ستساعدك المقالة التالية: 10 نصائح لتحديد أهداف عام 2019 التي تتوافق مع الإيرادات والتسويق والمبيعات
في ذلك الوقت من السنة مرة أخرى! هل أهدافك متسقة وقابلة للتحقيق وممولة بشكل صحيح؟
يعد تحديد أهداف SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومعتمدة على الوقت) أمرًا واضحًا ومباشرًا. إن تقديم هذه النصيحة لجميع قرائنا سيكون أقل قليلاً من التوقعات، لذا بدلاً من ذلك، فإننا نتعمق قليلاً في النصائح حول تحديد الأهداف.
على وجه التحديد، تعتمد النصائح العشرة التي أدرجناها هنا على ما نراه مفقودًا في أغلب الأحيان من محادثاتنا حول أهداف الأعمال والإيرادات مع العملاء والمحتملين.
تدعم البيانات أن قادة الأعمال بارعون في تحديد الأهداف. لكن هل هذه هي الأهداف الصحيحة؟ هل الأهداف مبنية على البيانات؟ هل تتماشى مع جوانب أخرى من العمل؟
سنحاول تقديم بعض الإرشادات للمساعدة في هذه المجالات.
نصيحة رقم 1 – قم بالرياضيات
من المحتمل أن يبدو الأمر غير مناسب للبدء بنصيحة حول العمليات الحسابية المرتبطة بتحديد الأهداف، ولكن هذا هو المكان الذي نرى فيه معظم المشكلات عندما يشارك العملاء أهدافهم معنا. ما أعنيه بذلك هو أن معظم أهداف الشركة التي نراها لا تعتمد على أي مقاييس أداء فعلية.
ولهذا السبب فإن نصيحتنا الأولى تتعلق بالتأكد من قدرتك على تبرير أهداف الإيرادات الخاصة بك لعام 2019 رياضيًا.
إليك مثال: إذا كنت تريد الانتقال من شركة بقيمة 40 مليون دولار في عام 2018 إلى شركة بقيمة 50 مليون دولار في عام 2019، فستحتاج إلى تدفق العملاء المتوقعين وأسعار الإغلاق ومتوسط الإيرادات لكل عميل جديد ومعدلات التجديد والمقاييس الرئيسية الأخرى لتحقيق ذلك. دعم هذا النمو.
الرغبة في ذلك ليست كافية.
إن أهم ما يمكن تعلمه من هذه النصيحة هو البدء بالمقاييس. ما هو نوع النمو الذي يمكن لشركتك الحفاظ عليه في ضوء أدائها الحالي؟ ثم انظر إلى المقاييس الرئيسية وافهم مستوى التحسين الذي يمكن تحقيقه ومستوى الإيرادات الذي يمكن أن يحققه الأداء الجديد.
إذا كانت في الواقع إيرادات إضافية بقيمة 10 ملايين دولار، فتهانينا! ولكن في كل حالة تقريبًا، ربما ستفاجأ عندما ترى أنها ستكون قصيرة.
لا تُصب بالذعر. والخطوة التالية هي تقييم ما هو مطلوب لتحسين كل هذه المقاييس إلى المستوى الذي تحتاجه لتحقيق تلك الإيرادات الإضافية، ثم التأكد من أن لديك الاستثمار والبرامج والأشخاص والتتبع في المكان الصحيح لتحقيق ذلك. بهذه الطريقة ستكون مستعدًا لبدء عام 2019.
النصيحة رقم 2 – بناء الأهداف بناءً على أداء العام الماضي
عندما يتعلق الأمر بتحديد الأهداف، يعد الأداء السابق مؤشرًا جيدًا جدًا للأداء المستقبلي. إذا كنت قد نمت بنسبة 5% خلال السنوات الثلاث الماضية، فمن غير المرجح أن تنمو بنسبة 20% في العام المقبل. هذا ممكن، ولكن ليس من المرجح.
ابدأ التخطيط لعام 2019 بناءً على البيانات والأداء من عام 2018.
فيما يلي مثال: إذا حقق فريق المبيعات لديك المكون من ستة أشخاص إيرادات قدرها 5 ملايين دولار في العام الماضي، فلا تتوقع أن يحقق نفس الفريق 10 ملايين دولار هذا العام. إذا كان هذا هو الهدف، فتأكد من أنك تخطط لتوظيف ستة أشخاص آخرين على الأقل ليكونوا جاهزين لإتمام الصفقات في الأول من يناير، أو أنك تستثمر في التكنولوجيا لجعل هؤلاء الأشخاص الستة أكثر كفاءة أو أنك تخطط للتغيير عملية المبيعات الخاصة بك لتسهيل جذب عملاء جدد.
إن بناء أهداف معقولة بناءً على أداء العام الماضي (أو على متوسط السنوات القليلة الماضية) هو أفضل طريقة لإنشاء أهداف واقعية وقابلة للتحقيق ثم زيادة تلك الأهداف بناءً على استثمارات أو تكتيكات محددة تخطط لنشرها.
النصيحة رقم 3 – احصل على موافقة فريقك
يعد تحقيق الأهداف بشكل منفصل مسارًا سريعًا لفقد تلك الأهداف. في كل حالة تقريبًا، تعد أهداف العمل المتعلقة بالإيرادات بمثابة رياضة جماعية. إذا لم تقم بشراء فريقك، فأنت في ورطة.
الأشخاص الذين لا يعتقدون أنهم قادرون على تحقيق أهدافهم لأنهم لم يشاركوا في عملية تحديد الأهداف هم أكثر عرضة للاستسلام قبل أن يبدأوا. سوف يفكرون، “تلك الأهداف بعيدة المنال، فلماذا نحاول؟”
يقدم المستشارون في شركة McKinsey النصائح حول كيفية إشراك فرق العمل لديك في عملية تحديد الأهداف. انقر هنا لقراءة توجيهاتهم.
في بعض الشركات الأكثر تقدمًا، يسمحون للفرق الفردية بتحديد أهدافهم الخاصة. بمجرد تحديد أهداف الشركة، يمكن للفرق الفردية والأقسام وحتى الأفراد إنشاء أهدافهم الخاصة التي تدعم الأهداف العامة للشركة.
وطالما أن هذا الهدف العام يمكن تحقيقه، فإن هذا النهج يستحق النظر فيه. قد يتطلب الأمر بعض التنسيق للتأكد من عدم وجود تداخل، وبعض الإشراف للتأكد من أن جميع أهداف الفريق أو الأهداف الفردية تتوافق فعليًا، ولكن هذه إحدى الطرق لجعل الجميع على نفس الصفحة ومتحمسين للعام المقبل.
نصيحة رقم 4 – تأكد من أن لديك جميع الأصول والعمليات والأنظمة لتحقيق أهدافك
الأهداف دون التنفيذ الداعم لها لا قيمة لها. لا تهتم حتى. إذا كنت بحاجة إلى مضاعفة تدفق العملاء المتوقعين الواردين، فأنت بحاجة إلى أنظمة وعمليات وتكتيكات وحملات لتحقيق ذلك. إذا كنت ترغب في مضاعفة سعر الإغلاق الخاص بك على المقترحات المقدمة، فأنت بحاجة إلى أصول جديدة وتدريب وعمليات مطورة لتحقيق هذا التحسين.
مهما كانت الأهداف التي تبحث عنها، تأكد من أنك تنظر أيضًا إلى الأعمال الداخلية لشركتك للتأكد من أن كل شيء جاهز وجاهز للانطلاق.
نقطة مهمة: إذا كنت تخطط للقيام ببعض أعمال الإعداد هذه في شهر يناير، فلا تتوقع أن يكون شهر يناير شهرًا عالي الأداء. قد يستغرق الأمر بضعة أشهر لإعداد جميع الأنظمة والعمليات وتشغيلها.
التخطيط وتحديد الأهداف وفقًا لذلك. ولهذا السبب نحن نشجع عملاءنا المحتملين على البدء معنا الآن، حتى نتمكن من البدء في يناير.
إذا فاتتك شهرًا واحدًا في عام 2019، فقد خسرت 8% من العام. هذا يعني أنك ستلعب لعبة اللحاق بالركب لبقية العام.
نصيحة رقم 5 – ضع في اعتبارك أي عوامل اقتصادية كلية
إنها نصيحة أصغر ولكنها مهمة على أي حال. ألق نظرة فاحصة على التأثير الاقتصادي على عملك. إذا انزلقنا إلى الركود هذا العام، فماذا يعني ذلك بالنسبة لعملك؟ كن مستعدا. ما ذا يحدث دائماً ينزل.
إنشاء خطط بديلة فقط في حالة. ربما تريد إنشاء مجموعتين من الأهداف، واحدة تدعمها البيئة الاقتصادية الحالية، وأخرى ستكون أكثر ملاءمة للانكماش الاقتصادي. من الأفضل دائمًا أن يكون لديك خطة بديلة وأن تكون استباقيًا وليس رد الفعل.
نصيحة رقم 6 – انظر إلى فريقك وتأكد من أن لديك الأشخاص الذين يمكنهم تنفيذ الأمر
يتفق جميع الخبراء على أن النجاح يعود إلى الأشخاص الموجودين في فريقك. بغض النظر عن أهدافك، إذا لم يكن لديك أعضاء فريق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء لتحقيق أهدافك، فسيكون هذا عامًا مليئًا بالتحديات.
الآن هو الوقت المناسب لمراجعة فرقك. بناءً على ما تريد تحقيقه وأهدافك لعام 2019، ما هي نقاط ضعفك؟ ما هي الأدوار التي تحتاج إلى ترقية؟ هل يمكن للاعبين A تحمل مسؤولية إضافية؟
ستعمل نتيجة هذا التقييم على تغذية خططك حتى نهاية العام وحتى أوائل عام 2019، لذا كلما أسرعت في إجراء هذه المراجعة على مستوى الفريق، كلما كنت في وضع أفضل لإجراء التغييرات التي تحتاجها للوصول إلى عام 2019. الأهداف.
نصيحة رقم 7 – قم بمواءمة التنفيذ والعمل مع أهدافك
مجرد تحديد الأهداف لا يضع الأساس لتحقيق الهدف. يجب عليك مواءمة التنفيذ عبر شركتك مع أهدافك. يجب تنفيذ الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا أو تثبيتها لمساعدتك في تحقيق أهدافك.
هذا يشبه إلى حد ما الدجاجة والبيضة. الذي يأتي أولا؟ البرامج أو الأهداف. وفي تقديرنا، فهو قليل من الاثنين معًا. يجب عليك تحديد أهدافك بناءً على قدرتك على التنفيذ، وإذا كنت تفتقد الملفات التنفيذية الرئيسية، فتأكد من تخطيطها أثناء تحديد الأهداف.
على سبيل المثال، إذا كانت لديك أهداف مبيعات قوية ولكنك تحتاج إلى ترقية CRM، يمكنك تحديد الأهداف بناءً على فهم أنك ستقوم بترقية CRM الخاص بك ولكن بعد ذلك سيتعين عليك متابعة التقييم والشراء والإعداد والتكوين والتدريب والاستخدام. لنظام إدارة علاقات العملاء الجديد هذا في وقت مبكر من عام 2019 قدر الإمكان.
يجب أن يكون لدى كل فريق أو قسم استراتيجية تنفيذ وخطط متوافقة تتوافق تمامًا مع أهداف إيرادات الشركة. لا يمكن أن يكون لديك أهداف دون التنفيذ، ولا يمكنك معرفة ما يجب تنفيذه بدون الأهداف.
خطط لهم في نفس الوقت لتجنب أي ارتباك أو اختلال.
نصيحة رقم 8 – تتالي الأهداف وصولاً إلى المنظمة
جزء من النصيحة السابقة يتعلق بدفع أهداف الشركة الكبيرة إلى كل شق في المنظمة. هذه هي الطريقة التي تجعل الجميع، بغض النظر عن حجم مؤسستك كبيرة أو صغيرة، يجدفون في نفس الاتجاه.
على سبيل المثال، لديك شركة بقيمة 20 مليون دولار، وفي العام المقبل تريد أن تصبح شركة بقيمة 25 مليون دولار. للقيام بهذا المبلغ الإضافي البالغ 5 ملايين دولار، ستحتاج إلى زيادة عدد الزيارات إلى موقع الويب بنسبة 50%، وزيادة معدلات التحويل على موقع الويب الخاص بك من 1.5% إلى 2%، وتحسين معدل التحويل على العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات إلى فرص المبيعات من 20% إلى 30%. .
عند إجراء جميع العمليات الحسابية من خلال حسابات دورة الإيرادات الخاصة بك، فإن هذا يوصلك إلى أهدافك، على افتراض أن جميع المقاييس الأخرى تظل متسقة كما كانت في عام 2018.
أنت الآن بحاجة إلى إنشاء مجموعة برامج التسويق والمبيعات لدعم ترقيات المقاييس هذه، ويجب إنشاء هذه البرامج ودعمها بواسطة الأشخاص في فرق المبيعات والتسويق.
يتم الآن تعيين الأفراد في هذه الفرق للبرامج المحددة المطلوبة للشركة لتحقيق أهداف النمو الخاصة بهم. يمكن أن يكون ذلك بمثابة التحسين المستمر لموقع الويب، أو المحتوى المحسن لرفع معدلات التحويل أو تسليح فريق المبيعات بفيديو أفضل – ويمكن أن تطول القائمة.
من خلال نشر هذه الأهداف للجميع في هذه الأقسام، يمكنك التأكد من أن هؤلاء الأشخاص يعملون في المجالات التي تتوافق مع أهداف النمو الإجمالية الخاصة بك.
وهذا ينطبق على كل قسم في الشركة. قد تحتاج الموارد البشرية إلى تعيين وتوظيف اثنين من مندوبي المبيعات الجدد. قد يحتاج قسم تكنولوجيا المعلومات إلى ترقية النظام الأساسي لاستضافة موقع الويب لدعم المزيد من ميزات موقع الويب المتقدمة. قد يحتاج التمويل إلى الموافقة على شراء تكنولوجيا تسويقية جديدة. قد يحتاج فريق المبيعات إلى التدريب والتأهيل حول كيفية استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لإجراء اتصالات جديدة.
يجب على الجميع التجديف في نفس الاتجاه.
نصيحة رقم 9 – إنشاء آلية لمشاركة التقدم المحرز في تحقيق الأهداف في الإيقاع
ما يمكن قياسه يمكن القيام به! هناك بعض الجدل حول من قال ذلك أولاً (بيتر دراكر أو توم بيترز). بغض النظر، إنها حقيقة. إذا كنت تريد إنجاز شيء ما، فتأكد من تتبعه وقياسه.
إحدى الطرق الرائعة لمشاركة تقدمك نحو الأهداف هي استخدام لوحات المعلومات وبطاقات الأداء. يمكن أن يكون لديك بطاقات أداء فردية، وبطاقات أداء للفريق، وبطاقات أداء للشركة.
يمكنك إعداد لوحات معلومات إلكترونية لسحب البيانات من أنظمتك الحالية وإبقاء الفرق على اطلاع دائم بالتقدم المحرز في الوقت الفعلي. أشياء مثيرة للغاية.
على الرغم من أن جانب الخدمة الذاتية في الوقت الفعلي للوحات المعلومات يجعل الاتصال سهلاً، إلا أنه لن يحل محل كيفية تعزيز تقدمك نحو الأهداف. تأكد من أن هذا منسوج في أي وجميع الاتصالات المستمرة.
سواء كان لديك شبكة داخلية حيث تنشر تحديثات يومية عن النجاحات، أو بريدًا إلكترونيًا أسبوعيًا يتم إرساله أو تحديثًا كجزء من جلسة اتصال منتظمة، تأكد من تعزيز أهدافك قدر الإمكان. تأكد من أن التقدم الذي تحرزه هو عنصر ثابت في هذا التواصل وأن أي تغييرات يتم إجراؤها يتم توصيلها بوضوح في سياق أهدافك العامة.
نصيحة رقم 10 – حاول لا لتدوير أهدافك أو تغييرها، إذا كان ذلك ممكنًا
أخيرًا، من البديهي أن الشركات في بعض الأحيان تضطر إلى تغيير اتجاهها. ومع ذلك، يجب أن تدرك أن هذه التغييرات ستعيدك إلى تحقيق أهدافك. هذا مهم بشكل خاص عندما تتحدث عن التسويق.
إذا بدأ فريق التسويق في تنفيذ برنامج حدث بهدف الحصول على 50 مشاركًا لأنك تعلم أن خمسة عادةً ما يصبحون عملاء، فلن تتمكن من تغيير الاتجاه في منتصف الشهر دون تعريض أداء برنامج الحدث للخطر.
يتطلب التسويق على وجه التحديد وقتًا حتى يتم نشر البرامج واكتساب قوة الجذب. هناك حاجة إلى مزيد من الوقت لتقييم البيانات وتحسين التنفيذ لتحسين الأداء. نادرًا ما تستغرق البرامج أيامًا للتثبيت، وأيامًا للتشغيل، وأيامًا للتحسين – ولا توجد عمومًا بيانات كافية تتدفق إلى لوحات معلومات البرنامج لاتخاذ قرارات مستنيرة.
إلزم سلاحك. لقد أنشأت أهدافك واستراتيجيتك وتكتيكاتك لسبب ما. لقد اخترت التكنولوجيا لسبب ما. امنح هذه الخطة وقتًا كافيًا للعمل قبل إلغاءها والبدء من جديد. إذا كنت ستبدأ من جديد، فاعترف بذلك باعتباره انتكاسة تجاه أهدافك، وأعد ضبط تلك الأهداف بشكل واقعي.
تسلط النصائح الواردة هنا الضوء على مدى صعوبة هذه العملية برمتها. يتطلب الانضباط. يتطلب الأمر يدًا مدربة وقيادة قوية واتصالًا وثيقًا. قد تشعر في العام الأول الذي تعمل فيه بهذه الطريقة بالتقلب وعدم الراحة، ولكن في العام الثاني ستشعر بالتحسن، وبحلول العام الثالث ستكون خبيرًا.
كل الأعمال صعبة، ولكن اجعلها أسهل قليلًا باتباع إرشادات تحديد الأهداف هذه مع بداية عام 2019.
