ستساعدك المقالة التالية: الركود قادم! كيف تجعل شركتك في المقدمة…
…وقلل من تأثيرها على عملك
كما ذكرت صحيفة واشنطن بوست, أظهر استطلاع جديد أن معظم الاقتصاديين يعتقدون أن الولايات المتحدة سوف تنزلق إلى الركود بحلول عام 2021، على الرغم من إصرار البيت الأبيض على أن الاقتصاد سليم.
“ما يقرب من 3 من أصل 4 اقتصاديين شملهم الاستطلاع الرابطة الوطنية لاقتصاديات الأعمال توقع حدوث ركود بحلول عام 2021، وفقًا للنتائج الصادرة [recently]. تعكس التوقعات تزايد الشكوك بين الاقتصاديين والمستثمرين في أن الاقتصاد الأمريكي سيكون قادرًا على الصمود في وجه حرب تجارية طويلة الأمد مع الصين دون ضرر جسيم وسط توقعات عالمية ضعيفة.
ويتعين على الرؤساء التنفيذيين المسؤولين أن يقوموا بإعداد شركاتهم لمواجهة الركود المقبل. وإذا جاء مبكرًا، أو لم يأتي أبدًا أو متأخرًا عن المتوقع، فتأكد من حصولك على القيمة الكاملة لبصيرتك وتخطيطك.
إحدى أفضل الطرق للاستعداد للركود هي الشراء المسبق للمنتجات والخدمات. ولكن هل يمكنك شراء خدمات التسويق والمبيعات مسبقًا؟
يمكنك ذلك – على الأقل يمكنك ذلك اليوم إذا كنت تعمل مع الوكالة المناسبة.
قم بإعداد التسويق الخاص بك قبل الركود
ستخبرك معظم وكالات التسويق والعديد من فرق التسويق الداخلية أن النتائج تستغرق وقتًا. عليك ان تكون صبور. سيقولون أن لديهم موارد محدودة ولا يمكنهم فعل الكثير.
هذا ليس صحيحا حقا. إنه فقط ما يخبرك به الناس بناءً على مجموعة من القيود المفتعلة.
والحقيقة هي أنه يمكنك إنجاز الكثير من العمل في فترة زمنية قصيرة، و يمكن أن يؤدي هذا العمل إلى رفع كبير ويؤثر بشكل كبير على مسار شركتك.
مع الركود الذي يلوح في الأفق، ألن يكون من الرائع إنجاز ما يعادل ستة أشهر من العمل في 30 يومًا فقط وتكون في وضع يسمح لك بالتغلب على الركود لأنك تمتلك كل ما تحتاجه؟
من الممكن إنشاء موقع ويب جديد لك، وإنشاء قدر كبير من المحتوى التعليمي، وإنشاء مكتبة فيديو، وإعادة صياغة عملية المبيعات الخاصة بك لتقصير دورة المبيعات وزيادة معدل الإغلاق، وإنشاء حملات تسويقية كاملة عبر البريد الإلكتروني لتحفيز عملائك الحاليين إيرادات البيع المتبادل والبيع الإضافي. والأفضل من ذلك أنه يمكن القيام بكل ذلك خلال 30 يومًا.
ما مدى روعة مضاعفة جهودك في التسويق الآن، وعندما يأتي الركود، تضغط على كبار منافسيك لأنهم اضطروا إلى خفض التسويق، وتسريح موظفي التسويق وخفض ميزانياتهم بشكل كبير؟
تظهر البيانات أن الشركات التي تقوم بالتسويق خلال فترة الركود تظهر دائمًا كقادة في هذا القطاع بمجرد انتهاء الركود. ولكن ما مدى ذكائك إذا كان لديك كل ما تحتاجه للتسويق خلال فترة الركود وقد تم إنجازه مسبقًا وجاهزًا للانطلاق الآن عندما لا يزال العمل قويًا؟
املأ خط الأنابيب الخاص بك الآن
يتمتع معظم العملاء الذين نعمل معهم بدورات مبيعات طويلة ومعقدة تتطلب رسم خرائط تفصيلية لرحلة المشتري. وهذا يعني أن الأمر يستغرق منا بضعة أشهر لتخطيط رحلة المشتري باستخدام أصول الويب والمحتوى التعليمي ورعاية العملاء المحتملين. ثم يستغرق الأمر عدة أشهر أخرى حتى يعمل التسويق وينتج العملاء المحتملين، مما يؤدي إلى فرص مبيعات يحتاج فريق المبيعات بعد ذلك إلى إغلاقها.
هذه تجربة شائعة، حتى بالنسبة للشركات التي لديها فرق داخلية. كل من الفرق الداخلية وفرق الوكالات محدودة فيما يمكنهم القيام به. الفرق الداخلية محدودة بسبب افتقارها إلى الموارد أو خبراتها الخاصة. الوكالات مقيدة بميزانيتك وبحقيقة أنك تشارك فريقك مع ثمانية إلى 10 عملاء آخرين.
نتيجة هذه القيود هي تأخير النتائج. عندما يكون الاقتصاد جيدًا، قد لا تكون هذه نتيجة مروعة، ولكن مع اقتراب الركود، يبحث قادة الأعمال الأذكياء عن طرق للتغلب على العاصفة.
يعد ملء خط الأنابيب الخاص بك بالفرص الآن قبل أن تصبح الأوقات صعبة خطوة ذكية وثاقبة.
دعونا ننظر إلى هذا من منظور علمي (لأنني كبير علماء الإيرادات في المربع 2).
في الوقت الحالي، لنفترض أن خط الأنابيب الخاص بك يحتوي على 20 عميلاً متوقعًا قويًا للمبيعات وستة فرص مبيعات نشطة. تتوقع إغلاق نصف هؤلاء، وهذا يعني ثلاثة عملاء جدد بحلول نهاية سبتمبر، مقابل 100 ألف دولار تقريبًا لكل منهم سنويًا.
وهذا معدل تشغيل يبلغ حوالي 3.6 مليون دولار في الأعمال الجديدة (300000 دولار شهريًا لمدة 12 شهرًا). يستغرق الأمر من أربعة إلى خمسة أشهر لإتمام الصفقة، لذا فإن معظم فرص المبيعات التي يعمل عليها فريقك اليوم ستؤثر على أعمالك في عام 2020.
ماذا لو كان بإمكانك الحصول على 40 عميل محتمل قوي للمبيعات و15 فرصة مبيعات في خط أنابيبك بحلول شهر نوفمبر؟ هذا يعني أن عام 2020 سيشهد تدفقًا يزيد عن 7 ملايين دولار في الأعمال الجديدة، وهو ما يضاعف ما فعلته هذا العام.
إذا حدث الركود قرب نهاية عام 2020، فستكون قد تجاوزت بالفعل أهداف الإيرادات الخاصة بك. هذا النوع من الزيادة في مسار عملك ممكن من خلال المشاركة المسرَّعة.
أنجز العمل اليوم بينما تحجز النقود وتدفع على مدار الوقت
مع الركود الذي يلوح في الأفق، ترغب الشركات في الاحتفاظ بالنقود. تتطلب المشاركة المتسارعة استثمارًا مقدمًا. لكن من المحتمل أنك لا تدفع ثمن سيارتك نقدًا، فلماذا يجب أن تدفع مقابل مشاركتك التسويقية نقدًا؟
اليوم، تتيح لك خيارات التمويل إنجاز كل هذا العمل خلال 30 يومًا، ورؤية التحسن في عملك ودفع ثمنه بمرور الوقت – تمامًا كما تقوم بتمويل سيارتك.
احتفظ بأموالك وادفع مقابل كل هذا العمل خلال الأشهر الستة المقبلة. يتيح لك ذلك الاستثمار في مجالات أخرى من العمل وربما حتى توظيف عدد قليل من مندوبي المبيعات الجدد للتعامل مع التدفق المتزايد للعملاء المحتملين الجدد.
وفي كلتا الحالتين، كانت هذه الطريقة المبتكرة للعمل مع وكالة شريكة بحاجة إلى طريقة مبتكرة للشركات المتوسطة والصغيرة الحجم للدفع مقابل اتباع نهج قوي لتوليد الإيرادات.
احصل على إمكانية الوصول إلى الموارد التي لا يمكنك الوصول إليها عادةً
هذا النوع من المشاركة لا يقتصر فقط على الشركات المتعطشة للموارد والتي لديها فرق تسويق داخلية محدودة. هذا النوع من المشاركة يصلح أيضًا للشركات التي لديها فرق أكبر ولكنها قد لا تحتوي على خبرات معينة.
منذ بضعة أشهر، انتهينا من المشاركة السريعة لفريق تسويق كبير يركز على مجال استخدام السيارات. لقد احتاجوا إلى المساعدة في جمع أصول حملة التسويق القائمة على الحسابات (ABM) الخاصة بهم معًا في إطار زمني قصير، وقمنا بتكملة فريق المحتوى والتصميم والتسويق الحالي لديهم لتجميع أصول حملة التسويق القائمة على الحسابات (ABM) التي تستهدف 13 مدينة استراتيجية في جميع أنحاء البلاد.
لقد جعلناهم جاهزين للذهاب في أغسطس. لو أنهم اعتمدوا على فريقهم الخاص، لكان الوقت قد تأخر في الخريف قبل أن يكونوا مستعدين للانطلاق.
احتاج عميل آخر استفاد من المشاركة المسرَّعة إلى إنجاز موقعه الإلكتروني خلال شهر واحد. وبينما كان لديهم أشخاص للتسويق، لم يكن لديهم موارد لتصميم وتطوير مواقع الويب.
لقد تدخلنا وأكملنا فريقهم بفريقنا. وكانت النتيجة موقعًا إلكترونيًا جديدًا تمامًا تم تحسينه بدرجة كبيرة للبحث والتحويل وتجربة المستخدم. وفي غضون 30 يومًا فقط، وصلت خيوطهم إلى أعلى المستويات.
نظرًا لأننا نعمل مع شركة واحدة فقط في كل مرة، فإن فريقنا يتعرف بعمق على فريقك وشركتك ومنتجاتك وخدماتك وصناعتك. وهذا يؤدي إلى زيادة في السرعة والكفاءة، ويقلل من إعادة العمل ويسمح لنا بالتحرك بشكل أسرع.
يبدو الأمر كما لو أنك عينت ستة أشخاص جدد لإنجاز المهام، لكنهم نفذوا المهمة في غضون أيام، وليس أسابيع أو أشهر.
كن استباقيًا بدلاً من رد الفعل
لا يتطلب الأمر عبقرية لرؤية أن الركود قادم. بغض النظر عن متى، فهو في الطريق. رجال الأعمال الأذكياء حقًا هم الذين يتخذون خطوات الآن للاستفادة مما هو قادم.
إن كونك استباقيًا واتخاذ القرار للمضي قدماً في أي انكماش اقتصادي قد يكون هو الفرق بين النجاح أو الفشل أثناء الركود وما بعد الركود، عندما يضخ الجميع الأموال في التسويق محاولين اللحاق بك.
إن تكثيف المبيعات والتسويق الآن لملء خط الأنابيب الخاص بك، وبدء المحادثات مع العملاء المحتملين اليوم، وإنشاء جهات رعاية لإبقاء العملاء المحتملين دافئين، وبناء جهود تسويق المحتوى التعليمي الخاص بك، يمكن أن يضعك في وضع يسمح لك بالإبحار خلال فترة الركود مع تأثير محدود على شركتك. .
إن التحركات الاستباقية التي تقوم بها اليوم يمكن أن تمنعك من الاضطرار إلى القيام بتحركات رد الفعل خلال فترة الركود التي تحط من الأخلاق، وتجبرك على خسارة الأشخاص الجيدين أو قطع البرامج التي تحبها ولكنك لن تكون قادرًا على تحمل تكاليفها.
من النادر في عالم الأعمال أن تتمتع بالبصيرة لمعرفة ما هو قادم. ومن النادر أن تتاح لك الفرصة للاستفادة من هذا البصيرة.
