اقتصاديات الوحدة 101: 7 استراتيجيات لتحسين اقتصاديات الوحدة

ستساعدك المقالة التالية: اقتصاديات الوحدة 101: 7 استراتيجيات لتحسين اقتصاديات الوحدة

يعد فهم الأساس المالي لشركتك الناشئة أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح على المدى الطويل. توفر هذه القراءة دليلاً شاملاً للمقاييس الأساسية التي تحدد ربحية واستدامة نموذج عملك.

تم تصميم هذا الدليل خصيصًا لمؤسسي الشركات الناشئة، وهو يبسط المفاهيم المعقدة، مما يضمن أنه حتى أولئك الجدد في مجال التمويل يمكنهم الحصول على رؤية واضحة حول الصحة المالية لشركتهم. زود نفسك بالمعرفة اللازمة لاتخاذ قرارات مستنيرة وتوجيه شركتك الناشئة نحو مستقبل مربح.

ما هي وحدة الاقتصاد؟

يصف اقتصاديات الوحدة ربحية الشركة من خلال تقسيمها إلى أصغر مكوناتها المدرة للدخل، أو “الوحدات”. يمكن أن تختلف كل وحدة حسب نوع العمل. يمكن أن يكون منتجًا مباعًا، أو خدمة مقدمة، أو حتى عميلًا يتم تقديمه.

تساعد اقتصاديات الوحدة الشركات على تقييم ذلك على المستوى الجزئي، مما يسمح بإجراء التعديلات اللازمة للصحة المالية العامة.

أهمية فهم اقتصاديات الوحدة في الشركات الناشئة

يعد Unit Economics أحد المفاهيم المالية الأساسية التي يجب على الشركات الناشئة فهمها. يوفر هذا المقياس رؤية واضحة للربحية الأساسية لنموذج عملك، مما يساعدك على فهم مقدار القيمة التي تساهم بها كل وحدة من منتجك أو خدمتك في عملك.

الآن، دعونا نلقي نظرة على المزيد من الأسباب التي تجعل فهم اقتصاديات الوحدة مهمًا جدًا للشركات الناشئة.

1. تقييم الربحية

تعد اقتصاديات الوحدة مقياسًا مهمًا يخبر الشركة الناشئة بشكل أساسي عما إذا كانت تجني المال من كل عملية بيع أو تخسر المال.

إذا تجاوزت الإيرادات لكل وحدة التكاليف باستمرار، فإنها ترسم صورة واعدة للربحية المحتملة. ومع ذلك، إذا كانت التكلفة لكل وحدة أعلى من الإيرادات، فهذه إشارة واضحة إلى أن نموذج العمل يحتاج إلى تحسين.

2. مؤشر قابلية التوسع

يرتبط هذا بشكل وثيق بتقييم الربحية ولكنه مختلف قليلاً، حيث أنه بمثابة مؤشر عندما تكون الشركة الناشئة جاهزة للتوسع والنمو.

عندما تعرض شركة ناشئة اقتصاديات الوحدة الإيجابية، فهذا يشير بشكل أساسي إلى نموذج عمل جاهز للتوسع. وهذا يعني أنه مع توسع العمليات، يمكن الحفاظ على نمط الربحية أو حتى تضخيمه.

3. جذب المستثمرين

يفهم المستثمرون الأذكياء أهمية اقتصاديات الوحدة و استخدامه كمقياس حاسم عند تقييم الاستثمارات المحتملة.

تشير الشركة الناشئة ذات اقتصاديات الوحدة الإيجابية إلى نموذج أعمال قابل للحياة ومربح، مما يعزز جاذبيتها للمستثمرين. وبالتالي، فإن فهم اقتصاديات الوحدة وتحسينها يمكن أن يكون بمثابة أداة فعالة في جهود جمع الأموال.

4. استراتيجية التسعير

تعد اقتصاديات الوحدة عاملاً حاسماً في تصميم استراتيجية تسعير فعالة.

إن فهم التكلفة والإيرادات المرتبطة بكل وحدة يسمح للشركات الناشئة بتسعير عروضها بطريقة تغطي التكاليف، وتوفر هامش ربح، ولا تزال جذابة للعملاء.

إنها عملية توازن دقيقة يمكن تحقيقها بشكل أفضل من خلال الفهم القوي لاقتصاديات الوحدة.

5. صنع القرار

رؤى قيمة من اقتصاديات الوحدة تساعد في اتخاذ القرارات الاستراتيجية.

على سبيل المثال، إذا كان خط إنتاج أو قطاع معين من السوق يحتوي على اقتصاديات وحدة سلبية، فقد يشير ذلك إلى الحاجة إلى إصلاح شامل لاستراتيجية تلك المنطقة – ربما تعديل السعر، أو خفض التكلفة، أو حتى وقف المنتج أو الخدمة.

6. التحكم في التكاليف

يمكن أن يساعد الشركات الناشئة على تحديد التدفق النقدي، والمجالات التي يمكنهم فيها تقليل التكاليف، وتبسيط العمليات، وبالتالي تعزيز هوامش ربحهم باستخدام جهود المبيعات والتسويق.

يمكن لهذه المعلومات توجيه مبادرات تحسين التكلفة ودعم الاستخدام الأكثر كفاءة للموارد.

7. المقارنة المعيارية

تعمل اقتصاديات الوحدة أيضًا كأداة قياس. يمكن للشركات الناشئة مقارنة اقتصاديات وحدتها مع المنافسين أو متوسطات الصناعة لقياس أدائها. إذا كانت اقتصاديات الوحدة في الشركة الناشئة متخلفة، فإنها تحدد مجالاً للتحسين، مما يدفع إلى اتخاذ إجراءات استراتيجية لتعزيز القدرة التنافسية.

كيفية حساب وحدة الاقتصاد

هناك طريقتان لحساب اقتصاديات الوحدة، ويعتمد اختيارهما على تعريفك للوحدة.

الطريقة الأولى: تعيين الوحدة على أنها “قطعة واحدة مُباعة”

في الحالة التي يُنظر فيها إلى الوحدة على أنها “عنصر واحد مباع”، يمكن معرفة اقتصاديات الوحدة من خلال حساب هامش المساهمة. يمثل هذا الهامش الإيرادات من عملية بيع واحدة، مخصومة من التكاليف المتغيرة المرتبطة بهذا البيع المعين. يتم صياغة الصيغة على النحو التالي:

الطريقة الثانية: تعيين الوحدة كـ “عميل واحد”

عندما تختار إنشاء وحدة باعتبارها “عميلًا واحدًا”، فإن اقتصاديات الوحدة مشتقة من نسبة مقياسين متميزين:

القيمة الدائمة للعميل (LTV): إجمالي الإيرادات التي تكتسبها الشركة من عميل معين حتى النقطة التي “يتخلى” فيها العميل أو يتوقف عن التعامل مع العمل

تكلفة اكتساب العملاء (CAC): النفقات المترتبة على جلب عميل جديد على متن الطائرة

بمجرد قيامك بحساب LTV وCAC، يمكنك الحصول على رؤى حول اقتصاديات الوحدة الخاصة بك من خلال مقارنة هذين المقياسين.

رياضياً، تشير نسبة LTV إلى CAC الأكبر من 1 إلى أن الشركة الناشئة تستعيد استثمارها في الحصول على عميل وتحقيق ربح على مدار عمر العميل.

توفر هذه الحسابات فهمًا أساسيًا لاقتصاديات الوحدة، ولكن من المهم ملاحظة أنها يمكن أن تصبح أكثر تعقيدًا اعتمادًا على نموذج الأعمال المحدد للشركة والصناعة ومرحلة النمو.

على سبيل المثال، قد تحتاج الشركات الناشئة إلى النظر في عوامل أخرى مثل التكاليف العامة والتكاليف الهامشية ومعدلات التراجع في حساباتها.

كيفية وضع نموذج لقيمة العميل مدى الحياة

هناك طريقتان لتقدير القيمة الدائمة للعميل: إحداهما هي القيمة الدائمة التنبؤية، والأخرى هي القيمة الدائمة المرنة.

الطريقة الأولى: القيمة الدائمة التنبؤية

تم تصميم نموذج القيمة الدائمة التنبؤي لمساعدتك على توقع كيفية تصرف العميل العادي في المستقبل. صيغة حساب القيمة الدائمة التنبؤية هي:

T (متوسط ​​عدد المعاملات): ويتم الحصول على ذلك عن طريق قسمة إجمالي المعاملات على الفترة الزمنية، مما يعطي متوسط ​​عدد المعاملات لتلك المدة.

AOV (متوسط ​​قيمة الطلب): يتم تحديد AOV عن طريق قسمة الإيرادات بالكامل على العدد التراكمي للطلبات، مما يؤدي إلى متوسط ​​القيمة النقدية لكل طلب.

AGM (متوسط ​​هامش الربح الإجمالي): يتم حساب ذلك عن طريق خصم تكلفة المبيعات (CS) من إجمالي الإيرادات (TR) للتأكد من الأرباح الفعلية. معادلة حساب هامش الربح الإجمالي هي: جم = ((TR-CS) / TR) × 100.

ALT (متوسط ​​عمر العميل): ALT يعادل 1 على معدل التدوير. يتم تحديد معدل الإيقاف من خلال مقارنة عدد العملاء في بداية فترة محددة (CB) مع عدد العملاء المتبقين في نهاية تلك الفترة (CE). معادلة معدل التدوير هي: معدل الزبد = ((CB-CE)/CB) × 100.

الطريقة الثانية: القيمة الدائمة المرنة

تعمل القيمة الدائمة المرنة على استيعاب التحولات المحتملة في الإيرادات. وهذا مفيد بشكل خاص للشركات الناشئة والشركات الجديدة، التي من المتوقع أن تشهد تغييرات مع توسعها وتطورها. صيغة حساب القيمة الدائمة المرنة هي:

GML (متوسط ​​هامش الربح الإجمالي لكل عمر العميل): يشير هذا إلى الربح الذي يحققه عملك من عميل واحد على مدار متوسط ​​العمر. يتضمن حساب ذلك المعادلة: إجمالي الهامش × (إجمالي الإيرادات / عدد العملاء خلال الفترة).

د (سعر الخصم): يحدد معدل الخصم العائد المتوقع على الاستثمار.

R (معدل الاستبقاء): يتم حساب معدل الاحتفاظ من خلال مقارنة عدد العملاء الذين أجروا عمليات شراء لاحقة (Cb وCe) مع عدد العملاء المكتسبين حديثًا (Cn). صيغة حساب ذلك هي: ((Ce – Cn) / Cb) × 100.

استراتيجيات تحسين اقتصاديات الوحدة

يعد تحسين اقتصاديات الوحدة أمرًا ضروريًا لنمو واستدامة الشركة الناشئة. فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي يمكن استخدامها لتعزيز اقتصاديات الوحدة:

1. زيادة القيمة الدائمة للعميل (LTV): يمكن تحقيق زيادة القيمة الدائمة من خلال تعزيز متوسط ​​قيمة الشراء، أو تشجيع عمليات الشراء المتكررة، أو إطالة عمر العميل. ويمكن القيام بذلك من خلال البيع الإضافي والبيع المتبادل، وبرامج الولاء، والنماذج القائمة على الاشتراك، وخدمة العملاء الممتازة، والحفاظ على منتجات أو خدمات عالية الجودة.

2. تقليل تكلفة اكتساب العملاء (CAC): قم بتحسين استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك لاكتساب العملاء بتكلفة أقل. يمكن أن يشمل ذلك تحسين الاستهداف في الحملات التسويقية لزيادة معدلات التحويل، أو استخدام قنوات فعالة من حيث التكلفة لاكتساب العملاء، أو زيادة اكتساب العملاء العضويين من خلال الإحالات والكلمات الشفهية.

3. تحسين الإنتاجية: يمكن أن يؤدي تبسيط العمليات وزيادة الإنتاجية إلى انخفاض التكاليف لكل وحدة، وبالتالي تحسين اقتصاديات الوحدة. قد يتضمن ذلك أتمتة المهام، أو تحسين إدارة سلسلة التوريد، أو تنفيذ مبادئ التصنيع الخالي من الهدر.

4. تحسين التسعير: يعد تسعير منتجاتك أو خدماتك بشكل صحيح أمرًا بالغ الأهمية لتغطية تكاليفك وتحقيق الربح. قم بتجربة استراتيجيات تسعير مختلفة لمعرفة ما يزيد الإيرادات دون ردع العملاء.

5. تحسين الاحتفاظ بالعملاء: غالبًا ما يكون الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أرخص من اكتساب عملاء جدد. تنفيذ استراتيجيات لزيادة رضا العملاء وتقليل معدل الاضطراب. ويمكن تحقيق ذلك من خلال تحسين جودة المنتجات أو الخدمات، وتقديم خدمة عملاء ممتازة، وإنشاء علاقات قوية مع العملاء.

6. التقسيم: جميع العملاء ليسوا متساوين. سيكون لبعضها قيمة LTV أعلى وCAC أقل من غيرها. إن تحديد شرائح العملاء المربحة هذه وتركيز جهود التسويق والمبيعات عليها يمكن أن يحسن اقتصاديات الوحدة.

7. مراقبة الكلفة: مراقبة تكاليفك والتحكم فيها بشكل مستمر. يتضمن ذلك التدقيق في كل النفقات، مهما كانت صغيرة، والبحث عن طرق لخفض التكاليف دون المساس بجودة منتجك أو خدمتك.

ومن خلال اعتماد هذه الاستراتيجيات، يمكن للشركات الناشئة تحسين اقتصاديات وحدتها، مما يجعل نماذج أعمالها أكثر استدامة وجاذبية للمستثمرين. من المهم أن تتذكر أن تحسين اقتصاديات الوحدة ليس مهمة لمرة واحدة، بل هو عملية مستمرة تتطلب مراقبة وتعديلًا منتظمين.

مستقبل وحدة الاقتصاد

مع استمرار تطور مشهد الأعمال، من المتوقع أن تنمو أهمية وتطبيق اقتصاديات الوحدة بالتوازي. في عالم يعتمد بشكل متزايد على البيانات، ستصبح القدرة على تشريح وفهم الربحية وفعالية التكلفة لكل وحدة أكثر أهمية بالنسبة للشركات في جميع القطاعات. فيما يلي لمحة عن المستقبل المحتمل لاقتصاديات الوحدة:

1. التركيز بشكل أكبر على تحليل البيانات

إن التوسع في البيانات الضخمة وقدرات التحليلات سيسمح للشركات بالتعمق أكثر في اقتصاديات وحدتها. ستعمل أدوات تحليل البيانات المتقدمة على تسهيل إجراء تحليل أكثر دقة وثاقبة للوحدات الفردية، مما يمكّن الشركات من اتخاذ قرارات أكثر استنارة.

2. اعتماد أوسع عبر الصناعات

في حين أن اقتصاديات الوحدة أكثر انتشارًا حاليًا في صناعات مثل التكنولوجيا وإدارة العلاقات مع التجارة الإلكترونية والتجارة الإلكترونية، فمن المتوقع أن تكتسب قوة جذب عبر القطاعات الأخرى. نظرًا لأن الشركات أصبحت أكثر تركيزًا على العملاء واعتمادًا على البيانات، فإن الرؤى التي توفرها اقتصاديات الوحدة ستصبح ذات قيمة متزايدة.

3. الابتكار في المقاييس

مع تطور نماذج الأعمال، ستتطور أيضًا المقاييس المستخدمة في اقتصاديات الوحدة. قد تقوم الشركات بتطوير مقاييس جديدة تعكس بشكل أفضل نماذج أعمالها الفريدة وسلوكيات العملاء. على سبيل المثال، في النموذج القائم على الاشتراك، يمكن دمج مقاييس مثل معدل التراجع وتكاليف الاحتفاظ بالعملاء في تحليل اقتصاديات الوحدة.

4. تأثير الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي

يمكن للذكاء الاصطناعي (AI) والتعلم الآلي (ML) أن يحدثا ثورة في كيفية قيام الشركات بحساب وتحليل اقتصاديات الوحدة. يمكن أن تساعد التحليلات التنبؤية الشركات على توقع القيمة الدائمة المستقبلية بشكل أكثر دقة، في حين يمكن للذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي أتمتة عملية التحليل وتبسيطها.

5. تأثير أكبر على قرارات الاستثمار

ومن المرجح أن يركز المستثمرون بشكل أكبر على اقتصاديات الوحدة عند اتخاذ قرارات الاستثمار. يمكن أن توفر اقتصاديات الوحدة للشركة رؤى عميقة حول استدامتها وربحيتها على المدى الطويل، وهي عوامل رئيسية للمستثمرين.

الأسئلة المتداولة (الأسئلة الشائعة)

ما المقصود باقتصاديات الوحدة؟

تتعلق اقتصاديات الوحدة بمعرفة مقدار الربح الذي تجنيه من بيع عنصر واحد فقط أو تقديم خدمة واحدة. إنه مثل السؤال: “هل هذا البيع مربح؟” إذا كنت تبيع أدوات، فالأمر يتعلق بمقارنة الأموال التي تحصل عليها من بيع أداة واحدة بتكاليف هذا البيع.

بالنسبة لشركات الخدمات، مثل Airbnb، يتعلق الأمر بالنظر إلى الأموال المكتسبة من خدمة واحدة (على سبيل المثال، الإقامة لليلة واحدة) ومقارنتها بتكاليف تقديم تلك الخدمة. إذا كانت النتيجة إيجابية، فهذا يعني أن منتجك أو خدمتك من المحتمل أن تكون جيدة.

ما هي أمثلة وحدة الاقتصاد؟

وبطبيعة الحال، تختلف “الوحدات” في اقتصاديات الوحدة بناءً على نوع العمل والصناعة التي تعمل فيها. وفيما يلي بعض الأمثلة على كيفية تعريف الشركات المختلفة “لوحداتها”:

• الخطوط الجوية: تم بيع كل تذكرة
• المقاهي: بيع كل كوب من القهوة
• خدمات البث: كل اشتراك شهري
• صالات رياضية: كل تسجيل عضو جديد
• منصات التجارة الإلكترونية: تمت معالجة كل طلب
• شركة سيارات الأجرة: اكتملت كل رحلة
• شركات SaaS: لكل مستخدم للبرنامج

ما هي وحدة الاقتصاد للشركات الناشئة؟

تعد اقتصاديات الوحدة أمرًا محوريًا بالنسبة للشركات الناشئة، حيث تقدم نظرة تفصيلية حول الصحة المالية والإمكانات. فهو يساعد الشركات الناشئة في إدارة الأداء والتواصل معه، وتحديد الأهداف وتتبعها، واتخاذ القرارات القائمة على الأدلة.

من خلال فهم اقتصاديات الوحدة الخاصة بها، يمكن للشركات الناشئة تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) والأهداف والنتائج الرئيسية (OKRs) التي تتوافق مع مهمتها. يعد هذا الوضوح لا يقدر بثمن عند تقديم التقارير إلى أصحاب المصلحة، والترويج للمستثمرين، وعرض القيمة المقترحة للشركة الناشئة.

في جوهره، تعمل اقتصاديات الوحدة على تجهيز الشركات الناشئة لتحليل السيناريوهات، وإظهار قوة جذبها، وإقناع المستثمرين بإمكانياتها، وكل ذلك يرتكز على مقاييس مالية ملموسة.

ما هي اقتصاديات الوحدة الجيدة؟

تشير اقتصاديات الوحدة الجيدة إلى نموذج أعمال مستدام ومربح. بعض علامات اقتصاديات الوحدة الجيدة تشمل:

• القيمة الدائمة > تكلفة العميل: يجب أن تكون القيمة الدائمة للعميل أعلى بكثير من تكلفة الحصول عليه.
• فترة الاسترداد القصيرة: كلما كان الوقت المستغرق لاسترداد تكلفة الحصول على العميل أقصر، كلما كان ذلك أفضل.
• هامش إجمالي مرتفع: يشير هامش الربح الإجمالي المرتفع لكل وحدة إلى أن المنتج أو الخدمة يتم بيعها بسعر أعلى بكثير من تكلفة الإنتاج.
• قابلية التوسع: القدرة على الحفاظ على اقتصاديات الوحدة أو تحسينها مع توسع نطاق الأعمال.

خاتمة

في الختام، قد يختلف دور اقتصاديات الوحدة عبر قطاعات مثل التكنولوجيا والبرمجيات كخدمة، ولكن هدفها الأساسي المتمثل في تعزيز الاستدامة المالية يظل ثابتا.

ومع توجهنا نحو مستقبل يعتمد على البيانات، سيتكثف تأثير اقتصاديات الوحدة على العمليات اليومية وقرارات الاستثمار. وبالتالي، لا تحتاج الشركات الناشئة إلى فهم اقتصاديات الوحدة الخاصة بها فحسب، بل تحتاج أيضًا إلى البقاء على استعداد لتعديل هذه التدابير مع تطور ظروف السوق ونمو الأعمال.

شكرا لملاحظاتك!