ستساعدك المقالة التالية: إليك 5 ترقيات إذا نفاد تسويق توليد الطلب الخاص بك
يمكن أن تكون الحملات التسويقية لتوليد الطلب صعبة لأنها لا تؤدي دائمًا إلى إنتاج عملاء محتملين على الفور. في بعض الأحيان، يستغرق الأمر بعض الوقت لبناء الوعي وخلق الطلب.
ومع ذلك، ربما تقوم بتشغيل بعض حملات توليد الطلب وتلاحظ أن الأداء قد بدأ في الركود أو حتى الانخفاض.
وهذا يعني أن الوقت قد حان لاتخاذ الإجراءات اللازمة وتحسين تلك الحملات بشكل أكبر لإعادة تنشيط أدائها والحفاظ على أهدافك التسويقية.
فيما يلي بعض النصائح التي نستخدمها مع العملاء لبث حملات ناجحة لتوليد الطلب ومنحهم حياة ثانية.
الترقية رقم 1: استخدم الفيديو لزيادة معدلات الاتصال والمشاركة
أحد تكتيكات حملات توليد الطلب التي حظيت بالكثير من الاهتمام خلال السنوات القليلة الماضية هو التسويق القائم على الحساب (ABM). ومع ذلك، يمكن أن تنفد هذه الأنواع من الحملات تمامًا مثل حملات وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة.
تتمثل إحدى طرق ضخ طاقة إضافية في حملات ABM الخاصة بك في إضافة فيديو كجزء من جهود الاتصال والمشاركة.
وعلى وجه التحديد، يتضمن ذلك استخدام رسائل الفيديو ومحتوى الفيديو عند إجراء اتصالات جديدة عبر LinkedIn. بدلاً من إرسال نفس رسالة الاتصال أو رسالة InMail، حاول تضمين مقطع فيديو أو تضمين رابط إلى مقطع فيديو شخصي ومحدد للشركة.
تأكد من الاستفادة من الفيديو كوسيلة لمشاركة ما فعلته مع الشركات الأخرى التي تواجه تحديات مماثلة، وقم بتضمين عبارة قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) أو الخطوة التالية في عملية التوعية.
بمجرد أن يكون لديك اتصال جديد، استخدم الفيديو لزيادة التفاعل.
يؤدي الفيديو في استراتيجية تسويق المحتوى لديك بشكل عام إلى تحقيق زيادة كبيرة. ينجذب الأشخاص إلى مقاطع الفيديو لأنها تحتوي على محتوى يسهل عليهم استيعابه كما أنها لا تعتمد على الأجهزة. وهذا يعني أنه يمكن للأشخاص مشاهدة الفيديو من أجهزتهم المحمولة، في حين أن قراءة المستندات من هذه الأجهزة قد تكون في كثير من الأحيان أمرًا صعبًا.
يتفاعل المزيد من الأشخاص مع المحتوى عبر smartphones أو الأجهزة الذكية، لذا فإن توفير محتوى الفيديو يتوافق مع كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع المحتوى الخاص بك.
الترقية رقم 2: مضاعفة التخصيص
إذا بدأت حملات توليد الطلب الخاصة بك تظهر انخفاضًا في الأداء، فقد ترغب في إلقاء نظرة فاحصة على مستوى التخصيص الذي تستخدمه.
بشكل عام، لا يقوم الأشخاص بتخصيص المحتوى بشكل عميق بما فيه الكفاية، ويرجع ذلك في المقام الأول إلى صعوبة إنشاء إصدارات متعددة من جزء من المحتوى أو حملة البريد الإلكتروني أو الصفحة المقصودة.
تساعد أتمتة التسويق، والمحتوى الذكي – الذي تدعمه معظم منصات أتمتة التسويق – يجعل الأمر أسهل، ولكن لا يزال تصميم الحملة يقع على عاتق فريقك لإنشاء نسخة مخصصة لكل شخصية مستهدفة.
عندما تحاول جذب العملاء المحتملين للمشاركة، يجب أن يكون هذا النوع من المحتوى شخصيًا للغاية. عادةً، يجب أن يكون هذا النوع من المحتوى خاصًا بالدور والصناعة على الأقل.
إذا كنت تستخدم دراسة حالة بالفيديو، فاعرض عميلاً يحمل عنوانًا مشابهًا من شركة تعمل في مجال مماثل، وإذا كنت تريد النجاح، فابحث عن عميل لديه تحدي مماثل.
إن إظهار هذا العميل على الفيديو وهو يتحدث عن وضعه والتحديات التي يواجهها وكيف ساعدته في حل هذه المشكلة بالإضافة إلى النتائج ذات الصلة يجب أن يجذب انتباه العملاء المحتملين ويجعلهم ينخرطون في المحتوى المستقبلي.
يجب أن يتم التخصيص من خلال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني، وحملات الرعاية الرائدة، وتصميم الصفحة المقصودة لموقع الويب، وإنشاء المحتوى. ما عليك سوى التفكير في الفرق بين الحملة ذات اللمسات العامة والحملة ذات اللمسات الخاصة بالأدوار والصناعات والتحديات الخاصة.
تظهر إحصائيات الصناعة أن التخصيص يدعم هذا الموقف:
- يقول 99% من المسوقين إن التخصيص يساعد في تعزيز العلاقات مع العملاء، بينما يزعم 78% أن له تأثيرًا “قويًا” أو “قويًا للغاية”. (Evergage عبر HubSpot)
- من المرجح أن يقوم 80% من المستهلكين بإجراء عملية شراء عندما تقدم العلامات التجارية تجارب مخصصة. (إبسيلون)
- يجد 90% من المستهلكين في الولايات المتحدة أن المحتوى التسويقي المخصص جذاب إلى حد ما أو جذاب للغاية. (ستاتيستا)
إذا سار الأمر وفقًا للخطة، فيجب أن تكون أنت وفريق المبيعات لديك قادرين على مواصلة هذا التفاعل في فرصة المبيعات والعملاء الجدد المحتملين.
الترقية رقم 3: الاستفادة من بيانات النوايا
إذا كانت حملات توليد الطلب الخاصة بك ضعيفة، ففكر في إقرانها ببيانات النوايا لمجموعة إضافية من الإشارات التي قد تكون مجرد المفتاح للانتقال إلى مستوى جديد من الأداء.
المشترين والعملاء المحتملين وأفضل عملائك المستقبليين موجودون الآن يبحثون عن منتجات وخدمات مثل تلك التي تقدمها. إنهم يقومون بالبحث، وزيارة مواقع الويب، وتنزيل المحتوى، ومشاهدة مقاطع الفيديو، والاشتراك في الندوات عبر الإنترنت، والاستماع إلى الملفات الصوتية وتكوين الآراء.
يُظهر بحثنا أن ما يقرب من 90% من الأشخاص الذين ينتهي بهم الأمر إلى موقع الويب الخاص بك لا يرغبون في التحدث إلى مندوبي المبيعات لديك. هذا هو المكان الذي تلعب فيه بيانات النوايا.
يتضمن نشاط المشتري السلوكي هذا تنزيلات المستندات التقنية والكتب الإلكترونية ودراسات الحالة وزيارات مواقع الويب ومراجعات المنتجات ومراجعات الشركات أو زيارات مواقع الدليل والتسجيل في الندوات عبر الإنترنت وطلبات الاشتراك عبر الإنترنت وطلبات معلومات المنتج أو الخدمة وزيارات منافسيك مواقع الويب والتفاعل مع محتواها.
لمعرفة المزيد حول كيفية مساعدة بيانات النية في تعزيز حملاتك، راجع هذه المقالة من مدونتنا.
نظرًا لأن بيانات النية تتضمن إشارات خارج الموقع من أشخاص محددين في الشركات التي استهدفتها، بمجرد حصولك على هذه البيانات، يمكنك ضبط حملات توليد الطلب وفقًا لذلك.
ربما يبحث أشخاص جدد عن معلومات من الشركات التي تستهدفها، وربما قام الأشخاص الذين استهدفتهم بتغيير نشاطهم عبر الإنترنت. قد تساعدك التغييرات في النشاط عبر الإنترنت في تصميم حملاتك وتخصيصها، مما قد يؤدي إلى تحسين الأداء.
الترقية رقم 4: قم بتثبيت عرض رحلة المشتري الجديد في المرحلة الأخيرة
مع تشديد سياسات الخصوصية (Appleإعلان كبير) هذا الشهر، سيكون من الصعب جذب عملاء محتملين مؤهلين للتسويق (MQLs). سنقوم بعمل مقالة فيديو حول هذا الأمر في بداية الأسبوع المقبل، لذا تابعونا.
ولكن مع اضمحلال MQL وموته، ستبدأ حملات توليد الطلب في العيش أو الموت من خلال قدرتها على توليد عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات (SQLs) – هؤلاء العملاء المتوقعون حيث يطلب الأشخاص التحدث إلى المبيعات.
وهذا يعني إعادة التفكير في استراتيجية التحويل بأكملها والتركيز على عروض رحلة المشتري في المرحلة المتوسطة والمتأخرة بدلاً من عروض المرحلة المبكرة التي يركز عليها معظم المسوقين اليوم.
عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة هي تلك التي يعمل فيها التسويق والمبيعات معًا لإنشاء تبادل قيمة للعملاء المحتملين الذين توفرهم المبيعات. (لدينا مقالة كاملة مخصصة لتفاصيل إنشاء عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة – قم بمراجعتها هنا.)
تركز جميع هذه العروض على تقديم قيمة للعميل المحتمل. يستخدم Square 2 عددًا من هذه العروض:
هذه هي في جميع أنحاء موقعنا. إنها توفر قيمة للعملاء المحتملين وتمنحنا فرصة للتحدث مع العملاء المحتملين الجادين بشأن بعض جوانب جهودهم في تحقيق الإيرادات.
بمجرد التواصل عبر الهاتف مع هؤلاء الأشخاص، فإنهم يتأهلون ويقررون ما إذا كانت هناك فرصة مبيعات مشروعة تستحق المتابعة. إذا كان الأمر كذلك، فإننا نتبع عملية المبيعات لدينا. إذا لم يكن الأمر كذلك، فإننا نرسلهم بأناقة إلى وكالة متخصصة في العمل مع الشركات الصغيرة، أو نوصيهم بالنظر في بعض المواد التعليمية الإضافية.
وفي كلتا الحالتين، قمنا بتكوين صديق جديد أو إنشاء عميل محتمل جديد، لذا فهو مربح للجميع.
الترقية رقم 5: خذ بعين الاعتبار حملة إعادة الاستهداف للأشخاص الذين يزورون صفحات الموقع الإلكتروني التي تستهدف المشتري
تعد هذه الفكرة النهائية بمثابة إضافة إلى جهود توليد الطلب الحالية بدلاً من الترقية. ولكن إذا كانت أساليب توليد الطلب الخاصة بك ناجحة وترغب في إضافة قناة إضافية لزيادة النتائج، فقد تكون حملات إعادة الاستهداف هي التذكرة فقط.
حملات إعادة الاستهداف هي شكل من أشكال الإعلانات المستهدفة عبر الإنترنت والتي يتم تقديمها للأشخاص الذين زاروا موقع الويب الخاص بك بالفعل أو هم جهة اتصال في قاعدة البيانات الخاصة بك.
هناك نوعان من برامج إعادة الاستهداف – القائمة على البكسل والقائمة. من أجل هذه المقالة، نحن نركز فقط على البكسل.
عندما يزور شخص ما موقع الويب الخاص بك، يتم وضع جزء غير مزعج من JavaScript (يُشار إليه غالبًا بالبكسل) على متصفحه، مع وضع علامة “ملف تعريف الارتباط” على متصفحه. بعد أن يغادروا موقعك ويتصفحوا الويب، يقوم ملف تعريف الارتباط هذا بإعلام الأنظمة الأساسية بإعادة الاستهداف لعرض الإعلانات ذات الصلة بناءً على الصفحات التي زاروها على موقع الويب الخاص بك.
إذا ظلت إعلاناتك تعليمية وتدعم رحلة المشتري الخاصة بهم، وإذا أعادتهم إلى موقعك بسبب المحتوى والقيمة، فلديك حملة رعاية فعالة للغاية للأشخاص الذين لم يجروا تحويلاً بعد على موقعك.
سيكون هذا النوع من البرامج أكثر أهمية في المستقبل نظرًا لمخاوف الخصوصية المتعلقة بالتقاط البريد الإلكتروني. ومع ذلك، يجب أن تعلم أن هناك مبادرات أخرى قيد التنفيذ لمنع المسوقين من وضع بكسل على كمبيوتر الزائر. وهذا من شأنه أن يوقف تكتيكات الحملة مثل إعادة الاستهداف على الفور.
ما أتمنى أن تستخلصه من هذه المقالة هو أن ساحة اللعب للمسوقين تتغير بشكل كبير، وتتغير بسرعة كبيرة.
ما نجح بالأمس قد لا ينجح غدًا. يجب أن تكون مستعدًا باستخدام تكتيكات بديلة، وعليك أن تعرف ضمن مجموعة التكتيكات التسويقية الخاصة بك ما الذي ينجح، وما الذي لا يعمل كما هو متوقع وما الذي يفشل بشكل مباشر. هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها البقاء والمساهمة في إيرادات شركتك في عام 2022 وما بعده.
