الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

هل تحتاج إلى مستشار مبيعات أو منشئ مبيعات؟

ستساعدك المقالة التالية: هل تحتاج إلى مستشار مبيعات أو منشئ مبيعات؟

عندما تتأخر المبيعات، وتنخفض الأرباح، ومن غير المرجح أن يتكرر النجاح السابق مع أساليب المبيعات الحالية والموظفين الحاليين لديك، فإن ذلك يطرح السؤال: هل تحتاج إلى مستشار مبيعات أو منشئ مبيعات عملي؟

تعتمد الإجابة على مكان مؤسستك اليوم وأين تريد أن تذهب في المستقبل. فيما يلي بعض العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد ما إذا كنت بحاجة إلى تعيين مستشار مبيعات أو منشئ مبيعات.

إدراك متى يكون التغيير ضروريًا

بالنسبة للعديد من أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، هناك وعي متزايد بأن التغيير ضروري لأن ما نجح في السنوات الماضية لن يدفع الشركة إلى الأمام بالتأكيد. بالنسبة للآخرين، فإن الحدث المحفز – فقدان حساب كبير للعملاء، أو فقدان أفضل مندوب مبيعات لديك، أو صعوبة القيادة لأنك “ترتدي الكثير من القبعات”، وما إلى ذلك – سوف يشير إلى الحاجة إلى التغيير.

على أية حال، كلما طال تجاهلك لقضايا مثل هذه وانتظرت لتغيير المسار، كلما أصبح من الصعب تفويت هذا الجبل الجليدي. بمجرد أن تقرر أن التغيير ضروري، يبقى السؤال ما إذا كان بإمكانك توجيه السفينة في اتجاه جديد بنفسك (جنبًا إلى جنب مع فريق الإدارة الحالي الخاص بك)، أو تحتاج إلى مساعدة مستشار مبيعات يقدم المشورة بشأن الاستراتيجيات الجديدة أو تحتاج إلى “منشئ مبيعات” “الذي سيشارك بنشاط على المستويين الاستراتيجي والتكتيكي لتحسين أداء المبيعات.

سيتطلب هذا القرار تحليل عدة عوامل:

الأهداف الشخصية والتنظيمية

كقائد للمنظمة، ما هي أهدافك الشخصية؟ هل تخطط للتقاعد على المدى القريب؟ إذا كان الأمر كذلك، هل تخطط لبيع الشركة أو نقلها إلى أفراد الأسرة أو أصحاب المصلحة التنظيميين؟

هل تخطط للبقاء المالك ولكن القيام بدور أقل نشاطًا في العمليات اليومية؟ أو هل تخطط للبقاء مشاركًا بدوام كامل ولكنك تبحث عن مورد جديد لإدارة وظيفة المبيعات بشكل أكثر نشاطًا؟

خصائص فريق المبيعات للمضي قدمًا

ألق نظرة فاحصة على فريق المبيعات الخاص بك. هل لديك الأشخاص المناسبين في الوظائف المناسبة حاليًا؟ هل يمكنك ترقية أحد كبار مندوبي المبيعات إلى مدير المبيعات؟ (أم أن ذلك لن يكون مباراة مهارات جيدة؟)

هل لديك عدد كافٍ من الأشخاص لتغطية المنتجات والأقاليم والتعامل مع التركيز المتجدد على نتائج المبيعات النهائية؟ إذا فقدت مدير مبيعاتك أو مندوب مبيعاتك الأعلى، فهل يمكنك توفير الوقت للتدخل وتولي المسؤولية؟ إذا كان الأمر كذلك، هل لديك المهارات والتفاني اللازم لقيادة الفريق في هذه المرحلة من تاريخ شركتك؟ (هل يمكنك الابتعاد عن الالتزامات الأخرى لتولي هذا الدور الحاسم؟)

التغييرات في السوق

هل فقدت مؤخرًا عميلاً كبيرًا سيكون من الصعب أو المستحيل استبداله في بيئة الصناعة الحالية لديك؟ أو هل رأيت تآكلًا بطيئًا ولكن ثابتًا في حصتك في السوق؟ حتى لو لم تتأثر حصة السوق بعد، هل تتوقع هذه الخسارة بسبب التقدم التكنولوجي أو التسويق العدواني من قبل المنافسين؟ هل اندمج بعض منافسيك مؤخرًا لإنشاء مؤسسة أكبر وأكثر ذكاءً وتنافسية؟

الحد الأدنى

كل ما سبق هو أسئلة أساسية في تحديد مدى قدرة شركتك على الاستجابة للتحديات قصيرة المدى والازدهار على المدى الطويل. عندما تجيب على هذه الأسئلة (وأمثالها)، ستبدأ في التعرف على مدى أهمية حاجتك إلى التغيير، ومدى تجهيز شركتك جيدًا للتعامل مع هذا التغيير.

عندما يتم قول وفعل كل شيء، فإن معرفة ما إذا كان يجب تعيين مستشار مبيعات أو منشئ مبيعات قد يؤدي على الأرجح إلى تحليل “مجموعتين:”

  1. دلو الحكمة/الكفاءة ممتلئ (إلى مستوى ما) بقدرة قيادة المبيعات الحالية وموظفي المبيعات لديك على التعامل مع النمو المستقبلي
  2. دلو الوقت/الالتزام مليء بالوقت المتاح لإدارة وقيادة جهود المبيعات، إلى جانب مستوى الاستمتاع أو الاهتمام الذي لديك في تخصيص الوقت اللازم للمهام التي بين يديك

ببساطة، إذا كانت هذه الدلاء فارغة أكثر من كونها ممتلئة، أو تبدو مليئة بالثقوب، فربما تحتاج إلى مساعدة أحد منشئ المبيعات لوضع جهود المبيعات الخاصة بك على المسار الصحيح لتحقيق النجاح في المستقبل. وهذا هو الحال بالنسبة لمعظم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم.

إذا كانت الدلاء الخاصة بك ممتلئة أكثر من الفارغة، فقد تتمكن من الاكتفاء بخدمات أ استشاري المبيعات من يستطيع أن يزود مؤسستك بالأفكار الإستراتيجية الجديدة والطاقة التي يمكن لموظفيك الحاليين نشرها للمضي قدمًا.