ستساعدك المقالة التالية: إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM): ما هو وكيف يمكنك حسابه؟
تخيل أنك تدخل غرفة مزدحمة وتحاول إجراء محادثة مع شخص ما ، كل ذلك دون أن يكون لديك فكرة عن الشخص الذي من المفترض أن تتحدث إليه. سيكون الأمر صعبًا إلى حد ما – لن تعرف الطريقة التي تواجهها ، أو حتى إذا كنت على مقربة من الشخص المناسب.
السيناريو أعلاه يشبه عملك الذي يحاول إجراء المبيعات والتسويق دون معرفة جمهورك. لهذا السبب من الأهمية بمكان تحديد جمهورك المستهدف قبل أن تفعل أي شيء آخر. وجزء من هذه العملية يتضمن العثور على السوق الكلي القابل للعنونة.
ولكن ما هو إجمالي السوق القابلة للعنونة؟ لماذا يهم ، وكيف تحسبه؟ سنجيب على كل هذه الأسئلة أدناه ، لذا استمر في القراءة لمعرفة المزيد. ثم اشترك في Revenue Weekly – النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني – لمزيد من نصائح التسويق الرقمي!
ما هو إجمالي السوق عنونة؟
إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) هو الحد الأقصى لمقدار الإيرادات التي يمكن لشركتك تحقيقها من خلال البيع في سوق معين.
ضع في اعتبارك أنه يكاد يكون من المستحيل كسب مبلغ الإيرادات الذي يمثله TAM الخاص بك ، لذلك لا تشوش. TAM يشير إلى إجمالي الإيرادات فرصة متاحًا لك ، وليس المبلغ الذي تتوقع تحقيقه بالفعل.
لكسب أكبر قدر من الإيرادات كما يمثله TAM الخاص بك ، ستحتاج إلى احتكار السوق بالكامل – وحتى ذلك الحين ، فهو ليس ضمانًا ، حيث لن يشتري منك كل شخص في هذا السوق.
ومع ذلك ، لا يزال من المفيد مواكبة TAM الخاص بك ، كما سنغطي أدناه.
لماذا تحتاج إلى معرفة TAM الخاص بك؟
نظرًا لأن TAM لا يمثل مقدارًا من الإيرادات التي تكسبها ، فقد تتساءل: لماذا تهتم بحساب TAM على الإطلاق؟ ما هي القيمة التي يقدمها لك؟
الإجابة هي أنك بحاجة إلى معرفة TAM الخاص بك لتحديد مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقع الحصول عليها. بعد كل شيء ، عندما تخطط لأول مرة لميزانيتك ، ستحتاج إلى معرفة مقدار الدخل المتوقع. لكن لا يمكنك فعل ذلك دون معرفة مقدار الإيرادات المتاحة.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك تقدر أنه يمكنك كسب حوالي 10٪ من الإيرادات المتاحة في سوق معين. كم سعر ذلك بالدولار الفعلي؟ حتى تحدد المبلغ الإجمالي للإيرادات المتاحة ، لن يكون لديك أي فكرة. فقط بعد حساب TAM يمكنك مضاعفة ذلك بنسبة 10٪ لتحديد دخلك المتوقع.
باختصار ، يعمل TAM كنقطة مرجعية لإيراداتك المتوقعة.
كيف يمكنك حساب TAM؟
لا توجد صيغة واحدة يمكنك استخدامها لحساب TAM. هذا إلى حد كبير لأنه على عكس المقاييس الأخرى ، فإن TAM ليس رقمًا دقيقًا – إنه مجرد تقدير تقريبي. سيكون من المستحيل حساب بالضبط أقصى عائد محتمل يصل إلى الدولار.
بدلاً من ذلك ، هناك عدة طرق مختلفة يمكنك استخدامها لتقدير TAM الخاص بك. الطريقتان الأكثر شيوعًا هما الطريقة التنازلية والطريقة التصاعدية ، وكلاهما سنستكشفه أدناه.
طريقة من أعلى إلى أسفل
الطريقة الأولى التي يمكنك استخدامها لحساب TAM هي طريقة من أعلى إلى أسفل. في هذه الطريقة ، تقدر TAM الخاص بك من خلال النظر إلى الصورة الكبيرة. بشكل أكثر تحديدًا ، تنظر إلى بيانات الصناعة والدراسات البحثية لعمل تنبؤ مستنير.
يمكنك العثور على هذه البيانات من مصادر مختلفة. في بعض الأحيان ، قد تقوم الشركات في مجال عملك بإجراء دراسات. في كثير من الأحيان ، على الرغم من ذلك ، سترغب في الحصول على معلوماتك من خلال الشراكة مع شركة استشارية تعرف بالضبط القنوات التي يجب أن تمر من خلالها.
على الرغم من أن هذه الطريقة تتمتع بميزة كونها تستند إلى بحث شامل ، فقد لا يعكس هذا البحث حالة تخصصك الصناعي أو عملك الفردي.
طريقة من أسفل إلى أعلى
الطريقة الثانية لحساب TAM هي الطريقة التصاعدية. هذه الطريقة هي عكس الطريقة من أعلى إلى أسفل – فبدلاً من النظر إلى الصورة الكبيرة ، فإنها تركز على تفاصيل شركتك. لكي تكون أكثر تحديدًا ، تستخدم بياناتك السابقة والحالية لتقديم تقدير.
باستخدام الطريقة التصاعدية ، ستنظر في أرقام مثل متوسط عدد العملاء وتسعير منتجك أو خدمتك. نظرًا لأن هذه الطريقة أكثر تحديدًا ، فإنها تأتي مع صيغة يمكنك استخدامها:
(متوسط سعر البيع) × (متوسط عدد المبيعات) × (إجمالي عدد العملاء في السوق)
لنفترض أنك تبيع نوعًا من ملفات تعريف الارتباط لمحلات البقالة. خلال فترة زمنية معينة ، تبيع ما متوسطه 100 حزمة ملفات تعريف ارتباط ، مع تكلفة كل حزمة 4.00 دولارات. أخيرًا ، تجد أن هناك 50 متجرًا للبقالة في المنطقة التي تبيع فيها.
لحساب TAM الخاص بك لتلك الفترة ، يمكنك ضرب هذه الأرقام الثلاثة معًا – 100 × 4 × 50 – والحصول على 20000 دولار. يمثل هذا الرقم المبلغ الذي يمكنك كسبه إذا قمت ببيع ملفات تعريف الارتباط الخاصة بك إلى كل متجر بقالة في المنطقة.
تام مقابل سام ضد سوم
TAM ليس مقياس الإيرادات الوحيد الذي يمكنك استخدامه. ذكرنا كيف أن TAM تغطي فقط الحد الأقصى من الإيرادات المحتملة ، وليس المبلغ الذي قد تكسبه. حسنًا ، هنا يأتي دور SAM و SOM.
تابع القراءة لمعرفة كيف يختلف TAM عن هذين المصطلحين!
تام مقابل سام
لنبدأ بمقارنة TAM مقابل SAM. SAM تعني السوق المتاح للخدمة. إنه مشابه جدًا لـ TAM ، ولكن على نطاق أصغر. في الأساس ، SAM هو إصدار من TAM تم تقييده بشكل أكبر بسبب عوامل مختلفة.
لذلك ، لنفترض أنك تبيع في صناعة معينة ، ولكن فقط لمكانة محددة داخل تلك الصناعة. قد تفكر TAM في الصناعة بأكملها ، لكن SAM الخاص بك سوف ينظر فقط في الأعمال التجارية ضمن هذا المكان المحدد. بدلاً من ذلك ، قد يكون SAM الخاص بك مقيدًا بالجغرافيا أو التركيبة السكانية للعميل.
تام مقابل سوم
الآن دعونا نلقي نظرة على TAM مقابل SOM. سيكون SOM الخاص بك – الذي يمثل سوقًا يمكن الحصول عليه – أصغر حجمًا وأكثر تحديدًا من SAM الخاص بك. إنه يمثل النسبة المئوية لـ SAM الخاص بك الذي يمكنك توقع كسبه بشكل واقعي. إنه ينطوي على النظر في عدد العملاء المحتملين فِعلي عملاء.
لذا ، دعنا نرجع إلى مثال ملفات تعريف الارتباط الخاص بنا. إذا كنت تبيع ملفات تعريف الارتباط لمحلات البقالة ، فإن TAM الخاص بك يتكون من جميع متاجر البقالة التي يمكنك بيعها. يتكون SAM الخاص بك من جميع متاجر البقالة الموجودة في منطقتك والتي لها مصلحة في شراء ملفات تعريف الارتباط.
وسيتألف SOM الخاص بك من جميع متاجر البقالة التي تشتري ملفات تعريف الارتباط الخاصة بك.
حان الوقت لرفع مستوى مبيعاتك
تساعدك قائمتنا الطويلة من الخدمات على تنمية كل جانب من جوانب عملك من خلال استراتيجيات التسويق التي ثبت أنها تزيد من مقاييس الحد الأدنى مثل الإيرادات والتحويلات.
في السنوات الخمس الماضية ، نجحنا في إدارة أكثر من 12.9 مليون المعاملات عبر قاعدة عملائنا.
يمكن أن يساعدك WebFX في تحقيق نتائج لـ TAM الخاص بك
هل تريد بعض المساعدة في اكتشاف جمهورك المثالي والتسويق لهؤلاء العملاء المحتملين؟ مجرد شراكة مع WebFX! لقد كنا نقود نتائج التسويق لأكثر من 25 عامًا ، ولا يمكننا الانتظار لفعل الشيء نفسه لعملك.
من خلال خدمات التسويق الرقمي لدينا ، ستحصل على المساعدة في كل شيء بدءًا من تصميم الويب الخاص بك وحتى التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. والأفضل من ذلك كله ، أنك ستحصل على جميع اللقطات دون الحاجة إلى القيام بأي عمل – سنهتم بكل شيء من أجلك.
لتبدأ معنا ، فقط اتصل 888-601-5359 أو اتصل بنا عبر الإنترنت اليوم!
