ستساعدك المقالة التالية: اجعله أكثر من مجرد حب صيفي من خلال اتصال رائع
كيف تبرز بشكل ملحوظ؟ ما الذي يجعلك مختلفًا عن منافسيك؟
يمكن لمعظمنا قضاء بعض الوقت في التعرف على أي شخص (أو شركة) لفترة قصيرة بينما نزن خياراتنا. هذا هو ظاهرة “حب الصيف”.. أنت لست ملتزمًا، أنت فقط تستمتع بالرحلة.
ولكن في مرحلة ما، حان الوقت للعودة إلى العمل. بالنسبة لشركتك، هذا يعني طرح هذا السؤال: ماذا يحدث عندما تمر الأشهر (أو الأسابيع، أو الأيام) القليلة الأولى – عندما يكون العميل المحتمل قد انتقل إلى مرحلة أبعد في رحلة المشتري الخاصة به ويكون مستعدًا للتعرف عليك على مستوى أعمق؟ لقد انتهت لحظة اللمسات الخفيفة أو الترفيه التعليمي خلال مرحلة الوعي.
كيف تجعلهم يعرفون أنك الشخص المناسب؟
كن واضحًا بشأن من أنت
الانطباعات الأولى مهمة بالتأكيد، ولكن بما يتجاوز العنوان المقنع و صورة البطل، تحتاج إلى جذب انتباه العميل المحتمل.
بمجرد أن يدرك الأشخاص أنهم بحاجة إلى حل لمشكلتهم ويبدأون في النظر في خياراتهم، فهذه هي اللحظة المناسبة للتأكد من تميزك. هل تحكي قصة جذابة (حتى مدمرة)؟ هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه التألق من خلال مشاركة هويتك بجرأة وثقة.
في المراحل الأولى من رحلة المشتري، يبحث العملاء المحتملون بالتأكيد عن الثقة والمعرفة والحل الديناميكي. لكن فكر في ما ينقلك من المواعدة غير الرسمية إلى العلاقة الملتزمة. في تلك الأيام الأولى، هل كان رفيقك يسأل عنك أم يتحدث فقط عن نفسه؟ هل تشعر أنك رأيت بعد تلك اللقاءات الأولى؟ هل يمكنك أن تتخيل أن هذا الشخص يمكن أن يفهمك على مستوى أعمق؟
تحقق من هذا المثال لمقدمة مقنعة وغير عادية لآفاق B2B – أ فيديو 2014 لسلاك. يضم الفيديو شركة (خيالية) تتمتع بالعديد من الخصائص التي حددها Slack باعتبارها جزءًا لا يتجزأ من شخصياتهم، ويستخدم الفيديو الفكاهة لعرض الفوضى قبل أن تقوم الشركة بتبسيط اتصالاتها والفوضى اليومية الموجودة دائمًا في مكان العمل بغض النظر عن البرنامج. ويكون التأثير مريحًا ومترابطًا وغريبًا، وهو ما يتناسب مع توقعاتهم.
(ونعم، يعد الفيديو طريقة ممتازة لسرد قصتك بشكل مؤثر وتشجيع العملاء المحتملين على استكشاف بقية موقعك.)
إن الحصول على قصة أقوى بأصول أقل أفضل من العكس. تعد مجموعة من أجزاء المحتوى جيدة الإنتاج التي تركز على احتياجات شخصياتك أكثر تأثيرًا بكثير من العشرات من الأصول العامة القديمة.
كن واضحًا بشأن ما لديك لتقدمه
لا يتعلق الأمر فقط بكيفية تواصل قصتك مع الزوار في الوقت الحالي، بالطبع. عندما ينتقل عملاؤك المحتملون إلى رحلة المشتري الأوسط، يجب أن يجذبهم المحتوى الخاص بك خلال رحلتهم ويبقيك أنت وقصتك في مقدمة أولوياتهم.
مرة أخرى، فكر في هذا الانتقال من الرومانسية المبكرة إلى استكشاف شيء أكثر جدية. أنت لست مستعدًا للانتقال للعيش معًا، لكنك بدأت في التفكير في الشكل الذي قد يبدو عليه الالتزام. وربما تفكر في بعض الخيارات الجيدة الأخرى أيضًا. تريد أن تعرف كيف يتعامل هذا الشخص مع العلاقة ويرعاها، بما في ذلك كيفية مراعاة احتياجاتك.
من منظور B2B، هذه هي اللحظة المناسبة لتمييز نفسك عن منافسيك. ابدأ بالانتقال من المحتوى التعليمي للرحلة المبكرة وركز أكثر على الحل الذي تقدمه. نظرًا لأن العملاء المحتملين قد حددوا على الأرجح بعض الحلول الممكنة، فهم حريصون على جمع تلك المعلومات الإضافية لتضييق نطاق البحث إلى “الحل”.
قم بتوفير الفرص للعملاء المحتملين للاستماع إليك والتواصل معك مباشرةً، مثل ندوات عبر الإنترنت أو أسئلة وأجوبة مباشرة. فكر في طرق أخرى مثل جلسات التدريب القصيرة حول الحل الذي تقدمه، وقم بتأطيره من حيث الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون عادةً في مراحل التعليم والتفكير في رحلة المشتري الخاصة بهم.
تمتلئ معظم ملفات تعريف المواعدة باللغة عن الأشخاص الذين يستمعون جيدًا، والمخططون المدروسون والكرماء ذوي القلوب الكبيرة – بالإضافة إلى الاهتمام العميق بالمشي على الشاطئ، بالطبع. الملايين من برج الدلو هناك. اسمح لعملائك المحتملين بالتعرف عليك وابدأ في التمرير لليسار على الخيارات التي لا ترقى إلى المستوى المطلوب.
كن واضحًا بشأن المستقبل
بمجرد وصول العملاء المحتملين إلى مراحل التقييم والترشيد، فإنهم يعلمون أن لديك الحل المحدد الذي يبحثون عنه. والآن، يريدون أن يشعروا بالاطمئنان إلى أن لديك الخبرة اللازمة لحل آلامهم والخبرة اللازمة للقيام بذلك بشكل جيد. هذا هو المكان الذي تريد أن تتجاوز فيه كونك خيارًا جيدًا إلى الخيار الوحيد.
يحدث هذا عندما لا تكون العاطفة وحدها كافية – فعملاؤك المحتملون يريدون الدليل. قم بتقديم محتوى يكرر ما يميزك في مقارنة واضحة مع منافسيك. يمكنك تأطير ذلك من خلال أوراق النصائح أو الصفحات الواحدة مثل “أهم الأسئلة التي يجب طرحها عند اختيار وسيط التأمين الخاص بك” أو “ما لا يخبرك به مورد قطع غيار السيارات الخاص بك”. اجعل هذه الأصول قصيرة وحلوة. الهدف هو مساعدة العملاء المحتملين على تضييق خياراتهم، في نهاية المطاف، لك.
وهذا أيضًا هو المكان الذي تلعب فيه قصص النجاح ومراجعات العملاء. في الواقع، هذين النهجين قامت Square 2 بدمجهما في إستراتيجيتنا التسويقية بنجاح كبير. تركز قصة علامتنا التجارية بوضوح وبقوة على ما يجعلنا متميزين عن وكالات التسويق الأخرى. ولكن هذا لا يكفي في حد ذاته حتى يلتزم العميل المحتمل.
فكر في الأمر مثل مقابلة عائلة شخص ما وأصدقائه وزملائه. إنهم يعرفون كيف يقدم رفيقك نفسه عندما لا يكون في أفضل حالاته، وكيف يظهرون في حياتهم للأشخاص الذين يهتمون بهم وكيف يديرون (أو لا) مسؤولياتهم. من خلال المحادثة معهم، ستتعرف على التفاصيل حول ما إذا كنت مستعدًا لجعل هذا الحب الجديد شريكًا حقيقيًا.
لكي تميز نفسك عن الآخرين، تواصل مع العملاء الحاليين الذين لا يشعرون بسعادة غامرة بعملك فحسب، بل يمثلون شخصيتك ونطاق ما يمكنك القيام به. سيكون عملاؤك المحتملون أكثر اهتمامًا بالشخصية والحل الذي يعكس احتياجاتهم. ولكن عندما تشارك تأثيرك الأوسع، فإنك تشير إلى أنك لا تفهم آلامهم وتحدياتهم واهتماماتهم فحسب، بل أيضًا رحلاتهم.
يقطع هذا الجهد شوطًا طويلًا لطمأنة العملاء المحتملين بأنك تعلم أن الرحلة لا تتوقف عند توقيع العقد. أنت ملتزم، والآن هم كذلك.
