الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

هل يجب علينا فقط توظيف اثنين من مندوبي المبيعات لزيادة الإيرادات؟

ستساعدك المقالة التالية: هل يجب علينا فقط توظيف اثنين من مندوبي المبيعات لزيادة الإيرادات؟

المفهوم الخاطئ الشائع حول نمو الإيرادات وفرق المبيعات

أحب مشاركة تجارب الحياة الواقعية. هناك ما يكفي من المدونات التي تتحدث بشكل أكاديمي أو من منظور المنتج.

لقد أردت دائمًا أن تكون مدونتنا أصلية. عندما أكون قادرًا على مشاركة تجارب حقيقية من خلال التحدث أو العمل مع العملاء والمحتملين، فإن القصص تنبض بالحياة.

بالنسبة لي، تُعد تفاعلاتي الشخصية بمثابة اختبار واقعي للآراء والتصورات والمواقف والخطط التي يستخدمها رجال الأعمال لزيادة الإيرادات. بدلاً من التفكير، “هذا ما يحدث”، أستطيع أن أرى بشكل مباشر ما يفكر فيه الناس وما يفعلونه.

اليوم، أردت أن أشارككم قصة من اجتماع محتمل عقدناه الأسبوع الماضي.

إليكم القليل من القصة الخلفية: لقد تحدثنا معهم لمدة أربعة أشهر. لقد أخذوا بعين الاعتبار العديد من الوكالات وقرروا أننا نحن من يريدون العمل معهم. وضم الاجتماع ولأول مرة الرئيس والمدير التنفيذي (شخصين) من الشركة الأم.

لقد حصلنا بالفعل على إعجاب رئيس الشركة الفرعية الأصغر، والآن يتعين علينا أن نروي قصتنا ونشارك توصياتنا مع هذين السيدين. لقد كانت العقبة الأخيرة، إذا جاز التعبير.

كان الاجتماع يسير على ما يرام، وقال الرئيس التنفيذي: “إذا كنت أرغب حقًا في زيادة المبيعات، فسأضيف اثنين فقط من مندوبي المبيعات. أعلم أن هذا سينجح. فلماذا نفعل ذلك بدلا من ذلك؟

إنه سؤال عادل وثاقب. والمثير للدهشة أن هذه المشكلة لا تظهر بشكل متكرر في هذه المرحلة من عملية المبيعات لدينا. لقد أجبنا عليه (وسأشارككم ذلك بعد قليل)، لكنه جعلني أفكر.

هذا هو مفهوم خاطئ شائع. إن إضافة مندوبي المبيعات لزيادة المبيعات هو ما يعتقده معظم الناس، ولكن هذا معيب لعدة أسباب. دعونا نتعمق في الأمر أكثر.

لا يتم خلق جميع مندوبي المبيعات على قدم المساواة

إذا كان مندوبو المبيعات عبارة عن آلات، فإن إضافة اثنين آخرين إلى مجموعتك الحالية المكونة من 10 مندوبي مبيعات من شأنه أن يؤدي إلى زيادة المبيعات بشكل تدريجي. إلا إذا كان ذلك سهلا.

نعلم جميعا أن الأمر ليس بهذه السهولة. هناك وقت للتدريب والتكثيف. سوف يكثف المرء بسرعة أكبر، وسيستغرق الآخر وقتًا أطول. يجب أن تعرف معدل تناقص مندوبي المبيعات لديك (ما هي النسبة المئوية لمندوبي المبيعات الذين يغادرون أو يُطلب منهم المغادرة كل عام).

وفقاً لبحث حديث، فإن أكبر التهديدات التي تواجهها منظمات المبيعات لا تتمثل في فقدان العملاء، بل فقدان مندوبي المبيعات. في الواقع، أ تقرير 2018 من قبل مجموعة بريدج اكتشفت أن متوسط ​​مدة خدمة مندوب المبيعات يبلغ الآن 1.5 سنة، بانخفاض عن ثلاث سنوات في عام 2010. قد لا يبدو هذا سيئًا للوهلة الأولى، ولكن إذا أخذت في الاعتبار أن متوسط ​​مدة خدمة مندوب المبيعات مندوب تطوير المبيعات (SDR) هو 3.2 شهرًا، يبدأ معدل دوران المبيعات في الظهور وكأنه مشكلة أكبر بكثير.

ربما تعلم أيضًا أن 80% من إيراداتك تأتي من 20% فقط من مندوبي المبيعات، لذا فإن إضافة المزيد من المندوبين لا يعني بالضرورة أن إيراداتك ستزيد بشكل متناسب. في الواقع، هذا يعني أن هناك احتمالًا بنسبة 80% أن تتأرجح وتفوت كلا التكرارين.

ضع في الاعتبار بيانات تحقيق الحصص الأخيرة التي تظهر أن 42% فقط من الممثلين قد وصلوا إلى حصتهم. هذا يعني أنه إذا استمر كل من الممثلين الجدد، فمن المرجح أن يكون أداء واحد منهم فقط عند المستويات المستهدفة أو أعلى منها.

إنها عملية البيع، يا سخيفة

لنفترض أن كلا من مندوبي المبيعات الجدد الذين تم تعيينهم جيدون، ويكثفون جهودهم بسرعة ويريدون البقاء. من المحتمل جدًا أنه إذا لم يكن لديك عملية بيع موثقة ومغلقة، فقد ينتهي بهم الأمر إلى القيام بكل ما يبدو طبيعيًا.

قد تكون نتيجة ذلك أداءً غير متسق أو غير متناسب، وبدون عملية محددة سيكون من الصعب تحديد ما يقومون به بشكل جيد وما الذي يمكنهم القيام به بشكل أفضل.

مرة أخرى، إذا كنت تعتقد أن مجرد تعيين اثنين من مندوبي المبيعات الجدد سوف يلبي احتياجات الإيرادات الخاصة بك وليس لديك عملية مبيعات رائعة وتعليمية وموجهة ومدروسة، فيجب عليك التفكير مرة أخرى.

قد ينجح الأمر، أو قد لا ينجح. لا توجد طريقة لمعرفة ذلك.

بغض النظر عن خطط التوظيف الخاصة بك، فأنت بحاجة إلى عملية مبيعات مرئية وموثقة ومختبرة والتي تقوم بتدريب مندوبيك عليها بانتظام. يجب دمج هذه العملية نفسها في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك، حتى تتمكن أدوات التشغيل الآلي الخاصة بك من دعم العملية الجديدة بسهولة.

يجب أن تدعم مراحل الصفقة والمفردات الخاصة بك عمليتك. تحتاج أدوات التكنولوجيا الأخرى، مثل الفيديو أو برامج الاقتراحات، إلى دعم عمليتك. والأهم من ذلك هو أن المديرين والقادة بحاجة إلى التدريب على هذه العملية وتنفيذها يومًا بعد يوم.

إذا كانت لديك عملية ولم يتبعها شخص واحد، فليس لديك عملية. إذا كانت لديك عملية ولم يتم توثيقها، فليس لديك عملية. إذا كانت لديك عملية ولكنك لا تقيسها، فليس لديك عملية.

حتى أفضل مندوبي المبيعات يحتاجون إلى عملاء محتملين

سواء كان لديك مندوبي مبيعات اثنين أو 10 أو 100 أو 1000، فإنهم بحاجة إلى عملاء محتملين. يمكنك جعلهم يخرجون ويحصلون على عملاء محتملين خاصين بهم. مرة أخرى، كيف يفعلون هذا؟ إذا كنت تجري اتصالات باردة، فهذه استراتيجية “أمل” أكثر من كونها استراتيجية مبيعات مشروعة. “آمل أن أتمكن من التحدث معي على الأقل من شخصين بعد إجراء 1000 مكالمة” – هذه ليست استراتيجية أو خطة.

إذا كانوا يقومون بالتنقيب عن العملاء المحتملين وتسخينهم، فمن المحتمل مرة أخرى أنه لا أحد يفعل ذلك بنفس الطريقة، أو يروي نفس القصة أو يشارك نفس المحتوى. لا عجب أنه من الصعب تحقيق الأهداف شهرًا بعد شهر.

ربما فاتتك هذه الفرصة، لكن الأشخاص اليوم لا يريدون أن يتم الاتصال بهم أو مراسلتهم عبر البريد الإلكتروني من قبل أشخاص لا يعرفونهم. هل أنت؟ هل ترد على هاتفك عندما لا تعرف الرقم؟ هل تتصل بالممثلين على الفور عندما يتركون لك رسائل؟ هل تستجيب للتواصل الأعمى عبر البريد الإلكتروني؟ ليست هناك حاجة للإجابة فعليًا على أي من هذه الأسئلة.

بغض النظر عن عدد الممثلين لديك، فهم بحاجة إلى عملاء محتملين. يمكنك جعلهم يقضون وقتهم في محاولة البحث عن العملاء المحتملين، أو يمكنك تقديم العملاء المتوقعين لهم وجعلهم يحولون يومهم من المنقبين إلى المقربين، ومن الأشخاص الذين يحاولون الإقناع إلى الأشخاص الذين يحاولون التوجيه.

دعونا نفعل القليل من الرياضيات. إذا كان لديك 10 مندوبي مبيعات ويقومون بإجراء 100 مكالمة يوميًا، فهذا يعني 5000 مكالمة أسبوعيًا. إذا وجدوا من بين تلك المكالمات البالغ عددها 5000 خمس فرص مبيعات قوية، فهذا يعني أن معدل التحويل يبلغ 1% (مكالمات لفرص المبيعات).

إذا قمت بإغلاق 40% من فرص المبيعات التي تحصل عليها، فهذا يعني ثلاثة عملاء جدد في الأسبوع. إذا كان متوسط ​​الإيرادات لكل عميل جديد هو 50000 دولار أمريكي سنويًا، فقد حققت للتو إيرادات قدرها 150000 دولار أمريكي لهذا العام. إذا فعلت ذلك كل أسبوع، فستصل إيراداتك السنوية إلى 600 ألف دولار شهريًا.

وهذا يعني أنهم يقضون ما يقرب من 90% من وقتهم في الاتصال و10% من وقتهم في محاولة إنهاء العمل. من أصل 40 ساعة، يتم إنفاق أربع ساعات فقط على توليد الإيرادات. يتم قضاء بقية الوقت في التنقيب الأعمى.

ماذا لو حقق موقع الويب الخاص بك 50 عميلاً محتملاً للمبيعات أسبوعيًا؟ من بين عملاء المبيعات المحتملين، لنفترض أن 10 منها كانت عبارة عن فرص مبيعات. استغرق مندوبوك وقتهم وعملوا بجد لمساعدة هؤلاء العملاء المحتملين على اتخاذ قرار آمن، وتمكنوا من إغلاق خمسة عملاء جدد بمبلغ 50000 دولار أمريكي، مقابل إيرادات قدرها 250000 دولار أمريكي سنويًا. إذا قمت بذلك كل أسبوع، فستحصل على إيرادات سنوية قدرها 1,000,000 دولار شهريًا.

قارن بين المكالمات الصادرة و600000 دولار أمريكي مقابل العملاء المتوقعين الواردين و1000000 دولار أمريكي. على مدى 12 شهرًا، هذا هو الفرق بين 7.2 مليون دولار و12 مليون دولار من إيرادات الأعمال الجديدة.

هل ترغب في إجراء المزيد من المكالمات عن طريق تعيين المزيد من المندوبين، أم تريد إيجاد طريقة للحصول على 75 عميلًا محتملاً في الأسبوع، أو 100 عميل محتمل في الأسبوع، أو 200 عميل محتمل في الأسبوع؟

كلما زاد عدد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية، قل عدد مندوبي المبيعات الذين تحتاجهم

دعونا نعود إلى قصتنا. كان ردي على تعليق الرئيس التنفيذي بشأن تعيين اثنين آخرين من مندوبي المبيعات هو أنه ينبغي عليه طرح سؤال مختلف. بدلاً من طرح السؤال “لماذا لا نقوم فقط بتعيين اثنين آخرين من مندوبي المبيعات؟”، فإن السؤال الذي يجب طرحه هو: “ماذا يمكننا أن نفعل إذا سمحنا لأضعف مندوبي مبيعات لدينا بالرحيل؟”

لأنه إذا قمت بذلك بشكل صحيح، فستحتاج إلى عدد أقل من مندوبي المبيعات الذين يعملون بشكل مختلف. كلما زاد عدد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية الذين يمكنك توليدهم بنفسك، قل عدد مندوبي المبيعات الذين تحتاجهم لإجراء مكالمات خارجية.

يمكن أن يكون لديك فريق أصغر من الأشخاص الذين يقومون بغربلة العملاء المتوقعين واختيار العملاء الجاهزين للشراء اليوم. هذا يعني الأشخاص الذين يبدون وكأنهم عملائك المفضلون ويتصرفون مثلهم لا حساس للسعر والأشخاص الذين ترغب في العمل معهم لجميع الأسباب الصحيحة.

نفقات مبيعات أقل، عملاء محتملون أكثر وأعلى جودة، دورات مبيعات أقصر، معدلات إغلاق أعلى، والمزيد من الإيرادات – هذه هي الطريقة التي يفكر بها الرؤساء التنفيذيون التقدميون في التغييرات في أساليب المبيعات والتسويق الخاصة بهم في عام 2020.

يمكن تحسين الأنظمة، لكن لا يمكن تحسينها

أخيرًا، أصبح التسويق والمبيعات أكثر توجهاً نحو العمليات من أي وقت مضى. أصبحت الأدوات والمقاييس والطرق التي يتم بها تنفيذ التسويق والمبيعات أكثر علمية في النهاية.

إنه أشبه بالتصنيع، وهو أمر يمكن التنبؤ به. يمكنك وضع المواد الخاصة بك في الجهاز ويخرج المنتج. أنت تعرف تكاليفك وتوقيتك، وتقوم بتحسين ذلك لتقليل التكاليف وزيادة الإنتاج دون تقليل الجودة.

هذه هي الطريقة التي يعمل بها التسويق والمبيعات اليوم.

يمكن أن يكون توليد الإيرادات قابلاً للتنبؤ به أيضًا. يمكنك إنشاء آلة التسويق الخاصة بك والتي تنتج عملاء محتملين. سيكون هناك عدد معين جاهزًا للمبيعات وعدد معين لن يكون كذلك. بعض هؤلاء العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات سيكونون جاهزين للشراء والبعض الآخر لن يكون كذلك. بعد ذلك، ستقوم بإغلاق نسبة مئوية معينة وتسجيل درجاتك.

أنت الآن تقضي وقتك في تحسين كل جزء من آلة توليد الإيرادات تلك. أنت تعمل على جذب المزيد من العملاء المحتملين، وزيادة الجودة، وتقليل الوقت المستغرق لحملهم على الموافقة، وزيادة معدل الإغلاق، بحيث تفوز بشكل متكرر – تمامًا مثل التصنيع.

من الصعب جدًا القيام بذلك مع مندوبي المبيعات فقط. الناس لا يمكن التنبؤ بهم. إنهم يستقيلون، ويأخذون إجازة، ويصبحون في حالة مزاجية سيئة، ويدخلون في حالة من الركود، ويرتكبون الأخطاء، ويصبح لديهم شخصيات. كلما قمت بتحديد جانب الأشخاص في عملك، أصبح العمل أكثر قابلية للتنبؤ به.

هذا هو السبب الرئيسي وراء تحويل تفكيرك من توليد الإيرادات التي تركز على مندوبي المبيعات إلى إنشاء آلة لتوليد الإيرادات تعمل شهرًا بعد شهر. استخدم مندوبي المبيعات لديك لإغلاق العملاء المحتملين، وليس لتوليدهم.