الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

عندما يهاجم مندوبو المبيعات، فقد حان الوقت لإعادة التفكير في استراتيجيتك بالكامل

ستساعدك المقالة التالية: عندما يهاجم مندوبو المبيعات، فقد حان الوقت لإعادة التفكير في استراتيجيتك بالكامل

الرؤساء التنفيذيون وقادة المبيعات: يدرك فريقك أن استراتيجيتك معيبة بشكل كبير

نقوم بإجراء الكثير من الجلسات التعليمية مع الرؤساء التنفيذيين وقادة المبيعات وقادة التسويق. أحد الأسئلة المفضلة لدينا في الجلسة يتضمن سؤال المديرين التنفيذيين عما إذا كانوا يجيبون على هواتفهم المكتبية، أو يجيبون على هواتفهم المحمولة إذا لم يتعرفوا على الرقم أو لا يزال لديهم هواتف في مكاتبهم.

لن تتفاجأ عندما تعلم أن 95% من الأشخاص لا يمكن الوصول إليهم عبر الهاتف من أي نوع.

بالنسبة لسؤالنا التالي، نسألك عن عدد استراتيجيات توليد الإيرادات التي تتضمن استخدام المكالمات الباردة للوصول إلى العملاء المحتملين. قد تصاب بالصدمة عندما تعرف أن 80% من الأشخاص ما زالوا يجرون مكالمات باردة مع فرقهم.

ولا تغيب المفارقة في استراتيجياتهم عن المشاركين عندما ندرسهم خلال التمرين. إنهم جميعًا في حيرة من أمرهم عندما يواجهون التناقضات في أساليبهم. ومع ذلك فإن هذه الممارسة مستمرة.

فيما يلي بعض الإحصائيات حول المكالمات الباردة التي من شأنها أن تصدمك وتدفعك إلى التفكير في كيفية التعامل مع هذا الأمر بشكل مختلف:

  • يقول 63% من مندوبي المبيعات أن الاتصال البارد هو أكثر ما يكرهونه في وظائفهم (مصدر)
  • الاتصال البارد غير فعال بنسبة 90.9% من الوقت (مصدر)
  • أقل من 2% من المكالمات الباردة تؤدي فعليًا إلى اجتماع (مصدر)
  • أقل من 1% من المكالمات الباردة تؤدي إلى عملية بيع (مصدر)
  • في عام 2007، استغرق الأمر في المتوسط ​​3.68 محاولات اتصال باردة للوصول إلى عميل محتمل؛ اليوم، يستغرق الأمر ثماني محاولات (مصدر)

لا تزال غير مقتنع؟ إليكم قصة أخرى حدثت لي الأسبوع الماضي، وتكشف أن مندوبي المبيعات لديكم كذلك لا تباع على نهج الاتصال البارد الخاص بك. وهذا يعني أنهم يمرون بالحركات وينتجون نتائج أسوأ من معدل التحويل البالغ 1% على المبيعات ومعدل التحويل البالغ 2% في الاجتماعات.

خدعة رقم الهاتف الخليوي المحلي

قبل بضعة أيام، تلقيت مكالمة على هاتفي الخلوي من رقم محلي. أنا ذكي بما يكفي لعدم الرد على هاتفي الخلوي إلا إذا كنت أعرف الشخص الذي يتصل، وذلك بفضل المسوقين الآخرين الذين اكتشفوا طريقة لاستخدام الأرقام المحلية لحث الأشخاص على الرد.

على أية حال، أنا أقوم ببعض الأعمال في منزلي، واعتقدت أنه قد يكون شخصًا أحتاج إلى التحدث إليه. أجبت على الهاتف. بمجرد أن يتغلب الشخص الموجود على الطرف الآخر على صدمته، عرّف عن نفسه بأنه مندوب مبيعات من شركة تصميم المكاتب.

سألته على الفور كيف حصل على رقمي، فقال ZoomInfo. عار عليك يا ZoomInfo (والمزيد حول ذلك لاحقًا).

بعد ذلك، أخبرته أنني لست بحاجة إلى أي خدمات تصميم مكتب. شرحت له مدى عدم كفاءة مكالمته الهاتفية ومقاطعتها وإضرارها بالعلامة التجارية. لقد عرّفته أيضًا على فكرة بيانات النوايا وكيف أن العملاء المحتملين الذين كانوا يبحثون عن تصميم المكاتب أو التعامل مع الأشخاص العاملين في مجال العقارات التجارية سيكونون أفضل بكثير بالنسبة له.

اقترحت عليه ألا يتصل بي مرة أخرى، إلا إذا كان يريد التحدث عن كيفية الحصول على أعمال جديدة لشركته بشكل أكثر كفاءة.

لا بد لي من لمست العصب

كم تفاجأت عندما تلقيت مكالمة أخرى من نفس الشركة بعد بضعة أيام؟ انتظر، الأمر يتحسن. لم يكن نفس الرجل أو شخصًا آخر يحاول بيعي، بل كان مندوبًا آخر في الشركة. لقد كان رجلاً يحمل شهادة في التسويق من كلية وارتون في جامعة بنسلفانيا هو الذي أدرك أن أسلوبهم في المبيعات كان معيبًا من الناحية الاستراتيجية.

لقد تحدث إلى المندوب الذي تحدثت معه وأراد التحدث معي حول ما تفعله Square 2 وما كنت أقترحه لجهود المبيعات الخاصة بهم. أخبرني أن استراتيجية النمو الخاصة بهم بأكملها مبنية على طلب الدولارات وأن مندوبي المبيعات مسؤولون عن إجراء أكبر عدد ممكن من المكالمات للوصول إلى أهداف مبيعاتهم.

أدرك هذا الشاب أن الخطة كانت معيبة، لكن لم يكن أحد في الشركة مهتمًا بالنظر في طرق أخرى. وأخبرني أيضًا أن قادة شركته لم يكونوا مهتمين بتكتيكات التسويق أو المبيعات الأكثر كفاءة.

كيف يمكنك اختراق وقيادة التغيير؟

كم عدد الشركات مثل هذه الموجودة اليوم؟ كم عدد الممثلين الأكثر ذكاءً من قادتهم؟ كم عدد العملاء المحتملين الذين سيتم إيقافهم عن العلامات التجارية التي تستمر في استخدام أساليب المبيعات والتسويق في المدرسة القديمة؟

كم عدد المكالمات الهاتفية غير المرغوب فيها والمتقطعة وغير الفعالة التي يجب إجراؤها قبل أن يقول شخص ما: “انتظر لحظة، لا بد أن تكون هناك طريقة أفضل لتوليد الإيرادات”؟

أنت تعلم أنه من السيئ أن يتحدث مندوبو المبيعات إلى شركات التسويق حول جهود المبيعات والتسويق الخاصة بشركتهم لأن قادتهم يرفضون التغيير.

فكر في إجراء تحدي

بعض الناس بحاجة لرؤية دليل. إحدى طرق العرض بدلاً من الإخبار هي من خلال التنافس وإجراء مسابقة: المدرسة القديمة مقابل المدرسة الجديدة.

دعونا نأخذ 30 يومًا ونقارن أسلوب الاتصال البارد مع نهج الرعاية الإلكتروني والتعليمي الأكثر اعتماداً على الويب.

قم بإعطاء 1000 اسم لفريق المبيعات الخاص بك وسيتصلون بالهواتف. إذا كانت الأرقام صحيحة، فسوف تنظر إلى 20 اجتماعًا على الأكثر، واعتمادًا على دورة البيع الخاصة بك، أقل من 10 عملاء جدد. عليك أيضًا أن تنظر إلى تكلفة الاستحواذ. لنفترض أيضًا أن أحد مندوبي المبيعات يمكنه إجراء 250 مكالمة أسبوعيًا وأن تكلفة هذا المندوب ستكون 5000 دولار شهريًا (60000 دولار راتب سنوي).

إذا انتهى بك الأمر إلى الحصول على 10 عملاء جدد، فستبلغ تكلفة الاكتساب 500 دولار، دون تضمين تكلفة القائمة.

الآن نأخذ نفس الأسماء الـ 1000، وبدلاً من تسميتها، نستخدم بيانات النوايا لمعرفة عدد الأشخاص الذين يبحثون بنشاط عما تفعله. نحن نعطي الأولوية لأولئك الأشخاص الذين لديهم تسويق عبر البريد الإلكتروني وتسويق المحتوى التعليمي المدمر والعاطفي والمقنع. نحن نرعى الأشخاص المتبقين بمجموعة مختلفة من رسائل التسويق عبر البريد الإلكتروني ورسائل تسويق المحتوى التعليمي. نرسل لهم بالبريد الإلكتروني كل يوم لمدة ثلاثة أيام مع عروض متنوعة.

يجب أن تنتج النتائج حوالي 200 عميل محتمل مؤهل للتسويق، و100 فرصة مبيعات، و20 عميلًا جديدًا، اعتمادًا على دورة المبيعات. لكنها تتحسن. لم يستغرق الأمر 30 يومًا للاتصال بجميع الأسماء البالغ عددها 1000 اسم. لقد فعلنا ذلك في صباح واحد. لقد وصلنا إلى هذه الأرقام في نصف الوقت، مما يعني أنه يمكننا مضاعفة هذا الرقم كل شهر.

لنفترض أن تكلفة هذا البرنامج كانت 10000 دولار (لا تشمل القائمة) وأنه لم ينتج 20 عميلًا جديدًا بل 40 عميلًا جديدًا. تكلفة الشراء هنا هي 250 دولارًا فقط. وهذا يعني ضعف عدد العملاء وضعف الإيرادات بنصف التكلفة. هذه هي الطريقة التي يجب أن تفكر بها في التسويق والمبيعات.

توقف عن إنفاق الأموال ومندوبي المبيعات على مشكلة النمو. اقضِ بضع دقائق وحاول أن تصبح أكثر ذكاءً. الاستفادة من التقنيات والتكنولوجيا اليوم. توقف عن إزعاج عملائك المحتملين. توقف عن تدمير علامتك التجارية. توقف عن إحراج مندوبي المبيعات لديك من خلال جعلهم يقومون بإجراء مكالمات باردة. توقف عن إحراج نفسك من خلال إظهار مدى ابتعادك عن الطريقة التي يشتري بها الناس المنتجات والخدمات اليوم.

معلومات التكبير

الشركات التي تبيع الأسماء والأرقام لا تقدم لك أي خدمة. بمجرد أن اكتشفت كيف حصل المندوب على رقمي (شكرًا لك على صدقك)، تمت إزالة رقمي من ZoomInfo. من السهل القيام بذلك: ما عليك سوى إرسال بريد إلكتروني إلى [email protected].

لا توجد طرق مختصرة لجذب انتباه العملاء المحتملين وثقتهم ومن ثم أعمالهم في نهاية المطاف. على الرغم من أنني لا أحتاج إلى خدمات تصميم المكاتب اليوم، إلا أنني سأحتاج إلى هذه الخدمات في المستقبل (ربما خلال عام أو نحو ذلك، وربما أقل). هل سأتذكر هذه الشركة؟ لا! هل سأتصل بهذه الشركة؟ لا! هل سأتعامل مع هذه الشركة يومًا ما؟ لا!

لكنني متأكد من أن عددًا قليلًا من شركات تصميم المكاتب الأخرى ستشركني بشكل استباقي في محادثة تعليمية واستشارية وموجهة. سوف يلفتون انتباهي ويلفتون انتباهي ويساعدونني في اتخاذ قرار أكثر ذكاءً وتعليمًا بشأن خدمات تصميم المكاتب. وسوف يكسبون انتباهي وثقتي وعملي. هذه هي الطريقة التي يجب أن يتم بها التسويق والمبيعات في عام 2019 وما بعده.