ستساعدك المقالة التالية: الرؤى الصادمة التي تم الكشف عنها خلال جلستي في INBOUND 2018
كشف الحاضرون في الجلسة أن الأمر أسوأ مما اعتقدت – أنك لا تحقق أهداف الإيرادات
من المخاطرة دائمًا أن تطلب من الجمهور الذي يحضر حديثك الإجابة على سؤال. إذا أعطوك إجابة خاطئة، يمكن أن يخرج حديثك عن المسار الخاطئ بسرعة.
جلستي في اليوم الأخير في الواردة 2018 بدأت بمطالبة الحاضرين البالغ عددهم 500 بالوقوف والبقاء واقفين إذا وجدوا طريقة لتحقيق أهدافهم المتعلقة بالإيرادات باستمرار.
وقف الجميع ووافقوا على الإجابة على أسئلتي بصراحة. لقد طلبت منهم في الواقع أن يرفعوا يدهم اليمنى ويقسموا يمين الصدق.
وهذا بالضبط ما سألتهم عنه:
ابق واقفاً إذا حققت أهداف إيراداتك في نهاية عام 2017. ابق واقفاً إذا حققت أهداف إيراداتك للربع الأول من عام 2018. ابق واقفاً إذا حققت أهداف إيراداتك للربع الثاني من عام 2018. وأخيراً، ابق واقفاً إذا كنت تعتقد أنك ستحقق أهداف الإيرادات الخاصة بك للربع الثالث من عام 2018 (المنتهي هذا الشهر).
تشير تقارير Salesforce.com إلى أن حوالي 44% من الشركات تفتقد أهداف إيراداتها باستمرار. تشير أبحاث HubSpot إلى أن هذا الرقم يصل إلى 77%. ولكن لم يكن هناك ما يصدمني أكثر عندما وجدت 44 شخصًا فقط يقفون في نهاية استبياني المرتجل (وأربعة منهم يعملون في Square 2 Marketing).
من بين ما يقرب من 500 من الحضور في جلستي INBOUND 2018، اعترف أكثر من 90٪ أنهم يفتقدون باستمرار أهدافهم المتعلقة بالإيرادات. إنه أمر رسمي: هذا وباء، ونحن بحاجة إلى معرفة السبب، وماذا نفعل حيال ذلك والبدء في إصلاحه الآن.
الخبر السار هو أن جلستي في INBOUND زودت جميع الحاضرين بخريطة واضحة حول كيفية تحقيق أهداف الإيرادات بشكل مستمر شهرًا بعد شهر، ونظام تحديد المواقع العالمي (GPS) الذي يسمح لك بتثبيت أهداف الإيرادات الخاصة بك، وأخيرًا، الاتجاهات خطوة بخطوة حول كيفية الوصول إلى تلك الأهداف.
لماذا يعد تحقيق هدف الإيرادات أمرًا صعبًا للغاية؟
وكما ذكرت في جلستي في كتابنا وفي البودكاست الخاص بنا، تجتمع عدة عوامل لجعل تحقيق الإيرادات الشهرية المتسقة أمرًا صعبًا للغاية.
العامل 1 – رحلة المشتري أكثر تعقيدًا. وكما حددت HubSpot (ونحن نوافق على ذلك)، فقد انتهى مسار التحويل كنموذج للمبيعات والتسويق. بدلا من ثلاث مراحل، هناك ثماني مراحل. ويجب فهم جميع المراحل الثماني، مع نشر التكتيكات الصحيحة، وتحديد المقاييس الصحيحة واستخدام التكنولوجيا المناسبة.
العامل 2 – يشارك عدد أكبر من الأشخاص في عملية صنع القرار أكثر من أي وقت مضى. تظهر الأبحاث أن 6.8 شخصًا يشاركون في متوسط قرار الشراء، مقارنة بـ 5.4 قبل عامين فقط.
العامل 3 – تمتلئ آفاقك بالمحتوى والآراء ووجهات النظر والخيارات. لقد أدى تسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي وإدخال أدوات جديدة إلى جعل الجميع نجمًا للمحتوى. نفس هؤلاء الأشخاص يقومون بالرش والصلاة في جميع أنحاء العملاء المحتملين، مما يساهم في إرباكهم وارتباكهم وتشتيت انتباههم.
العامل 4 – توجد المزيد من الأساليب للتسويق وتنفيذ المبيعات أكثر من أي وقت مضى، مما يجعل من الصعب على المسوقين ومحترفي المبيعات معرفة ما يجب القيام به، ومتى يتم ذلك، وكيفية تحديد أولويات هذه الأساليب وما يمكن توقعه من حيث النتائج. بالنسبة للتسويق وحده، يمكن نشر أكثر من 50 تكتيكًا عبر رحلة المشتري بأكملها.
العامل 5 – يظهر سكوت برينكر رسم يحتوي على ما يقرب من 7000 تقنية مختلفة وحلول برمجية للتسويق والمبيعات. كيف يمكن لأي شخص تقييم واختيار وتكوين ودمج العديد من الخيارات المختلفة؟ من المفترض أن تجعل التكنولوجيا الأمور أسهل، لكنها في الوقت الحالي تجعل زيادة الإيرادات أكثر تعقيدًا.
العامل 6 – أخيرًا، يتوقع العملاء المحتملون تجربة مذهلة عندما يتعاملون معك. نيتفليكس, Amazon وتقوم شركة Warby Parker بتدريب عملائنا المتوقعين على توقع المزيد من موفري خدمات B2B. إذا كنت لا تفكر مثل Netflix أو Amazon، فسوف تحصل على أداء أقل من المتوقع من جهود التسويق والمبيعات التي تبذلها.
المزيد من الخطوات والتوقعات الأعلى والآفاق المشتتة بشكل كبير تعني أن لديك أشخاصًا في إعصار، ومن وظيفتك إزالة الفوضى وتسوية الفوضى ونقل الأشخاص بشكل استباقي من مرحلة إلى أخرى بشكل استراتيجي. افعل ذلك وستكون أقرب إلى تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك شهرًا بعد شهر.
لكن الأمر سيستغرق أكثر من مجرد الحديث عنه. يتضح من البيانات التي تم الكشف عنها في جلستي أن ما تفعله لا يعمل. عليك أن تبدأ في التعامل مع التسويق والمبيعات وكيفية العمل مع العملاء بشكل مختلف، وعليك أن تبدأ هذه الخطوة اليوم.
كيف تساعدك الخريطة على تحقيق أهدافك
لقد كنت أحاول العثور على استعارات تساعدك على فهم ما يحدث اليوم بعبارات سهلة الفهم، وأحد أفضلها هو كيفية الانتقال من مكان إلى المكان التالي.
في الأساس، أنت الآن تعمل مع الاتجاهات. أنت تعلم أنك تريد الانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب، لذا تسأل عن الاتجاهات. أنت تعرف كيف تسير الأمور، أليس كذلك؟ نادرًا ما تعمل هذه التوجيهات بشكل مثالي، وفي معظم الحالات، تسمع فقط جزءًا من التفاصيل، وتتذكرها بشكل مختلف وتتجادل باستمرار مع زوجتك. نادرًا ما تصل إلى هناك بسرعة وكفاءة وبدون تحديات.
الترقية إلى الاتجاهات هي الحصول على الخريطة. الخرائط أفضل لكنها لا تزال غير مثالية. لقد أصبحت قديمة الطراز بسرعة، وهي قابلة للتأويل، وهي لا تقدم سوى تمثيل ثنائي الأبعاد لعالم ثلاثي الأبعاد. لكنها أفضل من الاتجاهات.
لذا، دعنا نخرج خريطتك.
الخريطة الجيدة سهلة القراءة. تحتوي على معالم وشوارع ومقياس جيد للمساعدة في تحديد المسافة وأسطورة لمساعدتك في معرفة مكانك والمكان الذي تتجه إليه بسرعة.
نحن نقدم لك خريطة. تتضمن رحلة المشتري الإعصارية™ المراحل الثماني لرحلة المشتري الجديدة؛ ومنهجية النشر التكتيكي لدينا التي تضع تكتيكات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء في كل مرحلة؛ لوحات المعلومات لكل مرحلة؛ وخريطة التكنولوجيا الخاصة بنا التي تطبق الأدوات البرمجية ذات الصلة بالمرحلة عبر كل مرحلة من المراحل الثماني ورحلة المشتري بأكملها.
وأخيرًا، طريقة لتبسيط شيء معقد. من الأسهل معرفة ما يجب عليك فعله ومتى تفعله وكيف تفعله. بالإضافة إلى ذلك، لديك المقاييس لمعرفة مدى التقدم الذي تحرزه نحو أهدافك.
إذا كنت تريد معرفة المزيد حول كيفية عمل الخريطة، ففكر في الاستماع إلى الموسم الأول من Smash The Funnel – The Podcast. أتحدث مع خبراء الصناعة حول كل مرحلة من رحلة المشتري بالتفصيل وأناقش الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا المرتبطة بكل مرحلة.
لن تفكر أبدًا في التسويق والمبيعات وخدمة العملاء بنفس الطريقة مرة أخرى.
كيف يجعل نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) قابلاً للتطوير والتكرار والتنبؤ به
الخرائط هي مدرسة قديمة بعض الشيء. من يستخدم الخرائط اليوم؟ لقد تجاوزنا الخرائط بكثير، وقد أحدث إدخال نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) ثورة في السفر. ما عليك سوى إخبار نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) بالمكان الذي تريد الذهاب إليه وستحصل على اتجاهات خطوة بخطوة تكون دقيقة بنسبة 100% في معظم الأوقات.
ألن يكون أمرا رائعا أن يكون ذلك لتوليد الإيرادات؟
لقد وصل أخيرًا إلى هنا، وتم استدعاؤه MAXG (مستشار التسويق للنمو المتسارع). MAXG هو محرك توصيات مدعوم بالذكاء الاصطناعي يخبرك بالضبط بما يجب عليك فعله ومتى تفعله بناءً على الأهداف التي تحاول تحقيقها.
هذا هو تغيير قواعد اللعبة. الآن، استنادًا إلى بياناتك الخاصة بشركتك ومن برامجك، سيخبرك MAXG بالضبط بما يتعين عليك القيام به لتحسين أداء أساليب التسويق والمبيعات الخاصة بك. كما سيتم أيضًا تحديد أولويات تلك التوصيات بناءً على ما سيكون له التأثير الأكبر وسيتطلب أقل قدر من الجهد، مما يسمح لك بالعمل بكفاءة على نمو الإيرادات.
يصبح MAXG أكثر ذكاءً بمرور الوقت. سترى التوصيات التي حققت أفضل النتائج وتتعلم منها. ستخبر MAXG بالتوصيات التي أعجبتك والتوصيات الأكثر فائدة، وسيتعلم النظام. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يستخدمون MAXG، أصبح أكثر ذكاءً.
ستخبرك MAXG أيضًا عن أدائك مقارنةً بالشركات الأخرى في مجال عملك. لأول مرة، ستعرف ما إذا كنت أفضل أم لا، أم لا، عندما يتعلق الأمر بالأداء الفعلي لجهود التسويق والمبيعات.
عندما تقوم بدمج الخريطة التي تحدد بوضوح رحلة المشتري اليوم، وتراكب القدرة على تطبيق أساليب المبيعات والتسويق والخدمات، وإنشاء لوحات معلومات خاصة بمرحلة رحلة المشتري، وبناء مجموعتك التقنية بناءً على المراحل التي تركز عليها، فإنك احصل على شيء مميز حقًا. أضف MAXG ولأول مرة في التاريخ، ستحصل على مكونات آلة توليد الإيرادات التي تنتج توليد إيرادات قابلة للتطوير وقابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها للشركات من جميع الأشكال والأحجام.
في العام المقبل، عندما نجتمع مرة أخرى في INBOUND 2019، يجب أن يقف العديد من الأشخاص عندما أسألهم عن تحقيق هدف الإيرادات على أساس ربع سنوي وشهر بعد شهر.
