الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

لماذا لا ينبغي أن تكون وكالتك وكالة لتوليد الطلب

ستساعدك المقالة التالية: لماذا لا ينبغي أن تكون وكالتك وكالة لتوليد الطلب

مهمتك هي النتائج، وليس التسميات أو الأساليب أو المنهجية

لقد كنت في مؤتمر الأسبوع الماضي وطلبت من ثلاثة خبراء تسويق مختلفين من عالم الوكالات وصف توليد الطلب. حصلت على ثلاث إجابات مختلفة. تحدث أحدهم عن الوعي، وذكر آخر العملاء المتوقعين، وكان الأخير “شاملًا” بشأن فرص المبيعات.

ثم بدأنا الحديث عن التكتيكات التي تدخل في توليد الطلب. تم ذكر بعضها مرارًا وتكرارًا، حيث يبدو أن التسويق القائم على الحساب (ABM)، والبحث المدفوع، ومشاركة المحتوى، وحملات البريد الإلكتروني، ورعاية العملاء المحتملين هي ما يعتبره معظم الناس تكتيكات في جهد توليد الطلب.

وهنا ما أتساءل: لماذا لا تعمل وكالة توليد الطلب على موقع الويب الخاص بك؟ لماذا لا تقوم الوكالة بتحسين محرك البحث العضوي؟ لماذا لا تعمل وكالة عامة الطلب معك لجذب عملاء جدد وإيرادات؟

إذا كان المشترون اليوم يريدون تجربة تسويق ومبيعات سلسة من خلال النقر للإغلاق مع شركتك، فلماذا لا تريد وكالة رقمية تساعدك في ذلك كل شئ ما عليك القيام به لجذب المزيد من الأشخاص لتوظيف شركتك؟

لهذا السبب تريد أن تقوم وكالتك الرقمية بما هو أكثر من مجرد توليد الطلب.

رحلة المشتري المحتمل الخاص بك

لا يهتم عملاؤك المحتملون بالوكالة أو الوكالات التي تستخدمها. إن تجربتهم مع شركتك تتجاوز كيفية تكوين التسويق وتسليم المبيعات. ولكن لاتخاذ القرار الصحيح بشأن نوع الوكالة، يجب عليك أن تأخذ هذا في الاعتبار.

إذا كنت تعتقد أن العملاء المحتملين الذين حاولت للتو الاتصال بهم من خلال حملة ABM الخاصة بوكالة توليد الطلب الخاصة بك لن يقوموا بمراجعة موقع الويب الخاص بك لمعرفة ما تتحدث عنه، فأنت مخطئ. إذا كنت تعتقد أنهم لا يبحثون على LinkedIn لمعرفة ما تنشره، ولا يتحققون من التعليقات عليه حشد G2، وعدم سؤال أصدقائهم في مناصب مماثلة وعدم العودة إلى موقع الويب الخاص بك لرؤية المحتوى التعليمي الذي تنشره، فأنت مخطئ إلى حد كبير.

إن رحلة العميل المحتمل الجديدة هذه معقدة للغاية ولها مراحل متعددة. إنها مدفوعة بنسبة 95% بالتسويق وتتطلب تنسيقًا محكمًا في كل نقطة اتصال. القمع ليس أكثر. رحلة المشتري الجديدة ليس لها أي جاذبية تؤدي إلى انخفاض التوقعات. نظرًا لهذا التعقيد، فإن وجود وكالات متعددة لا تقوم إلا بأجزاء من العملية يزيد من صعوبة جذب عملاء محتملين وفرص مبيعات وعملاء جدد.

الإستراتيجية والتخطيط

التعقيد واضح. اسأل أيًا من العملاء المحتملين وسيخبرونك. إن عمليات صنع القرار التي ينفذونها تتضمن عددًا أكبر من الأشخاص، وتستغرق وقتًا أطول وتتطلب المزيد من الشركاء المختارين. وهذا يعني أنك ستحتاج إلى استراتيجية أكثر شمولاً عبر عملية تسليم رحلة المشتري بأكملها.

ونحن نرى هذا طوال الوقت عندما يتم تنفيذ التكتيكات بمعزل عن غيرها. على سبيل المثال، موقع الويب الجميل الذي يتم إنشاؤه وتقديمه دون مراعاة البحث والتحويل. ما هو شعورك تجاه موقع ويب بقيمة 100000 دولار لن يقوم بتصنيف أو إنشاء عميل محتمل واحد؟ هذا ليس خيالا. هذا يحدث كل يوم. لقد رأينا ذلك مرارا وتكرارا.

انتظر، هناك المزيد! ماذا عن الحملة التسويقية القائمة على الحساب والتي لا تحتوي على أسئلة العملاء المحتملين كأساس للمحتوى المصمم لزيادة التفاعل مع جهات الاتصال الجديدة؟ ماذا عن حملة ABM التي لا تأخذ البحث بعين الاعتبار عند إنشاء المحتوى؟

يمكنني أن أفعل هذا كل يوم. ماذا عن حملة الدفع بالنقرة (PPC) التي لا تحتوي على استراتيجية تحويل على الصفحة المقصودة (لا ترسل مطلقًا عميل محتمل تم إنشاؤه بواسطة حملة PPC إلى صفحتك الرئيسية)؟ ماذا عن حملة الدفع لكل نقرة (PPC) التي لا تستخدم عرض المحتوى المناسب لجذب هؤلاء الزوار الجدد إلى الصفحة المقصودة؟

يتطلب النظر بشكل شامل إلى رحلة المشتري أن تقوم بتنسيق تنفيذ التسويق والمبيعات بالكامل. كل تكتيك وكل نقطة اتصال وكل قصة سترويها لهؤلاء العملاء المحتملين يجب أن يتم تصميمها واختبارها وإطلاقها وتحسينها وتعديلها بشكل استراتيجي على أساس منتظم. هذا عمل شاق ويتطلب منفذين ذوي خبرة قاموا بتطوير منهجية وأدوات للقيام بهذا العمل. وهذا العمل، يومًا بعد يوم، هو الذي يؤدي إلى النتائج.

الصوامع والوكالات

أحد أكبر التحديات التي تمنع الشركات من الحصول على نتائج الإيرادات من جهود التسويق والمبيعات هي الصوامع التي لا تزال موجودة داخليًا وفي الوكالات. كيف يمكن أن يعمل أي من أعمالك التسويقية إذا كانت اتصالات الشركة تتحكم في موقع الويب الخاص بك؟ كيف يمكنك التأثير على أي شخص ليشعر بالأمان في استخدام شركتك إذا لم تتمكن من إنشاء محتوى عادي يمكن لـ Google تصنيفه؟ كيف يمكنك إنشاء حملة جذب عملاء محتملين مقنعة بدون العروض المناسبة والصفحات المقصودة لدعم تلك العروض؟ لا يمكنك. سيكون أداء برنامجك ضعيفًا.

عليك أن تحاول تفكيك هذه الأمور، إما داخليًا أو من خلال استخدامك للوكالات. نظرًا لأن معظم الأشخاص ما زالوا يبلغون عن عدم تحقيق أهدافهم المتعلقة بالإيرادات، فربما يكون هذا أحد الأسباب. توقف عن استخدام وكالات متعددة وابدأ في استخدام جميع الأدوات عبر رحلة المشتري بأكملها لمساعدة العملاء المحتملين على إدراك أنك الخيار الأفضل لمواجهة تحدياتهم المحددة.

التحكم والنتائج

هذا ليس عنك. هذا عنا. ولكن بحلول الوقت الذي ننتهي فيه من هذا القسم، أتمنى أن ترى كيف يمكن أن يكون هذا الأمر متعلقًا بك في النهاية. لقد شعرنا دائمًا أننا يجب أن نكون مسؤولين عن النتائج مع عملائنا. وبغض النظر عما وظفونا للقيام به، فقد توقعوا أن يدر ذلك إيرادات. لقد استغرق الأمر بعض الوقت، ولكننا اليوم نفعل كل ما يتعين علينا القيام به لتحقيق الإيرادات لهم.

إذا كانت توقعاتك هي النتائج والإيرادات، فسوف تحتاج إلى وكالة تريد السيطرة الجميع جوانب تجربة رحلة المشتري. نشعر بقوة أننا لا نستطيع أن نكون مسؤولين عن النتائج إذا لم نتحكم في جميع جوانب الجهد. يجب أن تشعر بنفس الشيء. إذا كنت تريد النتائج، فأنت بحاجة إلى التحكم والوصول إلى جميع الأدوات الموجودة في مجموعة أدوات التسويق والمبيعات.

لقد حان الوقت للتوقف عن استخدام التصنيفات لتحديد ما تفعله الوكالات. لقد حان الوقت للتوقف عن الجدال فيما بيننا حول ما هو تسويق وما هو ليس كذلك. لقد حان الوقت للتوقف عن تقييد كيفية مساعدة الوكالات للعملاء. لقد حان الوقت للتوقف عن اتباع الطريق السهل والقيام فقط بجزء أو جزأين من اللغز، خاصة إذا كنت تريد المساعدة في تغيير الطريقة التي يحقق بها عملاؤك الإيرادات.

للمساعدة في توضيح وجهة نظري، دعونا نتحدث عن الإسناد والتحديات المرتبطة به. يريد الجميع معرفة التكتيك (وبالتالي ما هو الدولار) الذي ينتج هذا العميل المحتمل وفرصة المبيعات والعملاء الجدد. ولكن هذا هو الكأس المقدسة في التسويق. من الصعب القيام بالإسناد. هل هي اللمسة الأولى أم أنها اللمسة الأخيرة قبل التحويل؟ هل يهم؟ أحد التحديات هو كيفية اتخاذ العملاء المحتملين للقرارات.

إن الإسناد أمر صعب للغاية لأنه نادرًا ما يكون أحد التكتيكات هو الذي أدى إلى التحقيق الأولي. اسأل أحد العملاء المحتملين كيف سمعوا عنك أو لماذا يقومون بالتحويل، وسيبلغون جميعًا عن مجموعة متنوعة من اللمسات. ومرة أخرى أسأل هل هذا مهم؟ ما تراه هو أن الأمر يتطلب مجموعة من اللمسات لتشجيع العميل المحتمل على التصرف.

إذا كانت وكالة توليد الطلب الخاصة بك تتعامل فقط مع بعض هذه اللمسات، فكيف يكون ذلك الأمثل؟ بدلاً من ذلك، فكر في وكالة يمكنها توليد الوعي، واستخدام المحتوى والويب لتحويل هذا الوعي إلى عملاء محتملين، ورعاية هؤلاء العملاء المحتملين إلى فرص مبيعات، ثم العمل بشكل وثيق مع المبيعات لمواصلة تلك التجربة التعليمية حتى تغلق فرص المبيعات هذه بسرعة وبشكل متكرر. لن يكون هذا النوع من الوكالات راضيًا حتى تحقق شركتك أهداف الإيرادات الخاصة بك شهرًا بعد شهر. أليس هذا هو نوع الوكالة التي تريدها بجانبك؟

نصيحة ابدأ اليوم – تبدأ معظم نصائحي بالتقييم الذاتي. ليس هناك فائدة من القيام بأي شيء مختلف إذا كنت لا تعتقد أن لديك مشكلة. نحن لسنا مهتمين بالتحدث مع الأشخاص الذين لا يريدون مساعدتنا. لا شيء مختلف هنا. إذا كنت تريد وكالة لتوليد الطلب، فيجب أن يكون لديك واحدة. ولكن إذا رأيت وشعرت ببعض التحديات المرتبطة بالوكالات التي لا تقوم إلا بجزء مما تحتاجه، فابدأ في النظر في متطلباتك والبحث عن الخيارات. الوكالات التي ستعمل معك في رحلة المشتري المحتملة الكاملة تظهر بشكل متكرر أكثر اليوم. ابحث عن استشارات المبيعات، وتحسين تحويل مواقع الويب، وتحسين محرك البحث، وفهم كيفية كشف تحليل البيانات عن رؤى رائعة تؤدي إلى تحسينات هائلة في الأداء.

المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!