الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

5 أسباب تجعل رسم خرائط رحلة العملاء جزءًا من استراتيجية النمو لديك

ستساعدك المقالة التالية: 5 أسباب تجعل رسم خرائط رحلة العملاء جزءًا من استراتيجية النمو لديك

إذا كنت ترغب في النمو، فسيتعين عليك تعلم بعض التقنيات الجديدة في عام 2019

أعلم أننا لا نكتب الكثير من المقالات حول تحسين صفحاتك المقصودة أو كتابة رسائل بريد إلكتروني أفضل أو الحصول على المزيد من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي. بصراحة، مقالات المدونة مثل هذه تكلف عشرة سنتات. مجرد جوجل تلك المواضيع والتمتع بها.

بدلاً من ذلك، نعتقد أنه من المهم أن نجعلك تفكر بشكل أكثر إستراتيجية حول ما يجب أن يتم تصميم تنفيذ المبيعات والتسويق لديك لتحقيقه، بالإضافة إلى نتائج الأعمال التي يجب أن تبحث عنها.

هل الحصول على المزيد من التحويلات من صفحاتك المقصودة أو زيادة عدد الزيارات؟ Facebook أتباع حقا تنتج نتائج الأعمال؟ ربما.

ولكن إذا كنت ترغب في زيادة الإيرادات في العام المقبل، فنحن نريد مشاركة الرؤى والتوصيات حول الأفكار الكبيرة التي يمكن أن تغير طريقة جذب العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين وإغلاق الأعمال الجديدة.

في هذا الوقت من العام، يجب أن تفكر مرة أخرى في أدائك وتخطيطك لعام 2019. في العام المقبل، سترغب في التفوق على عام 2018، لذلك من المهم أن تعرف أنك ربما فاتتك جزء من الإستراتيجية والتفكير في التسويق والمبيعات .

أحد التحديات التي تواجه المسوقين اليوم هو العدد الهائل من التكتيكات التي يمكن نشرها. لديك المئات من أساليب التسويق التي يجب وضعها في الاعتبار. خذ في الاعتبار كمية البيانات المتاحة الآن والمرتبطة بكل من هذه التكتيكات، وإذا لم تكن حذرًا، فقد تسبح في البيانات ولا تكتسب سوى القليل من الأفكار أو لا تكتسب أي رؤى من تلك البيانات.

نجد الكثير من العملاء يأتون إلينا بهذه المشكلة بالضبط. إنهم لا يعرفون أي الحملات يجب تشغيلها، وما الذي تخبرهم به البيانات وكيفية تحديد أولويات جهودهم. لا يمكنهم فعل كل شيء، فماذا عليهم أن يفعلوا أولاً؟ إنها مشكلة ضخمة تواجه الشركات وأهل التسويق اليوم.

إن قضاء الوقت واستثمار الأموال لفهم رحلات المشترين المحتملين والعملاء حقًا سيوفر لك رؤى لا مثيل لها حول ما عليك القيام به، وكيف تحتاج إلى القيام بذلك ومتى يجب عليك القيام به.

فيما يلي الأسباب الخمسة الكبرى التي تجعل رسم خرائط رحلة المشتري يكشف عن الأجزاء المفقودة من استراتيجية التسويق والمبيعات ونمو الإيرادات لشركتك.

1) سوف تكتسب تقديرًا جديدًا للتحديات التي يواجهها عملاؤك المحتملون

إذا كنت تريد شعارًا جديدًا لعام 2019 من شأنه أن يغير طريقة تفكيرك في التسويق والمبيعات، ففكر في هذا: الأمر لا يتعلق بك، بل يتعلق بهم.

استمر في إخبار نفسك بذلك عندما تنظر إلى مبادرات التسويق والمبيعات. انظر إلى موقع الويب الخاص بك: هل هو عنك أم عن توقعاتك؟ انظر إلى عملية البيع الخاصة بك: هل تدور حول ما يريده عملاؤك المحتملون أو ما تريد أن تخبرهم به عنك؟

انظر إلى المحتوى الموجود على موقعك (لديك هذا، أليس كذلك؟): هل يتمحور حول الشركة والمنتج؟ أم أن الأمر يتعلق بالأسئلة والقضايا والتحديات التي يواجهها عملاؤك المحتملون؟ قد يبدو هذا قاسيًا، لكن عملاءك المحتملين لا يهتمون كثيرًا بك – بل يهتمون بكيفية مساعدتهم. ومع ذلك، لا يزال المسوقون ومندوبو المبيعات يرغبون في التحدث عن أنفسهم أولاً.

من خلال رسم خريطة لرحلات المشتري الخاصة بعملائك المحتملين، ستبدأ في رؤية التحديات والآلام والقضايا والمشكلات التي يتعامل معها عملاؤك المحتملون بالضبط. سيسمح لك ذلك بإعادة تركيز جهودك حولهم، بدلاً من جعل كل شيء يتعلق بك أو بشركتك أو منتجاتك أو خدماتك.

لماذا يبدأ الناس في البحث عن حلول مثل حلولك؟ ماذا يحدث في أعمالهم؟ كيف يبدو هذا البحث؟ مع من يتحدثون؟ أين يبحثون عن الخيارات؟ على ماذا يعلمون أنفسهم؟

إذا كنت تشتري منتجات أو خدمات مثل تلك التي تقدمها، كيف ستبدو رحلتك (بافتراض أنك لا تعرف شيئًا أو القليل جدًا عن خياراتك)؟

أحد أسرار القيام بذلك بفعالية هو البدء في أقرب وقت ممكن. عادةً ما تبدأ رحلة المشتري المحتمل بهذا الصوت داخل رؤوسهم وهو يتساءل ويتساءل ويفكر فيما إذا كانت هناك طريقة أفضل، أو إذا كانوا يفعلون شيئًا خاطئًا أو غير فعال.

“أتساءل عما إذا كانت الشركات الأخرى مثل شركتي تواجه تحديات مماثلة. كيف يمكنهم حل تلك التحديات؟ ما هي الحلول التي وجدوها؟ كيف يمكنني معرفة ما فعلوه لإصلاح هذا؟ من الذي يمكنني التحدث معه حول قضايانا؟

عادة ما تبدأ رحلات المشتري بهذه الطريقة.

2) ستحدد نقاط القوة والضعف في تنفيذ عمليات التسويق والمبيعات الحالية

بمجرد قيامك بتخطيط رحلات المشتري الخاصة بالعملاء المحتملين، يجب أن تلاحظ بسرعة أين يدعم تسويقك تلك الرحلة وأين لا يدعمها. يجب عليك أيضًا أن ترى بسرعة أين تدعم عملية البيع تلك الرحلة وأين لا تدعمها.

قد تجد أيضًا نقاطًا في تجربتك التسويقية والمبيعات حيث تدعم بقوة رحلة المشتري.

أفضل طريقة لمطابقة رحلة المشتري المحتمل مع تنفيذ المبيعات والتسويق هي رسم خريطة لكليهما معًا.

على سبيل المثال، عندما يبدأ العملاء المحتملون في طرح هذه الأسئلة بالخط المائل أعلاه، ما مدى مساعدتهم في الإجابة على هذه الأسئلة وما مدى ظهورك كمورد؟

في منتصف رحلتهم، عندما يفكرون في خياراتهم أو يقومون بتقييم مجموعة صغيرة من الحلول، ما مدى فعاليتك في مساعدتهم وما مدى تميزك أنت وحلولك؟

ماذا في نهاية الرحلة، عندما يرغبون في التعامل معك ولكن لا تزال لديهم أسئلة؟ ما مدى تجهيز فريق المبيعات الخاص بك جيدًا لإيصال العملاء المحتملين خلال هذه المرحلة؟ هل تشعر أنه من السهل التعامل مع شركتك؟ هل لا يزال فريق المبيعات لديك منخرطًا بنشاط في دور استشاري أم أنك تحاول البيع لهم؟

عندما تكون قويًا، ضاعف جهودك وابحث عن المقاييس الداعمة للتحقق من صحة أدائك. قم بإعطاء الأولوية للمناطق التي تكون فيها أضعف واعمل على دعم تلك المناطق بعروض المحتوى أو التعديلات على عملية المبيعات الخاصة بك.

يُنتج هذا التمرين عادةً قائمة أولويات للترقيات التي تحتاج إلى إجرائها على كل من تجربة التسويق والمبيعات لمواءمة التنفيذ بشكل أفضل مع رحلة المشتري.

3) من خلال تطبيق المقاييس، ستعطي الأولوية للإجراءات التي ستؤدي إلى أكبر قدر من الرفع

ستحتاج إلى أرقام لإنجاز هذا العمل بطريقة كبيرة. تعتبر المقاييس التي تدعم فعالية رحلة المشتري أساسية في كل من التسويق والمبيعات.

وهنا بعض الأمثلة.

بالنسبة للأشخاص في بداية رحلة الشراء، يعد زوار موقع الويب الخاص بك مقياسًا ذا صلة (خاصة الزوار الذين يأتون من عمليات البحث العضوية في محرك البحث). لكن حركة الإحالة وحركة المرور على وسائل التواصل الاجتماعي تعد أيضًا مؤشرات جيدة على أن الأشخاص في بداية رحلتهم يعثرون عليك ويسمعون عنك.

تثبت معدلات التحويل أن القصص والمحتوى الموجود على صفحات موقعك يتردد صداها لدى الأشخاص الأكثر جدية بشأن رحلتهم والمضي قدمًا قليلاً.

إن طلبات التحدث إلى المبيعات أو جدولة المواعيد أو الدردشة على الفور هي نقاط بيانات يتفاعل معها الأشخاص في المراحل المتوسطة والمتأخرة من رحلة المشتري الخاصة بهم مع شركتك.

تعد قدرة فريق المبيعات على تحويل تلك المحادثات إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات (SQLs) مؤشرًا على أن فريق المبيعات يقدم تجربة إيجابية ومفيدة، مما يجعل هؤلاء العملاء المحتملين يشعرون بالأمان الكافي للاستمرار.

إن قدرة فريق المبيعات على تحويل SQL إلى فرص مبيعات تعني أن عمليات التأهيل الخاصة بهم قوية وأن المحتوى الذي يقدمونه للعملاء المحتملين الذين لديهم ميزانية وألم وسلطة يعمل على تحريكهم في رحلتهم.

أخيرًا، يوفر معدل الإغلاق وطول دورة المبيعات نقاط بيانات مهمة حول قدرة فريق المبيعات لديك على إنهاء رحلة المشتري للعميل المحتمل باتخاذ قرار وقدرته على القيام بذلك بطريقة فعالة.

أنت بحاجة إلى قياس جميع نقاط البيانات هذه في عرض لوحة المعلومات، ومن ثم يجب أن تفكر بشدة في تتبع نقاط البيانات هذه على أساس شهري (إن لم يكن بشكل متكرر).

قم ببناء إيقاعات الشركة لتتبع ومراجعة ومناقشة وإجراء الترقيات بناءً على هذه البيانات على أساس شهري أيضًا.

4) ستتخذ خطوة أولى مهمة نحو التوفيق بين التسويق والمبيعات

وفق أساتذة التسويق، تحقق فرق المبيعات والتسويق المتوافقة إيرادات أكثر بنسبة 208% من الفرق غير المتوافقة.

من خلال النظر إلى رحلات المشترين المحتملين بشكل كلي، وليس كعمليات تسويق و/أو مبيعات منفصلة، ​​يعد خطوة أولى كبيرة لإنشاء توافق المبيعات والتسويق الذي تحتاجه لتحسين النتائج.

تعد هذه المحاذاة أمرًا بالغ الأهمية حتى خارج نطاق رحلة المشتري التي تحدثنا عنها والبيانات المرتبطة بالمحاذاة.

إنه أمر بالغ الأهمية لأنه لكي يؤدي هذا الجهد إلى نتائج مذهلة، ستحتاج إلى المبيعات لتوفير تدفق مستمر من التعليقات للتسويق.

ستحتاج بعد ذلك إلى التسويق لضبط الرسائل واستراتيجية المحتوى وصفحات موقع الويب والتسويق عبر البريد الإلكتروني وأساليب الرعاية بناءً على تلك التعليقات.

ستحتاج إلى المبيعات لالتقاط تلك الأصول الجديدة أو التي تمت ترقيتها والبدء في استخدامها بطريقة منهجية، والتي تعد جزءًا من التنفيذ الشامل لعملية المبيعات التي وقع عليها كل من التسويق والمبيعات.

إن هذا التحرك المستمر ذهابًا وإيابًا (أو الطريقة الأفضل لوصفه هو التعاون المستمر والإنشاء المشترك للأدوات الداعمة والعملية الأساسية) هو كيف تقود فرق الإيرادات عالية الأداء نمو الإيرادات المستمر شهريًا.

5) ستكون مجهزًا بكل ما تحتاجه لإنشاء تجربة رائعة تزيد من الإيرادات

لكن هذا يتحسن، لأنه بمجرد الانتهاء من الأساسيات، يمكنك البدء في اختبار الترقيات التي تأخذ العملية والخبرة ورحلة المشتري من الجيد إلى الرائع، ومن الرائع إلى الرائع.

يمكنك إنشاء واختبار وإضافة مقاطع فيديو مثيرة للاهتمام. يمكنك محاولة إرسال العناصر المحتملة التي تساعد في سرد ​​قصتك. أحد الأمثلة على ذلك هو جرة الزغب التي ينسجم معها عملاؤنا المحتملون مع اتفاقية عدم الإفشاء الموقعة مسبقًا ومذكرة تنص على أننا وكالة غير زغبية وهذه هي الزغب الأخير الذي ستحصل عليه منا.

مثال آخر هو الكتاب الذي نرسله، تحطيم القمع، وهذا يضعنا كقائد فكري ويوائم تفكيرنا مع تفكير آفاقنا. كما أنها تعمل كأداة تأهيل. أولئك الذين لا يعتقدون أن مسار التحويل عديم الفائدة هذه الأيام لن يكونوا مناسبين للعمل معنا.

تقطع هذه اللمسات الخاصة شوطًا طويلًا في توفير تجربة رائعة تساعد الشركات على زيادة معدل الإغلاق وتقليل الوقت الذي يستغرقه إقناع أشخاص جدد بتسجيل الدخول.

إنها الطريقة الوحيدة للتفكير في جهود التسويق والمبيعات التي ستبذلها في عام 2019.

ربما كنت تتساءل: لماذا لا ننمو؟ لدينا منتج رائع وأشخاص طيبون وأسعار تنافسية وموقع ويب جيد. يجب أن نحقق أهدافنا المتعلقة بالإيرادات بشكل أكثر اتساقًا.

وهنا تكمن المسألة: كل تلك الأشياء التي لديك ليست ما هو مفقود. ما ينقصنا هو الفهم العميق ورسم خرائط التكتيكات لخلق تجربة رائعة لكل من العملاء المحتملين والعملاء. لا يمكنك تحقيق ذلك من خلال مشاهدة مقطع فيديو، أو حضور مؤتمر، أو قراءة مستند تقني. عليك أن تعيشها من وجهة نظر عملائك المحتملين.

إنه تمرين استراتيجي، وهو غالبًا ما يتطلب شخصًا لديه سياق خارجي لمساعدتك في رؤيته بشكل مختلف.

من الصعب جدًا على الرؤساء التنفيذيين وقادة الأعمال ومديري التسويق والمبيعات أن يروا من الخارج كيف يبدو التعامل مع شركاتهم. ولهذا السبب لا يقوم الأطباء بتشخيص أنفسهم، ولا يتعامل المحامون مع قضاياهم الخاصة، ولا يقوم المحاسبون بدفع الضرائب الخاصة بهم.

المنظور الخارجي مطلوب دائمًا تقريبًا.

قد يبدو هذا بمثابة مهمة كبيرة. كيف توصلت لهذا النتيجة؟ كيف تتأكد من تغطية كافة نقاط الاتصال للعملاء المحتملين والعملاء؟ يستغرق الأمر فقط الممارسة. في المرة الأولى التي تقوم فيها بذلك، ستشعر بعدم الارتياح؛ المرة الثانية أفضل.

يمكنك اختصار هذه العملية من خلال العمل مع شخص قام بذلك من قبل، ولديه الأدوات وورش العمل والتمارين والعمليات اللازمة لإنجاز ذلك بسرعة ومن ثم تقديم توصيات حول كيفية تحسين رحلة المشتري.

سيكون لديك قريبًا قائمة أولويات للحملات التسويقية، وقائمة ترقيات عمليات المبيعات والمقاييس اللازمة لتتبع كل ذلك بمرور الوقت. إذا كنت مستعدًا للكشف أخيرًا عما يعيقك، فأنت مستعد لتجربة شيء مختلف هذا العام.