمات، فهي متنوعة مثل الشركات التي تستفيد من تمكين المبيعات لتحقيق النتائج. ولكن على السطح، يمكن تجميع خدمات تمكين المبيعات في بعض المجالات عالية المستوى.
- محاذاة المبيعات والتسويق (SLAs) – تأكد من أن كلا الفريقين يركزان على نفس أهداف الإيرادات ونفس تجربة العملاء المحتملين. تضمن اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) أن التسويق ينتج عددًا كافيًا من العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية لتحقيق أهداف فريق المبيعات، ومن ثم يتعامل فريق المبيعات مع العملاء المتوقعين بطريقة استباقية. الجميع في كل من المبيعات والتسويق على نفس الصفحة ويجدفون في نفس الاتجاه.
- إعادة تصميم عملية المبيعات – يجب أن يتم تخطيط عملية المبيعات الخاصة بك على الورق وتوضيحها بطريقة مرئية إذا كان هدفك هو خلق تجربة رائعة لعملائك المحتملين. يجب تصميم كل نقطة اتصال ومكالمة وبريد إلكتروني ورسالة وجزء من المحتوى وتفاعل أعضاء الفريق لإضافة قيمة وجعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان. تبدأ مشاريع إعادة تصميم عملية المبيعات بتوثيق عملية المبيعات الحالية لديك ثم إضافتها وترقيتها وتحسينها بحيث توفر التجربة المطلوبة. يحدد هذا العمل دائمًا الفجوات في المحتوى والتواصل والتدريب والبرمجة النصية والتسجيل والتأهيل التي تؤدي إلى بعض العناصر الأخرى لتمكين المبيعات الموضحة أدناه.
- محتوى فريق المبيعات – تشير CSO Insights إلى أن حوالي 20% من احتياجات مبيعات المحتوى يتم إنشاؤها عن طريق المبيعات بطريقة مخصصة. هذا لن يؤدي إلى نتائج محسنة. بمجرد التوفيق بين التسويق والمبيعات، يجب أن ينتج التسويق 100% من محتوى المبيعات بناءً على مراجعة الأسئلة التي تتلقاها المبيعات من العملاء المحتملين. يجب أن يكون المحتوى محددًا بمرحلة رحلة المشتري، ودوره، ومحددًا بالصناعة، ومحددًا بالتحدي.
- التواصل لفريق المبيعات (المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني) – يجب على كل فرد في المبيعات أن يروي نفس القصة بنفس الكلمات وبنفس النبرة. إن إنشاء قوالب البريد الإلكتروني والمكالمات التي توفر لمندوبي المبيعات الرسائل الأساسية والقصة مع السماح لهم بالتخصيص لتناسب متطلبات العميل المحتمل هو المفتاح لضمان سرد هذه القصة باستمرار.
- منهجية التأهيل – ما الذي يحدد احتمال الجودة العالية؟ يجب أن يستخدم الجميع نفس منهجية التأهيل والمفردات. نحن نعلم الألم والقوة والملاءمة، ولكن العديد من منهجيات التأهيل ونماذج التسجيل تستبعد الموضوعية من عملية تحديد ما إذا كان يجب على العميل المحتمل الاستمرار في عملية المبيعات الخاصة بك أو ترك الدراسة. هذا هو الشرط في عام 2019.
- نمذجة نقاط الرصاص – يعد هذا أسلوبًا تسويقيًا، لكن له تأثير كبير على المبيعات. تريد أن يقضي فريق المبيعات وقته مع أفضل العملاء المحتملين، ويوفر تسجيل العملاء المحتملين نظرة ثاقبة حول الأشخاص الذين يجب عليهم العمل معهم وبأي ترتيب.
- تكنولوجيا المبيعات والأتمتة – مع كل هذا المحتوى الجديد، والمؤهلات، وتسجيل العملاء المحتملين، وقوالب البريد الإلكتروني، وترقيات عمليات المبيعات وزيادة متطلبات الاتصال، فلا عجب أن تزدهر منتجات برامج إدارة علاقات العملاء وأتمتة المبيعات على الساحة. تعتبر تكنولوجيا التسويق والمبيعات ضرورية للحفاظ على كفاءة وفعالية مندوبي المبيعات.
- تحليلات المبيعات والمقاييس ولوحات المعلومات – سرعان ما أصبحت المبيعات علمية مثل التسويق. إن استخدام المؤشرات الرائدة والمتأخرة، والمقاييس المخصصة التي تساعد في تحديد عائد الاستثمار على ترقيات المبيعات، ومقاييس المعالم والإنتاجية، كلها تساهم في تحقيق معدلات فوز أفضل بشكل كبير.
- خطط عمولة المبيعات – في كثير من الأحيان، عندما ندخل في تمكين المبيعات مع العملاء، نجد أن خطط شركاتهم تكافئ السلوكيات الخاطئة أو تدفع مبالغ زائدة وتدفع مندوبين مزدوجين عندما لا يضطرون إلى ذلك. يمثل هذا أيضًا تحديًا خاصًا عندما يكون لديك بائعون فاعلون يحصلون على تعويض مقابل أنشطة المبيعات. تعد المراجعة الكاملة والتوصيات حول كيفية ضبط التعويض أمرًا أساسيًا لتحقيق هدف المبيعات الناجح.
- محاذاة منطقة المبيعات – تتعلق المشكلة الرئيسية في منطقة الخدمة هذه في الغالب بالتخصيص العادل للمنطقة والتأكد من أن جميع المناطق مصممة لتوفير فرصة مماثلة لجميع الممثلين. ولكن يمكن أن يتعلق هذا أيضًا بعملية توزيع العملاء المحتملين والتسلسل عندما لا تكون المنطقة هي معايير التعيين الأساسية.
- أفضل ممارسات إدارة فريق المبيعات – لا تستخدم فرق المبيعات دائمًا أفضل الممارسات عندما يتعلق الأمر بالاجتماعات ومراجعة العمليات والتواصل مع فريق التسويق والعمل مع فريق التسويق. سنساعد العملاء على إعداد المراجعات اليومية والأسبوعية والشهرية اللازمة للحفاظ على الصفقات القادمة وتحسين أداء الفريق شهرًا بعد شهر.
- تدريب فريق المبيعات – ربما ليس نفس التدريب الذي اعتدت عليه، بل هو التدريب المرتبط بطرح عملية مبيعات جديدة، ومحتوى مبيعات جديد، وتكنولوجيا مبيعات جديدة، وتقنيات جديدة لتأهيل المبيعات. يعد هذا النوع من التدريب مهمًا لجعل فريق المبيعات لديك يفهم هذه المبادرات الجديدة ويستخدمها ويقدم تعليقات عليها.
تمثل خدمات تمكين المبيعات هذه 90% مما تفعله ممارسات تمكين المبيعات لدينا مع العملاء. في حين أن هناك دائمًا طلبات إضافية للمساعدة مثل تطوير الاقتراحات وإنشاء مجموعة العروض التقديمية، فإن هذه هي المجالات التي يُحدث فيها تمكين المبيعات التأثير الأكبر على محرك الأقراص الخاص بك لتحقيق أرقام الإيرادات الخاصة بك.
كيف تستخدم الشركات تمكين المبيعات؟
إنه سؤال جيد، وبالنسبة للكثير منكم، فهو السؤال الصحيح. يفكر معظم الناس في تمكين المبيعات باعتباره التدريب التقليدي على المبيعات وخدمات التدريب على المبيعات التي كنت تشتريها منذ سنوات.
كل شهرين، يأتي مدرب مبيعات خارجي أو مستشار مبيعات إلى اجتماع المبيعات الشهري ويقدم التدريب على استخدام LinkedIn، وطرح أسئلة أفضل، واستخدام تقنيات التأهيل أو التواصل في الأحداث.
أو ربما بالنسبة لك هو التدريب المستمر على المبيعات لأولئك المندوبين الذين يبدو أن لديهم إمكانات ولكنهم يكافحون من أجل الوصول إلى حصتهم. يتضمن ذلك مراسلات ما قبل المكالمة، ومراسلات ما بعد المكالمة، والتدريب الأسبوعي على أنشطة المبيعات الخاصة بهم لهذا الأسبوع، وما إلى ذلك.
عندما سألت CSO Insights عن خدمات تمكين المبيعات التي يستخدمونها، أجاب 68.1% من المشاركين بالتدريب. ومع ذلك، ذكر 58.5% أدوات المبيعات مثل تبرير القيمة وأدوات عائد الاستثمار، بينما ذكر 52% خدمات المحتوى. ولأول مرة في تاريخ دراستهم، تغيرت الخدمات الثلاث الأولى، مما يشير إلى أن تمكين المبيعات يتغير أيضًا.
تم ذكر التدريب من قبل 50.9% من المشاركين، في حين احتلت تحسينات عملية المبيعات المرتبة الخامسة في خدمة تمكين المبيعات الأكثر شعبية. تم ذكر تكنولوجيا إدارة علاقات العملاء/المبيعات من قبل 37.3% من المشاركين، وهو أعلى مستوى على الإطلاق في استطلاعهم.
كيف يتناسب تمكين المبيعات مع مبادرات تسويق المحتوى اليوم؟
من المنطقي قضاء المزيد من الوقت في الحديث عن عدد قليل من المجالات المذكورة أعلاه بمزيد من التفصيل، والمحتوى هو أحد هذه المجالات. لقد أدى الكم الهائل من المحتوى واستخدام المحتوى في التسويق إلى ضبط توقعاتك على توقع المحتوى من المبيعات.
ومن المتوقع أن تستمر تجربتهم مع المحتوى في الجانب التسويقي في المبيعات. فقط لأن هناك عملية تسليم لا يعني أنهم يتوقعون أن تتغير التجربة.
أنت بحاجة إلى تسليح فريق المبيعات لديك بكمية كبيرة من المحتوى، ويجب أن يلتزم هذا المحتوى ببعض المتطلبات نفسها التي نستخدمها عند إنشاء محتوى تسويقي:
- يجب أن يكون بتنسيقات مختلفة، مثل الكتابة والفيديو والرسوم البيانية والصوت.
- يجب أن يتم تصميمه حسب الدور، لذلك إذا كنت تتحدث إلى المدير المالي، فلديك محتوى المدير المالي، وإذا كنت تتحدث إلى المدير التنفيذي، فلديك محتوى الرئيس التنفيذي.
- يجب أن يكون خاصًا بالصناعة، لذلك إذا كان لديك ثلاثة قطاعات، فلديك ثلاثة مسارات محتوى مختلفة تتوافق مع قطاعاتك. وهذا سبب وجيه يدفعك إلى التركيز على قطاع واحد أو قطاعين للبدء بدلاً من محاولة دعم كل صناعة.
- ولكن الأهم من ذلك هو أن مندوبي المبيعات يجب أن يكونوا قادرين على تقديم المحتوى في السياق. وهذا يعني أنه عندما يشارك العميل المحتمل التحدي أو الاهتمام الرئيسي، يكون المحتوى متاحًا لمعالجة هذا الاهتمام المحدد، ويمكن الوصول إلى هذا المحتوى بسهولة وتوزيعه.
- ويجب أيضًا أن يكون هذا المحتوى قابلاً للتتبع وقياس فعاليته على أساس منتظم. توقف عن استخدام المحتوى الذي لا يدفع الصفقات إلى الأمام، وأضف إلى أنواع المحتوى التي تجذب العملاء المحتملين وتدعم تدفق الصفقات المتسارع عبر خط الأنابيب الخاص بك.
كيف يتناسب تدريب المبيعات التقليدي وتدريب مندوبي المبيعات؟
التدريب التقليدي على المبيعات والتدريب على المبيعات له مكان. في حين أن تقرير CSO Insights من المحتمل أن يخدم نفسه إلى حد ما (CSO Insights هو قسم الأبحاث في مجموعة Miller Heiman Group، وهي شركة للتدريب على المبيعات والتدريب على المبيعات)، فإن توفير التدريب المستمر على المبيعات ومنح المندوبين إمكانية الوصول إلى التدريب المنتظم على المبيعات سيجعل لهم ممثلين أفضل وتحسين قدرتهم على الوصول إلى حصصهم.
من وجهة نظرنا، فإن التدريب على المبيعات والتدريب على المبيعات يتماشى بشكل أكبر مع التغييرات في عملية البيع، واستخدام المحتوى، وقدرة مندوبي المبيعات على طرح أسئلة رائعة وتأهيل العملاء المحتملين باستخدام أي تقنيات تأهيل جديدة. التدريب المنتظم سوف يؤدي دائمًا إلى نتائج أفضل.
ماذا عن التكنولوجيا والبرمجيات والمقاييس؟
لا يمكنك بناء آلة لتوليد الإيرادات تنتج نمو إيرادات قابل للتطوير وقابل للتكرار ويمكن التنبؤ به شهرًا بعد شهر بدون التكنولوجيا والمقاييس. أنت فقط لا تستطيع أن تفعل ذلك.
أنت بحاجة إلى تقنية النظام الأساسي مثل نظام CRM، وتحتاج إلى لوحات معلومات لتحليلات البيانات لتجميع البيانات ومساعدتك في العثور على الرؤى اللازمة لإجراء تغييرات على العملية الخاصة بك في الوقت الفعلي.
ولكنك تحتاج أيضًا إلى أدوات التشغيل الآلي لمساعدة مندوبي المبيعات لديك على متابعة العملاء المحتملين وإنشاء تجربة متسقة وسرد نفس القصة بغض النظر عن المندوب.
والأهم من ذلك، أنك تحتاج إلى معرفة أرقامك صعودًا وهبوطًا في دورة إيراداتك. ما هو عدد الاستفسارات أو جهات الاتصال الجديدة التي تحتاجها كل شهر لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك بناءً على معدلات التحويل الخاصة بك طوال عملية المبيعات الخاصة بك؟ وهذا رقم يجب أن تعرفه.
عندما تعرف ذلك، كيف يمكنك تحسين معدلات التحويل هذه بحيث يكون تنفيذ مبيعاتك أكثر كفاءة وإنتاجية؟ في الأساس، كيف يمكنك أن تفعل المزيد مع العملاء المتوقعين لديك بدلاً من البحث دائمًا عن عملاء محتملين جدد؟
بمجرد أن تتمكن من جذب عملاء محتملين جدد و قم بتحسين قدرتك على إغلاق أفضل العملاء المحتملين الذين تحصل عليهم بالفعل، وعندها يحدث السحر، وتنمو شركتك وتبدو وكأنك نجم الإيرادات.
