تحديث المليون دولار – تحديث لمدة 12 شهرًا

ستساعدك المقالة التالية: تحديث المليون دولار – تحديث لمدة 12 شهرًا

في الربيع الماضي، بعد بيع شركتي، حددت هدفًا شخصيًا يتمثل في محاولة إعادة بناء علامة تجارية للتجارة الإلكترونية من 0 دولار إلى 1,000,000 دولار في الإيرادات خلال عام واحد. بعد 12 شهرًا وهذه هي نتائجي. هل نجحت في الوصول إلى معدل تشغيل يبلغ مليون دولار في الإيرادات؟ هل فشلت؟ اقرأ أدناه للحصول على النتائج وللحصول على فكرة عما يجب عليك فعله وما لا ينبغي عليك فعله إذا كنت تحاول إنشاء مشروع تجاري بقيمة مليون دولار من الصفر.

اقرأ المزيد: إعادة بناء شركة بمليون دولار، تحديث لمدة 6 أشهر

اقرأ المزيد: إعادة بناء شركة بمليون دولار، تحديث لمدة 60 يومًا

المؤشر

• تاريخ البدء: أبريل 2017، عندما قمت بتقديم طلبي الأول للمنتجات
• الهدف: 83,333 دولارًا أمريكيًا من الإيرادات شهريًا

لقد بدأت عملي الجديد بالتركيز على قطع غيار سيارات الدفع الرباعي للطرق الوعرة في أبريل من عام 2017. وحددت نقطة البداية الخاصة بي باعتبارها الوقت الذي قدمت فيه طلبي الأول للمنتجات والذي كان في أبريل 2017 تقريبًا. كان بإمكاني (هل كان يجب علي؟) تحديد ما أريد تاريخ البدء هو اليوم الذي بدأت فيه بيع المنتجات لأول مرة، والذي كان في نهاية يونيو 2017 تقريبًا. ومع ذلك، كما يعلم أي رائد أعمال يبدأ مشروعًا تجاريًا إلكترونيًا لأول مرة، فإن الوقت الذي يقضيه في البحث عن المنتجات وتطويرها هو العمل الحقيقي لبدء مشروع تجاري إلكتروني. بيع المنتجات هو في الواقع الجزء الأسهل من المعادلة.

بالنسبة لهدف الإيرادات الخاص بي، يعتمد رقم 1,000,000 دولار أمريكي على معدل تشغيل الإيرادات الشهرية، أي مقدار الإيرادات السنوية التي ستحققها شركتي إذا واصلت هذا المسار لمدة 12 شهرًا أخرى.

تحديث المليون دولار

النتائج النهائية بعد 12 شهرًا من بدء علامتي التجارية Offroading هي كما يلي: بعد 12 شهرًا، أصبح لدي معدل تشغيل سنوي قدره 546,810.96 دولارًا. وهذا أقل بنسبة 50٪ تقريبًا من هدفي البالغ مليون دولار.

هذه الإيرادات هي نتيجة 33 وحدة SKU. ومع ذلك، إذا قمت باستبعاد الاختلافات، فليس لدي سوى 13 منتجًا مختلفًا.

الربحية وربحية المنتج الواحد

في الجدول أدناه سترى مبيعاتي لكل منتج Amazon.com (أنا شفاف ولكنني لن أخبرك ما هو كل منتج بالضبط!). أقوم كل شهر بتنزيل سجل معاملاتي كملف CSV Amazon بالانتقال إلى التقارير -> المدفوعات -> تقارير النطاق الزمني وتجميع تحليل الربحية لكل SKU. أنا خصم كل شيء Amazon ورسوم FBA، الشحن الداخلي المقدر من الصين إلى Amazon FBA والواجبات ثم قم بتشغيل Pivot Table سريعًا. أنا، مثل العديد من أصحاب الأعمال، ليس لدي مسك دفاتر محدث (عادةً ما أتأخر عن 3 أشهر). يستغرق تشغيل هذا التقرير كل شهر 10 دقائق ويضمن تحقيق أهداف الربحية. إذا لم تقم بتحديث المحاسبة، فأنا أشجعك بشدة على أن تفعل الشيء نفسه.

يمكنك أن ترى أنه من بين منتجاتي البالغ عددها 33 منتجًا، لم يكن لـ 11 منها أي مبيعات ولم يتم عرضها (معظمها لم يتم إطلاقه فعليًا بعد). تمثل أفضل 6 منتجات لدي 69% من إيراداتي، بينما تمثل أفضل 9 منتجات 92% من إيراداتي. أقول دائمًا إنني أتوقع أن تكون 60% من المنتجات التي أقوم بإطلاقها عبارة عن منتجات متواضعة وأستمر في إعادة طلبها، و20% من منتجاتي الجديدة ستكون فاشلة ولن أطلبها مرة أخرى أبدًا، و20% من المنتجات التي أديرها منزليًا. بالنسبة للجزء الأكبر من إيراداتي. عندما تبدأ أعمالك التجارية الإلكترونية، حاول إطلاق منتجات متعددة للسماح بالتوزيع الطبيعي لفشل المنتج والتشغيل المنزلي.

ستلاحظ أن إجمالي هامش الربح الخاص بي هو 24% (وهذا يأخذ في الاعتبار جميع النفقات المتغيرة باستثناء الإعلانات التي تمثل حوالي 3-5% من مبيعاتي). هدفي هو أن أكون حوالي 27-30٪ لهامش الربح الإجمالي. أنا دائمًا متشكك جدًا في أي شخص يقول أن لديه هامش إجمالي يزيد عن 35٪: عادةً ما يعني ذلك أنهم يشترون سيارة فاخرة جديدة كل عام أو أنهم لا يفهمون أرقامهم (عادةً الأخير). ضع في اعتبارك أنه بعد انقشاع الدخان، من المرجح أن يكون هامش الربح الصافي الخاص بي قبل الضرائب والدفع لنفسي أقرب إلى 10-15%.

أسباب عدم تحقيق هدف المليون دولار

فلماذا لم أحقق هدف الإيرادات البالغ مليون دولار خلال 12 شهرًا؟

• طموح للغاية من الإطار الزمني
• النفور من المخاطرة مني (كنت خائفا من استثمار المزيد من المال)
• تأخير الإنتاج والشحن في السنة الصينية الجديدة
• تباطؤ تطوير المنتج
• التركيز على الأرباح

يمكن القول إن السبب الأكبر لعدم تحقيق هدف المليون دولار هو ببساطة تحديد هدف طموح للغاية، خاصة في عرض رجل واحد. لقد أبقيت قدمي على الدواسة ثابتة نسبيًا طوال الأشهر الـ 12 بأكملها، بل إنني انتقلت إلى الصين جزئيًا لتسريع عملية تطوير منتجي. بعد فوات الأوان، أعتقد أن فترة 15 إلى 24 شهرًا هي إطار زمني أكثر معقولية لتحقيق معدل تشغيل قدره مليون دولار.

والعامل الآخر هو أن قدرتي على تحمل المخاطر أصبحت أصغر فأصغر كلما زادت الأموال التي استثمرتها. عندما بدأت الأموال المستثمرة في المخزون تقترب من 100000 دولار أمريكي (أعتقد أن 10-20٪ من الإيرادات السنوية المحتفظ بها في المخزون هي مستوى مخزون معقول) بدأت أدرك فجأة أنني كنت أمتلك الكثير من الأموال مقيدة في المخزون. كل التوتر المستمر الذي أثار المخاوف التي كانت لدي أثناء إدارة شركتي السابقة –Amazon لقد بدأ الإيقاف عن العمل، وسرقة الموردين للأموال، وغرق القوارب، وما إلى ذلك، يبقيني مستيقظًا مرة أخرى. لقد بدأت أصبح أكثر حذرًا فيما يتعلق بالمنتجات التي اشتريتها. ليس هناك من ينكر ذلك: رفك “Amazon’العمل مرهق للغاية.

وبصرف النظر عن الأسباب الشخصية والنفسية التي جعلتني أفشل في تحقيق هدفي المتمثل في جمع مليون دولار، كانت هناك أيضًا أسباب تجارية حقيقية جدًا. ربما كان السبب الأكبر هو رأس السنة الصينية الجديدة. لقد خططت لوصول جميع منتجاتي في فبراير. ومع ذلك، فإن التأخير المعتاد في العام الصيني الجديد بالإضافة إلى عاصفة ثلجية غير عادية في شنغهاي (حيث توجد معظم مصانعي) يعني أن العديد من منتجاتي لم تصل حتى شهر مارس. لقد استغرق تطوير المنتج للعديد من المنتجات الجديدة التي أعمل عليها وقتًا أطول قليلاً مما كنت أتوقعه أيضًا، وربما لن أستلمها إلا خلال فصل الصيف.

وأخيرًا، أدى التركيز على تحقيق الربح أيضًا إلى تباطؤ نموي بشكل كبير. هناك نكتة في عالم الأعمال مفادها أن أسرع طريقة للحصول على عمل بقيمة مليون دولار هي بيع أوراق نقدية بقيمة 20 دولارًا مقابل 10 دولارات لكل منها. على الرغم من أنني لا أحقق الربحية التي أريدها تقريبًا، إلا أنني حققت هوامش ربحية جيدة نسبيًا.

خذ بعيدا عن رجال الأعمال الآخرين: إذا كنت تبدأ مشروعًا تجاريًا إلكترونيًا، فكن واقعيًا فيما يتعلق بتوقعاتك الزمنية. إذا كنت تحاول إعادة تحقيق دخل قدره 50 ألف دولار خلال 6 أشهر، فهذا أمر صعب للغاية، خاصة إذا كان لديك أموال محدودة للاستثمار. ابدأ مبكرًا واسمح لنفسك بـ 1-2 سنوات لتنمية عملك وتحويله إلى دخل بدوام كامل. قم بتقصير هذا الإطار الزمني إذا كنت على استعداد لاستثمار المزيد من أموالك.

الاستراتيجيات التي نجحت حتى الآن

• Amazonيمثل .ca (كندا) حصة كبيرة من مبيعاتي
• القيادة خارج-Amazon زادت حركة المرور التصنيفات العضوية
• شحن حاويات كاملة إلى Amazon لقد خفض تكاليف 3PL الخاصة بي

قبل أن أطلق علامتي التجارية، قلت إنني أتوقع أن يكون البيع الدولي عنصرًا كبيرًا في علامتي التجارية الجديدة، وهذا لم يخيب ظني. Amazonيمثل نطاق .ca الآن أكثر من 25% من مبيعاتي وليس لدي سوى ما يقرب من 60% من كتالوج المنتجات الخاص بي هناك. لكن أفضل الأخبار هو أنني أرى هوامش أعلى بنسبة 40٪ تقريبًا Amazon.ca نظرًا لقلة المنافسة (تبلغ نسبة ACOS الإعلانية الخاصة بي حوالي 3٪ Amazon.كاليفورنيا).

لقد ركزت أيضًا على القيادة خارجًاAmazon حركة المرور إلى بلدي Amazon القوائم. ربما يكون هذا هو الاتجاه الأكبر الآن على الإطلاق Amazon تسويق. هذا شيء يتحدث عنه مايك مطولاً في البودكاست الخاص بإستراتيجية إطلاق المنتج. في الأساس، أقوم بإرسال زيارات Google Adwords المدفوعة إلى صفحتي المقصودة في Shopify، ثم أقوم بتوجيه العملاء إلى صفحتي Amazon قائمة. تصنيفاتي العضوية على Amazon لقد زادت بشكل كبير – لا أستطيع أن أقول بشكل قاطع أن الترويج خارج-Amazon حركة المرور هي السبب الوحيد لذلك ولكن حدسي القوي هو ذلك. إذا كنت لا ترسل -Amazon حركة المرور إلى الخاص بك Amazon القوائم التي تعاني منها.

لقد ركزت أيضًا على الحفاظ على الشحن الخاص بي بسيطًا قدر الإمكان لأنني أعلم أن الشحن والخدمات اللوجستية هي أسهل طريقة لزيادة الأرباح (ذلك والإعلان). وبعد ذلك، كنت أحاول إرسال الشحنات مباشرة إلى Amazonإما FCL أو LCL وتجنب كل تدخلات 3PL. أخوض في التفاصيل حول هذا الموضوع حول كيفية شحن الحاويات الكاملة إلى Amazon. عن طريق الشحن المباشر إلى Amazon أقوم بتوفير آلاف الدولارات لكل حاوية من تكاليف 3PL وأقوم بتقليل أوقات العبور بمقدار أسبوع إلى أسبوعين.

استراتيجية المضي قدما

• العناية بالمنتج
• تطوير 5-10 منتجات جديدة
• التركيز على إيقاف Amazon بناء القائمة والجمهور إلى 2500 إلى 5000 شخص
• التعاقد مع VA

على مدى الأشهر القليلة المقبلة، أخطط للقيام ببعض عمليات تحسين المنتج والتي تتكون إلى حد كبير من إزالة عدد قليل من وحدات SKU الخاسرة من المخزون الخاص بي. لدي الآن عدد قليل من المنتجات التي تحقق عوائد تعادل أو سلبية. سيتم التخلص من وحدات SKU هذه لتحرير الأموال النقدية وزيادة الربحية. وسأعمل أيضًا على مراجعة جميع قوائمي الحالية وإعادة تحسينها. أعني بإعادة التحسين القيام بأشياء مثل مراجعة التصوير الفوتوغرافي السيئ والتقاط صور فوتوغرافية جديدة وإعادة كتابة أوصاف المنتج/النقاط/العناوين ومراجعة جميع الحملات الإعلانية.

وبينما أقوم بتقطيع بعض المنتجات، سأعمل أيضًا على تطوير 5-10 منتجات جديدة. شعوري هو أن هذا العدد من المنتجات هو المبلغ المطلوب للحصول على إيرادات بقيمة مليون دولار.

سأستمر أيضًا في إنشاء قائمة بريدي الإلكتروني وجمهوري Amazon (ومن المفارقات لغرض قيادتهم إلى Amazon). أدفع حاليًا ما يقرب من 0.30 دولارًا أمريكيًا لكل مشترك مقابل الاشتراك الخاص بي Facebook الإعلانات بالإضافة إلى ما يقرب من 0.25 دولارًا أمريكيًا لكل مشترك في منتجات الهدايا المجانية. وهذا يعني أنه لإنشاء قائمة تضم 5000 شخص، سأدفع حوالي 2750 دولارًا. آمل أن يساعدني هذا على المدى الطويل في إطلاق منتجات جديدة والحفاظ على تصنيف منتجاتي الحالية بشكل جيد.

أخيرًا، سأقوم بتعيين مساعد افتراضي في وقت ما خلال عام 2018 للمساعدة في تنظيم بعض عملياتي. لقد صدمت من قلة الوقت الذي أحتاجه لخدمة العملاء حتى مع إيرادات تزيد عن 500000 دولار سنويًا – ربما أجيب على 3 أو 4 رسائل بريد إلكتروني في الأسبوع. ومع ذلك، فإن هدفي هو إبعاد نفسي عن معظم جوانب العمل التي لا تتعلق بتطوير المنتجات أو الأمور المالية.

الطريق إلى المليون دولار (وما بعده)

أظن أنه خلال الأشهر القليلة القادمة ستقترب إيراداتي من 70.000 إلى 80.000 دولار شهريًا مع وصول المنتجات الجديدة إلى المخزون واستمرار المنتجات الحالية في اكتساب قوة الجذب. حتى وأنا أكتب هذا، شاهدت إيراداتي خلال الثلاثين يومًا الماضية تتجاوز 50000 دولار.

في وقت لاحق من هذا العام، سيتعين علي تقييم طريقي إلى الأمام. على وجه التحديد، سيتعين علي تحديد ما إذا كنت أريد عملاً تجاريًا لطيفًا يحقق إيرادات تتراوح بين 1،000،000 دولار و 2،000،000 دولار أو ما إذا كنت أرغب في عمل تجاري به مكاتب ومستودعات وموظفين. يشعر جزء مني بالتوتر الشديد بشأن توسيع نطاق العمل لأنني أعرف مدى الضغط الذي يمكن أن تسببه إدارة أعمال التجارة الإلكترونية الكبيرة، خاصة في ضوء الاعتماد المتأصل على قناة مبيعات واحدة. Amazon، ومتطلبات التدفق النقدي الضخمة.

خاتمة

في النهاية، استغرق الطريق إلى المليون دولار وقتًا أطول مما توقعت. والأهم من ذلك، لقد استغرق الأمر وقتًا أطول بكثير مما كنت أعتقد أنه سيكون. ومع ذلك، على الرغم من النكسات، فقد تمكنت من إنشاء مشروع تجاري بوتيرة سريعة لتحقيق إيرادات تزيد عن 500000 دولار سنويًا وحوالي 80000 دولار من الأرباح. والأهم من ذلك، أن كل هذا أصبح الآن إيرادات يمكن التنبؤ بها نسبيًا في المستقبل إذا واصلت إدارة العمل. إذا قررت بيع الشركة، فإن لدي أصلًا بقيمة 240 ألف دولار تقريبًا على أساس مضاعف 3x. عامل في ذلك أنه من المرجح أن يستمر العمل في النمو بشكل عضوي خلال الأشهر القليلة القادمة وليس هناك من ينكر أن التجارة الإلكترونية لا تزال عملاً مربحًا للغاية ويمكن الوصول إليه، حتى بالنسبة لأولئك الذين بدأوا للتو.

هل تعتقد أنه لا يزال من السهل على رواد الأعمال بدء التجارة الإلكترونية/Amazon الأعمال؟ شارك بتعليقاتك أدناه أو أي أسئلة لديك حول هذه المقالة.