الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

10 نصائح فعالة للغاية لتسجيل نقاط العملاء المحتملين يجب تثبيتها في Marketo

ستساعدك المقالة التالية: 10 نصائح فعالة للغاية لتسجيل نقاط العملاء المحتملين يجب تثبيتها في Marketo

يعد تسجيل العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية لتحديد أولويات العملاء المتوقعين للمبيعات وقياس فعالية التسويق الخاص بك

نحن نعتبر تسجيل العملاء المحتملين جزءًا مهمًا من كل برنامج لتوليد الإيرادات. في حين أن إنشاء النموذج وبناء خوارزمية التسجيل في أداة أتمتة التسويق الخاصة بك يعتبر تسويقًا متوسطًا إلى متقدم، فإننا نعتقد أنه متطلب.

علاوة على ذلك، فهو يوفر اتصالًا جيدًا بين المبيعات والتسويق، مما يجعل كلا الفريقين يتجهان نحو ما يجعل العميل المحتمل جيدًا. كما أنه يوفر أيضًا نظرة ثاقبة للمبيعات حول العملاء المتوقعين الذين يحتاجون إلى اهتمام فوري، والذين يقدمون أفضل الفرص والجودة الشاملة للعملاء المحتملين التي يولدها التسويق للمبيعات.

إذا كنت تبحث عن بيانات حول فوائد تسجيل نقاط العميل المحتمل، فضع في اعتبارك ما يلي: أ دراسة شيربا التسويقية أظهر أن أولئك الذين يستخدمون تسجيل العملاء المحتملين حصلوا على زيادة بنسبة 77% في عائد الاستثمار لتوليد العملاء المحتملين مقارنة بأولئك الذين لا يستخدمون التسجيل. بالإضافة إلى ذلك، مؤخرا دراسة كنتيكو وجدت أن 38% من الشركات التي شملتها الدراسة شهدت معدلات تحويل أعلى من العملاء المحتملين إلى الفرص بفضل تسجيل العملاء المحتملين.

ألقِ نظرة على بعض النصائح والتقنيات حول كيفية إعداد تسجيل العملاء المحتملين في Marketo، وهو أحد أفضل تطبيقات التسويق للشركات التي لديها منهجيات معقدة لتسجيل العملاء المحتملين.

ما هو تسجيل النقاط الرصاص؟

يُعرّف HubSpot تسجيل العملاء المحتملين بأنه منهجية تُستخدم لتصنيف العملاء المحتملين بناءً على القيمة المتصورة لكل تفاعل لديهم مع مؤسستك. يتضمن ذلك كلاً من المعلومات السلوكية والديموغرافية.

يساعدك تسجيل العملاء المتوقعين على قياس جودة العملاء المتوقعين الذين تولدهم، وإذا تم ذلك بشكل صحيح، يمكن أن يمنحك تسجيل العملاء المتوقعين أيضًا إشارة أو إشارة إلى نية العميل المحتمل. هل هم مهتمون بالشراء اليوم أو الشهر المقبل؟

بالإضافة إلى ذلك، يساعد تسجيل العملاء المتوقعين المبيعات في معرفة العملاء المحتملين الذين لديهم أفضل فرصة وكيفية تحديد أولويات وقتهم وتوزيع المحتوى وتغيير عملية المبيعات الخاصة بهم بناءً على هذه الفرصة.

يعد هذا أمرًا مهمًا بشكل خاص إذا كنت قد اشتركت في منهجية Cyclonic Buyer Journey™ التي نمارسها في Square 2. مع وجود ثماني مراحل متميزة في رحلة المشتري لكل عميل محتمل، والقدرة على تسجيل العملاء المحتملين والحصول على فكرة عن مكانهم في رحلة المشتري الخاصة بهم و إن نيتهم ​​في الشراء تعني أنه يمكنك تخصيص المحتوى والرعاية ومتابعة المبيعات وفقًا لذلك – مما ينتج عنه تجربة أفضل وأكثر إرشادًا وإفادة لهم.

ويؤدي هذا إلى معدل إغلاق أعلى ودورة مبيعات أقصر، وهما نتيجتان تجاريتان إيجابيتان للغاية.

كيف يعمل تسجيل النقاط المحتمل

إن تسجيل نقاط العميل المتوقع هو قيمة تراكمية يتم تعيينها للعميل المتوقع. تتكون النتيجة نفسها عادة من مجموعة واسعة من نقاط البيانات المحتملة. بعضها واضح، وبعضها أقل وضوحا.

على سبيل المثال، عادةً ما تكون المعلومات الديموغرافية هي المكان الذي يبدأ فيه الأشخاص بنماذج تسجيل نقاط العملاء المحتملين الخاصة بهم. العناوين، على سبيل المثال، هي نقاط بداية جيدة. إذا كنت ترغب في التحدث إلى الرؤساء التنفيذيين، فإن أي شخص يحمل لقب رئيس تنفيذي سيحصل على درجات عالية في نموذجك. إذا كنت ستتحدث إلى نائب الرئيس ولكنك تفضل أن يكون مديرًا تنفيذيًا، فإن لقب نائب الرئيس سيحصل على درجة، لكنه سيكون أقل من الرئيس التنفيذي. إذا كان لقب مدير التسويق منخفضًا جدًا بالنسبة لجهود المبيعات التي تبذلها، فقد لا يسجل هذا اللقب على الإطلاق.

يمكنك تطبيق نهج مماثل على الصناعة، وحجم الشركة من خلال الإيرادات أو عدد الموظفين. يمكنك أيضًا تطبيق الجغرافيا على النموذج وأي معلومات ديموغرافية متاحة بسهولة تجدها ذات صلة بجهود التنقيب والمبيعات.

تذكر أننا نتحدث عن كلا الشركتين و معلومات الاتصال. ستحتاج إلى تضمين كلا النوعين من عناصر التسجيل.

التالي هو المعلومات السلوكية. يمكن أن تتضمن عناصر النموذج الخاص بك في هذه الفئة صفحات موقع الويب التي تمت زيارتها. على سبيل المثال، يمكن أن تنتج صفحة التسعير الخاصة بك نقاطًا أعلى من مجرد زيارة للصفحة الرئيسية. يستخدم بعض العملاء عدد الصفحات للتأثير على درجاتهم، وبالتالي فإن العملاء المحتملين الذين يزورون 10 صفحات في زيارة واحدة يسجلون نقاطًا أعلى من العملاء المحتملين الذين يزورون صفحة واحدة أو صفحتين فقط.

يعد المحتوى الذي يتم عرضه أيضًا مؤشرًا لتسجيل نقاط العميل المتوقع. ما المحتوى الذي تم استهلاكه؟ كلما زاد المحتوى، زادت النتيجة، أو قد تؤدي أنواع المحتوى المختلفة إلى إنتاج درجات مختلفة.

هذه هي الطريقة التي نقيس بها مكان العميل المحتمل في رحلة المشتري. من خلال إنتاج أجزاء مختلفة من المحتوى لمراحل مختلفة من رحلة المشتري، نحصل على العميل المحتمل ليرسل لنا إشارة، مثل نظام تحديد المواقع العالمي (GPS). وهذا يساهم في النتيجة الرائدة الخاصة بهم.

إن تسجيل العملاء المتوقعين ليس نشاطًا فرديًا. يمكن أن تتغير نتيجة العميل المحتمل بمرور الوقت، ويجب أن تتغير في الواقع بطريقة إيجابية إذا كنت ترعى العملاء المحتملين بشكل صحيح وتوفر لهم تجربة تعليمية. كلما زادت معرفتك عن العميل المحتمل، زادت نقاط الرصاص الخاصة به وأصبحت مؤشرًا أفضل لنية الشراء. ومن خلال تصنيفهم تدريجيًا، في كل مرة يعودون فيها، ستعرف المزيد والمزيد.

تأكد من أنك تفكر في التسجيل السلبي والمهين أيضًا. يتخذ العملاء المحتملون إجراءً يزيد من نقاط الرصاص الخاصة بهم، ولكن يمكنهم أيضًا اتخاذ إجراء يؤدي إلى انخفاض درجاتهم. يعد عدم المشاركة مثالًا جيدًا على الحالات التي قد ترغب فيها في تقليل نقاط العميل المحتمل. إذا لم ينقر العملاء المحتملون على رسائل البريد الإلكتروني التي تغذي العملاء المحتملين، أو إذا لم يتفاعلوا مع برنامج الدردشة الآلي الخاص بك أو إذا زاد عدد الأيام بين الزائرين أو جهات الاتصال، فيجب أن تنخفض نقاط العملاء المتوقعين الخاصة بهم.

يجب أن يكون هناك عدد متساو من المسرعات. يعد طلب التحدث مع مندوب المبيعات عبر برنامج الدردشة الآلي الخاص بك مثالاً على المسرع. يمكن أن يكون التحويل في عرض نهاية رحلة المشتري بمثابة عامل تسريع. قد يكون تعريف أنفسهم كإحالة من عميل حالي بمثابة عامل تسريع أيضًا.

من المهم معرفة أنه لا يوجد نموذج واحد يناسب الجميع لتسجيل نقاط العملاء المحتملين، حيث يجب تحديد جميع نقاط العملاء المحتملين بواسطة المشتري المستهدف المحدد ورحلة المشتري الخاصة به.

لماذا يعتبر تسجيل الرصاص مهمًا؟

تم تصميم تسجيل العملاء المحتملين لمساعدة الشركات المتنامية على التركيز على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملية بيع. يمكن أن تعاني الشركة عندما تقضي المبيعات وقتًا في مطاردة العملاء المحتملين الخاطئين. إن وجود مؤشرات على وجود عميل محتمل عالي الجودة في مؤسستك وأتمتة عملية الحصول على عميل محتمل أكثر تأهيلاً للمبيعات يسمح للشركة بالتوسع بشكل أكثر كفاءة.

تظهر البيانات أنه يمكنك زيادة إنتاجية المبيعات بنسبة تصل إلى 40% من خلال تسجيل نقاط العملاء المحتملين. يمكنك أيضًا تقليل دورات المبيعات من العميل المتوقع إلى الإغلاق.

ولكن ما هي التحديات المرتبطة بتسجيل الرصاص؟

نظرًا لعدم وجود شركتين متشابهتين، فلا ينبغي أن يكون هناك برنامجان لتسجيل النقاط متشابهين. لبناء نماذج تسجيل العملاء المحتملين الصحيحة، يجب عليك أن تفهم حقًا كيف يبدو المشترون المثاليون لديك. إذا كان هدفك هو السوق “أي شخص يريد الشراء”، فستجد صعوبة في تحديد نقاط العملاء المحتملين.

إن تسجيل العملاء المحتملين عبارة عن مجموعة من المعايير الضمنية والصريحة التي تحدد العميل “المثالي”. عندما تعرف هذا، يمكنك البدء في تقييم العملاء المحتملين. هذا لا يعني أنك تتجاهل الأشخاص وتتحدث فقط مع أفضل العملاء المحتملين، بل يعني فقط أنك تعرف من هم هؤلاء الأشخاص ويمكنك ترتيب ردك وفقًا لذلك.

تذكر أن تسجيل العملاء المتوقعين يجب أن يكون نموذجًا حيًا يتغير مع نمو عملك ومع تغير عملك. على سبيل المثال، يمكنك التفكير في نموذج تسجيل نقاط العميل المحتمل كمقياس. إذا قمت بإضافة مندوبي مبيعات أو كان لدى مندوبي المبيعات الحاليين لديك القدرة، فيمكنك تخفيف نموذج تسجيل العملاء المحتملين لمنحهم المزيد من العملاء المحتملين الذين قد يكونون أقل تأهيلاً قليلاً.

من ناحية أخرى، إذا كان لديك الكثير من النشاط الداخلي أو قمت بتغيير حجم فريق المبيعات الخاص بك، فيمكنك تشديد نموذج تسجيل العملاء المحتملين الخاص بك بحيث يقضون وقتهم المحدود مع أفضل العملاء المحتملين أولاً. ومع تغير المشترين، يجب أن يتغير مجموع نقاط العميل المحتمل أيضًا.

10 نصائح لتسجيل نقاط العملاء المحتملين في Marketo

إن تسجيل العملاء المحتملين عبارة عن مجموعة من القواعد أو المنطق الشرطي. في Marketo، يمكن أن تكون هذه الأنواع من المنطق الشرطي لا نهاية لها، مما قد يجعل إدارتها بمرور الوقت أمرًا معقدًا إلى حد ما. يمكنك أيضًا إضافة النقاط مباشرة في الحملات الذكية على طول الطريق، والتي قد يتم تفويتها أو التغاضي عنها في بعض الأحيان.

من الأفضل الاحتفاظ بجميع نقاط العملاء المتوقعين معًا والتأكد من أنك تستخدم اصطلاحات التسمية القياسية. للحفاظ على الاتساق، يجب أن يمتلك شخص واحد ويدير تسجيل النقاط الرئيسية. بالإضافة إلى ذلك، يجب عليك تنظيم تسجيل العملاء المحتملين في مستند خارج Marketo، بحيث يكون لديك خريطة لكيفية إعداد الأشياء في Marketo ولماذا.

نصيحة ماركيتو رقم 1 – ابدأ بجمع أعضاء الفريق لتحديد العميل المتوقع المثالي. حدد ما تعتبره شركتك مؤهلات مهمة. على سبيل المثال، إذا كان حجم المؤسسة سيكون بمثابة مؤهل للمبيعات، فيجب عليك العمل على جمع هذه المعلومات في عملية التسويق واستخدامها لتسجيل العملاء المحتملين. يجب أن يتفق كل من قسمي المبيعات والتسويق على الشكل الذي يبدو عليه العميل المتوقع “الجاهز للمبيعات”.

نصيحة ماركيتو رقم 2 – احتفظ بوثيقة تسجيل نقاط العميل المتوقع التي تحتوي على جميع القواعد الخاصة بك ومكان وجودها. قد يكون من الصعب العثور على المكان الذي تضع فيه قواعد تسجيل العملاء المتوقعين لاحقًا في Marketo، حتى لو كان تنظيم المجلدات في Marketo من الدرجة الأولى. أنشئ مستندًا تخطيطيًا كاملاً لتسجيل نقاط العميل المتوقع واربطه بالحملة الذكية التي ترتبط بها كل قاعدة. يجب عليك اختبار حدود نقاط العميل المتوقع الخاصة بك في مخطط نقاط العميل المتوقع الخاص بك قبل البدء في البناء. يجب أن تعكس درجاتك التي تحول العميل المتوقع إلى عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) العميل المحتمل “المثالي”.

نصيحة ماركيتو رقم 3 – إذا كانت لديك فرص تسجيل متكررة، فاستمر في إعداد الرموز المميزة في مجلد تسجيل نقاط العميل المتوقع الرئيسي بحيث يمكن سحبها أثناء إنشاء حملتك. الآن، عندما تريد تعديل النتيجة ببساطة، يمكنك القيام بذلك في الرمز المميز بدلاً من جميع الحملات ومجموعات القواعد المختلفة.

نصيحة ماركيتو رقم 4 تعتبر اصطلاحات التسمية في Marketo حيوية. تأكد من أن لديك أسماء متسقة وواضحة لجميع القواعد الخاصة بك.

نصيحة ماركيتو رقم 5 قم بإنشاء مجلد رئيسي لتسجيل نقاط العميل المتوقع وبرنامج لتسجيل نقاط العميل المتوقع، بالإضافة إلى مجلد سلوكي للقواعد السلوكية الخاصة بك ومجلد ديموغرافي للقواعد الديموغرافية الخاصة بك. يمكنك الجمع بين القواعد الديموغرافية والسلوكية للتسجيل. يجب أن تفكر في تسمية هذا المجلد بـ “قواعد التسجيل المتقدمة”.

هناك بعض قواعد التسجيل التي يجب ربطها بالمؤشر النموذجي لنية المشتري. نحن نسمي هذه المسرعات. إذا قام شخص ما بملء نموذج طلب تجريبي، فربما يعبر عن نيته. قد يستوفي هؤلاء الأشخاص بعض المؤهلات الديموغرافية الرئيسية وقد لا يستوفونها، لذلك غالبًا لا يكون الإجراء المتعمد وحده سببًا لتسجيلهم إلى عتبة MQL. نقترح أيضًا الاحتفاظ بنقاط العملاء المتوقعين “السلبيين” في مجلد خاص بهم، حتى تتمكن من تحديد موقع هذه القواعد بسهولة.

نصيحة ماركيتو رقم 6 – إنها فكرة جيدة أيضًا إنشاء حقول مخصصة للنتيجة السلوكية والنتيجة الديموغرافية والنتيجة المجمعة. سيسمح لك ذلك بتتبع هذه القيم بشكل منفصل. يعد هذا مهمًا بشكل خاص إذا قمت بإعادة تعيين النتائج أو النتيجة السلبية، حيث قد ترغب في إعادة تعيين السلوك بناءً على عدم النشاط مع السماح للبيانات الديموغرافية بالحفاظ على درجاتها السابقة.

نصيحة ماركيتو رقم 7 – لا تنس أن تسجل النقاط استنادًا إلى تقدم البرنامج والتغيير في حالة الحملة، حيث تعد هذه مؤشرات كبيرة للمشاركة. تأكد من مزامنة قيمة نقاط العميل المحتمل مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. في حالة استخدام Salesforce، فمن الجيد المضي قدمًا وحمل هذه النتيجة من العميل المتوقع إلى كائنات الاتصال كمرجع. يجب أن يتوافق تسجيل نقاط العميل المتوقع مع قواعد سير العمل الخاصة بك لنقل العملاء المتوقعين عبر حالات العميل المتوقع الخاصة بك.

نصيحة ماركيتو رقم 8 – يمكن لحالة العميل المتوقع أيضًا تحديث قيم نقاط العميل المتوقع. إذا كانت لديك حالة غير مؤهل/غير صالح، فيمكنك تعيين النتيجة مرة أخرى إلى 0. إذا كان لديك عميل متوقع يتم إعادته إلى التسويق، ففكر في تعيين القيم السلوكية مرة أخرى إلى 0 والسماح لمشاركته بإعادة تسجيلها. إذا قاموا بإعادة تسجيل النقاط إلى الحدود المؤهلة، ففكر في وضعهم كحالة عميل محتمل لـ REMQL، من أجل إنشاء تقارير توضح عدد الأشخاص الذين تم إرجاعهم إلى التسويق وإعادة تأهيلهم.

نصيحة ماركيتو رقم 9 – قم دائمًا بحفظ جميع قواعد الحد الأدنى لتسجيل النقاط وسير العمل في مجلد واحد جنبًا إلى جنب مع قواعد تسجيل نقاط العميل المتوقع، بحيث يمكنك ضبطها بسهولة حسب الحاجة.

نصيحة ماركيتو رقم 10 – لا تضعه وننسى ذلك. يجب عليك العمل مع المبيعات على أساس شهري لقياس جودة العميل المحتمل. انظر إلى عدد قليل من العملاء المتوقعين الذين تم إرجاعهم إلى التسويق أو تم استبعادهم من قبل المبيعات بعد تسجيلهم لـ MQL، ومعرفة ما إذا كانت تغييرات قاعدة التسجيل بحاجة إلى أخذها في الاعتبار لتحسين جودة العملاء المتوقعين المرسلين إلى المبيعات.

إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يستخدم رؤى مبيعات ماركيتو، يمكنك تعيين درجاتك النسبية إلى قيم نقاط ثابتة تتطابق مع حدود نقاط العميل المتوقع، بحيث يمكن لكل من التسويق والمبيعات فرز العملاء المتوقعين حسب الأولوية.