ليس لدينا ميزانية للتسويق

ستساعدك المقالة التالية: ليس لدينا ميزانية للتسويق

بعد 20 عامًا من إدارة الوكالات وآلاف المحادثات مع أصحاب الأعمال والرؤساء التنفيذيين، لا تزال هذه المشكلة تحيرني.

عندما نسأل قادة الأعمال عن الميزانية المخصصة لاستثماراتهم في التسويق، يقول لنا تسعة من كل 10 أشخاص: “ليس لدينا ميزانية”.

إذا قمت باستقراء ذلك، فإن 90٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ليس لديها ميزانية لاستثماراتها فيما يمكن القول بأنه الجزء الأكثر أهمية في تنمية شركاتها.

كلهم يريدون النمو. كل منهم لديه أهداف النمو العدوانية. يعرف معظمهم أنهم بحاجة إلى الاستثمار في التسويق، لكن ما زالوا لا يملكون ميزانية.

كيف يعقل ذلك؟

بصراحة، لا أعتقد أن هذا ممكن. ولهذا وضعت عنوان المقال أكبر كذبة في عالم الأعمال اليوم. لكني أريد أن أوضح أنني لا أعتقد أن الناس يحاولون خداع أي شخص، لذا اسمحوا لي أن أشرح المزيد.

هناك بعض السيناريوهات التي يتم تناولها عندما يقول شخص ما أنه ليس لديه ميزانية للتسويق.

لا تريد إخبارنا بميزانيتك لأنك تعتقد أنها ستؤدي إلى رفع أسعارنا

هذا الوضع المحدد هو الأكثر إحباطًا بالنسبة لنا. أولاً، نحن لا نبني أسعارنا على ما “نعتقد” أنك قادر على تحمله. وهذا هو السبب في أننا نسألك عن ميزانيتك أو ما الذي تتوقع أن تكلفه الخدمات المشابهة لخدماتنا.

لا نريد أن نوصي بالخدمات، حتى لو كنت في حاجة إليها، فإن ذلك سيتطلب استثمارًا بقيمة 100000 دولار أمريكي عندما تكون لديك ميزانية قدرها 50000 دولار أمريكي أو حتى توقع إنفاق 50000 دولار أمريكي.

إنها في الواقع مضيعة لوقتنا أن نجمع شيئًا ما بعيدًا عن مستوى راحتك. السبب الذي نطلبه هو أن نتمكن من إنشاء برنامج في حدود ميزانيتك بحيث تكون مرتاحًا لمستوى الاستثمار والعمل المرتبط بالاستثمار.

في Square 2، إحدى قيمنا الأساسية هي ألا تكون زغبًا، لذلك لن نقوم بمضايقة أي شخص مقابل الخدمات بغض النظر عن ميزانيتك التي تخبرنا بها. في الواقع، نحن نحب أن تكون الميزانية أقل من الميزانية إذا كان هذا هو البرنامج الذي نعتقد أنه سيعمل لصالحك.

لا تريد إخبارنا بميزانيتك لأنك تريد رؤية ما نوصي به

وهذا أمر شرعي 100%، في رأيي. أحصل عليه. إذا أخبرتنا أن ميزانيتك تبلغ 50000 دولار أمريكي، فسنقدم لك برنامجًا بقيمة 50000 دولار أمريكي حتى لو كنا نعتقد أنك بحاجة إلى برنامج بمبلغ 100000 دولار أمريكي. إذا لم تخبرنا، فأنت تعتقد أنك ستحصل على مجموعة أكثر صدقًا من التوصيات. عادلة بما فيه الكفاية.

ومع ذلك، يجب أن تخبرنا أن هذه هي نيتك. أفضل العلاقات هي الأكثر انفتاحًا وصدقًا، منذ البداية أثناء عملية البيع. إذا كانت لديك ميزانية ولكنك تريد منا أن نوصي بما نعتقد أنك بحاجة إليه، فما عليك سوى إخبارنا بذلك.

كثيرًا ما نعطي العملاء المحتملين عدة خيارات. في هذه الحالة، يمكننا أن نقدم لك خيارًا يتوافق مع ميزانيتك وخيارًا يتوافق مع ما نعتقد أنه يجب عليك الاستثمار فيه لتحقيق أهدافك.

الآن لديك برنامجان مخصصان يجب مراعاتهما. إذا كان الالتزام بالميزانية أمرًا بالغ الأهمية، فانتقل إلى برنامج الميزانية. إذا كان تحقيق أهدافك أمرًا بالغ الأهمية، فاتبع البرنامج المصمم ليوصلك إلى أهدافك. الأمر كله متروك لك، ولديك كل الخيارات أمامك.

من خلال عدم إخبارنا، يُترك لنا التخمين، وهذا لا يؤدي دائمًا إلى أفضل النتائج لك ولشركتك.

لدينا خطوات في عملية المبيعات لدينا للعمل معك لتصميم برنامجك بناءً على ما تريد استثماره، وسنقوم بإرشادك خلال هذه العملية، ونشاركك ما نتوقع أن نكون قادرين على القيام به على مستويات مختلفة من الاستثمار.

بمجرد مطابقة نتائجك المتوقعة مع استثمارك المتوقع، يجب أن تكون قادرًا على رؤية مستوى الاستثمار الذي سينتج عنه نوع النمو للشركة بوضوح. أنت الآن في وضع يسمح لك باتخاذ قرار مستنير ومستنير. لقد كان ذلك هدفنا وسيظل كذلك.

إنهم لا يريدون إخبارنا بميزانيتهم ​​لأنها منخفضة بشكل محرج وهم يعرفون ذلك

أنا أفهم هذا أيضا. لم تستثمر العديد من الشركات في التسويق تاريخيًا، ولهذا السبب تكافح من أجل النمو.

مرة أخرى، من خلال كونك صادقًا معنا، فإننا في وضع أفضل لمساعدتك في معرفة الميزانية التي ينبغي أن تكون عليها ومستوى النتائج المتوقعة في مجموعة متنوعة من مستويات الاستثمار.

ليس عليك أن تشعر بالحرج. لقد رأينا ذلك وسمعنا كل شيء. بدلاً من ذلك، يجب عليك العمل مع شريك لمساعدتك في تطوير ميزانية معقولة ومن ثم مواءمة مستوى الاستثمار هذا مع النتائج المتوقعة القوية والمبنية على الخبرة.

مرة أخرى، عادةً ما نقدم بعض خيارات البرامج للعملاء. قد نعرض لك شيئًا ينتج نتائج X لهذا المستوى من الاستثمار، شيئًا ينتج 2X والاستثمار المرتبط به، ثم شيئًا ينتج 4X والاستثمار المطلوب للقيام بهذا العمل.

الآن لديك ثلاثة خيارات يجب مراعاتها عند اتخاذ الخيار الأفضل لشركتك. لكن لا يمكننا القيام بهذا العمل عندما لا يكون لدينا أي بيانات تتعلق بالميزانية للعمل بها.

إذا كان أي من هذه السيناريوهات صحيحًا، فإن إخبارنا بعدم وجود ميزانية لديك هو في الواقع كذبة. ربما تكون كذبة حسنة النية، لكنها مع ذلك كذبة. إنها ليست كذبة سنحكم عليك بناءً عليها، ولكنها لا تساعدنا على البدء ببداية قوية وموثوقة ومثمرة كشركاء.

هناك سيناريو آخر يتطلب التحقيق.

ليس لديك ميزانية وأنت صادق

في هذه الحالة، يجب عليك العمل مع شريك مثل المربع 2 وإنشاء الميزانية. لقد قمنا بذلك للعديد من العملاء على مر السنين، وهو أسهل مما تظن.

تمتلك كل شركة تقريبًا أموالًا مخصصة للنفقات التسويقية المجاورة – تذاكر البيسبول وبطاقات العطلات السنوية وبرامج التسويق التي كنت تديرها لسنوات وتعرف في قلبك أنها مضيعة للمال ولكنك تستمر في تشغيلها على أي حال.

ضع في اعتبارك هذا المعرض التجاري الذي تذهب إليه كل عام ولكنك لا تعرف أبدًا ما الذي ستحصل عليه بالفعل منه. تتساءل دائمًا عما إذا كان يجب عليك العودة وإقناع نفسك بذلك بقول شيء مثل، “إذا لم نذهب، فسيعتقد الناس أننا توقفنا عن العمل”. ربما إذا لم تذهب، سيفكر الناس، “واو، هؤلاء الرجال أذكياء – هذا العرض ليس كما كان من قبل.”

إليك مجالًا آخر يجب مراعاته عند البحث عن الميزانية. كل شركة لديها مندوب مبيعات هو الأسوأ أداءً. لم يحققوا أهدافهم أبدًا ويفعلون الحد الأدنى. على الرغم من أنهم قد يكونون أصدقاء الجميع، إلا أنك تعلم في أعماقهم أنه يجب التخلي عنهم.

أسدي لنفسك معروفًا واترك ممثلك الأسوأ أداءً يرحل. انقل كل هؤلاء العملاء المتوقعين والفرص إلى مندوبيك الأفضل، واستثمر الأموال في الحصول على عملاء محتملين أكثر وأفضل لمندوبيك ذوي الأداء الأفضل. أضمن لك أن هذا سيؤدي إلى رفع مستوى فريق الإيرادات لديك بالكامل ومساعدتك في تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.

عندما يتعلق الأمر بالميزانية، هناك دائمًا طرق للعثور على الأموال اللازمة لبناء برنامج يناسب ما أنت على استعداد للاستثمار فيه. وطالما أن توقعاتك تتماشى مع هذا الاستثمار، يمكنك استثمار الأموال بشكل جيد للغاية في التسويق.

يجب عليك حتى أن تفكر باستخدام نظام للمساعدة في تحديد وإدارة ميزانية التسويق الخاصة بك. مثلما لديك أنظمة للتحكم في كشوف المرتبات وإنفاق الشركة، يمكنك أن يكون لديك نظام للتحكم في ميزانية التسويق الخاصة بك.

يبدأ كل هذا بالصدق مع شركاء الوكالة المحتملين. قم بالتوقيع على اتفاقية عدم الإفصاح قبل أن تتحدث إذا كنت قلقًا، ولكن انخرط في تلك المحادثات متوقعًا مشاركة كل شيء، بغض النظر عن مدى الألم.

تذكر، عندما تذهب إلى الطبيب، عليك أن تخبره بكل شيء حتى يتمكن من علاجك بدقة. وينطبق الشيء نفسه على عملك. كن صادقًا ومنفتحًا. هذه هي الطريقة التي ستزيد بها إيراداتك وتحصل على عمل أكثر صحة.