اقتناء أم استبقاء؟ النتائج في: يحتاج مسوقو B2B إلى التركيز على الجديد

ستساعدك المقالة التالية: اقتناء أم استبقاء؟ النتائج في: يحتاج مسوقو B2B إلى التركيز على الجديد

تقول الحكمة التقليدية أن الاحتفاظ بالعملاء هو أهم عنصر لنمو B2B. وهذا هو عدد الشركات التي تنظم جهودها التسويقية – يذهب الكثير من العمل إلى الولاء والاحتفاظ ، مع حملات الاستحواذ غالبًا ما تحصل على بقايا الطعام.

لكن ماذا تقول البيانات؟

اتضح أن الطريقة الوحيدة الموثوقة لنمو B2Bs هي من خلال اكتساب العملاء ، وفقًا لبيانات من دراسة بتكليف من LinkedIn B2B Institute.

ولكن هناك المزيد: ليس الاكتساب أكثر أهمية لنمو B2B فقط من الاحتفاظ به ، ولكن التسويق ليس هو أفضل قسم للتعامل مع الاحتفاظ على الإطلاق – فمن الأفضل تركه للمبيعات وتجربة العملاء.

كيف يجب أن تعمل B2Bs بهذه المعرفة ، وما هي الأساليب التسويقية التي يجب استخدامها لتعزيز اكتساب هذا العميل؟

دعونا نلقي نظرة فاحصة.

ما هي أفضل استراتيجية تسويق لدفع نمو B2B؟

كما يمكنك أن تقرأ في منشور LinkedIn ، فإن تركيز الأنشطة التسويقية على العملاء الجدد له تأثير أكبر بكثير على نتائج الأعمال من التركيز على الاحتفاظ بهم.

ومع ذلك ، تأتي أكبر فائدة من استهداف العملاء الحاليين وغير العملاء.

مصدر

ما هي أفضل استراتيجيات التسويق B2B لاكتساب العملاء؟

لجذب عملاء جدد ، تحتاج الشركات إلى الاستثمار في إستراتيجيتين للتسويق B2B:

• تسويق المحتوى
• الإعلانات المدفوعة

تسويق المحتوى

يعد تسويق المحتوى أمرًا أساسيًا لكل من الاكتساب والاحتفاظ به ، ولكن هناك أنواعًا معينة من المحتوى تكون قوية بشكل خاص لجذب عملاء جدد.

هؤلاء هم:

• مغناطيس الرصاص
• التدوين والمشاركات الضيف

مغناطيس الرصاص عبارة عن أجزاء كبيرة وقيمة من المحتوى الذي تضعه على موقع الويب الخاص بك ، والتي يمكن للآفاق تنزيلها مقابل عنوان بريد إلكتروني (وربما معلومات إضافية مثل الاسم والمسمى الوظيفي ، وما إلى ذلك).

تشمل خيارات مغناطيس الرصاص ما يلي:

• عروض المنتج
• تقارير الاتجاه
• البحث الأصلي
• كتب إلكترونية
• القوالب و / أو قوائم المراجعة
• ندوة أو دورة مجانية عبر الإنترنت

العامل المحدد لكل هذه الأشياء – ما يجعلها مغناطيسات رئيسية بدلاً من مجرد “محتوى” – هو أنها توفر قدرًا كبيرًا من المعلومات القيّمة والقابلة للتنفيذ ، أكثر من منشور مدونة نموذجي.

لكي يعمل مغناطيسك الرئيسي ، من المهم أن يشعر الأشخاص الذين اشتركوا به أن ما تقدمه لا يستحق فقط وقتهم ، ولكن أيضًا معلومات الاتصال الخاصة بهم.

قد تبدو عناوين البريد الإلكتروني شيئًا صغيرًا تطلبه مقابل تقرير مليء بالإحصائيات والمعلومات ، لكن مشتري B2B لا يرغبون في تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم. لقد أصبح هذا أكثر صحة لأن رحلة المشتري أصبحت أكثر توجهاً ذاتياً وأصبحت شبه افتراضية في مرحلة ما بعد الجائحة.

الحد الأدنى: تأكد من منحهم محتوى متينًا وأصليًا و.

الآن دعنا نتحدث عن المدونات.

يعد التدوين أداة أساسية للمشترين طوال رحلة العميل ، سواء كانوا عملاء محتملين لم يسمعوا عنك من قبل ، أو عملاء مخلصين قاموا بالشراء منك لسنوات.

لجعل التدوين يعمل من أجل اكتساب العملاء ، يجب عليك إنشاء محتوى مصمم لأعلى مسار تحويل المبيعات أو بداية رحلة العميل.

تشمل الموضوعات التي تعمل بشكل جيد في هذه المرحلة ما يلي:

• محتوى تعليمي وإعلامي حول الصناعة ككل
• تحديثات على الاتجاهات
• الأجوبة على الأسئلة المتداولة
• أدلة الشراء
• محتوى قيادة الفكر

مهما كانت أنواع الأسئلة والموضوعات التي تجيب عليها أو تستنبطها ، فستحتاج إلى التأكد من أن هذا المحتوى غير ترويجي.

سواء كانت معلومات عامة عن صناعتك ، أو محتوى من قادة فكر علامتك التجارية (عادةً المديرين التنفيذيين أو غيرهم من الخبراء رفيعي المستوى في شركتك) ، أو دليل لاختيار المنتج أو الخدمة المناسبة لشركتك ، فأنت تريد أن تكون مدونتك 0 منطقة الضغط. لا يريد العملاء المحتملون الذين يقرؤون مدونتك عرضًا للمبيعات.

يجب أن تكون مدونتك جذابة وغنية بالمعلومات – ويجب عليك حفظ العروض الترويجية لإعلاناتك المدفوعة.

الإعلانات المدفوعة

على الرغم من أنه سيكون من الجيد أن تكون قادرًا على الوصول إلى التوقعات بناءً على قوة المحتوى الممتاز الخاص بك وحده ، فهناك ببساطة الكثير من المحتوى المتاح ليكون واقعيًا.

إذا كنت تريد أن يجدها الأشخاص ، فعليك وضع ميزانية إعلانية خلفها.

أفضل طريقة للبدء هي إعلانات Google – الإعلانات التي تظهر على صفحات نتائج محرك البحث (SERPs) عندما يبحث العملاء المحتملون عن كلمة رئيسية. يبدأ 78 ٪ من مشتري B2B عملية الشراء باستخدام بحث Google ، لذا فهي فرصة ممتازة للوقوف على رادارهم.

إذا كان لديك مغناطيس رئيسي أو أي جزء آخر من المحتوى يعمل باستمرار ، فقم بإنشاء سلسلة من الإعلانات المدفوعة التي تنقل المستخدمين إلى هذا المحتوى.

أولاً ، ستحتاج إلى تطوير صفحة مقصودة خصيصًا لهذا الجزء من المحتوى ، حيث سينتهي الأمر بالمستخدمين الذين ينقرون على الإعلان.

إليك مثال رائع لصفحة مقصودة من Doordash:

مصدر

يمكنك تحسين إعلاناتك لمجموعات مختلفة من الكلمات الرئيسية وحتى تجربة تصميمات مختلفة للصفحة المقصودة لمعرفة أيها يعمل بشكل أفضل.

للحصول على شرح كامل للإعلانات المدفوعة وكيفية إعدادها ، اقرأ الدليل النهائي لإنشاء استراتيجية تسويق عبر محرك البحث.

ملاحظة مهمة واحدة: يجب أن يركز إعلانك على إجراء تحويل تريد أن يتخذه الأشخاص.

هذا يمكن أن يكون:

• تنزيل كتاب إلكتروني / تقرير
• الاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بك
• جدولة العرض
• مشاهدة الفيديو التوضيحي
• الاتصال بمندوب مبيعات
• زيارة صفحة المنتج الخاص بك

من الناحية المثالية ، ستقوم بإعداد إعلاناتك لطلب بعض معلومات التعريف من كل مستخدم ينقر على إعلانك. مثل محتوى المغناطيس الرئيسي الذي أشرنا إليه أعلاه ، يمكنهم إعطائك عنوان بريدهم الإلكتروني في مقابل المحتوى الخاص بك ، أو جدولة مكالمة مع قائد المبيعات الخاص بك للحصول على عرض توضيحي ، على سبيل المثال.

تريد أن تبذل قصارى جهدك لضمان حصولك على قيادة قوية من الإعلانات التي تنشئها. هذا هو الهدف الأول. ومع ذلك ، هناك آثار جانبية إيجابية مكتسبة من الإعلانات المدفوعة خارج إنشاء المشاركات.

تم بشكل صحيح ، فإن إقران الجزء العلوي من إستراتيجية تسويق محتوى B2B مع حملة إعلانات مدفوعة سيعزز اكتساب عملائك. وبالطبع ، نحن لا نطلب منك إهمال العملاء الذين لديك بالفعل – فالولاء مهم.

لكن الاستحواذ هو مفتاح نمو B2B.

هل تحتاج إلى فريق من خبراء التسويق بجانبك؟ ابقى على تواصل!