ستساعدك المقالة التالية: كيف تتفوق شركات الخدمات المهنية سريعة النمو على نظيراتها؟
يُظهر بحث جديد بالضبط كيف تساعد استراتيجية تسويق الخدمات المهنية الشركات الرائدة على التغلب على المنافسة
ال معهد أبحاث المفصلي نشرت مؤخراً دراسة كشفت عن الاختلافات بين شركات الخدمات المهنية عالية النمو والشركات متوسطة النمو. أشارت البيانات بشكل مباشر إلى الطريقة التي يقومون بها بتسويق وبيع خدماتهم. في الواقع، كان الفرق كبيرًا جدًا لدرجة أنه بدا وكأن مشاركة هذه الأفكار قد تساعد البعض منكم على اتخاذ خطوة للتفكير في ترقية تنفيذ التسويق والمبيعات لديكم أيضًا.
كيف نحدد النمو المرتفع؟ سؤال جيد. الشركات عالية النمو هي تلك التي تشهد نموًا في الإيرادات بنسبة 20٪ أو أكثر على أساس سنوي لمدة ثلاث سنوات. سلط بحث Hinge الضوء على 535 شركة ذات إيرادات تزيد عن مليون دولار قدمت البيانات المالية المطلوبة لمدة ثلاث سنوات.
إليك ما تحتاج إلى معرفته للتأكد من أنك تفعل كل ما في وسعك لدفع شركة الخدمات المهنية الخاصة بك إلى تحقيق نمو أعلى.
النسبة المئوية للشركات ذات النمو المرتفع
البحث المفصلي وتوصلت الدراسة إلى أن 34.2% من شركات الخدمات المهنية البالغ عددها 535 شركة التي شملتها الدراسة سجلت نمواً سنوياً بنسبة 20% أو أكثر خلال فترة الثلاث سنوات (2015-2017). وأفادت العديد من الشركات (47.1%) عن نمو، لكن هذا النمو كان أقل من 20% خلال نفس فترة الثلاث سنوات. وأخيرًا، لم تعلن 18.7% من الشركات عن أي نمو.
يمكن أن تكون الأرقام خادعة، لذلك قمنا بالتحقق من هذا الأمر بشكل أعمق قليلاً. ومن بين الشركات التي شهدت نمواً مرتفعاً، بلغ متوسط معدل نموها الفعلي 34.5%. الشركات التي حققت نموًا متواضعًا نمت بمعدل متوسط قدره 8.7%. الشركات التي لم تظهر أي نمو (أو نمو سلبي) سجلت دخولها بمتوسط -0.80%. المفتاح هنا هو أن الشركات سريعة النمو تتفوق بشكل كبير على منافسيها المتواضعين أو الذين لا نمو لهم.
إليكم سؤال المئة ألف دولار: ما الذي تفعله الشركات ذات النمو المرتفع بشكل مختلف عن الشركات التي تعاني من نمو منخفض أو لا نمو على الإطلاق؟
الاستثمارات في التسويق
أحد الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها عملاؤنا المحتملون هي: “ما الذي يجب أن أنفقه على التسويق؟” تصبح الإجابة أكثر وضوحًا قليلاً عندما تنظر إلى هذه البيانات.
تتفوق الشركات ذات النمو المرتفع بشكل كبير على منافسيها ذوي النمو المنخفض أو الذين لا ينمون على الإطلاق. تظهر البيانات المستمدة من هذا البحث أن 20.7% من الشركات ذات النمو المرتفع تستثمر 20% أو أكثر من إيراداتها السنوية في التسويق. ومن بين الشركات ذات النمو المنخفض أو التي لا تحقق نموًا، تستثمر 52.1% منها أقل من 5% من إيراداتها في التسويق.
هذه حجة مقنعة للحجة القائلة بأنه إذا كنت تريد النمو، عليك أن تستثمر بكثافة في هذا النمو. وأظهر البحث أيضًا أن 36.1% من الشركات ذات النمو المرتفع تستثمر أقل من 5% من إيراداتها في تسويقها. ضع في اعتبارك أنه إذا كنت شركة خدمات مهنية كبيرة إلى حد ما، فقد تظل نسبة 3٪ من الإيرادات كبيرة. تظهر البيانات بوضوح أنه إذا كنت ترغب في تنمية شركتك بسرعة أكبر، فإن استثمار المزيد من الأموال في التسويق يعد جزءًا مهمًا من المعادلة.
تم تنفيذ تكتيكات تسويقية محددة
حسنًا، لقد فهمت. إذا كنت تريد أن تنمو، عليك أن تفعل المزيد وتستثمر أكثر. ولكن ما الذي تفعله على وجه التحديد شركات الخدمات المهنية ذات النمو المرتفع في تسويقها لتغذية هذا النمو المرتفع؟
إحدى الأفكار الرئيسية هي استخدام التقييمات أو المشاورات. تستخدم الشركات ذات النمو المرتفع هذه التقنية أكثر من ضعف الشركات التي لا تحقق نموًا (13.5% مقابل 5.6%)، وهذا يتوافق مع بحثنا الخاص. يعد توفير فرص ذات قيمة مضافة للعملاء المحتملين للتحدث معك حول أعمالهم أمرًا أساسيًا لجعل الأشخاص يتعمقون في رحلة المشتري الخاصة بهم ليرغبوا في التحدث معك ومع فريق المبيعات لديك.
ومن الواضح أيضا أن يتم استخدام المعارض التجارية والمؤتمرات بشكل أكبر من قبل الشركات التي لا تحقق نموًا، حيث يقول 20٪ منها إنهم يذهبون إلى مثل هذه الأحداث، بينما تستثمر 13٪ فقط من الشركات ذات النمو المرتفع في المعارض والمؤتمرات التجارية. وهذا ليس مفاجئًا، حيث أن الشركات ذات النمو المرتفع تهتم أكثر بجذب الانتباه بدلاً من استئجاره من خلال حضور معرض تجاري أو حدث.
ما يثير الدهشة في البيانات هو عدد الشركات التي تتحدث في الأحداث (18.8% من الشركات التي لا تحقق نمواً). يشير هذا إلى أنه على الرغم من التحدث، فإنهم لا يستفيدون من فرص التحدث لجذب العملاء المحتملين ودمج هذه الفرصة بشكل أفضل في إستراتيجية العرض بأكملها.<
كلما تحدثت أكثر، كلما زاد عدد العملاء المحتملين الذين يجب أن تولدهم، الأمر الذي من شأنه أن يحفز النمو. في نظرنا، يعد هذا بمثابة انفصال، وهي فرصة لترقية معرضك التجاري وإستراتيجية المشاركة في الحدث من أجل ربط مشاركة التحدث بشكل أفضل مع الجناح وأنشطة القادة.
أخيرًا، يبحث البحث في بعض التكتيكات غير التقليدية، مثل العلاقات العامة أو وسائل الإعلام المكتسبة والشراكات ومجموعات أدوات الاقتراحات. وقد أنتج هذا معدل استخدام قدره 7.4% على العلاقات العامة، و5.6% على الشراكات، و5.3% على مجموعات أدوات المقترحات للشركات ذات النمو المرتفع، ومرة أخرى، استخدام صفر للشركات التي لا تحقق نموًا.
يمكن أن تكون هذه التكتيكات الثلاثة فعالة للغاية إذا تم استخدامها بشكل صحيح (خاصة الشراكات، التي تسمح بالتسويق المشترك والوصول إلى جماهير جديدة). تعد مجموعة أدوات الاقتراح مثالًا رائعًا للمحتوى القيم الذي يمكنك استخدامه لمساعدة العملاء المحتملين في رحلة المشتري الخاصة بهم مع وضع شركتك كمستشار موثوق به وليس شركة مبيعات قوية.
تنفيذ تكتيكات المبيعات المحددة
أولاً، تم تحديد استخدام الهاتف باعتباره أمرًا أساسيًا، ولكن ربما ليس بالمعنى التقليدي. ذكرت 15.9% فقط من الشركات ذات النمو المرتفع استخدام الاتصال البارد كأسلوب، في حين أن 23.5% من الشركات التي لا تحقق نموًا لا تزال تستخدم الاتصال البارد كأسلوب مبيعات. وهذا يتوافق مع النتائج التي توصلنا إليها. توجد طرق أفضل بكثير لاستخدام الهاتف بدلاً من مقاطعة العملاء المحتملين.
مع أخذ ذلك في الاعتبار، ذكرت 25% من الشركات ذات النمو المرتفع أنها تستخدم الاتصال لتعزيز الآفاق، وقدمت الشركات التي لا تحقق نموًا كبيرًا في هذا المجال. من الواضح أنه إذا كنت ترغب في التعامل مع العملاء المحتملين، فإن التنشئة هي المفتاح. العملاء المحتملون الذين يتواصلون معك من خلال موقع الويب الخاص بك، والعملاء المحتملون الذين يشاركون معلومات الاتصال الخاصة بهم معك، والعملاء المحتملون الذين يحضرون الأحداث، جميعهم مرشحون للرعاية عبر الهاتف، إذا تم إجراؤها بشكل صحيح.
أفضل أساليب التسويق الرقمي أداءً
تمت مناقشة مجموعة متنوعة من تقنيات الحملات التسويقية للمدارس الجديدة في البحث. كان استخدام الفيديو (والفيديو في مدونة الشركة، على وجه الخصوص) هو التكتيك الأكثر تأثيرًا إلى حد كبير، حيث وصفت 22.5% من الشركات ذات النمو المرتفع هذا التكتيك بأنه الأكثر تأثيرًا. ليس من المستغرب أن الشركات التي لا تحقق نموًا لا تفعل أي شيء بالفيديو ومدونتها.
وجاء الإعلان على شبكة الإنترنت (بما في ذلك إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) واللافتات الإعلانية) في المرتبة الثانية من بين أكثر أساليب التسويق فعالية، حيث تستخدم 18.2% من الشركات ذات النمو المرتفع هذا التكتيك مقارنة بـ 7.1% فقط من الشركات التي لا تستخدم هذا التكتيك. شركات النمو.
ويبدو أن وسائل التواصل الاجتماعي تلعب أيضًا دورًا أكثر بروزًا في خطة تسويق الخدمات المهنية عالية النمو، حيث تنشر 17.5% من الشركات محتوى قياديًا فكريًا على وسائل التواصل الاجتماعي. وكانت 4% فقط من الشركات التي لم تحقق نمواً تستثمر في وسائل التواصل الاجتماعي كقناة نشر يمكن الاستفادة منها لاستهداف آفاق جديدة لشركاتها.
أخيرًا، بما أننا تحدثنا عن قيادة الفكر وتسويق المحتوى والتفكير بشكل أشبه بالناشر، فإن 13.6% من الشركات ذات النمو المرتفع تنشر بنشاط المحتوى وقيادة الفكر على مواقع الويب ذات الصلة في شكل مقالات مدونات للضيوف.
يتحقق هذا التكتيك من الكثير من الصناديق من منظور فعالية التسويق. إنه يجذب زوارًا جددًا إلى موقع الويب الخاص بك بعد أن يقرأ العميل المحتمل قصصًا مقنعة وتعليمية وجذابة. فهو يضعهم في العقلية المناسبة للتواصل مع شركتك، كما أنه يجذب روابط خلفية إلى موقعك من مواقع أخرى تحظى باحترام كبير، مما يشير إلى Google بأن لديك شيئًا قيمًا لتقوله للأشخاص الذين يبحثون. مرة أخرى، من الواضح كيف يمكن للشركات تحقيق نمو أعلى باستخدام هذه الأنواع من التكتيكات.
ماذا يجب ان تفعل بعد ذلك؟
إذا كنت تفكر الآن في رفع مستوى جهودك التسويقية لتحقيق نتائج أفضل للإيرادات، فإن السؤال الصحيح الذي يجب أن تطرحه هو “ماذا يجب أن أفعل؟” يقدم البحث بعض الأفكار الواضحة حول أنواع التكتيكات التي يجب تضمينها في التسويق الخاص بك وأين يجب تخصيص ميزانية التسويق الخاصة بك.
لنبدأ مع موقع الويب الخاص بك. لم يعد كتيبًا إلكترونيًا تقوم بتحديثه كل بضعة أشهر بمعلومات الشركة. يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك بوابة للتعليم. يجب أن تكون التجربة من الدرجة الأولى للزوار. لديك 10 ثوانٍ فقط لتخبرك بالقصة عندما يصل الأشخاص إلى موقعك.
مدونتك هي أحد أهم جوانب موقعك. إنه المكان الذي يتم فيه تخزين قيادتك الفكرية وهو المكان الذي يمكنك فيه تحديث موقعك بمحتوى تعليمي عالي المستوى كل يوم إذا كنت مستعدًا لذلك. في حين أن 21% من الشركات ذات النمو المرتفع وصفت مدونتها بأنها واحدة من أهم أساليبها التسويقية، فإن 12.5% فقط من الشركات التي لا تحقق نموًا ذكرت المدونات. علاوة على ذلك، فإن 11% من الشركات ذات النمو المرتفع تقوم بالتدوين عبر الفيديو، مقارنة بعدم وجود أي من الشركات التي لا تحقق نموًا. يعد الفيديو والمدونات بمثابة تطابق رائع عندما يتعلق الأمر بتسويق الخدمات الاحترافية.
يلعب تسويق المحتوى، في شكل دراسات حالة وندوات عبر الإنترنت وحملات تسويق عبر البريد الإلكتروني، دورًا رئيسيًا في الحملات التسويقية الفعالة للغاية. تعتبر هذه التكتيكات ممتازة في تحويل زوار موقع الويب إلى عملاء محتملين. إن الشركات ذات النمو المرتفع تتفوق بكثير على الشركات التي لا تحقق نمواً في استخدام تكتيكات الحملة هذه، والنتائج تتحدث عن نفسها.
إذا لم يكن من الممكن العثور عليك على Google وYahoo وBing، فإن شركتك غير مرئية. يعد تحسين محركات البحث (SEO) أمرًا غير قابل للتفاوض. وقد رددت الشركات ذات النمو المرتفع ذلك أيضًا، حيث تستخدمه 12% منها، في حين ذكرته 7% فقط من الشركات التي لا تحقق النمو كتكتيك. في الواقع، تمثل قائمة التكتيكات الموجودة في هذا المخطط مكانًا رائعًا للبدء عندما يتعلق الأمر ببناء خطة عمل لترقية تسويقك. التدوين، والندوات عبر الإنترنت، ودراسات الحالة والمحتوى، وتحسين محركات البحث، وتسويق الفيديو، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي، ونشر المحتوى – تمثل جميعها مجموعة شاملة من التكتيكات لأي شركة سريعة النمو.
إذا كنت ذكيًا، فأنت تدرك أن هذه أشياء كثيرة. إنه كذلك، وكل هذه الأشياء يجب أن يتم تنسيقها مثل سيمفونية لإنتاج أفضل تجربة محتملة في مجال عملك. وهذا يتطلب استراتيجية وأشخاص ذوي خبرة. لا تتوقع فقط أن تكون شركتك قادرة على القيام بكل هذا خارج نطاق الخدمة. بدلاً من ذلك، اقضِ بعض الوقت في التخطيط ووضع استراتيجية تنفيذ شاملة معًا، ثم قم بإحضار شركاء ذوي خبرة في القيام بذلك لشركات الخدمات المهنية الأخرى.
لقد بدأت الآن في التفكير كقائد مستعد للارتقاء بإيراداته وتسويقه ومبيعاته إلى المستوى التالي، والانتقال من شركة لا تنمو إلى شركة عالية النمو.
نصيحة ابدأ اليوم – ربما لا يتطلب الأمر الكثير لمعرفة ما إذا كانت شركتك تندرج في فئة عدم النمو أو فئة النمو المرتفع. من المحتمل أيضًا أن ترى أن بعض الأوصاف المتعلقة بالتسويق الذي تنفذه تتوافق مع عدم وجود نمو أو نمو مرتفع. إذا كنت في فئة النمو المرتفع، تهانينا! لن تحتاج إلى الكثير من النصائح في هذه المقالة. ولكن إذا كنت تنتمي إلى فئة عدم النمو، فابدأ في النظر إلى هذه الترقيات والتخطيط للحصول على المساعدة التي تحتاجها لتنفيذها. ستساعدك هذه المساعدة على المضي قدمًا بسرعة أكبر، وستساعدك على تحقيق النتائج في إطار زمني أقصر مما لو تعثرت في طريقك خلال هذا الأمر بمفردك. كن أذكى من ذلك.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
