ستساعدك المقالة التالية: ما هو قرصنة النمو؟
هناك الكثير من الضجة في عالم الشركات الناشئة حول مصطلح “اختراق النمو”. في الواقع، انضمت العديد من الشركات إلى عربة اختراق النمو وتبحث عن “قراصنة النمو” المتحمسين. إذا لم تكن على دراية بهذا المصطلح، فربما تتساءل عما يعنيه ولماذا أصبح فجأة حديث المدينة.
إليك جميع المعلومات التي تحتاج إلى معرفتها حول هذا الاتجاه التسويقي الأخير الذي جعل الجميع يتحدثون.
ما هو قرصنة النمو؟
ببساطة، يشير اختراق النمو إلى تقنية تسويق جديدة طورتها الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا لبيع المنتجات واكتساب قدر أكبر من التعرض. فهو يجمع بين التسويق التقليدي والمهارات التحليلية لاكتساب وإشراك مستخدمين جدد.
يعالج اختراق النمو التحدي الرئيسي الذي واجهته المؤسسات في كثير من الأحيان: نقص التنسيق بين فرق التسويق وتطوير المنتجات.
غالبًا ما كانت فرق التسويق وتطوير المنتجات على خلاف حول منح العملاء ما يريدون. اشتكت أقسام التسويق من عدم وجود دعم من الفرق الفنية لتطوير حل بسيط مثل الصفحة المقصودة للمستخدمين في الوقت المحدد.
من ناحية أخرى، غالبًا ما يبني مطورو المنتجات ما يعتقدون أنه يعمل بشكل أفضل دون قياس تأثير أفعالهم.
بالنسبة للشركات الناشئة التي تعمل بميزانيات محدودة، كان هذا النقص في التنسيق يمثل دائمًا مشكلة مكلفة. يعمل اختراق النمو على سد الفجوة بين التسويق وتطوير المنتجات من خلال التركيز على اعتماد بدائل منخفضة التكلفة للتسويق التقليدي. ومن خلال القيام بذلك، فإنه يمكّن الشركات الناشئة من إطلاق عمليات إطلاق بسيطة تركز على “النمو أولاً، والميزانيات ثانياً”.
من هو هاكر النمو ولماذا يجب عليك توظيف واحد؟
مصطلح “قراصنة النمو” صاغه رجل الأعمال شون إليس في مقالته، “ابحث عن أداة قرصنة النمو لشركتك الناشئة“. في المقال، عرّف إليس متسلل النمو بأنه شخص “شماله الحقيقي هو النمو. يتم فحص كل ما يفعلونه من خلال تأثيره المحتمل على النمو القابل للتطوير. لذلك عندما تعلن الشركات عن رغبتها في توظيف متسللين للنمو، فإنها عادةً ما تبحث عن محترفين يمكنهم المساعدة في بناء قاعدة المستخدمين للشركات الناشئة الجديدة.
كيف يفعلون ذلك؟
بسيط. إنهم يركزون على جميع جوانب التسويق التقليدي – بدءًا من التسويق عبر البريد الإلكتروني وكتابة الإعلانات وحتى تحسين محركات البحث واختبار A/B – لتحويل الزوار إلى مستخدمين. يهتم قراصنة النمو أيضًا بإدارة المجتمع والتواصل الاجتماعي لبناء صورة علامتك التجارية على منصات الشبكات المختلفة مثل Twitter و Facebook.
ما يفصل قراصنة النمو عن المسوقين العاديين هو قدرتهم على التوفيق بين الجانب التسويقي والجانب الفني للأشياء. لا يمتلك متسلل النمو مهارات تسويقية رائعة فحسب، بل يمتلك أيضًا البرمجة وتطوير الإطار والمعرفة التقنية الأخرى. على عكس المسوق التقليدي الذي يعتمد بشكل أو بآخر على فريق تطوير المنتج لجلب الأفكار إلى الحياة، فإن متسلل النمو قادر على التنفيذ بشكل أسرع.
“إن المسمى الوظيفي الجديد “Growth Hacker” يدمج نفسه في ثقافة وادي السيليكون، مع التركيز على أن البرمجة والقطع التقنية أصبحت الآن جزءًا أساسيًا من كونك مسوقًا عظيمًا.” يقول أندرو تشين، كاتب ورجل أعمال ومستشار للشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا. “بدلاً من أن يكون نائبًا للتسويق مع مجموعة من المسوقين غير التقنيين الذين يقدمون تقاريرهم إليهم، بدلاً من ذلك فإن قراصنة النمو هم مهندسون يقودون فرقًا من المهندسين.”
قصص اختراق النمو الناجحة
إذا كنت بحاجة إلى المزيد من الأسباب المقنعة التي تدفعك إلى تحويل تركيزك إلى اختراق النمو، فإليك بعض قصص النجاح التي يمكنك الاستلهام منها.
إير بي إن بي
نفذت Airbnb أكبر اختراق للنمو عندما استفادت الشركة من Craigslist لزيادة قاعدة مستخدميها. أدركت الشركة أن Craigslist هي المنصة الأكثر شعبية التي يستخدمها جمهورها المستهدف الذي يبحث عن أماكن الإقامة. للاستفادة من شعبية المنصة لدى المستخدمين المستهدفين، شجعت Airbnb المستخدمين على نشر قوائمهم على Craigslist، وبالتالي إنشاء روابط واردة لـ Airbnb كمنصة.
ومن خلال القيام بذلك، تمكنت Airbnb من زيادة حركة المرور واكتساب المزيد من المستخدمين. نظرًا لأن مستخدمي Craigslist وجدوا أن قوائم Airbnb أكثر شخصية وموثوقية، فإنهم لم يعودوا إلى Craigslist مرة أخرى.
كان نجاح Airbnb يكمن في كفاءتها الفنية عندما جعلت منتجها الخاص متوافقًا مع Craigslist دون الوصول إلى قاعدة بيانات Craigslist. هذه البراعة التقنية هي التي سمحت لشركة Airbnb بجذب عدد هائل من المستخدمين الجدد دون إنفاق أي أموال تسويقية.
ينكدين
في أيامها الأولى، واجهت LinkedIn نموًا بطيئًا مثل معظم الشركات الناشئة الأخرى. في الواقع، في بعض الأيام، شهدت الشركة ما لا يقل عن 20 عملية اشتراك. وبعد مرور أحد عشر عامًا، أصبح أداء الشركة أفضل من أي وقت مضى مع أكثر من 400 مليون مستخدم مكتسب في أكثر من 200 دولة.
حقق موقع LinkedIn نجاحًا من خلال تطبيق تقنية اختراق النمو الرائعة التي سمحت للمستخدمين بإنشاء ملفات تعريف عامة، بحيث تكون مرئية حتى بدون تسجيل الدخول إلى المجتمع. قبل أن تجعل LinkedIn ملفات تعريف المستخدمين علنية، كان من النادر جدًا أن يظهر الأعضاء في نتائج البحث المجانية. من خلال جعل الملفات الشخصية عامة، نجحت LinkedIn في توليد حركة مرور هائلة وجذب مستخدمين جدد.
| إير بي إن بي | الاستفادة من Craigslist لتوسيع قاعدة المستخدمين. شجع المستخدمين على نشر القوائم على Craigslist لإنشاء روابط واردة. تحسين تجربة المستخدم. | زيادة كبيرة في حركة المرور على الموقع واكتساب المستخدمين. تقليل الاعتماد على كريغسليست. |
| ينكدين | تمكين ملفات تعريف المستخدمين العامة المرئية دون تسجيل الدخول. تحسين رؤية البحث العضوي. | حقق نموًا سريعًا في عدد المستخدمين، حيث تجاوز 400 مليون مستخدم في أكثر من 200 دولة. تعزيز قابلية اكتشاف المستخدم. |
صعود قرصنة النمو
في السنوات الأخيرة، اكتسبت قرصنة النمو شعبية كبيرة، خاصة داخل النظام البيئي للشركات الناشئة. يستكشف هذا القسم ظهور وظهور اختراق النمو كاستراتيجية تسويقية بارزة:
- نموذج تسويقي جديد: يمثل اختراق النمو تحولاً في أساليب التسويق التقليدية. لقد ظهرت كاستجابة للحاجة إلى طرق أكثر كفاءة وفعالية من حيث التكلفة لاكتساب المستخدمين والعملاء.
- التركيز على الشركات الناشئة: يرتبط اختراق النمو ارتباطًا وثيقًا بالشركات الناشئة التي غالبًا ما تعمل بميزانيات وموارد محدودة. تبحث هذه الشركات عن طرق مبتكرة للنمو بسرعة دون نفقات تسويقية ضخمة.
- التركيز على النمو القابل للتطوير: المبدأ الأساسي لاختراق النمو هو قابلية التوسع. فهو يعطي الأولوية للاستراتيجيات والتكتيكات التي يمكن توسيع نطاقها بسرعة للوصول إلى جمهور أوسع.
- Lean and Agile: يتبنى اختراق النمو منهجيات رشيقة ورشيقة، مع التركيز على التجريب السريع والقياس والتكيف. فهو يشجع عقلية “النمو أولا، والميزانيات ثانيا”.
- اتخاذ القرارات المبنية على البيانات: تلعب البيانات دورًا محوريًا في اختراق النمو. يعتمد الممارسون على تحليل البيانات لتحديد الفرص وتتبع التقدم واتخاذ قرارات مستنيرة.
- التعلم المستمر: يتعلم قراصنة النمو باستمرار ويكررون بناءً على النتائج التي توصلوا إليها. إنهم يتكيفون مع الاتجاهات والتقنيات المتغيرة للبقاء في المقدمة في المشهد التنافسي.
- النهج التعاوني: يعزز اختراق النمو التعاون بين فرق التسويق وتطوير المنتجات، ومواءمة جهودهم نحو هدف مشترك يتمثل في النمو السريع.
دور أدوات اختراق النمو
يعتمد اختراق النمو على أدوات وتقنيات مختلفة لتنفيذ استراتيجياته بفعالية. يتعمق هذا القسم في الدور الأساسي للأدوات في عملية اختراق النمو:
- منصات التحليلات: يستفيد متسللو النمو من أدوات التحليلات مثل Google Analytics، وMixpanel، وKissmetrics لتتبع سلوك المستخدم، وتحليل مسارات التحويل، وقياس تأثير تجارب النمو.
- برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني: يظل البريد الإلكتروني أداة قوية لاكتساب المستخدمين ومشاركتهم. يستخدم قراصنة النمو منصات التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل Mailchimp وSendGrid لأتمتة الحملات ورعاية العملاء المحتملين.
- منصات اختبار أ/ب: يعد تحسين معدلات التحويل جانبًا رئيسيًا من جوانب اختراق النمو. تعمل أدوات اختبار A/B مثل Optimizely وVWO على تمكين المتسللين من تجربة عناصر موقع الويب المختلفة وتحديد ما يناسب المستخدمين بشكل أفضل.
- إدارة وسائل التواصل الاجتماعي: يستخدم قراصنة النمو أدوات جدولة وإدارة وسائل التواصل الاجتماعي مثل Buffer وHootsuite للحفاظ على تواجد ثابت عبر الإنترنت والتفاعل مع جمهورهم.
- أدوات تحسين محركات البحث والمحتوى: حركة المرور العضوية أمر حيوي للنمو. تساعد أدوات تحسين محركات البحث (SEO)، مثل Moz وSEMrush، المتسللين على النمو على تحسين المحتوى وتحسين تصنيفات محركات البحث.
- أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM).: تعمل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) مثل Salesforce وHubSpot على تمكين قراصنة النمو من إدارة بيانات العملاء وتتبع التفاعلات وتخصيص جهود التسويق.
- برنامج تأهيل المستخدم: يعد ضمان تجربة تأهيل سلسة أمرًا بالغ الأهمية للاحتفاظ بالمستخدمين. يستخدم متسللو النمو أدوات مثل Userpilot وAppcues لإنشاء تدفقات تأهيل تفاعلية.
- منصات الإحالة والفيروسية: تشجيع المستخدمين على إحالة الآخرين يمكن أن يؤدي إلى نمو هائل. منصات تسويق الإحالة مثل ReferralCandy و Ambassador تسهل برامج الإحالة والحلقات الفيروسية.
- أتمتة التسويق: يقوم متسللو النمو بأتمتة المهام التسويقية المتكررة باستخدام أدوات مثل Zapier وMarketo، مما يسمح لهم بالتركيز على الإستراتيجية والإبداع.
- ملاحظات المستخدم وأدوات المسح: يعد جمع تعليقات المستخدمين أمرًا ضروريًا لتحسين المنتج. تساعد أدوات مثل SurveyMonkey وTypeform قراصنة النمو على جمع الرؤى والآراء.
| منصات التحليلات | تحليلات جوجل، Mixpanel، Kissmetrics | تتبع سلوك المستخدم، وتحليل مسارات التحويل، وقياس تأثير تجربة النمو. |
| برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني | ميل تشيمب، سيندغريد | أتمتة حملات البريد الإلكتروني لاكتساب المستخدمين ومشاركتهم. |
| منصات اختبار أ/ب | على النحو الأمثل، VWO | قم بتجربة عناصر موقع الويب لتحسين معدلات التحويل. |
| إدارة وسائل التواصل الاجتماعي | المخزن المؤقت، هوتسويت | الحفاظ على التواجد عبر الإنترنت والتفاعل مع الجمهور على وسائل التواصل الاجتماعي. |
| أدوات تحسين محركات البحث والمحتوى | موز، سمراش | تحسين المحتوى وتحسين تصنيفات محرك البحث لحركة المرور العضوية. |
| أنظمة إدارة علاقات العملاء | سيلزفورس، هب سبوت | إدارة بيانات العملاء وتتبع التفاعلات وتخصيص جهود التسويق. |
| برنامج تأهيل المستخدم | طيار المستخدم، Appcues | قم بإنشاء تدفقات تأهيل تفاعلية للحصول على تجربة مستخدم سلسة. |
| الإحالة والفيروسية | إحالة كاندي، السفير | تسهيل برامج الإحالة والحلقات الفيروسية لدفع نمو المستخدم. |
| أتمتة التسويق | زابير، ماركيتو | أتمتة المهام التسويقية المتكررة للتركيز على الإستراتيجية والإبداع. |
| ردود فعل المستخدم والدراسات الاستقصائية | سيرفي مونكي، تايبفورم | جمع رؤى وآراء المستخدمين لتحسين المنتج. |
قياس وتوسيع نطاق جهود اختراق النمو
إن اختراق النمو ليس مسعى لمرة واحدة ولكنه عملية مستمرة من التجريب والتحسين والتوسع. يستكشف هذا القسم كيفية قيام قراصنة النمو بقياس النجاح وتوسيع نطاق جهودهم:
- مقاييس رئيسية: يعتمد قراصنة النمو على مقاييس محددة لقياس فعالية استراتيجياتهم. يمكن أن تتضمن هذه المقاييس تكلفة اكتساب المستخدم (CAC)، والقيمة الدائمة للعميل (CLTV)، ومعدلات التحويل، ومعدل عدم الاستخدام، ومعامل الانتشار. يساعد تحليل هذه المقاييس قراصنة النمو على تحديد مجالات التحسين.
- اختبار أ/ب والتجريب: التجريب المستمر هو السمة المميزة لاختراق النمو. يقوم قراصنة النمو بإجراء اختبارات وتجارب أ/ب لتحسين الاستراتيجيات. يستخدمون الرؤى المستندة إلى البيانات لتكرار أساليبهم، وتحسين مسارات التحويل، والصفحات المقصودة، وتدفقات المستخدم.
- قابلية التوسع: بمجرد أن تثبت استراتيجية اختراق النمو نجاحها، يتحول التركيز إلى قابلية التوسع. يهدف قراصنة النمو إلى توسيع نطاق جهودهم مع الحفاظ على فعالية التكلفة. قد يتضمن ذلك توسيع قنوات التسويق، أو أتمتة العمليات، أو إطلاق برامج الإحالة.
- الاحتفاظ والمشاركة: يعد الاحتفاظ بالمستخدمين الحاليين أمرًا بالغ الأهمية مثل اكتساب مستخدمين جدد. ينفذ متسللو النمو إستراتيجيات الاحتفاظ مثل الإعداد المخصص، وحملات البريد الإلكتروني التنقيط، وتحديثات الميزات للحفاظ على تفاعل المستخدمين وتقليل الاضطراب.
- التعاون بين الوظائف: غالبًا ما يتطلب اختراق النمو الفعال التعاون بين فرق التسويق وتطوير المنتجات والهندسة. يعمل قراصنة النمو بشكل وثيق مع هذه الفرق لمواءمة الاستراتيجيات وتنفيذ التغييرات بسلاسة.
- صنع القرار القائم على البيانات: البيانات هي في قلب اختراق النمو. يعتمد قراصنة النمو على أدوات تحليل البيانات وتعليقات العملاء لاتخاذ قرارات مستنيرة. إنهم يراقبون سلوك المستخدم باستمرار ويضبطون الاستراتيجيات وفقًا لذلك.
- حلقات ردود الفعل: يقوم متسللو النمو بإنشاء حلقات تعليقات لجمع الأفكار من المستخدمين. تُعلم هذه التعليقات تحسينات المنتج ومبادرات اختراق النمو المستقبلية. إنها حلقة مستمرة من التعلم والتكرار.
- قنوات التحجيم: مع اتساع نطاق جهود اختراق النمو، يصبح تحديد قنوات الاستحواذ الأكثر فعالية وترتيب أولوياتها أمرًا بالغ الأهمية. يخصص قراصنة النمو الموارد للقنوات التي تحقق أعلى العائدات.
- توسع العالم: يتضمن التوسع غالبًا التوسع في أسواق أو مناطق جديدة. يقوم قراصنة النمو بتكييف الاستراتيجيات لتلبية احتياجات الجماهير المتنوعة والفروق الثقافية الدقيقة.
- تحليل المنافسين: مراقبة المنافسين أمر ضروري. يقوم قراصنة النمو بتحليل استراتيجيات المنافسين وتحديد الثغرات والبحث عن الفرص لاكتساب ميزة تنافسية.
- التكيف: المشهد الرقمي يتطور باستمرار. يجب أن يظل قراصنة النمو على اطلاع دائم باتجاهات الصناعة وتغييرات الخوارزميات والتقنيات الناشئة لتكييف استراتيجياتهم وفقًا لذلك.
خاتمة
بالنسبة للشركات الناشئة، يعد اختراق النمو بالتأكيد وسيلة فعالة من حيث التكلفة ومبتكرة لتعزيز الأعمال. ولتحقيق أقصى استفادة منها، يتعين عليك التفكير خارج الصندوق والاستفادة من المهارات التقنية والتسويقية القوية للتنفيذ قبل منافسيك.
عالم قرصنة النمو آخذ في التوسع. كن جزءا منه لجني كل الفوائد.
