كيفية فتح بياناتك لتحسين تنفيذ المبيعات ونتائج المبيعات

ستساعدك المقالة التالية: كيفية فتح بياناتك لتحسين تنفيذ المبيعات ونتائج المبيعات

يقول مندوب المبيعات الخاص بك، “لدي شعور جيد بأن هذا سينتهي يا رئيس!”

انت تصرخ، “إحساس؟ عملنا كله يعتمد على حدسك يا توني؟؟؟

هذه محادثة تجريها فرق المبيعات وقادتها كل يوم. حقًا؟ هل سيحدث هذا في عام 2021، عندما يكون لدينا أدوات برمجية وتحليلات البيانات والذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي؟

في عام 2012، نشرت Tech News World بحثًا كشف أن أكثر من نصف الشركات (54٪) تتوقع تحسين مبيعاتها باستخدام إدارة علاقات العملاء (CRM). لسوء الحظ، لم يكن هذا هو بالضبط ما حدث في عام 2021.

لماذا تتأخر وظائف المبيعات في العديد من الشركات كثيرًا عندما يتعلق الأمر باستخدام البيانات لإدارة توليد الإيرادات بدقة؟ غالبًا ما يرى مندوبو المبيعات استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) كأداة أخرى ومزيد من العمل وطريقة أخرى لرؤسائهم لتتبعهم.

يزيد الوقت الإضافي الذي يقضيه إدخال البيانات في تطبيق CRM من الإزعاج. ويعتقد مندوبو المبيعات أن هذا يمنعهم من القيام بمهمتهم الرئيسية وهي البيع. في الواقع، الأمر عكس ذلك تمامًا.

ما هي المبيعات المعتمدة على البيانات؟

المبيعات المبنية على البيانات هي فن استخدام البيانات لاتخاذ قرارات أكثر ذكاءً والتحسين المستمر باستخدام الرؤى المكتسبة من تحليل البيانات. من خلال تطبيق تحليلات البيانات على نشاط المبيعات، يفهم القادة ومندوبو المبيعات من يجب التركيز عليه ومتى وبأي نوع من الرسائل.

تشبه عملية المبيعات المبنية على البيانات أي عملية أخرى وتساعد على تحفيز السلوك المشتق من البيانات بدلاً من المشاعر الغريزية. ويجيب على أسئلة مثل:

• ما هي التوقعات التي يجب أن أركز عليها أو أتأهل لها؟
• من يشتري ماذا؟
• أين يمكننا تطبيق الموارد لتسريع دورة المبيعات؟
• ما هي أصول المحتوى التي تساعد في إتمام الصفقات؟
• كيف يمكننا زيادة سعر الإغلاق لدينا؟

باستخدام تدفقات البيانات، مثل إدارة علاقات العملاء (CRM) ومنصات أتمتة التسويق، يمكنك الإجابة على هذه الأسئلة واستخدام المعلومات للتأثير بشكل مستمر على القرارات خلال رحلة المشتري بأكملها.

تحتاج الشركات إلى اتخاذ قرارات المبيعات استجابة لتغيرات السوق ونشاط المنافس وتفضيلات العملاء والحملات. ومع استمرار ارتفاع تكلفة اكتساب عملاء جدد، تحتاج فرق المبيعات إلى التركيز على الجهود المستهدفة للحفاظ على الموارد.

ما هي البيانات التي أحتاجها لبدء المراجعة؟

على أعلى مستوى، انظر إلى هذه المقاييس الستة البسيطة التي يجب أن تكون متاحة بسهولة:

1. إجمالي الإيرادات السنوية مقابل الهدف
2. إجمالي المبيعات حسب الفترة الزمنية (على سبيل المثال، هذا الربع)
3. المبيعات حسب مصدر التسويق
4. متوسط ​​حجم المشاركة
5. نسبة الإيرادات من الأعمال الجديدة
6. نسبة الإيرادات من العملاء الحاليين

إن هذا الجهد المبذول لتتبع المقاييس ومراجعتها بانتظام سيساعد فريقك على البدء في فهم العلاقة بين البيانات والنجاح. بعد بضعة اجتماعات، يمكنك تقديم هذه المقاييس الأكثر تفصيلاً على مستوى الفريق وعلى مستوى مندوب المبيعات الفردي:

• MQLs إلى SQLs
• SQLs لفرص المبيعات
• فرص المبيعات لاقتراح أو الاقتباس
• أيام من تاريخ الاقتراح إلى الإغلاق
• نسبة سعر الإغلاق

في أي رحلة Cyclonic Buyer Journey™، من المهم جدًا مطابقة المقاييس في كل مرحلة معينة من الرحلة للوصول إلى الأهداف المحددة.

على سبيل المثال، إذا قمنا بتتبع الأيام من الاقتراح إلى الإغلاق، فيمكننا أن نبدأ في معرفة متوسط ​​الوقت الذي تستغرقه هذه المرحلة. إذا كان هدفنا هو 60 يومًا أو أقل ولم نتمكن باستمرار من تحقيق هذا الهدف، فإن هذا المقياس يمكّن قادة المبيعات من التوقف والقول: “دعونا نعمل على تحقيق ذلك هذا الشهر”.

يمكن اختبار وتطبيق أنشطة مثل تسويق الدعوة، وأصول المحتوى الأفضل (على سبيل المثال، إنشاء بكرات مرجعية)، وتحسينات الاقتراح أو تعديل المصطلحات والعوامل المؤثرة الأخرى.

مساعدة فريق المبيعات لديك على أن يصبح معتمدًا على البيانات

يلاحظ فريق المبيعات الذي يعتمد على البيانات مجموعة من الممارسات المتميزة. معرفة ما إذا كان أي مما يلي ينطبق على فريق المبيعات الخاص بك:

1. إنهم يتبعون دائمًا عملية البيع
   إنهم يعلمون أنهم إذا اتبعوا إحدى العمليات، فيمكنهم التعامل مع المزيد من العملاء المحتملين وستكون تجربة جميع العملاء المحتملين موحدة. عندما تكون عملية البيع موحدة، تكون البيانات الواردة من العملية نقية وقابلة للتنفيذ بثقة.
2. إنهم مهووسون باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بالشركة
   إنهم يعلمون أنهم إذا عملوا جميعًا معًا لالتقاط المعلومات، فيمكنهم الحصول على مجموعة بيانات قوية. بالإضافة إلى ذلك، يستفيدون جميعًا من تحليل تلك البيانات لإجراء تحسينات (والمزيد من العمولات!).
3. وهم يرحبون بالتحسينات المقترحة التي يقدمها تحليل البيانات
   المحاذاة تأتي مع الثقة. إذا كانوا يؤمنون بالبيانات، فسيكونون منفتحين لتجربة تقنيات جديدة أو تعديل التكتيكات الحالية.
4. إنهم يؤهلون العملاء المحتملين بسرعة
   تخبر البيانات فريق المبيعات بالعوامل التي تشير إلى أفضل الاحتمالات. ومن ثم يمكنهم أن يكونوا أكثر انتقائية مع العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع المعايير الدقيقة تاريخياً. وهذا يعني قضاء وقت أقل مع الفرص التي لا تنتهي وتركيزًا أعمق على العمل مع الفرص التي ستأتي.
5. إنهم يعملون معًا كفريق واحد
   عادة ما تكون المبيعات رياضة فردية، وليست رياضة جماعية. ولكن إذا كان فريق المبيعات يقوم بمشاركة الخبرات ومطابقتها مع البيانات الصلبة، فإنهم يبدأون في التعلم. وإذا شاركوا تلك الدروس، فإن فريق المبيعات بأكمله يعمل بمستوى أكثر كفاءة (اقرأ: المزيد من العمولات).