الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

كم عدد اللمسات اللازمة لإغلاق عميل جديد؟

ستساعدك المقالة التالية: كم عدد اللمسات اللازمة لإغلاق عميل جديد؟

قد لا يعرف العالم أبدًا، لأنك وحدك من يعرف عميلك

إذا كنت كبيرًا بما يكفي، فستحصل على إشارات دقيقة إلى إعلان Tootsie Pop التجاري القديم الذي أظهر بومة عجوز حكيمة وصبي صغير يناقشان عدد اللعقات اللازمة للوصول إلى مركز Tootsie Pop. تحاول البومة معرفة ذلك ولكنها لا تستطيع الانتظار وتعض الحلوى للوصول إلى الشوكولاتة بالداخل.

إذا كنت ترغب في رؤية الإعلان التجاري القديم، انقر هنا لمشاهدته.

هناك سؤال قديم مماثل يتحدى التسويق ومندوبي المبيعات حتى يومنا هذا: كم عدد اللمسات اللازمة لتحويل العميل المحتمل إلى عميل؟

وبينما يواصل الخبراء البحث عن هذا الرقم السحري، سأخبركم اليوم أنه لا يوجد رقم سحري. ولكن هناك رقمًا فعليًا يمكنك إنشاؤه لآفاقك في مجال عملك وفي شركتك. ليس رقمًا عامًا، ولكنه رقم محدد جدًا لنشاطك التجاري.

فضولي؟ إليك بالضبط كيف يمكنك معرفة عدد اللمسات اللازمة لتحويل العميل المحتمل إلى عميل جديد في شركتك.

دعنا نذهب إلى البحث

أنا منبهر بكمية المعلومات العامة المتوفرة للأشخاص اليوم على الويب. وفي حين أن هذا يمنحنا جميعًا وصولاً لا مثيل له إلى المعلومات، فإنه يجعل أيضًا معرفة ما هو صحيح وما هو ليس أكثر صعوبة.

إليكم ما يوضحه لنا البحث حول هذا السؤال “اللمسات” اليوم.

وفقًا لمجموعة RAIN وأدائها المتميز في أبحاث التنقيب عن المبيعات، يستغرق الأمر ثماني لمسات في المتوسط ​​للحصول على اجتماع أولي (أو أي تحويل آخر) مع عميل محتمل جديد. لكن الاجتماع الأولي هو مجرد البداية.

تستمر مجموعة RAIN في تقديم تقريرها يبدو أن أصحاب الأداء العالي قادرون على القيام بذلك بخمس لمسات. “يتمتع أصحاب الأداء الأفضل بعروض أفضل للاستهداف والمراسلة والقيمة للاجتماعات. يؤدي هذا إلى مزيد من المحادثات وعدد أقل من اللمسات لإنشائها.

“في الواقع، يقوم أصحاب الأداء الأفضل بتحويل 52 من كل 100 جهة اتصال مستهدفة مقارنة بالباقي، الذين يقومون بتحويل 19 فقط. وهذا يعني اجتماعات أكثر بمقدار 2.7 مرة لأصحاب الأداء العالي. ومن المرجح أيضًا أن يقول أصحاب الأداء الأفضل أن الاجتماعات ذات جودة عالية (100% مقابل 55%).

للانتقال من الاجتماع إلى الفرصة المؤهلة، قدم البحث مجموعة من الإجابات:

  • اجتماع واحد (8%)
  • اجتماعان (22%)
  • 3 اجتماعات (23%)
  • 4-5 اجتماعات (23%)
  • 6-10 اجتماعات (15%)
  • 11 اجتماعًا أو أكثر (10%)

هذا كثير من اللمسات، بغض النظر عن كيفية تقطيعه.

ضع في اعتبارك أننا في فرصة مؤهلة فقط. هناك حاجة إلى المزيد من اللمسات للوصول إلى الاقتراح والإغلاق.

تم نشر ممارسة تطوير المبيعات TOPO مؤخرًا تقرير تكنولوجيا تطوير المبيعات، والتي وجدت أن الأمر يتطلب 18 اتصالاً أو أكثر للاتصال بأحد العملاء المحتملين عبر الهاتف، وأن معدلات معاودة الاتصال أقل من 1% ويتم فتح 23.9% فقط من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.

ما يخبرني به البحث هو أننا سنحتاج إلى التواصل مع العملاء المحتملين (بطريقة احترافية) عدة مرات طوال رحلة الشراء الخاصة بهم – مرات أكثر من أي وقت مضى.

وهذا يعني أن التسويق يجب أن يتماشى تمامًا مع رحلة المشتري الخاصة بالعميل المحتمل لإنشاء هذه اللمسات بطريقة تعليمية وجذابة وعاطفية ومدمرة. يجب بعد ذلك أن تتماشى المبيعات مع التسويق لالتقاط تلك المحادثات ومواصلة الإستراتيجية وراء لمساتها بطريقة مماثلة.

يجب تخطيط جميع اللمسات وتصميمها وصياغتها بشكل استراتيجي لتحكي قصة سلسة لكل عميل محتمل. التحدي؟ نعم! معقد؟ نعم! لكنه قابل للتنفيذ للغاية.

رسم خريطة لرحلة المشتري المحتمل

أفضل طريقة للقيام بذلك هي التحدث مع عملائك وفهم تجربة رحلة المشتري الخاصة بهم. كيف وجدوك؟ ما هي تجربتهم الأولى مع شركتك؟ ربما كانت محادثة مع أحد عملائك أو ربما كانت عبارة عن بحث على Google.

تأكد من أنك تسأل عنه عند إجراء المقابلة معهم كل التفاعل، بما في ذلك أصغر بريد إلكتروني أو رسالة نصية.

إذا لم يكن الحديث مع العملاء متاحًا، فاجمع فرق التسويق والمبيعات معًا وتحدث معهم. عادةً ما يكون لدى مندوبي المبيعات كنز من المعلومات حول كيفية اكتشاف العملاء المحتملين لشركتك والإجراءات التي اتخذوها قبل الاتصال بالمبيعات. من الواضح أنهم حميمون مع كل لمسة مبيعات أيضًا.

لإضفاء بعض التنظيم على هذه المحادثات، فكر في استخدام نموذج رحلة المشتري المحدد مسبقًا، مثل Cyclonic Buyer Journey™. يمنحك هذا مراحل رحلة المشتري لتأطير المحادثة مع العملاء أو فريق المبيعات الخاص بك.

حاول الحصول على نظرة ثاقبة حول ما يشعر به العميل المحتمل في كل مرحلة. هذه المشاعر مهمة، حيث يتخذ الأشخاص قرارات الشراء عاطفيًا. إذا فهمت ما يشعرون به، فستكون مجهزًا بشكل أفضل لإنشاء رسائل أكثر إقناعًا وتجارب تسويق ومبيعات أفضل.

اجمع قائمة بالأسئلة التي يطرحونها في كل مرحلة. يمنحك هذا خريطة لجهود تسويق المحتوى الخاص بك. صمم المحتوى الخاص بك حول الأسئلة التي يطرحها الأشخاص وسترى تحسنًا في جهود جذب العملاء المحتملين.

أخيرًا، تسمح لك خريطة رحلة المشتري هذه بالعودة وتصميم كل نقطة اتصال، وتحديد نقاط الاتصال المفقودة، وتحسين نقاط الاتصال الحالية، والإجابة على السؤال الكبير: ما عدد اللمسات اللازمة لتحويل العميل المحتمل إلى عميل جديد؟

الجواب لعملك سيكون فريدا لك.

تحسين التجربة

بمجرد أن تعرف كل نقطة اتصال، فإن عملك قد بدأ للتو. أنت الآن بحاجة إلى العودة وتصميم نقاط الاتصال هذه وتحسينها.

فيما يلي مثال: رسالة بريد إلكتروني واحدة إلى عميل محتمل من مندوب مبيعات تعتبر نقطة اتصال. يمكنك إنشاء قالب بريد إلكتروني يعمل على تحسين القصة والرسالة وفعالية نقطة الاتصال الفردية تلك. يمكنك أيضًا إضافة جزء من المحتوى إلى البريد الإلكتروني لتحسين تلك التجربة بشكل أكبر.

نحن نحاول تدريب عملائنا على عدم إرسال أي رسائل بريد إلكتروني “رسائل بريد إلكتروني عارية”. البريد الإلكتروني المجرد هو البريد الذي لا يحتوي على محتوى في سياق احتياجات العميل المحتمل أو مشكلاته أو تحدياته.

يمكن أن يكون هذا المحتوى رابطًا بسيطًا لمقال مدونة تم نشره مؤخرًا. يمكن أن يكون مقطع فيديو يدعم نقطة قمت بها في محادثتك الهاتفية الأخيرة. يمكن أن يكون رابطًا لموقع ويب يحتوي على قائمة من الشهادات لتقديم دليل اجتماعي إضافي. يجب تحديد هذا المحتوى مسبقًا وتقديمه للمبيعات كقائمة جرد للأدوات التي يجب استخدامها أثناء عملية البيع.

حاول أن تكون استباقيًا. من خلال توفير معلومات العملاء المحتملين التي تعرف أنهم سيحتاجون إليها قبل أن يطلبوها، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تقصير دورة المبيعات بشكل كبير. أرسل لهم مقطع فيديو مرجعيًا قبل أن يطلبوا المراجع. أرسل لهم دراسات الحالة قبل أن يطلبوها. أرسل لهم موافقتك قبل أن يطلبوها.

عندما تقوم بتخطيط رحلة المشتري، فإن هذه الفرص لتكون استباقيًا تقدم نفسها بطريقة واضحة.

تتبع الأداء والتقدم

أتمنى أن تتمكن من معرفة نطاق وحجم ما يتضمنه رسم رحلة المشتري الكاملة للعميل المحتمل أن هذا ليس شيئًا من المحتمل أن تفعله في اجتماع مدته ساعة واحدة. هذا شيء ستحتاج إلى أداة للقيام به بشكل صحيح. سوف يستغرق التفكير والمناقشة. ولكن الأهم من ذلك هو أنك ستحتاج إلى تكرار ذلك على مدار بضعة أشهر (وربما أطول).

اسمحوا لي أن أوضح: لقد أكملت خريطة رحلة المشتري المحتمل. تهانينا! يمكنك تحديد كل نقطة اتصال، وتنفيذ أساليب التسويق والمبيعات الصحيحة لتعزيز تلك التجربة المصممة.

ماذا الآن؟ عليك أن تتبع التقدم المحرز الخاص بك. أنت بحاجة إلى بيانات لمساعدتك في اتخاذ قرارات مستنيرة وإجراء تعديلات مع مرور الوقت. أسوأ خطأ قد ترتكبه هو أن تظن أنك انتهيت، لذا تجلس وتشاهد. لا شيء يمكن أن يكون أبعد عن الحقيقة.

وبدلاً من ذلك، يجب عليك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية المرتبطة برحلة المشتري. وعلى وجه التحديد، تحتاج إلى تتبع معدلات التحويل المرتبطة بحركة العملاء المحتملين من مرحلة إلى أخرى. ستحتاج أيضًا إلى تتبع الوقت الذي يستغرقه العملاء المحتملون للتحرك خلال دورة المبيعات بأكملها، من النقر إلى الإغلاق.

إن تتبع هذه المقاييس البسيطة سيمنحك نظرة ثاقبة على المجالات التي تحتاج إلى الاهتمام، وعندما تقدم الاهتمام، فإن تلك الطاقة قد ساهمت في العملية الكاملة.

على سبيل المثال، إذا رأيت أن معدل الإغلاق الخاص بك على المقترحات هو 20%، فإن العمل على نقل ذلك إلى 40% فقط يمكن أن يضاعف إيراداتك. الآن فكر في كل نقطة من نقاط التحويل عبر المراحل الثمانية لرحلة المشتري الإعصاري. إن استخدام الطاقة حتى في نصف تلك الأجزاء من العملية يمكن أن يحسن توليد الإيرادات بمقدار 10 أضعاف ويجعلها قابلة للتنبؤ بها وقابلة للتكرار وقابلة للتطوير.

عندما تبدأ في التفكير في التسويق والمبيعات من منظور الإيرادات، وتبدأ في النظر إلى توليد الإيرادات بطريقة أكثر منهجية، فإنك تحصل على العناصر الأساسية لآلة توليد الإيرادات التي كان عملك في أمس الحاجة إليها على مدار السنوات القليلة الماضية.